如何提高件均保费

,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,如何提高件均保费,课程大纲,提高件均保费的意义,影响件均保费的因素,提高件均保费的方法,2,什么是件均保费？,件均保费,=,总保费,/,总件数,件均保费就是一份保单的保费金额,它反映了业务伙伴的展业技能,3,提高件均保费的意义,对客户：,关注客户的保险利益和回报,对业务员：,关心业务员的收入,珍惜业务员的客户资源,提升专业技能,适应市场发展,买足保险才保险,从量变到质变,4,关注客户的保险利益和回报：,保险产品如果缴费达不到一定量，无论是红利等保险回报，还是保险责任发生以后赔付的额度都不足以满足客户的需求，尤其是分红类的产品，由于有分红，所以风险型保费在保费构成中就比较少，一旦发生保险责任保障也低，由于交费少用于投资的资金额度也小，获得回报的绝对额也会小，就会把这个商品做砸；做保险最怕的是把信誉给做砸了。,关心业务员的客户资源：,在一个特定的时间段内，在某一个销售人员的手中客户资源是有限的（总的讲寿险的客户资源是无限的，但是在某一个销售人员的手中他所掌控的客户资源是有限的），我们要树立一个理念就是要珍惜客户资源。,提高业务员的收入：,现在的件均保费只有,2000,多元。也就是说我们付出了大量的劳动，承保了大量的保单进来，但是我们销售人员的实际收入并不高。如果我们的件均保费提高了,大家的收入也就提高了。,提升件均保费就是,实际上一件单多收几百少收几百完全是坚持一下,多说一句话还是少说一句话的问题。,5,提高件均保费是保护客户资源、深度开发市场、增强发展后劲、提升竞争能力的一项重要举措；,提高件均保费是实现公司发展和队伍创富的共赢选择和必由之路。,6,课程大纲,提高件均保费的意义,影响件均保费的因素,提高件均保费的方法,7,影响件均保费的主要因素,当地经济条件,客户收入层次,业务员心态技巧,业务员销售模式,8,春节,大家手里有钱正等待您帮助理财。,9,销售心理观念,推销技能不足,单一险种销售,销售易于销售的险种,缺乏在职训练,偏重拜访中、低层次客户群,件均保费低的真正原因,小单精英的困惑,10,课程大纲,提高件均保费的意义,影响件均保费的因素,提高件均保费的方法,11,首先：解决我们的心态问题：,心有千千结？,到哪里找那么好的人？,爱要怎么说出口？,把你的保费交给我？,12,解开我们心中的结：,客户比我们想象的要有钱得多,我们的潜力比想像的大得多,市场比我们想象的更认同保险,卖,1,万鸿鑫？不忍心,?,13,面对客户,我们总在想,：,他已经有很多保险，交费多，他交不起,他一年的收入就这么多，我说高了，会拒绝,他投过分红险，分红不高，能做一点就算不错了,每次有新商品来，我就找他，我都不好意思了,他能投就不错了，有多少是多少,14,所以我们说：一份,1,万,客户说：,1,万太多了，可不可以少交一点？,我们说：行！,客户说：那就交,5000,。,我们说：好！,客户说：,5000,还是多了，我交,3000,吧！,我们说：可以！,客户说：本来是可以交,3000,，但刚好我有一个地方要用钱，就交,1000,吧！,我们说：当然可以！,客户说：我刚好有事急用钱，等过一段时间再说吧！,我们,15,我们在节节败退溃不成军，为什么？,我们在低估客户的交费能力,我们怀疑自己的眼光,我们不信任公司的发展,我们不信任商品的保障与利益,我们不相信保险未来的发展,16,我们造成的结果是,我们在无谓消耗客户资源,我们在无形中增加业务成本,我们在无意中放弃了职业责任,我们在“无法”中消磨自信创造沮丧,做到单不等于成功当做小单成为一种习惯,-,悲剧,17,到哪里找那么好的人？,客户市场定位,中高端客户,我是保险“揽储员”,卖,2,万鸿鑫？,不忍心,?,18,老客户,1,（具备经济实力）,老客户,2,（有过赔付经历的）,看重投资收益又没有精力做其它投资者,父母重视子女长远保障与投资的少儿险市场,个体老板、私营企业主、矿主,农村,乡镇企业主、个体种养殖大户、乡、镇政府工作人员,政府官员、官太太,新客户（转介绍市场）,喜爱储蓄者,套餐购买者,团体市场,目标,市场,19,提高件均保费是为了,让您拥有足够的保障！,爱要怎么说出口？,20,正确的件均保费原则,买足保险才保险由人们应对灾年储备粮食想到的,由动物储备过冬的粮食想到的,其实保险同样也是应付灾年、储备过冬的粮食！,足够才好！,21,提高件均保费方法,鸿鑫人生,金瑞人生,等等,一、从险种上找方法：,22,鸿鑫是块“试金石”,23,第一步：打通观念,1,、理财的紧迫性,2,、分红险的功能,2,、公司的今天与未来,第二步：销售产品,1,、产品的特色,2,、一句话讲产品,24,打通观念,一套“傻瓜版”观念沟通方法,用产品说明会的思路展业,用展业资料夹作为工具,25,理财三铁律,一、鸡蛋不能放在同一个篮子里,二、选择专家机构为您组合理财,三、选择保险独有的功能和优势,26,理财,保障,保全,避税,赚,省,保险的意义和功用,27,28,提高件均保费的方法,身价促成法,组合销售法,家庭套餐法,夫妻对买法,攀比心理法,吉祥数字法,以保额带保费法,整保费零保额法,留出削减余地,推荐免检产品,拆分法,故事举例法,二、从技巧上找方法：,29,我给你讲个故事吧！,30,现代商界传奇人物：,史玉柱,中国最著名的“失败者”：,31,史玉柱经典语录,今天，我在决策任何一个项目时，都会作最坏的打算，都会先估算一下，如果发生亏损，损失会超过我净资产的三分之一吗？,如果超过三分之一，再大的诱惑我也不干。,而在过去，我是想到做什么，就不考虑其他。,中国富人阶层面临最大的挑战不是发现机会的能力，而是能不能经得起诱惑。,投资不熟悉的领域一定要慎重，宁可错过,100,次机会，也绝不要投错一个项目。,资金链绷得太紧和开快车的道理一样，跑得最远的肯定不是开得最快的那辆车,。,32,赵本山千万保险避税遗产超亿,赵本山投保年缴保费,150,万，十年累计,1500,万，既有效,从企业资产中分离出个人资产，,又有望在未来遗产税上避税资产超过一亿！,企,业,资,产,个,人,资,产,33,养老防儿?,我们是最后一代能给父母养老的人,我们也是第一代无人养老的人,34,困难,困在家里就难,35,出路,走出去就有路,36,