如何做一名渠道开拓高手

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,如何做一名渠道开拓高手,市场部,20,16,年,11,月2日,1,1、渠道客户是企业的资产吗？,2,、为什么要不停的开发新渠道客户？,3,、如何有效的开发新渠道客户？,4,、如何处理开发新渠道客户与维护老渠道客户的关系？,5,、渠道客户维护有技巧吗？,2,目录,忠诚的渠道客户是企业的宝贵资产，为了最大限度地获得并保持渠道新客户资源，应该对渠道客户进行科学的管理，将从以下三方面进行探讨：,开发新渠道客户的意义；,如何做好渠道关系的维护工作？,商务谈判技巧与礼仪规范,3,一、开发新渠道客户的意义,销售业绩=渠道点数量渠道点平均章量,=（新渠道数量+老渠道数量）,渠道点平均章量,由上可知，提高销售业绩至少有两种方法：,1、提高现有渠道点章量 扩大管制类入网产品占有率，纵向渠道的挖掘。,2、增加新渠道数量 扩大市场占有率，横向渠道的扩张。,4,增加新渠道数量要做到，从拜访客户对象、拜访次数、面谈时间、面谈对象、结果到实际拜访数量、实际面谈数量的统计结果，看今后如何对策。,开发新渠道的管理六要点：,1、指定专人开发新渠道；,2、对潜在的渠道进行市场调查；,3、设定渠道开发期限；,4、设定渠道开发条件；,5、公司领导的鼎力协助；,6、相关部门的配合,5,二、渠道关系的维系,本质上，提供,“,优质服务,”,就是为了做好,“,维系客户,”,的工作。主要是指市场拓展人员及客服人员与客户之间的情感与信息沟通，这种沟通是好的服务的主体，沟通服务工作是否到位，是否做的圆满，主要看是否充分做到了优良的渠道关系维系工作：,1、联络感情,（1）、拜访,（2）、电话或短信联络；,（3）、赠送纪念品,2、收集信息,（1）、客户信息的收集与情况的了解；,（2）、竞争对手的情况了解，包括产品、价格等。,6,公司的管制类印章，渠道有三种：,A,我司的经营形式大多是通过在公安、工商、行政服务大厅的职能体系内，设立渠道窗口，建立业务流转关系，是让职能部门的人员帮助我们来实现我们的业绩目标，是通过他们的业务通道起到扎口印章生成的主要来源；,B,我司另一方面，是在职能部门的窗口，直接面对客户形成一个良性的、能向客户介绍印章入网、章材、价格的主动优势，自主的产生业务，保证扎口率；,还有一方面，是与刻企的合作，通过他们在各地区有特行资质、有店面、有当地的人脉关系，与我司建立利益共享，通过我们的网络优势来换取他们更多的章量来源。,三种渠道类型：,7,公司的主体业务来源接触的是哪些客户关系？,A、,公安：局长、分管治安副局长、治安支队支队长、治安大队大队长、,教导员、分管治安场所科科长；,B、,工商：局长、分管注册副局长、注册科科长（主任）、咨询中心主,任、窗口人员；,C、,行政审批中心：秘书长（由政府派出）、分管业务处处长、稽查科,科长、办公室主任、副主任；,D、,刻企：有资质、特行证的当地刻字企业；,E、,政府：市委书记、市长、副市长、秘书长、区长、分管行审中心的,主任,8,公司的主体业务来源需应对的不同层级人员的客户关系,总经理、市场拓展总监、副总监,政府：市委书记、市长、副市长、区长；,公安：局长、分管治安副局长、治安支队支队长；,工商：局长、分管注册副局长；,行审：秘书长、分管业务处处长；,区域经理、分公司经理、市场主管,政府：分管行审中心的主任；,公安：治安支队支队长、治安大队大队长、教导员、,分管治安场所科科长；,工商：注册科科长（主任）、咨询中心主任；,行审：稽查科科长、办公室主任、副主任；,刻企人员,客服主管、客服人员,渠道窗口人员,9,三、商务谈判技巧、及礼仪规范,1,、要注意外在形象：,聪明的人都知道,“,以貌取人,”,，人皆有眼，人皆有貌，衣貌出众者，谁不别眼相看呢？第一印象很重要！只有在对方认同你和接受你的时候，,你才能顺利进入对方的世界，并,应付自如的与对方周旋和交往，,从而把自己的事情办成和办好！,10,2,、要注意内在素质：,能不能把事情办成和办好，光有一个整洁高雅的外表是不够的，所以要想真正学会办事，必须努力提高自己的素质，自卑者败，自信者强！虽然我们可能为了开拓渠道而去拜访政府官员、公务员，而且像是有求于他们，不过我们应该要意识到，他们是被动的，我们才是主动的，因为我们是很大的经营公司，出钱的是我们，他不行还有别人呀！,所以我们要在谈判过程中，不卑不亢，学会控制住自己的情感，学会忍让、有耐心和对待冷遇，不怕失败。谈判要因人而宜，傲慢无理的人多半是缺乏真心实意的，最好在不得罪对方的情况下，言辞尽可能简洁。自私自利的人，他们凡事把自己的利益摆在前头，如果让他做一些对自己无利的事，他们是断不会考虑的，所以我们要顺水推舟、投其所好，在不违反公司利益，为公司争取最大利益的情况下，满足他所强调的利益，自然谈判就会成功。还有一些死板的人，这就需要我们花些时间，仔细观察，注意他的一举一动，从他的言行中，寻找他所关心的事，感兴趣的事，让他充分表达他的意见和看法，迅速和我们能达到共识，这样离成功也就不会太远了！,11,3,、要讲究语言艺术：,要想把事情办好，就要学会说话！话说的好听，说的到位，对方易于接受你提出的条件和要求。否则，说话不分对象场合，不知深浅，不懂分寸技巧，即便是一件很简单的事，也可能会因此而办砸。所以我们与客户洽谈的时候要多说一些赞美的话和恭维的话。学会套近乎，遇到冷场时要没话找话，用轻松幽默的玩笑话说实事，绕弯子套对方的话，用虚话套实话，,这样才会避免谈判陷入僵局，为以后成功,打好基础。,12,4,、要讲究进退技巧：,“,进,“,是我们公司的总趋势和大方向，但只知强进却不是最佳期谋划。有时由于多方面原因，需要适当退一退，方可谋求更长远的,“,进,”,。所以想办大事者要善于掩藏自己的真实意图，不要让对方看出我们势在必得，总让他们感觉到我们的渠道很多，这样才会使我们在谈判中争取更大的主动。这种情况下，进是目标，退是手段。所以不论为什么事应该留有余地，以便进退自如。总之在追求利益时，要考虑失败的一面，两者兼顾方能周全。在不损失公司利益基础上，用最大的努力最好的结果。,13,通力合作，共同努力！,谢谢大家！,14,