正文GD银行的贸易金融业务战略研究

0工商管理硕士（MBA）研究生学位论文 GD 银行上海分行贸易金融业务银行上海分行贸易金融业务竞争战略研究竞争战略研究 院 系：工商管理学院 专 业：工商管理（MBA）研 究 方 向：战略管理 指 导 教 师：冯彦杰副教授 硕士研究生：杨润宇 二年月学校代码：10273学 号：122103461学位论文原创性声明学位论文原创性声明本人所呈交的学位论文是我在导师指导下完成的。据我所知，除文中已经注明引用的内容外，本论文不包含其他个人已经发表或撰写过的研究成果。对本文的研究做出重要贡献的个人和集体，均已在文中作了明确说明并表示谢意。学位论文作者签名：日期：学位论文使用授权声明学位论文使用授权声明 本人完全了解上海对外经贸大学有关保留、使用学位论文的规定，学校有权保留学位论文并向国家主管部门或其指定机构送交论文的电子版和纸质版。有权将学位论文用于非盈利目的的少量复制并允许学位论文进入学校图书馆被查阅。有权将学位论文的内容编入有关数据库进行检索。有权将学位论文的标题和摘要汇编出版。论文作者签名：导师签名：日期：日期：I摘 要摘 要2008 年爆发金融危机以来，我国经济发展速度趋缓，整体表现为产能过剩及经济增长内生动力不足，国内外需驱动增长难以为继等。新一届政府促改革、求发展、谋创新，期待以中国（上海）自由贸易试验区的建设倒逼经济体制改革，推进国内经济转型升级。上海作为国际金融中心之一，其地理位置优越，经济环境良好，上海的经济发展离不开自由贸易试验区的建设，自由贸易试验区的改革更离不开贸易金融的快速发展。随着国际化的逐渐开展，银行作为服务性金融机构在贸易金融领域迅速发展，呈现出国际化、专业化、创新化等多元化趋势。与此同时，金融同业越来越多地加入，都不约而同地将贸易金融业务作为推动业务发展，争夺市场份额的重要业务。GD上海分行的贸易金融业务多年来发展迅速，业绩喜人，但近几年，由于国际经济形势下行、国家宏观政策、产能过剩以及钢贸等系统性风险爆发，导致利润严重下滑。如何汲取教训、摆脱颓势、寻找突破、积极发展，成为上海分行贸易金融战略转型面临的重要课题。关键词：关键词：贸易金融，竞争战略，PEST 模型，波特五力模型，内外部因素评价矩阵IIABSTRACT Since the 2008 financial crisis,slowing down the speed of economic development of our country,for the overall performance of the lack of power of excess production capacity and economic growth,domestic demand driven growth difficult to continue.The new government to promote reform,development,and innovation,look forward to China(Shanghai)the establishment of the free trade zone Forced economic system reform,promote the domestic economic transformation and upgrading.Shanghai is one of the international financial center,the geographical position is superior,good economic environment,the construction of Shanghais economic development cannot do without the free trade zone,free trade zone reform more cannot do without the rapid development of trade finance.With the gradual development of international financial institutions,banks as the service in the rapid development of trade finance,showing a pluralistic tendency of internationalization,specialization,innovation etc.At the same time,the financial industry more and more to add,invariably will trade finance business as to promote business development,business competition for market share.GD Shanghai branch of trade finance business rapid development over the years,the performance is gratifying,but in recent years,due to the international economic situation down,the national macro policy,excess capacity and the steel trade and the outbreak of systemic risk,leading to a serious decline in profits.How to draw lessons,out of the tide,to find a breakthrough,and actively develop,become an important subject in Shanghai branch of the transformation of trade finance strategy.Keywords：trade finance,competition strategy,PEST model,Potters five forces model,external and internal factors evaluation matrixIII目目 录录1.绪论.11.1 研究背景及研究意义.11.1.1 研究背景.11.1.2 研究意义.11.2 研究内容.21.3 研究方法.22.贸易金融的竞争战略理论基础.32.1 竞争战略的理论综述.3 2.1.1 总成本领先战略(overall cost leadership).3 2.1.2 差异化战略(diffrentiation).4 2.1.3 专一化战略（focus）.4 2.2 银行竞争战略的理论综述.5 2.2.1 市场主导者竞争战略.6 2.2.2 市场挑战者竞争战略.6 2.2.3 市场追随者竞争战略.6 2.3 贸易金融理论综述.7 2.3.1 贸易金融的内涵.7 2.3.2 贸易金融的特点.8 2.3.3 贸易金融的历史发展.83.GD 银行上海分行贸易金融业务竞争战略的外部环境分析.93.1 宏观环境 PEST 分析.93.1.1 政治环境.93.1.1.1 政府财政促使新一轮改革.93.1.1.2 贸易保护主义倾向严重.10IV3.1.1.3“顶层设计”自由贸易区试水改革.103.1.1.4 贸易结构转型升级.113.1.1.5 企业“走出去”范围拓展.113.1.1.6 利率与汇率市场深化改革.113.1.1.7 监管规则不断改进.123.1.2 经济环境.123.1.2.1 全球形势愈加复杂.123.1.2.2 经济发展减压力.123.1.2.3 银行探索贸易金融服务新方式.123.1.2.4 外贸发展进入温和增长期.123.1.2.5 人民币国际化步伐加快.133.1.3 社会文化环境.143.1.3.1 注重国际贸易的文化差异.143.1.4 技术环境.143.1.4.1 贸易金融网络化.143.1.4.2 贸易金融信息化.153.1.4.3 贸易金融物流整合.153.2 行业环境分析及 EFE 矩阵.153.2.1 行业趋势.163.2.1.1 产品不断创新发展.163.2.1.2 贸易电子平台服务效率优化提升.163.2.1.3 不同金融主体交叉组合.163.2.2 竞争情况.163.2.2.1 直接竞争者.163.2.2.2 新进入者的威胁.173.2.2.3 供应商议价能力.183.2.2.4 购买方的议价能力.193.2.2.5 替代品的威胁.19V3.2.3 外部因素评价矩阵 EFE.194.GD 银行上海分行贸易金融业务竞争战略的内部环境分析.224.1 贸易金融业务发展情况.224.1.1 实现国际业务快速发展.224.1.2 扩大贸金客户群体.224.1.3 加大外币业务管理和推广力度.224.1.4 加强产品经理队伍建设.224.1.5 深化模式化经营.234.1.6 加强电子化建设.234.1.7 有效防范各项风险.234.2 内部环境分析及 IFE 矩阵.234.2.1 内部环境分析.234.2.1.1 资源分析.234.2.1.2 研发能力.244.2.1.3 营销能力.244.2.1.4 管理能力.254.2.1.5 运营能力.254.2.2 内部因素评价矩阵 IFE.255.GD 银行上海分行贸易金融业务竞争战略的制定.285.1 竞争战略定位.285.1.1 发展愿景.285.2 长期发展目标.285.3 模型分析与战略制定.295.3.1 SWOT 分析.295.3.2 市场定位.325.3.2 4C 分析.325.3.2.1 C1 凝聚人心.335.3.2.4 C4 核心竞争力.33VI6.GD 银行上海分行贸易金融业务竞争战略的实施.336.1 完善产品体系.336.1.1 发展外币业务.336.1.2.深化核心业务.336.1.3 积极推动国际结算业务发展.346.1.4 深化保理业务模式化发展.346.1.5 稳步发展商品融资业务.346.1.6 加大福费廷产品创新.356.2 打通海外联动渠道.356.3 完善内控体系.356.3.1 防范信用风险和操作风险.366.3.2 防范业务合规风险.366.4 强化人力资源体系建设.367.结论.37GD 银行上海分行贸易金融业务竞争战略研究1第 1 章 绪论第 1 章 绪论1.1 研究背景及研究意义研究背景及研究意义1.1.1 研究背景研究背景从国内外经验来看，贸易金融业务是银行业务中与实体经济活动和产业链条联系最为紧密的领域之一，贸易金融通过将资金流、贸易流、信息流三者有机结合，通过有效手段加以风险控制，可以发挥出其整体信用风险较低、支持中小企业发展、增加经济活力、提高居民就业等独特作用。目前我国的银行贸易金融业务发展态势平稳，但也存在一些亟待解决的问题。国内贸易金融的突出问题集中在行业产能过剩、对贸易背景的资金用途管控不足上，代表的有虚假贸易频发的钢铁贸易、产能过剩聚集的煤炭及有色贸易、大宗商品价格大幅波动。国际贸易金融的突出问题集中在虚假贸易套利上，许多企业利用境内外资金差异，通过利率差异和汇率差异赚取财务费用，达到资金增值的作用，在外汇管制不同的国家，汇率与利率差不可避免，这种套利交易有其存在的合理性。但是少部分企业存在诚信缺陷，使用虚假合同、提单、仓单等贸易凭证，将跨境贸易作为套取资金盈利的一种渠道，这脱离了贸易金融业务的本质机理。“保税区一日游”、“香港一日游”等现象，正反映了这一问题。贸易金融业务的快速平稳发展，需要各个业务相关层面的积极努力。一直以来，上海都是全国最重要的贸易口岸。当前，上海也正处在创新驱动、转型发展的关键时期，自由贸易区的建设为上海银行业贸易金融的发展注入了新动力。因此，上海银行业加大改革力度，积极探索贸易金融服务方式的转变。1.1.2 研究意义研究意义目前，亚洲正在逐渐确立金融中心的地位，各国的优质企业纷纷迁移进来。与东盟各国相比，中国劳动力成本、研发成本加快金融服务业的发展成为中国战略升级改革的核心。上海着力于打造国际金融中心及国际航运中心，是中国改革开放的前沿阵地，本次自由贸易试验区的发展就是用开放倒逼经济转型，倒逼改革发展。自由贸易区的建设会带动政府、金融、贸易、税收、航运等多方政策性的变革，本次改革在上海浦东地区先试点，将大力推进上海的发展速度，以改革促发展，深GD 银行上海分行贸易金融业务竞争战略研究2化上海的战略地位。本文旨在“中国经济升级版”的启动，上海自由贸易试验区的建立激发“改革红利”的有利契机的大环境之下，有效分析当前和未来的贸易金融业务情况，大胆借鉴国内外优秀银行的成功经验，结合自身业务发展情况，探索出一条 GD 银行上海分行合理、有效并可行的战略，打破业务瓶颈，努力让 GD 银行在同业中脱颖而出。1.2 研究内容研究内容 本文从竞争战略角度，首先从理论角度阐述传统商业银行的竞争战略与银行的贸易金融业务的竞争战略；随后通过经济、政治、文化、行业及竞争环境等外部环境分析，对 GD 银行自身贸易金融的客户规模、产品构架、业务创新、风险管控、同业合作等业务发展状况分析，客户认可度、产品优势度、业务渗透力等要素进行竞争力分析，综合得出 GD 银行贸易金融业务竞争力的内外部研究结论；然后制定出适合于 GD 银行贸易金融业务的竞争战略，并规划其长期的发展目标；最后从产品创新、风险管理、业务推进、信息化建设等角度对战略予以实施。1.3 研究方法研究方法本文依托竞争战略理论为基础，结合商业银行环境和贸易金融业务发展情况，深刻研究 GD 银行贸易金融业务所应该采取的竞争战略。本文利用 PEST 模型、波特五力模型、内外部因素评价矩阵、竞争态势矩阵等战略分析工具，对 GD 上海分行贸易金融业务进行内外部分析，寻找优势与劣势；结合上海地区的发展机遇、同业 5+1 数据比较分析定量定性分析 GD 上海分行的贸易金融业务的竞争力状况，选择适合的竞争战略；通过运营、营销、财务、产品及研发等多渠道进行战略实施。第二章第二章 贸易金融的竞争战略理论基础贸易金融的竞争战略理论基础2.1 竞争战略的理论综述竞争战略的理论综述GD 银行上海分行贸易金融业务竞争战略研究3迈克尔波特(Michael E.Porter)是竞争战略研究领域的先驱，是业界公认的权威学者。她在哈佛大学教授“产业和竞争分析”课程，并进行了多种关于竞争战略研究方向的演讲。他的课程在业界广受好评，年仅 32 岁的波特便摘下了哈佛大学终身教授这一殊荣。波特曾经于 1983 年担任了美国的产业竞争委员会主席一职，为里根总统的内阁服务。波特引领了战略研究领域的发展，为这一学科带来了空前的研究与讨论热潮，更为当时美国经济的复苏做出了自己的贡献。波特理论认为产业环境是被五种主要的作用力所牵制的，这五种力量分别为客户的议价能力、供应商的议价能力、新进入者的威胁以及替代品或服务的威胁和现有竞争者的竞争。五种力量互相牵制，彼此影响，最终共同决定了企业的发展、利润水平和面临的竞争强度。此外，波特在自己的著作竞争战略一书中，发表了自己关于三种主要竞争战略的看法。他认为产业中主要存在着三种竞争战略，即差异化战略、专一化战略以及总成本领先战略。2.1.1 总成本领先战略总成本领先战略(overall cost leadership)“总成本竞争战略”是围绕企业相关成本的计量展开的。通过各类技术与管理手段，来控制企业的多种成本，包括人力、管理、技术、影响、研发、制造等方面的成本，以拉高企业的利润空间，增强企业的竞争优势。企业在总成本上的优势，离不开企业对于成本管理的高度重视，更离不开规模化经营所形成的规模经济效应。企业通过实现较低的总成本，来提升自己的竞争优势，可以从以下几个主要方面入手。首先，企业要拥有良好的上下游供应关系，打造属于自己的完善的供应链，以减少上下游沟通和摩擦的成本。此外，企业要通过研发来形成自己的核心竞争力，并改善生产水平。企业要维护好主要客户关系，并扩大潜在目标客户群，以尽力形成规模效益。因此，总成本领先战略可使企业获得了成本领先优势，会降低企业边际成本，增加边际利润，获取更多的市场份额，在同业中具有定价权，形成竞争优势。总成本领先需要具备的条件有：1、产业环境充满价格竞争元素 2、企业的产品基本是标准化或同质化的；3、实现差异化途径很少；4、多数客户拥有较为一致的消费偏好；5、消费者转换成本很低；6、客户的降价议价能力较强GD 银行上海分行贸易金融业务竞争战略研究42.1.2 差异化战略差异化战略(diffrentiation)差异化战略要求公司形成自身的核心竞争力，公司提供的产品要更加具有层次性和多元性，要能赢得更为广阔的目标客户群，并通过自身独特的产品形态赢得客户的情感忠诚度和更多的市场份额。品牌形象、独特内涵、新颖功能等，都会提升产品的核心竞争力。执行差异化战略可以为企业带来一定的超额收益，但是在推行这一战略的过程中，则需要企业承担一定的利润压缩风险。由于差异化战略在推行的过程中，需要一个让客户接受的过程，在这一阶段，产品的利润空间肯定会受到影响。但是，当战略成功被推行后，企业则会拥有良好的战略防御能力，对于波特提出的其他竞争力量形成防御合力。差异化战略带来的超额利润，取决于客户对于企业品牌的忠诚度与依赖度，但是企业也要承担一定的成本代价。推行差异化战略，必然会对原有客户群产生冲击。而即使战略成功被推行，新的目标客户也未必会有与之匹配的高消费能力。执行差异化战略需要以下环境：1、可以采取丰富的方式对产品进行改革，与对手形成差异，且这种差异是被广泛认可和接受的；2、顾客的消费诉求是有差异的；3、执行这一战略的竞争对手数量不多；4、技术更新较快，具有显著差异性的产品：1、强大的自主研发能力；2、企业本身应具有产品领先、质量领先或技术领先；3、企业在行业中历史悠久并汲取他人经验自成一体；4、企业人员营销能力很强；5、企业内部各个部门间合作协调；6、企业具有较高的福利待遇条件以吸引高素质的研发及营销人才；7、销售合作渠道丰富。2.1.3 专一化战略（专一化战略（focus）专一化战略也称集中化战略、目标集中战略。执行专一化战略的企业要集中整个企业的优势资源对某一个特定行业的特定客户分区进行销售。专一化战略使企业将服务对象压缩在一个狭窄层次上，它的执行形式也是多种多样的。专一化战略也可以为企业的产品带来差异性竞争优势，这种优势来自于某个特定层级客户的情感忠诚度与品牌依赖度。但是执行专一化战略，也会限制企业在整个市场上的表现，压缩企业的市场份额。企业在执行这一战略的同时，可能也实现了对成本的控制，从而形成了对其他GD 银行上海分行贸易金融业务竞争战略研究5竞争力量的防御。专一化战略必然会牵制着产品利润和销售额，二者会存在相互依赖，相互替代的关系。综上所述，执行专一化战略所需要的条件为：1、目标客户群具有显著性差异；2、在同一个目标市场中，执行此战略的竞争对手很少；3、企业情况制约了企业追求更广阔市场的能力；4、行业中各个细分市场在基本情况上存在显著性差异。以上所讨论的这些战略，执行目的均为形成企业的竞争能力，从而对波特提出的其他竞争力量进行防御，进而提高企业的盈利水平，占有更多的市场份额。从这个意义上来讲，企业在进行战略执行的时候，不应该选择多个战略进行执行，而是应该集中企业的优势资源，对一种战略进行落实。2.2 银行竞争战略的理论综述银行竞争战略的理论综述 国内外很多学者都对商业银行竞争战略这一命题进行了研究。胡章宏在中国商业银行竞争方略 中指出战略管理对银行这类金融机构具有重要意义，战略管理是从宏观到微观的详细业务梳理，是对未来现金流量的整合预期，商业银行的重要基层分支也应该进行有针对性的战略规划。杨毅在中国银行竞争战略研究中指出独立战略执行机制和系统，即 4R 管理模式，是提升商业银行对既定战略执行能力的重要措施。4R 理论具体包括执行的规划和预算系统，执行人的岗位职责系统，执行效果的检查系统以及执行结果的考核系统。在国外，80 年代以来银行竞争战略则可以划分为结构学派、能力学派、资源学派三大主要理论流派。2.2.1 市场主导者竞争战略市场主导者竞争战略市场主导者指在金融领域占据主导地位的银行，一般以国有大型商业银行为主，该银行由于规模大、地位高，因此在选择战略时，希望寻找市场竞争的平衡点。它们采取措施是其市场占有率、价格定位不要大幅波动，在技术、销售环节避免激烈竞争，要让市场的发展与变化以自身为中心，通过其天生规模大、地位高的特点，获得稳定的市场竞争环境来保持自己的竞争优势地位。市场主导者还需努力与市场挑战者保持差距，对市场追随者采取有限准入。1、通过差别化的战略，将一部分市场让给市场追随者，但不影响市场主导者的竞争地位；2、注意防止市场追随者与市场挑战者的联盟，如果它们形成联盟，市场挑战者GD 银行上海分行贸易金融业务竞争战略研究6对市场主导者的竞争能力就会大大提高。2.2.2 市场挑战者竞争战略市场挑战者竞争战略市场挑战者向其他市场地位者发起挑战的银行。一般来说，发起挑战的原因基于自身的核心因素中的一样或多样因素与竞争者相比并不落后，或者对自身发展产生极大的威胁，核心因素有某种货币的存贷款规模、某个业务的市场占有率、利率定价水平等。市场挑战者可以在三种情况中选择：1、攻击市场主导者，一般只有在开发出新产品、新渠道、新市场、新服务的情况下才会成功，或者调查与挖掘主导者的漏洞与失误，确定自己的进攻方向，扩大自身优势；2、攻击市场挑战者，主要是扩大市场份额，运用自身的特色来争取更多的顾客；3、攻击市场追随者，由于追随者会在有限市场细分中占据一定份额，地位比较薄弱，因此应加强自身产品和经营投入，或者兼并收购之间把细分纳入自身体系中。2.2.3 市场追随者竞争战略市场追随者竞争战略市场追随者指具有一定的市场占有度，紧紧跟随市场脚步争取与其他市场竞争者共存的银行，市场追随者在多个维度上，均与市场占有者和市场挑战者存在较大差距，因而市场追随者最重视的问题是生存，然后才是发展。市场追随者的竞争战略不追求与市场主导者与挑战者的市场份额，其目标是努力寻求与市场主导其他参与者共存，并能稳定自己市场份额的战略目标。商业银行业中，价格敏感度高、产品同质化强，因此，银行普遍采取共存共赢的方法：即不抢占其他银行的客户资源，共同参与客户的营销，共同参与提供产品，银团贷款就是一个代表。同时，他们会纷纷效仿市场主导者，不以短期市场占有为目标。市场追随者可以在三种情况中选择：1、紧随其后战略。依靠银行产品的同质性和信息沟通的便捷性，在各个市场细分领域效仿市场主导者，他们绝不刺激市场、绝不在任何方面超越主导者，希望通过市场主导者的发展来寻求自身发展。2、有距离追随战略。他们往往效仿市场主导者并在存贷规模、客户规模上与保持一定的差距，但在产品创新、服务理念、价格水平上紧跟其后，因此他们使市场主导者的感受到威胁，他们也有机会收购小银行来扩充规模，迅速发展；3、有选择追随战略。他们在大多数方面紧随市场主导者，可能有时改革创新可以超越市场主导者，他们GD 银行上海分行贸易金融业务竞争战略研究7往往在今后可能成为市场挑战者。2.3 贸易金融理论综述贸易金融理论综述2.3.1 贸易金融的内涵贸易金融的内涵贸易金融业务是银行在贸易双方真实的购销基础上，以真实债券为基础，对贸易活动提供的贯穿整个贸易行为和价值链的系统化金融服务。贸易金融业务的细分领域包括贸易结算服务、融资服务等基本项目，以及信用担保等衍生服务。贸易结算服务是贸易金融服务的基础，在银行为贸易双方提供的最基本的双方结算类服务。通过国际通讯 SWIFT 组织、国际商会 ICC 组织的银行间合作组织，可以使在多个不同国家借助银行的媒介进行发展和交易；贸易融资则是贸易金融的核心。贸易融资总是与贸易金融服务，为贸易活动提供资金融通支持，在贸易环节中发挥着催化和润滑的重要作用。随着国际贸易与国内贸易的迅速发展，贸易融资的品种也不断推陈出新，比较常见的有保理融资、信保融资、进出口押汇、福费廷、订单融资、供应链融资、商品融资、资金类融资产品等。从银行角度来看，这些贸易融资产品不仅推动银行的服务功能升级，也通过对整个贸易链控制而缓释了融资风险；从企业角度来看，有效降低企业的资金成本、减少存货、增加资金周转效率、扩大销售规模。信用担保是银行以贸易参与方的角色以银行信用为依托来提供特色金融服务，把买卖双方的商业信用转化为银行信用的一个服务过程，比较有代表的有信用证业务、提货担保业务、保函业务等。避险保值是银行利用金融市场做市商的优势条件有效帮助客户在利率、汇率、贵金属或大宗商品价格上进行价格锁定，从而达到风险规避的作用。财务管理是银行通过应收账款管理、现金管理等模块帮助企业美化财务报表、减少企业财务负担的综合增值服务。2.3.2 贸易金融的特点贸易金融的特点2.3.2.1 服务对象紧紧围绕贸易服务对象紧紧围绕贸易贸易金融服务是为实体经济服务的，也是以真实的贸易背景为操作基础的。这一业务的核心诉求是为贸易活动提供相应的结算、融资等服务。由于其服务与实体经济，通过资金流、物流的全面了解可以控制风险，因此贸易金融的发展和经济发展有极强的相关度，不会形成虚拟金融业务，形成杠杆效应和泡沫化经济。GD 银行上海分行贸易金融业务竞争战略研究82.3.2.2 还款来源稳定，风险相对可控还款来源稳定，风险相对可控 商业银行根据企业的自身经营情况分析和上下游贸易关系的调查，确定企业贸易背景的真实性，以授信方式提供企业短期贷款，并以企业的销售收入和未来现金流作为还款来源。与流动资金贷款等传统银行信贷方式不同，贸易融资依托上下游贸易流的控制、对资金流的跟踪和关联公司的信誉评估，风险相对可控；由于其自偿性的优势，通过贸易融资银行可以有效解决拓展中小企业融资难的问题，打开银企合作的新途径；此外，贸易融资业务流动性强、周转速度快，便于银行的贷后检查，及时采取补救措施。2.3.2.3 与海外市场关联紧密与海外市场关联紧密 随着中国的改革开放，中国国际化程度越来越高，贸易金融的发展也逐渐从国内走向国，各大商业银行纷纷在国外设立分支机构，境内外联动业务迅速发展。通过境内外联动，可以帮助企业发展海外平台、拓展资金渠道、降低资金成本、转移表内外资产，也可利用境外银行的丰富经验提供咨询服务和信用担保等。此外，人民币的结算也愈发普遍，贸易金融为人民币国际化“走出去”提供了有力的保证。2.3.3 贸易金融的历史发展贸易金融的历史发展 1986 年关贸总协定在乌拉圭回合谈判中最早提出了金融服务贸易的概念；1990年，世界经济合作和发展组织对金融服务贸易进行进一步的详细解释，金融服务贸易是由金融机构在提供或者接受一下服务时的收入或者支出：第一，得到的和付出的直接投资的收益；第二，从其他金融投资得到的和付出的收益；第三，得到的和付出的手续费和佣金。1997 年，关贸总协定又把金融服务纳入自由贸易的范畴。服务贸易总协定（GATS）的金融服务附录则是从国际收支统计的角度对国际金融服务贸易应包含的内容和项目进行归类，目前 GATS 也是国际公认的对金融服务贸易最完整的解释。近二十多年以来，国际金融服务贸易自由化成为贸易金融服务研究的心领域，它表现为国民经济与金融市场从封闭走向开放，由政府监管改为自由竞争，以逐渐减少和消除各种金融服务贸易壁垒与贸易限制为主要法则，是贸易金融服务逐渐走入自由竞争的体制中来。随着国际多边贸易合作谈判不断升级，各国贸易金融服务不断发展。1999 年金融服务协定（FSA）生效，意味着各国在确保其国内金融理发和相关政策、法规符合当初 GATS 设定的共同目标的同事，在GD 银行上海分行贸易金融业务竞争战略研究9各个成员国之间，乃至在全球范围内实现一个自由竞争贸易的远期目标，各成员国应为此目标共同努力。3.第三章 第三章 GD 银行上海分行贸易金融业务竞争战略的外部环境分析银行上海分行贸易金融业务竞争战略的外部环境分析3.1 宏观环境宏观环境 PEST 分析分析3.1.1 政治环境政治环境3.1.1.1 政府财政促使新一轮改革政府财政促使新一轮改革2014 年中国继续实行积极的财政政策，其对贸易金融的改革与发展具有深刻的指导意义：首先，城市基础建设带动国内贸易金融发展。在吸取上一轮“四万亿”投资的经验之后，本次政府投资规模更趋于理性化，银行可有条件地放开建筑施工与传统制造加工行业的准入限制，有效运用政府宏观调控和预算控制，对公路、桥梁、网管建设的整体风险有效把控，促使国内贸易金融有序发展；其次，银行可对高能耗、高排放、高污染和产能过剩行业实行严格总量控制。税务改革改变当前贸易融资的贷后审核。服务行业“营改增”后，银行更容易通过税控系统核查贸易背景的真实性，改变原有营业税发票融资困难的窘境。最后，扶持创新成果化产业开拓创新融资渠道。贸易融资是对整个贸易链的结构化融资，传统贸易融资结构简单、可复制性强、差异性小，新兴创新行业可以带来不同的贸易理念，带来创新的思维，容易挖掘出创新的融资产品，成为新的利润增长点。3.1.1.2 贸易保护主义倾向严重贸易保护主义倾向严重 多边贸易保护体系，是防御贸易保护主义的重要措施，可以有效驱动世界经济的增长与复苏。20 国集团领导人在去年的 9 月份联合声明中声称，自由贸易是驱动世界经济发展的重要动力，但是成员国中仍然存在着贸易保护主义现象。金融危机以来，很多国家开始执行这一政策。GD 银行上海分行贸易金融业务竞争战略研究10根据统计，到 2014 年中旬，20 国集团成员国已经取消了约 251 项贸易保护措施，但是相较于金融危机以来所实施的 1185 项措施，取消措施的占比仅仅为 21%，仍然在实施中的贸易保护主义措施则占比高达 79%。电器和医药产品受到贸易保护组织的消极影响最大。这些现象表明，贸易保护问题有趋于恶化的趋势。3.1.1.3“顶层设计”自由贸易区试水改革“顶层设计”自由贸易区试水改革 2012 年 12 月 21 日，国际贸易中心建设条例 被表决通过，这一条例将于 2013年 1 月 1 日被执行。上海将建立自贸区，这对我国的贸易发展将起到巨大的推动作用。自贸区的建立，将为我国金融机构的贸易金融业务带来巨大的制度红利，对其起到有效的推动作用。2013 年 3 月，李克强总理在上海指出“我们要用开放扩大内需，用开放形成倒逼机制，用开放促进新一轮改革”。上海自由贸易区的建立将为整个中国的对外贸易事业带来制度红利，进一步提升我国的对外开放水平，影响深远。国务院颁布的中国（上海）自由贸易区试验区总体方案，主要目的便是推动我国的贸易进行转型升级，要发挥贸易新功能，推动新型贸易的发展。我国贸易将呈现出国际化、系统化、创新化等特点。方案 的目标有三个大方面：一是要加快进行政府职能的转变；二是要提升我国的服务业发展水平；三是要在投资管理模式上做出创造性探索。3.1.1.4 贸易结构转型升级贸易结构转型升级当前，我国经过长期发展，已经在国际贸易上占有重要地位。十年间，我国的进出口贸易额出现了大幅增长。目前，我国与欧盟、美国等传统贸易大国之间的贸易活动正在缩减，而与金砖四国等新兴国家的贸易往来正在显著增加。我国正在迎来新的贸易发展契机，但是在世界经济形势的冲击下，以及我国自身经济结构的印象下，劳动力资源要素贸易市场正在逐渐萎缩，劳动力资源要素在我国的贸易活动中影响正在减弱。我国对外贸易在未来几年仍然会持续稳定发展，国内的需求拉动对经济增长的贡献也越加显著，这也为我国的对外贸易提供了更为广阔的内部空间。3.1.1.5 企业“走出去”范围拓展企业“走出去”范围拓展多年来，我国企业深化“走出去”战略，不断深化对外合作，在直接投资，项目承包等多个领域都有了显著的进步。我国企业在对外合作领域上，正经历着持续GD 银行上海分行贸易金融业务竞争战略研究11增长的发展时期。而我国企业在执行“走出去”战略的时候，就需要金融机构配套执行更具有针对性，更加完善的服务体系。金融服务的内容也要从简单的支付结算服务，扩展为融资服务、单证服务、信贷服务、评级服务、风控服务、财务咨询服务等多个领域。重大的贸易项目，更是需要全方位的、多层次的，具有针对性的金融服务解决方案进行支撑。3.1.1.6 利率与汇率市场深化改革利率与汇率市场深化改革金融业发展和改革“十二五”规划等方案中指出稳步推进利率市场化改革意义深远。于此同时，自由贸易区的建设是改革开放进一步扩大，在此过程中，利率市场化与汇率国际化成为大势所趋，利率差及汇率差将逐步缩小。贸易金融业务既有资产业务的特征，又有表外业务的特点，因而具有丰富性和多元性，也存在更多的非系统性风险。我国正在深化利率和汇率市场改革，以期形成更加灵活的利率定价机制，加快利率定价转轨机制，形成汇率双向浮动机制。随着利率和汇率市场化改革的稳步推进，与利率、汇率相结合的保值、套利类衍生金融产品，也将受到更多的关注。3.1.1.7 监管规则不断改进监管规则不断改进 新巴塞尔协议已经在全球范围内成为了银行业的监管准则。新协议要求银行对风险进行有效评估，同时需要进行系统化、规范化、立体化、精细化的管理，这也会赋予贸易金融业务更强的风险识别和风险控制能力。新巴塞尔协议等相关监管规则的进步一更新与改进，将进一步对商业银行进行约束。商业银行将在成本等方面进行综合考虑，整合相关资源，退出轻资产的贸易金融产品。3.1.2 经济环境经济环境3.1.2.1 全球形势愈加复杂全球形势愈加复杂 金融危机过后，全球经济形势变得愈加复杂。很多国家陷入了经济衰退，财政赤字大幅增加的经济发展困境。而国际关系的复杂性也大大加深了经济环境的波动。大国之间的关系日趋复杂化，如何突破越来越复杂的全球政治经济困境，已经成为了世界范围内关注的交点。3.1.2.2 经济发展减压力经济发展减压力面对国际环境出现的更为复杂的形势更为多变的问题，我国政府已经先后做出GD 银行上海分行贸易金融业务竞争战略研究12了明确的定位和规划。只有中国内部经济稳定发展，才能抵御外界环境带来的越来越多的挑战。要以民生为经济发展的出发点和落脚点，将经济发展与社会和谐紧密结合起来，既保证发展速度，又控制发展质量，全面提升经济的可持续发展能力。3.1.2.3 银行探索贸易金融服务新方式银行探索贸易金融服务新方式上海的银行业顺应了改革创新的步伐，积极探索新型贸易金融服务方式的五个转变：第一，要从提供简单的基本性服务项提供系统化、专业化服务转变；第二，要向系统化、集成化融资服务发展；第三，不仅要发展商品贸易，也要重视服务贸易；第四，向境内外驱动、跨区域联动等多方联动形式转变；第五，向跨行业作业转变。3.1.2.4 外贸发展进入温和增长期外贸发展进入温和增长期当前的世界经济形势仍然存在很多的不确定性因素，主要经济体的走势不明朗，全球经济缺乏新的驱动点与增长点。但是，我国的贸易发展正平稳过渡到温和增长期，出现了很多积极因素，将有力地推动我国贸易事业的发展。从外部来看，世界经济正在稳步回升，复苏迹象已经显现，全球贸易增长将进入一个新阶段。从内部来看，深化经济改革，为外贸发展创造了内部空间。“走出去”战略进一步落实，将带动出口进一步增长。根据今年我国海关总署公布的数据，可以看到以下几点：第一，虽然我国在传统贸易领域上优势正在减弱，但是同主要贸易伙伴的进出口额却仍然在增长；第二，外贸企业的自主研发和创造能力正在提升，正在形成品牌优势，一般进出口贸易额仍然正在保持增势；第三，虽然劳动力资源要素对我国外贸市场的影响正在减弱，但是劳动密集型产品的出口基础仍然没有削弱；第四，国内市场对大宗货物的进口额仍然保持增速。当前，我国在外贸领域上仍然存在一些亟待解决的问题。比如，我国同主要贸易伙伴间的摩擦进一步扩大，来自外部的竞争也日趋激烈，传统贸易竞争力的优势也正在减弱。但是，只要抓住机遇，调整政策，整合资源，提升我国在外贸领域的综合实力，还是能够在新的挑战中发现新的机遇，完成既定目标。3.1.2.5 人民币国际化步伐加快人民币国际化步伐加快 目前，我国的跨境人民币业务正在向前深入推进。2013 年全年，我国跨境贸易GD 银行上海分行贸易金融业务竞争战略研究13人民币结算总量达到了 4.63 亿元，相较于 2012 年的 2.94 亿元，这一数字增长了约57%。显著的增长显示出我国的人民币国际化政策起到了良好效果，人民币的使用度正在实现高速增长。央行的数据还显示出我国用于直接投资的人民币结算金额高达 5337 亿元，相较于 2012 年的 2802 亿元，这一数字增长了 90%。具体来看，其中货物贸易增长了约 46%，服务贸易及其他项目同比增长 84%。此外，数据还显示出以人民币结算的直接投资中，相较于 2012 年的 292 亿元，2013 年的对外投资额增长 193%，高达 856 亿元；而外商投资额则同比大幅增长 78.5%，达到了 4481 亿元。由于香港在与境内贸易上占有独特优势，成为了人民币跨境贸易结算的主要场所。但是，随着这一政策的深入推进，越来越多的地区将会使用人民币作为支付结算货币。环球银行金融电信协会（SWIFT）出具的报告显示了市场的利好倾向，报告中指出人民币已经成为了第二大常用国际贸易融资货币，仅次于美元，人民币充当国际贸易结算货币的比率已经高达 8.66%。虽然这一数据遭到了一些学者和研究人员的质疑，但是人民币跨境结算业务的高速发展，已经成为了不争的事实。3.1.3 社会文化环境社会文化环境3.1.3.1 注重国际贸易的文化差异注重国际贸易的文化差异由于各个国家在社会风俗、生活习惯和意识形态上均存在较大差异，国际贸易中便存在一类“文化风险”。这类风险使企业难以判断产品在对方市场上的接受与受欢迎程度，如不能及时对其掌控与管理，则很可能会演变为销售上的损失。“文化风险”会增加沟通成本，降低合作效率。文化差异表现在三个层级。一方面，主导的意识形态对一个国家的商务行为有着十分显著的影响。这种文化会影响商业行为，商业语言，合作习惯等。不同文化下的人，常常会将差异表现在价值判断、心理诉求、交往习惯等多个领域；另一方面，不同国家间不同企业间的文化差异，在提拔人才、激励下属、日常商业交往、商业谈判、选择和制定战略等都需要注重文化差异起到的作用。儒家文化对中国的文化积淀有着十分重大的影响，“谦虚、礼让”是中国文化的核心特征。从某种角度讲，中国文化正体现着东方文化的束缚性，道德对人的约束GD 银行上海分行贸易金融业务竞争战略研究14性；而西方的道德文化建立在契约制度上，人民以为守法就是道德，用法律来规范行为，有时会没有人情味。因此形成了法律约束的特征。可以尝试着建立国际化的文化交流中心，通过艺术展览，文化交流等活动消除不同文化间的隔膜，减少不同文化带来的双方在行为习惯、商务习惯、语言诉求上的差异。要向世人展示中国民族传统文化，打消中国闭关锁国的疑虑，展开胸怀接受西方先进文化，促进贸易双方的良性合作。3.1.4 技术环境技术环境3.1.4.1 贸易金融网络化贸易金融网络化随着国际贸易的改革发展，贸易金融的处理方式也在不断变化，目前，单证结算方式已经从传统的邮件寄送加密押发展为了通过国际 SWIFT 系统电文发送加单据寄送的方式。随着外部形势的变化，Bolero 电子交单被研发出来并投入市场，单据类型包括信用证、电子提单下签发的各种单据，这些单据在国际航运进程中十分重要。电子交单平台的投入使用，不仅提高了交易的安全性，更提高了周转速度，降低了摩擦成本。2013 年 8 月 27 日，中国银行与苏格兰皇家银行通过 Bolero 平台进行的首次电子交单圆满成功，正向外界传递着积极信号。电子交单平台，将在日后的国际贸易工作中发挥着更为重要的作用。3.1.4.2 贸易金融信息化贸易金融信息化 信息技术在贸易金融领域的作用正在逐渐显现。2014 年 1 月 6 日，首批试点 3-5家民营银行将在 2014 年试点先行，以阿里银行为代表的民营银行之所以敢于进驻金融业与其背后庞大的信息资源密不可分，淘宝作为阿里巴巴最主要的收入来源，其数据库拥有着数以千万的实名网络个体，为阿里银行储备许多天然客户资源；庞大的交交易金额与交易记录也为可以帮助其辨识贸易背景，控制贸易风险。由于阿里服务的客户对象分散且规模很小，大多以个体经营户为主，传统银行目前很难通过有效手段来了解此类客户资信，所以，阿里的技术信息将在很长一段时间具有垄断优势。3.1.4.3 贸易金融物流整合贸易金融物流整合 随着贸易金融的不断发展，资金流、物流、信息流密不可分，银行的优势GD 银行上海分行贸易金融业务竞争战略研究15在于对资金流的控制和风险把控，信息流和物流不是其专长，因此出现了伪造贸易单据骗取银行资金，仓储监管漏洞导致商品重复质押，权属不清，银行难以处置等一系列问题。我国正逐渐建立物流供应链交易一体化平台，把供应商、服务商、销售商、仓储公司、银行等各交易主体归拢至平台上，通过信息公开、集中管理，严格把握交易环节的操作风险，保证各方利益安全。目前，中国已经建立了上海联合钢铁交易所，钻石交易所、黄金交易所等集电子商务、市场交易、信息传递、金融服务、物流配送等多功能于一体的市场服务平台。有效发挥了其现货贸易与流通；供应链融资；信息传导；商品投资和保值；商品价格发现等功能，为贸易金融有序发展提供了坚强的技术支持。3.2 行业环境分析及行业环境分析及 EFE 矩阵矩阵3.2.1 行业趋势行业趋势3.2.1.1 产品不断创新发展产品不断创新发展 贸易金融的产品理念和企业资金流、物流的配套是密不可分的，目前，TSF 结构化融资业务已经在贸易金融行业中迅速发展，成为贸易金融创新的摇篮，TSF 其实是把不同的信贷业务通过贸易结算工具有机结合，银行不简单针对于一个贸易产业链，而是通过深入的风险判断，通过贸易工具把二个或者多个贸易产业链的链接起来，使其资源优势互补，信用互担。此外，自由贸易区的建设也会引起资金流、物流发生巨大改变，这一定会促使新兴贸易金融产品的创新；自由贸易区改革还会改变外汇资金监管政策，在采用负面清单管理模式下，外汇资金的流入与流出会更为频繁，随着人民币国际化的深入，新的衍生金融产品会被不断研发出来。3.2.1.2 贸易电子平台服务效率优化提升贸易电子平台服务效率优化提升国内银行正在采用先进信息科技手段，通过网络进行过程控制风险控制，将原有手工业务贸易结算与融资的操作转变为电子化和标准化，跟快速地满足众多企事业单位对贸易金融服务的效率要求。目前，由 SWFT 组织开发的贸易服务平台（Trade Service Utility）已经成为了最具影响力的电子平台，它能够通过快速的信息集成处GD 银行上海分行贸易金融业务竞争战略研究16理准确有效地对国际贸易交易信息进行处理和支持。它能够提供的是针对整个贸易流程的全面的数据信息支持，涵盖业务流程的多个方面。目前，Bolero 电子交单系统也在逐渐完善，相信贸易电子平台的建设将对整个贸易金融发展带来深远的影响。3.2.1.3 不同金融主体交叉组合不同金融主体交叉组合 目前，单一银行贸易金融已经无法满足企业对金融服务的要求，通过证券、信托、保险、的其他非银行性金融机构共同作用来提供金融服务已经成为当今热门的话题。国际市场上，较为成熟的产品有通过信用保险介入的信保融资；通过企业联保或者个人担保、担保公司项下的担保融资；运用信托集合理财，通过保险公司担保的贸易融资等等。3.2.2 竞争情况竞争情况3.2.2.1 直接竞争者直接竞争者贸易金融业务隶属于银行公司金融业务的一个分支，目前公司业务中近一半的业务与贸易金融业务有关，已经成为不可忽视的银行业务品种。贸易金融具有专业化程度高且利润丰厚的鲜明特点，在中国，商业银行纷纷意识到了贸易金融在银行业务发展中的重要地位。可以将其基本分为以下几类：A 类是中国银行，其前身是国家外汇银行，是中国贸易金融发展的摇篮。作为百年银行历史悠久，在海外具有众多分支结构，形成庞大的结算网络体系，其国际结算领域在国内银行中鹤立鸡群，无疑使贸易金融的领导者。B 类是以工行、农行、建行、交行为代表的国有大型商业银行，其信用等级高，客户资源丰富，结算规模庞大，信贷资金充裕，占据了贸易金融市场占据了许多份额；C 类是以浦发、招商、民生、中信、光大、兴业等一批中型商业银行，它们在部分贸易金融领域具有一定特色和优势，由于五大行客户资源庞大，且资源也有优劣之分，维护好所有的客户是不可能的，因此，它们也会有一批稳固的客户群体；D 类是外资银行和城市商业银行，前者进入中国时间较短，一方面受到地域文化与观念影响，另一方面受制于银监会准入条件，在资本扩充、设立网点、业务审核等方面受到诸多限制，但它们海外总部历史悠久，在贸易金融领域经验丰富，人力充足，因此它们需要时间在摸索中逐步发展；后者着力于夯实零售、银行卡、储蓄、结算的传统银行业务领域中，在贸易金融领域涉足十分有限。GD 银行上海分行贸易金融业务竞争战略研究17由此可见，竞争态势表现为各分类内部银行间竞争激烈，而跨类竞争不明显。具体分类见下面图表所示：竞争者分类银行特色A 类中国银行外汇结算银行、贸易金融的代表B 类工行、农行、建行、交行国有大型银行、规模雄厚C 类浦发、中信、招商、光大、兴业、民生等中型商业银行具有特色贸易金融业务拥有一批忠实客户外资银行准入限制、经验丰富、摸索发展D 类城市商业银行不发展贸易金融业务或涉足有限3.2.2.2 新进入者的威胁新进入者的威胁随着中国经济步伐的加快，越来越多的非银行性金融机构加入了贸易金融的领域中来。第一类是供应链管理公司，它们的前身一般是贸易公司或者物流公司，凭借对供应商、销售商、仓储公司、物流公司的整体把握，可以比银行更有效的把握整个贸易链的构成和风险；第二类新进入者主要是指商业保理公司。保理业务是指买卖双方在真实的购销合同的基础上，卖方将买方在未来产生的应收账款现金流量转移给保理服务商，保理服务商则为卖方提供一系列的系统化服务，包括资信评级、尽职调查、催收账款、办理结算等。由于它们对保理的专业程度非常高，聘请各行业的专家进行行业分析、业务分析、风险分析等，一般传统商业银行无法做到这一点，第三类则主要指互联网金融公司，在大数据时代，他们拥有强大的信息资源，包含信用等级、交易记录等，从而可以了解客户的业务规模是否准入、交易对手资质和还款情况、交易方式是预付还是赊销、交易周期多长等信息，商业银行一般没有第三方数据支持，难以评估这些客户的贸易背景真实性。由此可见，新进入者特色鲜明，但作为非银行性金融机构，和传统商业银行相比，缺乏资金融通渠道，因此，虽然单一竞争威胁并不突出，但是如果进入者和银行相互合作，可能突破目前的竞争格局。具体分类见下面图表所示：新进入者特色劣势GD 银行上海分行贸易金融业务竞争战略研究18供应链管理公司整个贸易链的构成和风险资金融通商业保理公司行业专家分析提供参考依据资金融通互联网金融公司拥有庞大的交易数据库资金融通传统商业银行资金融通贸易链、行业专家、数据库3.2.2.3 供应商议价能力供应商议价能力 贸易金融业务的供应商可以理解为帮助银行顺利开展贸易金融业务所提供渠道服务和资金支持的各方成员，一般以同业银行为主，并且以同业授信金额为限。供应商的议价能力，受到多种因素影响，包括供信用资质、行业地位、经营规模等因素。议价能力以强、中、弱、差来表示：供应商分类议价能力原因A 类强海外机构多、外汇量大，资金成本低，需求旺盛B 类中信用等级高、海外机构多C 类弱信用等级一般、海外机构不多强海外机构多、外汇量大、资金成本低、需求旺盛D 类差不开展贸易金融服务 由此可见，提升供应商的议价能力与其贸易金融竞争力密不可分，而银行一般都是按照客户需求来选择适合的供应商，因此，这一问题对业内竞争的影响不明显。3.2.2.4 购买方的议价能力购买方的议价能力影响购买方的议价能力的因素有很多。比如，相比于大型企业，小型企业的议价能力比较弱；相比于拥有政策