狼性营销—智夺大客户课纲

狼狼性性营营销销智智夺夺大大客客户户课课纲纲 授授课课方方式式:实战方法录像观赏角色扮演提问互动分组讨论全面演练 课课程程背背景景：“帕雷托法则”：20%的大客户创造了企业80%的利润，在市场日益竞争激烈的今天谁拥有“钻石大客户”、谁就拥有市场的核心竞争力！然而没有做好对大客户销售人员的实战技能培训，无疑是让其成为了市场的“杀手”。您是否意识到您的大客户销售人员激情不够？动能不强？沟通谈判水平一般？客户关系建立维护不到位？产品价值塑造不专业、客户异议解除不巧妙？耗费了大量的时间却始终无法签单？对，没错，这些现象主要是因为大客户销售人员未曾掌握真正的销售技能所造成的。本课程采用最具实战的大客户销售技能工具、案例研讨、专题互动、模拟演练等形式为您打造销售战场上自我突破、业绩倍增的“大客户销售精英”！课课程程收收获获:1.锻造大客户销售2大认知2.了解掌握大客户评定的5大标准3.掌握大客户顾问式销售的6大技能4.掌握大客户关系升级的5项技能5.锻造大客户销售实战技能13招6.锻造大客户销售谈判5大利器7.掌握大客户竞争7种战术8.掌握大客户忠诚度提升5种技术 课课程程大大纲纲：第第一一部部分分：狼狼性性精精神神五五项项解解密密及及锻锻造造1.狼性6种特征深度解密2.狼性处世6种大智慧3.狼性不足的5项要因4.狼性锻造的6项指引5.狼性锻造的5大真言案例分析（一）专题讨论（二）现场模拟（三）第第二二部部分分：大大客客户户顾顾问问式式销销售售二二大大认认知知1.顾问式销售的2大定义2.顾问式销售中“销”的是什么3.顾问式销售中“售”的是什么4.顾问式销售中“买”的是什么5.顾问式销售中“卖”的是什么案例分析（一）专题讨论（二）现场模拟（三）第第三三部部分分：大大客客户户五五大大评评定定标标准准1.大客户的2大定义2.大客户的5种特征3.大客户采购3种角色层次4.影响大客户采购的9个因素5.影响大客户管理的5个要因案例分析（一）专题讨论（二）现场模拟（三）第第四四部部分分：大大客客户户销销售售六六项项分分析析1.大客户需求分析6种方法2.大客户需求分析5个关键3.大客户决策分析6个方面4.竞争对手分析6种方法5.大客户内线5种角色分析6.大客户个人7种类型分析案例分析（一）专题讨论（二）现场模拟（三）第第五五部部分分：大大客客户户关关系系升升级级五五项项技技能能1.亲近度关系升级6大策略2.信任度关系升级6大策略3.利益关系升级6大策略4.人性关系升级6大策略5.博弈关系升级6大策略案例分析（一）专题讨论（二）现场模拟（三）第第六六部部分分：大大客客户户销销售售实实战战十十三三招招1.大客户销售“问”的2种方式2.沟通中的黄金6问3.沟通中聆听的8个技巧4.沟通中赞美客户的6个技巧5.沟通中认同客户的5种方法6.说服客户的2大力量7.产品价值塑造的4项法则工具8.解除价格异议的5个技巧9.解除品质异议的5个技巧10.解除竞争对手异议的5个技巧11.解除客户权限异议的5个技巧12.解除客户对销售人员异议的5个技巧13.解除售后服务异议的5个技巧案例分析（一）专题讨论（二）现场模拟（三）第第七七部部分分：大大客客户户销销售售谈谈判判五五大大利利器器1.谈判准备与布局的8个重点2.谈判中让价的6大策略3.谈判攻心术的3板斧4.付款方式谈判的6项原则5.回款谈判的7种策略案例分析（一）专题讨论（二）现场模拟（三）第第八八部部分分：大大客客户户竞竞争争七七种种战战术术1.以强示弱竞争战术2.瓦解竞争战术3.借力竞争战术4.迂回竞争战术5.分割竞争战术6.拖延竞争战术7.价值组织竞争战术案例分析（一）专题讨论（二）现场模拟（三）第第九九部部分分：大大客客户户忠忠诚诚度度提提升升五五种种技技术术1.产品价格控制的5大原则2.提高服务质量的6个关键3.处理大客户抱怨的6种技巧4.销售人员自我提升的6项技能5.大客户关系维护的6个关键案例分析（一）专题讨论（二）现场模拟（三）专专家家简简介介：王王建建伟伟老老师师狼性营销创始人；九维领导力创立者；狼性解密与攻心销售创立者；13家企业常年特聘运营总顾问；原联想集团销售经理兼内训导师；原ALONG集团运营副总裁兼总顾问；现身兼企业总经理与培训导师两栖人；培训企业1000余家、学员超过10万人；清华大学、西安交通大学等6所高校特聘讲师；创立2家公司，一个即做顾问又实操企业的实干者；狼性营销、九维领导力、如何锻造你的气场作者；狼狼性性营营销销课课程程：领领导导力力课课程程：狼性销售精英魔鬼特训九维领导力创新实战狼性营销智夺大客户卓越团队创新与管理狼性营销团队建设与管理 结果执行力魔鬼特训授授课课风风格格：王老师授课生动幽默、充满激情、言辞犀利、深入浅出，以实战工具结合案例分析、PK式专题讨论、情景式模拟演练，真正做到让学员上午学下午用，深得广大学员高度好评！服服务务客客户户（部部分分）：安钢集团、中国南车集团、迈安德食品机械、潍柴动力、湖北三环专汽、青岛四方车辆、中国银行、平安集团、三一重工、中联重科、天业通联重工股份、百勤石油、浪潮集团、万控集团、中兴通讯、中国移动、名雕股份、广西中烟、加德士、金至尊、皇朝家私、金光纸业、德高建材、山东青岛供电公司、中海达集团、南储仓储、海尔集团、国美电器、丰和实业集团、海兰信集团、中丝园、安科股份、永诚财险、宁海家具协会、深圳凌益投资、三凌塑料管材、上海平梁工业轮胎、广科集团、格调家具、皇友家具、威狮龙门业、金金色世纪、华凯电梯、新奥集团、中盛国际、才子服饰、威丝曼服饰、周大福珠宝、阿波罗展贸、工商银行、大赢家网络、鲁洲集团、海鹰食品、康美药业、药都国际、复大医疗、天河诺亚、众联地产、世华地产、逸涛地产、南通邮政局、江西邮政局、广东邮政储畜、永生源集团、五粮液集团、等企业，涉及包括大型机械、家电、家具、服装、农资、通信、化妆品、工业品、建材、房地产、化工、IT、快消品以及其他客客户户见见证证（部部分分）：王建伟老师课程很实用，工具方法很实战，学员反应非常好，能真正学到在工作当中有用的东西，我们三一工学院以后要多引进王建伟老师的课程，感谢王老师！湖南三一集团副总裁 袁金华 王老师授课充满激情，非常有感染力，这些年来我们组织的培训中王老师的课程最实用，我们不但学到了方法工具而且还学会了思路创新！温州万控集团总经理 谢中义王老师课程的课程非常实战，是我们外请老师培训效果最好的一个，给了我们很多实用工具和策略，学员对培训效果非常满意，感谢王老师的付出！广州中海达集团副总裁徐 峰王老师课程太精彩了，收获的是方法，留下的是回味。特别是学员提问，王老师解答的环节，确实让人佩服，只有从实战中来的老师才能有如此高的水平，感谢王老师！江苏南通邮政局局长 季建华王老师的课程特色就是实战实用性极强，从头至尾都是工具与方法，一切都用工具说话，这正是王老师课程的一大亮点，深受学员好评！中国平安集团培训总监 覃红梅2013年8月24-25日 深圳碧海恒诚大酒店（2天1夜）（更多开课时间，请来电咨询）课程热线：4-33-433（森涛培训中心，提前报名可享受更多优惠）参加费用：2800元/人参加对象：大客户售精英、大客户销售经理、营销总监、总经理