营销宁湛建设银行汽车卡推销策划书

建设银行汽车卡推销策划书 经管生化系市场营销1101班策划人：宁湛目录一、导语二、策划目的三、营销的环境分析四、现状分析五、营销目标六、建设银行汽车卡营销战略七、营销方案 八、结束语一、导语汽车是二十一世纪一个崭新的话题，以前拥有汽车是大多数人的梦想，而现在汽车逐渐走进我们普通的家庭与我们的联系密不可分，用现在的话语来说“人类已经阻挡不了汽车了。”随着我国经济的高速发展，居民的收入水平逐渐提高，汽车价格的逐年下调以及国家政策的大力支持汽车的销售量一路上升，这是一个不可阻挡的趋势。据一系列的数据调查中国的汽车销量占世界第一，汽车多了，同时也带来一些棘手的问题！汽车它是一种交通工具，它需要一系列的服务。中国拥有13亿多的人口，对于汽车各方面服务的缺口是巨大的，缺口巨大，市场的潜力也会增大。面对一个如此大的缺口，可见汽车服务对人们的重要性。拥有自己的爱车不等于拥有全部，没有良好的汽车服务再好的东西也为浮云。为了不让他成为浮云，一定要选择一家良好的汽车服务机构。建设银行汽车卡值得信赖！中国建设银行可以为广大的有车一族提供各种便捷的服务，汽车服务业留下了良好的口碑的我们，让驾车一族充分享受驾车无忧的快乐，选择建行汽车卡你将选择成功。二、营销策划的目的通过本次建设银行汽车卡的销售，让人们全面了解汽车卡地特色，改变人们的传统观念，对客服进行和理有效的营销。让更多的消费者拥有这种前卫的消费观念，更好的把这种业务的相关服务提供给大家，给更多需要的人，激发出更多的潜在顾客。三、营销的环境分析宏观环境分析;1国家政策从改革开放以来，我国政治法律体系在不断地完善以适应社会经济的快速发展，为其提供相应的保障。不断完善政治体制方针、法律；不断加强政府的政治法律作为强有力的保障，使汽车卡这类刚刚起步的服务产业能够稳健的发展、进步完善。2国内环境 步入21世纪以来，世界经济的发展速度惊人，同时为了跟上时代的脚步，我国的经济正在高速的发展。经济的发展，人们的生活水平也在不断提高，人们的购买力得到了加强。汽车的需求量剧增，汽车的增加带动了汽车服务产业的发展，相信汽车卡将成为一种潮流，使消费者拥有有一个良好的驾车环境。3社会文化环境社会文化影响着人们的生活方式，人们的各种观念发生的质的变化，人们的消费观念发生改变就会刺激消费者的动机，社会各种压力的增加，人们开始享受便捷消费。建设银行汽车卡，就能满足消费者的需求，以便捷的服务满足消费的需求。微观环境分析：1竞争者分析有市场就会有竞争这个是不可否定的，想要在这个激烈的环境中获得生存就必须了解对手的信息，知己知彼，方能百战不殆。在汽车卡业务刚刚起步，就一定会有其他的企业在追逐脚步，甚至超越。但知道我们认识到自己的优势，那么我们就可以在别人面前昂首挺胸，走 在别人的前端。2目标客户分析 汽车卡是我们建行刚刚兴起的业务，也是现在做的最特色的银行业务。这也就意味着我们的客户群体相当庞大。我们主要与 4S 店合作，从他们中找到目标客户，他们也将会是我们汽车分期的主要客户来源四、现状分析:一、建设银行汽车卡的功能与优势龙卡汽车卡是中国建设银行银行以车主为目标客户的主题信用卡。持有此卡特别为您提供团购车险、积分换油、VIP功能等增值服务，以及旅游、泊车、维修保养等商户优惠服务。二、龙卡汽车卡功能有：1、专为私家车车主设计，是国内首张Life style概念卡龙卡汽车卡是国内首张专门服务私家车主的生活方式型信用卡，是专门面向私家车主的服务平台和支付结算工具，是私家车主优越生活和良好信用的一个独特身份证。2、车险团购优惠，积分换油，优先享有vip服务 龙卡汽车卡卡体采用高科技透明材料制作，分为绿、黑两款，既新颖时尚又优雅华贵，您可按个人喜好自主选择，更具人性化和个性化。特别为您提供团购车险、积分换油、VIP功能等增值服务，以及旅游、泊车、维修保养等商户优惠服务。3、信用消费 彰显尊贵 先消费后还款，无需预先存款，领先时尚生活，充分彰显您的尊贵与品位。4、一卡双币 全球通用拥有人民币和美元双账户，在境内外都可以使用，境内(含境外通过银联网络的交易)交易记入人民币账户，境外交易记入美元账户。 5、人性设计 密码可选国内首推“境内消费密码可选”功能，根据个人用卡习惯灵活选择，满足您的不同需求。6、理财还款 轻松便利每月提供对账单，方便您的理财。还款方式灵活多样。7、特约商户 尊崇礼遇精心挑选全国特惠商户，为您衣食住行提供众多优惠折扣，让您时刻体验贵宾礼遇。8、电话挂失 风险全免失卡即可进行电话挂失，挂失生效后即由我行提供安全保障，您无需承担任何资金风险。9、争议款项 优先处理您对任一消费款项提出争议，均享受优先处理待遇，先查证后支付，使您用卡更安心。10、海外救助 关爱备至境外如遇卡片遗失，将提供紧急替代卡、紧急取现服务，助您继续美好行程，使您即便身在海外也备感关爱。11、贴心服务 安全无忧专设24小时服务热线，营业网点遍布全国，随时随地为您服务。 三、具体服务功能：龙卡汽车卡为建行双币种信用卡，具有信用卡全部功能，私家车的贴身陪伴，同时提供大量的随车增值服务，包括每周免费一次洗车、送中石化加油IC卡并每加一升93号及以上汽油奖励5分、95533电话预约充值加油IC卡享受免息、（除高速公路）免费紧急施救、免费代理年检、自驾游、路面导航等等。持有汽车卡在刷卡的同时也低成本获得用车服务、省心省事，200元信用卡年费可以获赠用车中经常需要发生费用的汽车增值服务。1、每周免费一次洗车资格：办卡当年，消费一次后即享受每周免费洗车一次（汽车卡密码，一般激活后一周左右收到，邮局寄送）。注：当年指生成卡号后一年内，以卡片上的有效期为准。当年消费3000元，享受次年洗车资格，或次年消费满3000元后享受。同时要求正常交纳年费、正常还款。洗车流程：持龙卡汽车卡去指定的服务商刷卡认证后，在POS回单上签字即可。2、中石化加油IC卡（可致电95105888、95105988（中石化）咨询）该卡为中石化为龙卡汽车卡客户免费提供，并享受每加一升93号（含）奖励5分的优惠IC卡一般在收到汽车卡后一个月左右收到。一般通过挂号信方式寄送。初始密码1234，可以到中石化营业部修改密码。卡丢失、损坏等由本人去中石化营业部办理，卡工本费30元。奖励是在加油同时就记录的。IC卡内有两个帐户，充值帐户用于充值和加油，积分帐户用于奖励加油，可以在一定时候去中石化营业部请中石化人员处理，将奖励帐户的钱转入积分帐户即可加油；加油时提醒工作人员使用积分帐户。IC卡可以选择现金和电话预约方式充值，现金充值去中石化营业部直接充值。龙卡汽车卡电话预约充值IC卡。先持身份证、汽车卡、IC卡去建行任一网点进行充值签约，即可使用95533对IC卡进行预约充值（根据提示，目前为拨8按5），款项从汽车卡上代扣，扣款时间为5、10、15、20、25日，月底不扣款，扣款后两天内到IC卡内，只 要去加油站请工作人员作个圈存或者查询一下即可。加油发票可以在充值成功后到建行积分兑换点领取。3、紧急施救。提供紧急援救内容包括免费拖车、送 3 公升汽油、泵电、换备胎。需要施救时拨打95533，一般受理后一个小时内即可获得施救。4、免费代理年检。可以通过95533提出申请，符合资格后三天内会联系您。5、龙卡汽车卡自驾游。为汽车卡品牌项目，提供较高水准的自驾游，受到参加者的欢迎和较高的回头率。具体请根据短信信息后 查询各省建行提供的自驾游相关信息。参加通过拨打95533。龙卡汽车卡年费为200元/年，没有年费免除政策五、营销目标：1.让每一位到 4S 店想买车的客户知道建行有汽车卡这个业务。2.在认知的基础上我们要让客户对建行汽车卡这一项业务有最初步了解（办理的基本条件，如何办理，业务优势等。）3.在客户有了一定的了解之后，我们将根据客户自身的实际情况进行 分析，展开营销计划。 4.以上三步基础工作之后，我们对于业务销量的考核也制定了相应的 标准：我们特此针对宝马和吉利两款车系第一个月的业务考核目标为贷款 金额 50 万元。六、建设银行汽车卡营销战略：1.营销宗旨以客户的需求为导向，努力的方向是客户最好的选择。 2.业务策略 （1）业务定位 建行的汽车卡业务是为了满足了一群想要汽车便捷服务的顾客。所以，你想要你的爱车便捷吗？想体验驾车的快乐吗？没错，建行汽车卡能为你实现！ （2）业务品牌 以中国四大国有银行之一的建设银行为强大标志，以品牌观念强的 龙卡汽车卡为业务的标志，相信建行汽车卡将是大部分人不二的选择。 （3）业务优势建行汽车卡，在服务中高效便捷。能提供给消费者满意的服务，我们本着顾客上帝的原则，积极创新发现不足，改正错误。争取做到最强最好。（4）业务服务 顾客在办卡前后我们都要做到耐心，解答顾客的疑虑。在业务的推广中要遵守诚信的原则。全心全意的为顾客服务。业务员也要不定期的向客户了解情况，处理好事后相关工作。3.客户心理策略了解顾客的消费心理，满足顾客的需求的同时需要进行一系列的市场调查，一般要去 4S 店看买车车的顾客， 在面对不同的顾客我应该定多种方案，有些顾客是十分强烈的 渴望，有些顾客只是心里做了一个打算却并未真正想过，但不管客户的心理 购买欲望度是多少，只要客户有买车的打算的心理，只要条件符合建行 的要求，再多的阻挠，“钱”不再是问题，我相信建行的汽车卡业务能够“真诚之心”打动客户。4、广告宣传 （1）首先推出建行卡汽车分期业务的主要内容广告，做好海报、选择 适合的形象代言人等前期工作。（2）销后推出诚招不同区域的 4S 店合作商的广告，与更多的汽车 4S 店业务员建立合作关系。（3）节假日、重大活动、公司有纪念意义的活动前等推出优惠广告 （4）把握时机进行公关活动（在 4S 店设点，于店内粘贴宣传海报），接 触客户 （5）积极利用新闻媒介，善于创造利用新闻事件扩大建行汽车卡业务的知名度。七、营销方案 1、前期的宣传工作（行销方法）基础工作：1、在银行官网、网络、电视、财经电台广播推出汽车分期业务主要内容 的广告。2、利用银行原有的汽车卡客户群的资料信息以短信或者电子邮件的形 式告知客户汽车分期业务，详细细则可登陆官网或致电 400-820-0588了解。 3、路面发单，这是最传统的方式，成本低。以量取胜，对于汽车分期业 务的推广具有一定的好处，并且可以营造良好的销售氛围。 主要宣传策略：举办一次汽车卡-“与你同行”汽车卡优惠主题活动为了能够更好的宣传汽车卡业务，举办一次规模较大的销售活动是个不错的方法，而这次活动主要的目的是要消费者加强对我们的印象，对我们的卡有深刻的了解。前来参加活动的客户群体并不有限制性，只要你对我们的卡感兴趣，买不买我们的卡我们都欢迎。前来参加的的客户手中都会获得一份关于建行信用汽车汽车业务的资料介绍。营销前的准备1、关于公司情况的准备：公司的历史沿革及业绩 、公司主要领导的 姓名 、公司的社会责任等与公司相关的情况。 2、关于信用卡汽车分期业务的准备： 了解会办理汽车卡业务的大部分客户的信息，能够熟练的和客户解释业务主要内容及相关的客户会提出的问题3、关于自身心理状态的准备：调整好自己的心理状态，以不变应万变。 4、关于仪态仪表、言语方面的准备：穿着得体符合业务员的形象， 用语礼貌、态度和善等。推销过程如下:场景设计以一家4S店为例第一幕 ：走进店里，汽车卡营销员上前询问情况汽车卡营销员：您好，我是建设银行汽车卡的 业务推销员现在可以耽误几分钟的时间吗？李小姐:好吧，你有什么事快点说，我马上就要提我的新车回家。汽车卡营销员：谢谢。首先要恭喜你买到怎么好的车，你的眼光真好呀。李小姐:那里， 多谢你的夸奖。汽车卡营销员：没有夸奖，这个车非常有气质。就像你一样非常有范。我想请问你，小姐你买到车后有想过汽车以后的护理工作么？李小姐:这个确实有想过，像我这种经常出差的根本没有时间与精力去照料我的车。汽车卡营销员：哦，是这样的呀！其实李小姐还是蛮有心的类，对自己的爱车还是挺有感情的，没时间去护理自己的爱车也是有原因的。我想我应该可以帮助你解决这些难题。李小姐：真的吗？汽车卡营销员：呵呵，我说到做到，我们建设银行的汽车卡能为您解决一切烦恼，让你享受驾车零担忧，是您充分享受驾车的快乐。李小姐：真的有这么神奇？赶快给我介绍下你们公司卡的功能. 汽车卡营销员: 李小姐，莫急我给你来个详细的介绍。我们公司的汽车卡是一款全新的服务卡，它的服务范围广，服务速度快，能高效便捷的解决顾客的困难，在全国的范围内都可以使用。我们的卡功能齐全，您一旦拥有我们的卡。就会享受到其中的便利，具体我这卡的服务如下: 1、每周免费一次洗车 2、当你车遇到困难是事可为你紧急施救3、这卡据有支付功能一卡双币 全球通用4、拥有此卡车险团购优惠，积分换油，优先享有vip服务5、本卡可以透支消费6、拥有此卡在全国所有的正规4S都可以享受最优惠的服务还有更多的优惠服务犹如时间原因就没一一指出了。李小姐，你感觉我们汽车卡怎么样？ 李小姐：你们的卡感觉还不错，也挺实惠的，就不知道你说的内容是不是真实的.汽车卡营销员:呵呵，李小姐您是一个人细心的人，你有这种疑虑是正确的。同时也是对自己的车子负责。可是请你放心我们的卡是绝对没有问题的！我们建设银行是中国四大银行之一，品质，信誉的可靠的如过没有达到我刚才所说的服务，您可以去拨打投诉热线。李小姐：哦，是这呀！那你们卡多少钱一张？汽车营销员：如果购买我们的汽车卡持卡者每年交150元的年费（每年刷卡1500以上的免年费）每星期可享受免费洗车一次（个别洗车店需交5元），而常规洗车每次需交15-20元，另外还可以透支消费。李小姐：这个价格有点高吧？为什么要消费1500元才会免交年费类？汽车营销员：李小姐我们的价格在同行间是算便宜的我们的服务是最出色的。我相信你选择我们就等于选择快乐，选择我们，你就等于选择了成功！李小姐：既然你这么说了我就买一张吧，如果真的让我满意的话我还会介绍我朋友来买的。交易成功！递交名片给顾客。谢谢顾客，握手。礼貌的说声再见交易结束！八、结束语：建行汽车卡业务作为一种现代化的金融工具，它将给消费者带来便利，成为新一代青年消费的主流。随着我国市场经济发展，人民生活水平的提高，汽车不再是奢侈品，是需求品。但是汽车市场的高速发展，汽车的服务就会越跟不上脚步，买车者总会受到汽车不畅服务的影响不能享受驾车的快乐，此时，建行汽车卡的市场就蕴含广阔地发展空间，但随着各家商业银行都在突显 这项产品，在不断改善，如何使我们建行的汽车卡在竞争激烈的市场中脱颖而出，成为我们营销人员所迫切关注的问题。我们只要坚 持服务之心，牢牢掌握我们建行的服务特色，把我们最好的一面服务于 客户，相信我们建行的汽车卡会有源源不断的客户。真诚得希望我们能够努力学习专业知识，尽力突出展现建行的汽车卡汽车服务特色，让广大需要汽车拥有者的群体在我们的引导之下能够享受快乐驾驶，便捷的汽车服务，这才是我们此次全身心投入活动的目的。 望我们建行的汽车卡业务能够有更大的发展空间，指引更多的 客户寻找并享受到自己驾车的快乐！- 13 - / 14文档可自由编辑打印