7-初级经营管理基础知识

,*,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,Click to edit Master title style,楷体36号,楷体32号,楷体28号,黑体44号,*,*,经营管理基础知识,课程目标,通过本课程的学习，让我们各级主管尤其是初级主管了解经营管理的各项内容及在团队经营中所起到的作用，为科学高效地经营团队奠定基础。,课程大纲,目标管理,1,KPI,指标分析,行事历管理,会报管理,目标的定义,目标就是指激发人们行为的，预期要求到达的目的或结果。辞海,目标是始终存在于人们头脑中并促使人们积极行动以追求的结果，是控制和组织人们行动的指南，是一切的出发点和根本。MBA管理学,目标对人生的巨大影响,哈佛大学关于目标与人生,25,年的跟踪调查：,比例,目标的描述,25,年后的人生状况,27%,无目标,社会底层人士，生活不如意，抱怨社会他人,60%,目标模糊,社会中下层人士，生活安定，无特别业绩,10%,清晰的短期目标,社会中上层专业人士，短期目标不断被达成,3%,清晰的长期目标,几乎都成了社会知名人士：社会精英、领袖,目标直接影响我们的未来，你想拥有美好的人生，,你必须从现在就树立明确而长期的目标！,目标是创造奇迹的核动力,红军两万五千里长征，创造了人类历史的奇迹，根本在于红军有坚决的革命信仰；,约翰库缇斯，没有腿却能潜水、开汽车，甚至环游世界四处演讲，创造连常人都无法实现的奇迹，他的秘诀是“把你的目标写下来，然后去努力实现。,李某某，一个普通的营销员，却创造了从2003年2月6日至2004年6月20日，连续开单500天的记录，根本的动力在于她对目标的强烈坚持。,目标设置的原则,Specific目标必须是具体的；,切忌目标太大、时间太长、没有规划；,Measurable目标必须是可以衡量的；,切忌模糊混乱、随心所欲；,Attainable目标必须是可到达的；,切忌盲目乐观、好大喜功、数字游戏,Relevant目标必须和公司战略相结合，和其它目标相协调，具有相关性；,Time-based目标必须具有明确的期限,切忌口头作风、说说而已、放弃挑战,目标设定的流程,填写上,交每月,目标设,定表,录入目标,明确生活需求,双向沟通,将目标换算为,活动量,公开讨论,步骤,1,步骤,2,步骤,3,步骤,4,步骤,5,步骤,6,工具一：团队目标确定流程图,生活,目标,绩效,目标,行动,目标,基础需求,人力目标,追踪辅导,创富需求,业绩目标,增员拜访,成功需求,收入目标,销售拜访,工具二：三层次目标确定工具表,类别,指标,目标三层次,基础,创富,成功,人力,持证人力,举绩人力,有效人力,业绩,期交,十年期交,短期意外,收入,人均,FYC,人均收入,主管人均管理津贴,基础目标来自根本法维持和晋升的要求，是必须达成；,创富目标来自公司开展和属员创富的要求，是能够努力达成的；,成功目标是来自荣誉与竞争的要求，需要挑战极限才能达成。,高目标带,来高绩效,目标应该是,实力,+,挑战,成功创富目标转化为行动目标,目标,行动,出业绩,把握今天 超越现状,工具一：个人生活需求表,工具二：个人工作方案表,工具三：月目标设定表,工具四：经验值分类表,课程大纲,目标管理,1,KPI,指标分析,行事历管理,会报管理,KPI的种类,业绩指标,人力指标,业绩指标,新单保费（FYP）,新单期交保费,新单佣金（FYC）,举绩率,新单期交保费方案达成率,人均FYC,人均保费,人均产能,件均保费,人均件数,有效人均件数,考核达标率,保单持续率,人力指标,期初人力,期末人力,增员人数,脱落人数,增员率,脱落率,关键经营指标介绍,FYP、FYC,FYP,首年新单保费,FYC,首年新单佣金,举绩率,本期出单人数,举绩率,=,（期初人数,+,期末人数）,2,反映某一时段全员劳动生产率的指标,能体察营销员的拜访意愿,是衡量考核团队能动状况的重要指标。,计算结果比例越高证明团队属员活动量越大，拜访能动性越强；反之证明团队属员活动量低，拜访能动性越差，团队稳定性越差。主管应引起重视,。,100%,人均件数（长险）,新单件数,人均件数,=,(,期初人数,+,期末人数,)2,反映某一时段营销员展业成果（产量）的指标,计算结果越高证明团队属员拜访量越大成交量越大；反之证明团队属员拜访量越低。主管应引起重视,人均保费,新单保费,人均保费,=,(,期初人数,+,期末人数,)2,是反映某一时段团队平均生产力的指标。是衡量团队整体实力的第一指标,计算结果人均保费越高证明团队业务员展业能力越强,团队整体实力越强；反之证明团队业务员展业能力越落，团队气势越差，主管应引起重视,件 均 保 费,本期新单保费,件均保费=,本期新单件数,能反映出业务人员拜访客户层次的上下，是评价业务人员展业技巧的依据,计算结果数额越高，证明团队属员拜访能力越强；反之证明团队属员拜访能力差，客户层面低。主管应引起重视,业绩达成率,完成保费,业绩达成率=,方案保费,是反映业绩执行情况的指标。是业务进度的指示灯,计算结果比例越高证明团队任务完成情况越好,绩效越高；反之证明团队绩效差，主管应引起重视,100%,人员增长率,期末人数-期初人数,人员增长率=期初人数,是团队人力状况的指示性指标,计算结果为正值说明团队人力开展稳定，比例越高证明人力开展越快;计算结果为负值说明团队人力正在减少，比例越高证明人力减少越多,应引起重视;计算结果为零证明团队人力零增长,100%,人员脱落率,本期离司人数,人员脱落率,=,(期初人数+期末人数)2,是反映团队增员和留存状况的指标，也是团队稳定性的重要指标,计算结果比例越高证明团队离司人数越多，团队稳定性越差。主管此时应引起重视,计算结果为零证明团队无人员脱落,100%,课程大纲,目标管理,1,KPI,指标分析,行事历管理,会报管理,何谓行事历,是一个单位或个人为了实现其经营目标，从而根据其经营方案，对阶段经营的重点进行落实的方案安排，也是其日常工作的安排,行事历分析,月行事历,周行事历,经营目标：完成新单保费,40,万，增员,20,人,周别,日期,新单,增员,晨会主导,专题,重要事项,备注说明,营销业务部事项,第,一,周,30,16,万,（,40%,）,增,员,11,人,周,刚,业务汇报,如何转介绍,如何接近新客户,宣导春雷行动,职场布置,准备行事历,5,号开始新人育成,每周五上午十点周经营分析会,28,日月经营分析会,1,公布分解任务,2,3,4,获奖人员海报,5,抖擞精神，早早开单无烦恼,6,第,二,周,7,6,万,（,15%,）,俞,小,龙,业务汇报,增员对象的创业需求,准增员对象跟进,职场布置检查,查阅主管个人计划,8,9,10,公布新人人数,11,创业说明会,12,任务过半，增员热潮添兴旺,13,第,三,周,14,12,万,（,30%,）,增,员,11,人,王,大,明,业务汇报,创业说明会宣导,准增员对象跟进,新人培训,陈小春落实培训行事历,15,代考培训,16,代考培训,17,代考培训,18,代考培训,19,提前达标，全员举绩满堂红,产品说明会,20,第,四,周,21,6,万,（,15%,）,宋,雅,业务汇报,成功要约分享,成功要约的前提,及时关心新人入司,22,庆生会,23,持续率提醒,24,25,26,跨越目标，万水千山只等闲,创业说明会,27,第,五,周,28,许,文,书,冲刺,29,截止时间提醒,30,31,审阅人：,刘明,编制人：,陈小春,时间：,200,年,4,月,28,日,本周经营目标：开单率,30%,，新单保费万；新人入司人以上。,工作项目,星期一（,5,月,7,日）,星期二（,5,月,8,日）,星期三（,5,月,9,日）,星期四（,5,月,10,日）,星期五（,5,月,11,日）,星期六,（,5,月,12,日）,内容,执行人,内容,执行人,内容,执行人,内容,执行人,内容,执行人,早会,主持人,成功,毕升,陈风,洪建,刘丽,晨操,我要飞,李江组,跟我来,刘小 飞组,样样红,刘亚 菊组,真心英雄,宋明组,成吉思汗,鲍军军组,敬业,时间,俞晓龙,俞晓龙,俞晓龙,俞晓龙,俞晓龙,心得,分享,客户多多业绩红,李大江,信息,窗口,专题,时间,业务,汇报,陈小春,创业需求,分析,刘洪,准增员对象,的跟进技巧,李飞,上午,10,点会场布,置，,12,点到位,开心,一刻,笑话,李耀武,恋曲,1990,刘墉,政令,宣达,刘明,刘明,业务分析,陈明东,刘明,群体,激励,人人增员 争当主管,周主题,任务过半 增员热潮添兴旺,二次早会,准增员对象人数检查,旅游归来,人员分享,准增员对象人,数检查,准增员对象,人数检查,准增员对象,人数检查,职场培训,新人育成,培训部,新人育成,培训部,新人育成,培训部,新人育成,培训部,新人育成,培训部,日常工作,未破零,伙伴名,单的收集,陪访回馈,表研讨,14,号新人班开,班提示,本周家访日,创业说明会,准备会经营,分析会,创业说,明会召开,备注,每日确认明天大早会的流程和内容 本周责任人：俞晓龙,审阅人,刘明,编制人,陈小春,时间,200,年,5,月,6,日,周行事历,各团队编排行事历，紧跟省、市公司统一运营组织管理，根据上级公司的安排，切实做好本团队的日常管理运作，要让团队每位成员都参与运作和经营。,以上级公司行事历为参考依据,细分落实到实处,严格考核，加大追踪力度,行事历编排的重点事项,课程大纲,目标管理,1,KPI,指标分析,行事历管理,会报管理,会报管理简介,会报管理的概念,是指为到达会报目的而对人的行为和物质资源进行有效的方案、组织、领导和控制的过程。,常见的会报,大早会,二次早会,创业说明会,产品说明会,。,会报管理的重要性,了解和贯彻公司经营方针和政策,明确目标，提高绩效,提升管理技能,养成良好的工作习惯,落实活动量管理,主管在会报管理中该做些什么呢？,主管在会报管理中的定位和应有的作为,职级,初级主管,中级主管,高级主管,角色定位,协助者,参与者,学习者,观察者,执行者,辅导者,追踪者,同初级,主导者,推动者,组织者,领导者,规划者,追踪者,协助者,会议的相关准备,提醒出勤（时间，地点，会议流程）,维护秩序,参与者,带头参与,主动汇报,学习者,空杯心态,做好笔记,温故知新,观察者,观察会议气氛,观察与会者反应,观察会议是否有成效,执行者,贯彻会议精神,落实团队的经营策略,辅导者,实施训练动作,解答疑难问题,经验分享和交流,士气鼓舞,追踪者,相关数据追踪,检查活动管理工具,目标的阶段管理,结语,成功把握 精彩演绎,您知道吗？,卖保险资料的网站从现在开始慢慢倒闭了？,因为：,中国第一保险资源网-保险网络（2000.12.6-至今），全部免费下载！,如何找到保险网络？,任何搜索引擎搜索：保险网络，均排第一！,下载网址：（保险网络全文拼音）,10,元,/,月无限下载详情,：,推荐联系,企业,Q,Q：,938012202（24小时留言,咨询,）,交流,群：,(500,人,),交流,群：,19069594,(200,人,),交流,群：,19069614,(200,人,),交流,群：,(200,人,),交流,群：,(200,人,),注：加,QQ,群验证消息：保险网络会员,(,否则不予通过,),保险网络其它联系方式：,客服手机：,(,北京,),投诉电话：,8,(,深圳,),密码找回：,汇款确认：,