公司销售模式及销售管理模式说明

DCMS 销 售 模 式 及 销 售 管 理 方 式 说 明1. 目 标 市 场 的 描 述2. 销 售 特 性 及 关 键 信 息3. 市 场 及 客 户 分 级 方 式 说 明4. 客 户 关 系 维 护 方 式 说 明5. 销 售 流 程 说 明6. 测 验 DCMS 的 ERP 产 品 系 列超 大大中中 小小 易杰 DCMS 的 整 体 产 品 系 列 小中小中中大大 超大 微型ERPPDMCRM EC流通HR BPM OA培训IT EC 1. 目 标 市 场 的 描 述年 营 业 额 在 RMB 0.5 亿 元 以 下(年 利 润 在 RMB 100 万 以 上 ) 的 电 子 、电 机 、 电 器 、 机 械 、 五 金 、 工 具 、运 输 器 材 、 化 工 、 制 药 、 食 品 、 饮 料 、等 行 业 的 制 造 业 中 小 型 的 目 标 市 场 是 : 1. 目 标 市 场 的 描 述 中 小 型 的 目 标 市 场 : 1. 目 标 市 场 的 描 述年 营 业 额 在 RMB 0.5 亿 元 至 5 亿 元(年 利 润 在 RMB 500 万 以 上 ) 的 电 子 、电 机 、 电 器 、 机 械 、 五 金 、 工 具 、运 输 器 材 、 化 工 、 制 药 、 食 品 、 饮 料 、等 行 业 的 制 造 业 中 型 的 目 标 市 场 是 : 1. 目 标 市 场 的 描 述 中 型 的 目 标 市 场 : 1. 目 标 市 场 的 描 述年 营 业 额 在 RMB 5 亿 元 以 上 的 (年 利 润在 RMB 1000 万 以 上 )电 子 、 电 机 、 电 器、 机 械 、 五 金 、 工 具 、 运 输 器 材 、 化 工、 制 药 、 食 品 、 饮 料 等 行 业 的 制 造 业 大 型 的 目 标 市 场 是 : 1. 目 标 市 场 的 描 述 大 型 的 目 标 市 场 : 1. 目 标 市 场 的 描 述 (续 )以 自 有 产 品 或 品 牌 ， 通 过 不 同 渠 道 进 行 销 售 的 流 通 业 ， 产 品 如 服 饰 、 家 纺 , 烘 焙 , 精 品 、 3 C 连 锁 卖 场 、 家 俱 连锁 卖 场 、 百 货 / 购 物 中 心 等流 通 業 的 目 标 市 场 是 : 2. 销 售 特 性 及 关 键 信 息销 售 特 性有 别 于 中 心 卫 星 厂 间 的 原 料 零 件长 期 稳 定 的 交 易 关 系 ; 有 别 于 消 费用 品 的 短 暂 ,变 化 性 快 的 交 易 关 系DCMS的 销 售 方 式 是项 目 式 销 售 (Project Selling) 或解 决 方 案 式 销 售 (Solution Selling)DCMS的 销 售 方 式 是 名 单 式 销 售 项 目 式 销 售 (Project Selling)解 决 方 案 式 销 售 (Solution Selling)的 特 性 :销 售 无 形 产 品 , 更 需 具 体 说 明客 户 口 碑 及 服 务 能 力 非 常 重 要客 户 若 缺 乏 经 验 , 难 区 分 优 劣标 准 化 的 产 品 , 个 性 化 的 销 售约 每 5 年 至 10 年 更 换 一 次产 品 销 售 周 期 3 12 个 月 2. 销 售 特 性 及 关 键 信 息销 售 时 的 关 键 信 息时 间 表 (schedule)预 算 (budget)需 求 (requirement)决 策 (人 及 过 程 ) (decision)竞 争 (competition)关 键 评 估 项 (客 户 兴 奋 点 ) 时 间 表 (schedule)客 户 何 时 要 上 线客 户 何 时 要 开 始 实 施客 户 何 时 要 签 约客 户 何 时 要 决 定 厂 商客 户 何 时 要 完 成 选 型客 户 何 时 要 开 始 选 型 预 算 (budget)预 算 制 :客 户 这 次 编 了 多 少 预 算客 户 编 的 预 算 , 涵 盖 了 甚 么 项 目(软 件 ,服 务 ,硬 件 ,数 据 库 ,网 络 )非 预 算 制 :客 户 大 概 花 得 起 多 少 钱 需 求 (requirement)客 户 这 次 信 息 化 的 动 机 是 甚 么客 户 这 次 信 息 化 要 解 决 甚 么 问 题客 户 的 需 求 的 功 能 范 围客 户 的 需 求 的 地 理 范 围客 户 的 需 求 的 语 言 范 围客 户 需 要 哪 些 模 块客 户 需 要 哪 些 服 务 需 求 (requirement)利 润 ,企 业 发 展解 决 问 题高中低不 同 阶 层 的 人 需 求 不 同别 害 我 被 记 过 挨 骂别 害 我 丢 了 乌 纱 帽解 决 问 题别 让 我 被 炒 鱿 鱼 决 策 (人 及 过 程 ) (decision )客 户 信 息 化 工 作 的 发 起 人 是 谁客 户 的 决 策 人 员 是 谁客 户 的 决 策 过 程 是 甚 幺客 户 的 选 型 标 准 是 甚 幺实 施 ERP 是 否 为 多 数 人 的 想 法客 户 的 母 公 司 在 决 策 中 的 角 色 扮 演集 团 公 司 的 总 部 在 决 策 中 的 角 色 扮 演客 户 的 相 关 外 部 单 位 在 决 策 中 扮 演 的 角 色 (政 府 单 位 , 客 户 ,顾 问 .) 决 策 (人 及 过 程 ) (decision )与 决 策 有 关 的 四 种 角 色批 准 者决 策 制 定 者影 响 者把 关 者 决 策 (人 及 过 程 ) (decision )低高 高影响力 对 咱 们 的 支 持 度12 34Sales 该 在 谁 的 身 上 花 时 间 画 出 企 业 组 织 图 (含 企 业 内 外 )从 组 织 图 中 指 出 决 策 流 程 及有 关 人 员 在 决 策 中 的 扮 演 角 色及 对 咱 们 的 支 持 程 度 如 何通 过 此 , 决 定 后 续 行 动 方 案 每 个 项 目 都 最 好 要 建 立 两 个 联 系 人 主 动 拥 抱 财 务 主 管主 动 拥 抱 业 务 主 管 竞 争 (competition)有 哪 些 参 赛 (竞 争 )者哪 些 参 赛 (竞 争 )者 领 先领 先 的 参 赛 者 具 体 的 优 势落 后 的 参 赛 者 具 体 的 劣 势 竞 争 (competition)女 对 男 说 :亲 爱 的 , 请 你 告 诉 我 :我 身 边 有 这 幺 多 的 追 求 者 ,为 什 幺 我 非 嫁 给 你 不 可 ?同 理 , Sales 该 不 断 的 问 自 己 :为 什 幺 客 户 非 选 我 不 可 ? 关 键 评 估 项 (客 户 兴 奋 点 )客 户 的 选 型 评 估 哪 些 因 素这 些 因 素 中 甚 么 是 客 户 最 重 视 的 留 意 关 键 信 息 间 发 生 的 冲 突 矛 盾 !处 理 不 好 是 危 机妥 善 处 理 是 转 机如 : 预 算 与 需 求 时 间 表 与 决 策 需 求 与 竞 争 當 時 是 谁 拍 板 的 ?存 在 着 什 么 问 题 ? 为 什 么 用 不 起 来 ?对 于 已 使 用 ERP 的 客 户花 了 多 少 钱 ?花 了 时 间 进 行 实 施 ?用 起 来 的 是 什 么 范 围 ? 客 户 怎 么 作 生 意 ?主 要 客 户 是 谁 ?主 要 客 户 占 整 体 营 收 的 比 重 ?主 要 客 户 用 什 么 ERP ?跟 着 主 要 客 户 走 是 许 多 老 板 心 中 的 想 法因 此 , 预 先 了 解 这 些 情 况 对 于 判 断 竞 争态 势 , 提 前 准 备 对 策 是 有 帮 助 的 台 商 客 户在 台 母 公 司 名 称 , 地 址 , 规 模 , ERP两 岸 间 业 务 关 系 ? 如 何 分 工 ?台 湾 接 单 大 陆 生 产 台 湾 收 钱 ?台 商 老 板 打 算 把 服 务 器 (主 机 )放 哪 里 ?台 商 老 板 兩 岸 的 時 間 分 配大 陆 这 边 ERP 主 导 权 在 哪 边 ?哪 些 重 要 台 干 与 ERP 有 关 ? 现 状未 來 2-3 年 后 外 商 客 户母 公 司 名 称 , 国 家 , 规 模 , ERP母 子 公 司 间 业 务 关 系 ? 如 何 分 工 ?国 外 接 单 大 陆 生 产 国 外 收 钱 ?合 资 客 户合 资 各 方 名 称 ,各 方 国 家 ,各 方 规 模 ,各 方 ERP哪 方 负 责 公 司 经 营 ? 各 方 分 工 如 何 ?各 方 出 资 比 例 ? ERP 主 导 权 ? DCBA 成 交 或 失 敗 PIPELINE预计成交名单 客户关系维护 目标市场3. 市 场 及 客 户 分 级 方 式 说 明销售流程 DCBA 成 交 或 失 敗 客户关系维护 开发客源销售流程目 标 市 场钓鱼 捕鱼 养鱼 客户搜寻过滤 DCBA 打单 养单3. 市 场 及 客 户 分 级 方 式 说 明 打 单 关 键 时 刻 , 重 击 要 害养 单 长 期 耕 耘 , 培 养 关 系找 单 寻 寻 觅 觅 , 唯 恐 遗 漏3. 市 场 及 客 户 分 级 方 式 说 明 DCBA 养单打单目 标 市 场 找单 客 户 搜 寻 过 滤 方 式 说 明所 谓 客 户 搜 寻 过 滤 系 指 在 市 场 上 针对 目 标 客 户 群 进 行 有 计 划 的 搜 寻 与分 级 , 以 找 出 成 熟 客 户 或 值 得 长 期 经营 的 潜 在 客 户 之 行 为客 户 搜 寻 过 滤 的 定 义 : 怎 么 找 单邀 请 参 加 活 动 逐 一 电 话 过 滤 所 以 名 单 是 否 已 完 全 涵 盖目 标 市 场 , 将 是 后 续 找 单养 单 打 单 工 作 成 功 的 基 础DCMS 的 销 售 方 式 是 名 单 式 销 售 . 打 广 告. 经 (协 )销 渠 道. 政 商 关 系 引 介. 参 加 展 会 或 研 讨 会. 自 行 举 办 活 动. 扫 街. DM (名 单 ). 打 电 话 (名 单 )客 户 搜 寻 的 作 法 有 效 度 与 覆 盖 度 3. 市 场 及 客 户 分 级 方 式 说 明目 标 市 场销 售 人 员责 任 区 域 销 售 人 员责 任 区 域 销 售 人 员责 任 区 域销 售 人 员责 任 区 域 销 售 人 员责 任 区 域销 售 人 员责 任 区 域销 售 人 员责 任 区 域销 售 人 员 每 人 有 一 亩 田 销 售 人 员责 任 区 域 目 标 市 场3. 市 场 及 客 户 分 级 方 式 说 明名 单 交 换客 户 歇 业补 充 名 单 成 交成 交 客 户 数 据 库 补 充 名 单 失 敗补 充 名 单开 发 新 客 戶交 出 名 单销 售 人 员 每 人 有 一 亩 田 举 办 活 动 的 收 获 如 何 衡 量 ?找 到 的 A 单 有 几 个 ?找 到 的 B 单 有 几 个 ?找 到 的 C 单 有 几 个 ?来 参 加 活 动 客 户 产 生 的 延 伸 效 果没 来 参 加 活 动 客 户 产 生 的 延 伸 效 果别 光 想 着 找 A 单 ! 打 单 获 得 今 天 的 粮 食养 单 找 单 准 备 明 天 的 粮 食养 单 找 单 今 天 若 不 作 , 明 天 就 后 悔 打 单 失 败 很 痛 苦无 单 可 打 更 可 悲 打 单 不 如 找 单找 单 不 如 养 单 东 边 不 亮 西 边 亮勤 出 海 勤 下 网 , 捕 不 到 鱼 还 有 蟹 有 虾 已 经 开 始 或 即 将 于 近 期 开 始 进 行 选 型 工作 ,以 便 将 现 有 系 统 更 换 或 扩 大 目 前 信 息化 范 围 的 潜 在 客 户未 信 息 化 者 :已 经 开 始 或 即 将 于 近 期 开 始 进 行 选 型工 作 ,以 便 展 开 信 息 化 的 潜 在 客 户已 信 息 化 者 :有 机 会 在 3 个 月 内 成 交 使 用 状 况 很 不 满 意 ,原 服 务 电 脑 公 司 经 客 户 再 三要 求 而 无 法 改 善 其 产 品 或 服 务 的 潜 在 客 户未 信 息 化 者 ： 在 等 甚 么 ?肯 定 信 息 化 的 必 要 性 ,但 必 须 等 某 些 具 体 事情 完 成 或 定 案 后 ,才 会 真 正 进 行 选 型 工 作 的潜 在 客 户已 信 息 化 者 ： 在 痛 甚 么 ? 有 多 痛 ?有 机 会 在 4 至 6 个 月 内 成 交自 主 开 发 设 计 ,原 设 计 者 已 离 职 ,软 件虽 仍 在 使 用 但 维 护 已 有 困 难 的 潜 在 客 户 别 自 作 多 情别 烂 竽 充 数别 自 我 催 眠 使 用 的 状 况 不 满 意 ,但 对 原 服 务 电 脑 公 司还 抱 着 希 望 的 潜 在 客 户未 信 息 化 者 :明 明 行 业 及 规 模 都 该 采 行 信 息 化 , 也 肯 定 信息 化 的 必 要 性 , 但 因 未 觉 需 求 的 迫 切 或 信 心不 足 而 没 有 采 取 行 动 的 潜 在 客 户已 信 息 化 者 :有 机 会 在 7至 12个 月 内 成 交自 主 开 发 设 计 ,原 设 计 者 未 离 职 , 使 用 者对 系 统 功 能 虽 不 满 意 但 仍 勉 强 接 受 的潜 在 客 户 目 前 软 件 使 用 状 况 满 意 而 且 维 护 也 没 有问 题 的 潜 在 客 户未 信 息 化 者 :明 明 行 业 及 规 模 都 该 采 行 信 息 化 , 却 否 定 信息 化 的 必 要 性 的 潜 在 客 户已 信 息 化 者 :无 法 在 12 个 月 内 成 交自 主 开 发 设 计 ,设 计 工 作 正 进 行 中 的刚 完 成 合 同 签 署 ,设 计 或 实 施 工 作 正 进 行中 的 潜 在 客 户 客 户ABC ND NA B C D 等 级 客 户 的 特 性 比 较- 未 信 息 化 客 户等 级 客 观 的信 息 化必 要 性 主 观 的信 息 化必 要 性 对 现 行系 统 的不 满 意 换 系 统决 心 的强 烈 度 是 否 展开 选 型工 作A Y Y 高 高 YB Y Y 高 /中 高 /中 NC Y Y 中 /低 中 /低 ND Y Y 低 /无 低 /无 NA B C D 等 级 客 户 的 特 性 比 较已 信 息 化 4.客 户 关 系 维 护 方 式 说 明客 户 关 系 维 护 的 定 义 :销 售 人 员 对 A级 以 外 的 潜 在 客 户 , 依 其等 级 所 进 行 的 差 别 式 联 络 行 为 , 目 的在 留 下 好 印 象 建 立 好 关 系 ,促 成 项 目 成熟 或 让 客 户 有 需 求 时 会 记 得 找 咱 们 未 信 息 化 者 :已 信 息 化 者 : 同 上 , 但 另 可 借 我 们 的 案 例 客 户 及 借 对现 在 为 潜 在 客 户 服 务 的 软 件 公 司 或 项 目开 发 的 严 重 缺 陷 下 毒 , 来 坚 定 其 换 系 统的 决 心 , 加 速 其 换 系 统 的 脚 步.固 定 周 期 的 客 户 关 系 维 护.借 案 例 客 户 坚 定 其 决 心 , 加 速 其 脚 步 活 动 DM 及 FAX、 发 表 会 、 特 价 活 动 .固 定 周 期 的 客 户 关 系 维 护.借 适 当 的 文 章 , 案 例 客 户 等 改 变 其 观 念 , 其 余 同 下注 :上 线 工 作 进 行 中 的 客 户 ,若 规 模 不 小 ,但 相 对 的 电 脑 公 司 规 模 较 小 ,且 客 户 投 资 金 额 不 大 时 ,可 注 意 其 发 展 ,伺 机 而 动 . 打 电 话 . 建 立 客 户 个 人 数 据 库 ( 主 管 ,IT人 ,CIO ). 送 礼 物 . 新 签 约 报 导. 寄 新 知 . 将 客 户 产 品 上 市 /促 销 等 讯 息 传 递 给 潜 在 客 户. 亲 自 拜 访 . 针 对 介 绍 潜 在 客 户 提 供 奖 励. 开 课 程 . 借 助 客 观 的 第 三 者 推 荐. 年 节 贺 卡 . 提 供 行 业 别 市 场 讯 息. 办 活 动 给 潜 在 客 户. 客 户 动 态 报 导 . 公 司 刊 物 刊 登 客 户 的 广 告. 公 司 动 态 报 导 . 介 绍 生 意 给 潜 在 客 户. 销 售 人 员 动 态 报 导 . 介 绍 顾 问 ,ISO,布 线 公 司 给 潜 在 客 户. 解 决 客 户 问 题 . 互 联 网 上 服 务 客 户 (如 :人 力 中 介 )客 户 关 系 维 护 的 作 法 . 言 之 有 物 . MAN : MONEY AUTHORITY . 掌 握 时 机 NEED. 利 用 工 具 . 触 到 痛 处 , 搔 到 痒 处 . 戴 高 乐 . 诚 于 中 , 形 于 外. 吸 引 对 方 兴 趣 . 注 意 仪 态 及 肢 体 语 言. 动 以 情 , 诱 以 利 . 投 其 所 好. 一 勤 天 下 无 难 事 . 结 党 营 私 . 精 诚 所 至 , 金 石 为 开 . 拉 、 拍 、 拖 . 无 需 求 时 不 急 于 推 销 . 适 当 的 客 户 分 级. 缠 客 户 关 系 维 护 的 技 巧 客 户 有 ERP需 求 时 ,会 记得 找 咱 们 !客 户 关 系 维 护 的 目 的 工 作 项 目 工 作 量 所 花 时 间跑 A 级 客 户 8 家 10 天B 级 客 户 关 系 维 护 12 家 4 天C 级 客 户 关 系 维 护 24 家 4 天开 发 新 客 户 40 家 2 天销 售 人 员 工 作 时 间 的 分 配 (每 个 月 )(例 ) . 完 整 的 潜 客 名 单. 挑 对 百 家 潜 客 (责 任 区 潜 客 ). 找 对 人. 活 动 办 得 有 水 准精 耕 细 作 的 成 功 关 键. 电 话 技 巧. 适 当 运 用 纸 面 或 电 子 销 售 工 具 让 潜 客 名 单 完 整 的 方 法. 扫 街. 扫 写 字 楼. 参 加 人 员 招 聘 会. 报 纸 (公 告 及 广 告 ). 黄 页 (纸 面 及 互 联 网 ). 参 加 展 会. 买 名 单. 要 名 录 (开 发 区 ,行 业 .). 伙 伴 及 老 客 户 介 绍 如 果 种 子 大 部 份 是 死 的 ,如 何精 耕 细 作 都 不 会 有 好 成 果挑 对 责 任 区 潜 客 的 重 要 性养 猪 时 挑 错 了 小 猪 ,怎 么 喂 它都 长 不 大 挑 对 责 任 区 潜 客 的 方 法. 逐 渐 扩 大 责 任 区. 找 对 人. 勤 联 系 , 多 拜 访. 适 度 更 换 名 单 找 对 人 的 重 要 性就 算 找 对 了 客 户 ,但 如 果 人 找 错 了 ,可 能 导 致 功 亏 一 篑- 其 实 已 经 是 A单 ,但 咱 们 不 知 道找 错 了 人 ,可 能 误 判 而 浪 费 时 间-其 实 高 层 领 导 对 ERP根 本 没 兴 趣- , 只 是 底 下 的 人 一 头 热 找 对 人 的 方 法. 了 解 谁 才 是 启 动 项 目 关 键 人 物. 横 向 多 找 几 个. 向 上 多 找 几 个. 了 解 谁 才 能 正 确 且 及 时 的 提 供 信 息 就 算 找 对 了 客 户 也 找 对 了人 , 可 能 因 为 电 话 技 巧 不 好而 使 精 耕 细 作 的 效 果 打 折 扣会 打 电 话 的 重 要 性 如 何 会 打 电 话. Just Do It !. 招 募 时 重 视 声 音 (及 仪 表 ). 由 主 管 或 由 比 较 擅 长 者 主 持 ,规 律 的 进 行 TLMK 的 总 结 讨 论. 讲 适 当 的 话 / 问 适 当 的 问 题. 在 适 当 的 时 间. 找 适 当 的 人 就 算 找 对 了 客 户 又 找 对 了人 , 而 且 人 也 来 了 ,也 会 因 活动 没 办 好 或 参 会 者 小 猫 两 三只 而 使 精 耕 细 作 的 效 果 打 折扣办 好 活 动 的 重 要 性 办 好 活 动 的 方 法. 邀 请 函 有 吸 引 力. 制 定 较 长 期 的 计 画 并 坚 持 进 行. 主 题 有 吸 引 力. 主 讲 人 的 台 上 表 现. 正 确 运 用 口 碑 客 户. 主 管 重 视 并 每 日 跟 踪 邀 约 情 形. 其 余 请 见 市 场 部 所 发 文 档 锲 而 不 舍规 律 进 行持 之 以 恒精 耕 细 作 更 重 要 的 还 是 正 确 的 客 户 分 级 是 客 户 关 系维 护 能 否 奏 效 的 重 要 关 键 !客 户 关 系 维 护 是 能 否 创 造 业绩 的 重 要 关 键 ! 精 耕 细 作 是 首 要打 单 失 败 很 痛 苦无 单 可 打 更 可 叹若 为 长 久 经 营 计 5. 销 售 流 程 说 明取 得 潜 在 客 户 名 单初 访交 流 调 研有 针 对 性 的 系 统 演 示正 式 书 面 报 价客 户 的 疑 虑 排 除商 务 谈 判 签 约 OK NO NO*NO*NONO* NO*NO* 表 须 经 主 管 核 准NO 表 示 禁 止OK 表 示 允 许 取 得 潜 在 客 户 名 单参 加 活 动 客 户电 话 行 销上 门 客 户 (Call in)旧 客 户 介 绍亲 朋 好 友 介 绍旧 客 户 增 购 升 级名 单 来 源 :CRM 集 中 管 理 举 办 活 动 及 电 话 行 销 是现 阶 段 销 售 工 作 的 重 点找 到 潜 在 目 标 客 户判 断 客 户 等 级 (迫 切 度 )大 致 了 解 需 求补 齐 或 修 正 基 本 资 料目 的 :取 得 潜 在 客 户 名 单 初 访建 立 好 感 及 专 业 型 象收 集 并 确 认 关 键 信 息 :时 间 表 、 预 算 、 需 求 、 决 策 、 竞 争 、 关 键 评 估 项收 集 其 它 重 要 信 息 :行 业 、 产 品 、 营 业 额 、 人 数 、 ISO9000BPR、 迁 扩 厂 、 重 大 投 资 、 品 号 码 数Database , OS , Hardware 的 偏 好 倾 向目 的 : 确 定 是 不 是 A 级 客 户 交 流 调 研更 了 解 老 板 及 关 键 人 员 的 想 法进 一 步 了 解 需 求 (要 说 也 要 听 )为 产 品 演 示 工 作 进 行 铺 垫排 除 实 力 较 弱 的 竞 争 者相 对 于 较 强 的 竞 争 者 ,取 得 竞 争 优 势目 的 : 了 解 或 引 导 客 户 的 需 求 要 求 决 策 高 层 参 加 (老 板 ,关 键 人 员 ,.)了 解 客 户 的 战 略 规 划不 可 以 只 了 解 历 史 或 现 状 , 更 重 要 的 是 未 来取 得 潜 在 客 户 的 承 诺 ,进 行 后 续 调 研 及 (或 )软 件 演 示如 果 可 能 ,交 流 结 束 后 参 观 其 车 间 与 厂 房注 意 事 项 :交 流 调 研 交 流 建 议 范 例 :交 流 结 束 后 参 观 客 户 的 工 厂 及 生 产 流 程 (时 间 视 状 况 )1. 公 司 简 介 (共 10 15 mins)介 绍 公 司 基 本 资 料 ,历 史 ,殊 荣 ,使 命 理 念介 绍 公 司 完 整 的 产 品 线介 绍 公 司 完 善 的 售 后 服 务 机 制介 绍 公 司 的 客 户 群 及 代 表 性 客 户2. 产 品 概 況 說 明 ( 30 mins)3. 强 调 客 户 选 择 我 们 的 理 由 ( 2 mins )4. 客 户 介 绍 其 公 司 战 略 规 划 及 信 息 化 需 求 (20 mins)5. Q&A (30 mins) 有 针 对 性 的 系 统 演 示 (Demo)目 的 : 提 出 解 决 方 案已 取 得 优 势 ,让 客 户 眼 见 为 凭尚 未 取 得 优 势 ,力 求 加 分处 于 下 风 ,求 反 败 为 胜 针 对 客 户 关 心 的 部 份 发 挥 , 力 求 加 分不 是 辩 论 比 赛 , 不 可 争 论 恋 战依 客 户 程 度 区 分 产 品 演 示 型 态见 好 就 收 , 不 要 画 蛇 添 足无 须 自 暴 其 短有 针 对 性 的 系 统 演 示 (Demo)注 意 事 项 : 正 式 书 面 报 价注 意 事 项 :正 式 书 面 报 价 最 少 要 在 交 流 完 成 后若 初 访 时 客 户 要 求 , 可 口 头 约 略说 明 费 用 区 间以 公 司 信 息 系 统 产 生 报 价 单报 价 单 要 经 过 主 管 的 审 核 签 字 客 户 的 疑 虑 排 除五 花 八 门 , 无 奇 不 有 :提 供 案 例 客 户 名 单 嫌 价 钱 贵要 求 参 观 客 户 先 进 行 合 理 化要 求 试 用 先 进 行 ISO9000要 求 提 供 试 用 版 软 件 上 线 后 再 付 款要 求 统 包 上 线 实 施 顾 问 天 数 怎 么 估保 证 成 功 ,否 则 退 钱 各 种 旧 阴 影. 客 户 的 疑 虑 排 除其 实 从 你 第 一 次 接 触 客 户开 始 , 客 户 疑 虑 就 会 在 整 个销 售 过 程 中 不 断 的 产 生嫌 货 才 是 买 货 人 ! 进 行 商 务 谈 判注 意 事 项 :事 先 刺 探 客 户 预 算设 定 让 价 谈 判 战 术难 舍 难 割 , 面 带 痛 苦与 主 管 研 究 双 簧 技 巧慢 慢 让 , 不 要 一 次 让 光越 让 越 少 , 不 可 越 让 越 多有 “ 给 ” 就 应 该 “ 要 ” 东 西 回 来完 成 商 务 谈 判 后 按 照 规 定 制 作 合 同 签 约 请 客 人 先 用 印狀 況 :要 你 再 让 价 5 %要 求 指 定 顾 问 , 服 务 人 员.你 应 该 :盖 了 章 , 拿 了 合 同 , 检 查 无 误 ,找 借 口 告 辞 , 头 都 不 回 立 刻 走 人 ! 6. 测 验问 答 题 :.请 说 明 易 飞 ERP及 TIPTOP 的 目 标 市 场.请 说 明 ERP 销 售 的 方 式 及 特 性.请 说 明 ERP 销 售 时 的 关 键 信 息 并 对 每 一 种 关 键 信 息 进 行 必 要 的 说 明.请 问 目 标 市 场 涵 盖 了 甚 么 等 级 的 客 户 ? 客 户 关 系 维 护 涵 盖 了 甚 么 等 级 的 客 户 ? 预 计 成 交 名 单 涵 盖 了 甚 么 等 级 的 客 户 ? 销 售 流 程 涵 盖 了 甚 么 等 级 的 客 户 ?.请 说 明 销 售 人 员 责 任 区 名 单 发 生 异 动 的 可 能 情 况 .请 说 明 A 级 及 B 级 客 户 的 定 义 及 两 者 间 的 差 别 问 答 题 :.请 说 明 B 级 及 C 级 客 户 的 定 义 及 两 者 间 的 差 别.请 说 明 C 级 及 D 级 客 户 的 定 义 及 两 者 间 的 差 别.请 说 明 客 户 关 系 维 护 的 意 义 及 针 对 B 级 客 户 进 行 客 户 关 系 维 护 的 方 式.请 说 明 客 户 关 系 维 护 的 意 义 及 针 对 C 级 客 户 进 行 客 户 关 系 维 护 的 方 式.请 说 明 客 户 关 系 维 护 的 意 义 及 针 对 D 级 客 户 进 行 客 户 关 系 维 护 的 方 式.请 列 举 客 户 关 系 维 护 的 作 法 (最 少 10种 ).请 列 举 客 户 关 系 维 护 的 技 巧 (最 少 10种 ).请 说 明 销 售 人 员 花 在 各 种 等 级 客 户 上 的 时 间 分 配 方 式6. 测 验 问 答 题 :.请 说 明 ERP 的 销 售 流 程.请 说 明 初 访 的 目 的.请 说 明 交 流 的 目 的.请 说 明 系 统 演 示 的 目 的.请 说 明 客 情 维 系 的 目 的6. 测 验 合 格 标 准 : 总 分 100 分 , 80 分 合 格测 验 方 式 :从 题 库 中 任 意 抽 出 十 题 ,每 题 10 分 , 时 间 为 40 分 钟6. 测 验