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Klicken Sie,um das Format des Titel-Masters zu bearbeiten.,Klicken Sie,um die Textformatierung des Masters zu bearbeiten.,Ebene 1,Ebene 2,Ebene 3,Ebene 3,Ebene 3,Ebene 1,Ebene 2,Ebene 2,Ebene 1,2005 区,域,域/城,市,市计划,制定人:2004年12月,2005年区,域,域/城,市,市计划,内,内容,2004年市,场,场总体,情,情况回,顾,顾,区域/,城,城市档,案,案,婴儿奶,粉,粉市场,分,分析,区域和,渠,渠道状,况,况,主要竞,争,争对手,情,情况,小结,2004年生,意,意回顾,生意回,顾,顾,经销商,情,情况回,顾,顾,零售商,情,情况回,顾,顾,04年,主,主要促,销,销活动,回,回顾,促销人,员,员有效,性,性分析,小结,2005年生,意,意发展,计,计划,04年,市,市场和,销,销售回,顾,顾总结,分析,目标,策略,行动计,划,划,市场04年总,体,体情况,回,回顾,区域/,城,城市背,景,景资料,你所辖,的,的区域/城市,清,清单,从,从属,关,关系,区域/,城,城市类,型,型(),开发年,份,份,其他您,认,认为需,要,要给大,家,家分享,的,的区域/城市,发,发展历,史,史,区域/,城,城市人,口,口,人,均,均可支,配,配收入,等,等宏观,数,数据,最,最好,附,附最近,几,几年的,趋,趋势图,数据来,源,源:,网,网上政,府,府,年,年鉴,单位:,元,元,%,%,%,%,市场信,息,息,消,消费者,行,行为,出生率,新出生,数,数,母乳喂,养,养率/,混,混合喂,养,养率/,人,人工喂,养,养率,数据来,源,源:,医,医院,单位:,元,元,市场信,息,息,品,品类,及,及品牌,婴儿奶,粉,粉市场,容,容量及,总,总品牌,数,数,高中低,档,档份额,及,及趋势,主要品,牌,牌市场,占,占有率,及,及趋势,单位:,千,千箱,+9%,+6%,45%,31%,21%,55%,66%,17%,+54%,59%,数据来,源,源:,区域和,区,区域/,城,城市覆,盖,盖状况,描述区,域,域/区,域,域/城,市,市中各,个,个渠道,的,的分销,情,情况,找,找出,差,差距,以,以便,作,作出明,年,年的计,划,划.,分析差距的,原,原因,区域/城市A,区域/城市B,区域/城市总店数*,1000,500,差距(间),100,100,差距(%),10%,20%,区域/城市主管,所辖区域/城市数,2,所辖区域/城市覆盖,2,竞争品牌覆盖,2,区域/城市A,店数,差距(间),差距%,仓储会员店,大型超级市场,中型超级市场,百货商店,小店/宝宝店,总店数,1000,100,10%,区域/城市B,店数,差距(间),差距%,仓储会员店,大型超级市场,中型超级市场,百货商店,小店/宝宝店,总店数,*:区域/城市总店,数,数指一个区,域,域/城市中,所,所有售卖婴,儿,儿配方奶粉,的,的全部商店,数,数量.,竞争对手状,况,况,竞争对手架,构,构图,人,力,力资源和激,励,励机制,公,公司重要传,闻,闻,负责区域,XXX,XXX,销售额(箱),XXX,其他,XXX,XXX,XXX,XXX,XXX,1,2,3,1,2,3,数据来源:,竞争对手04年主要活,动,动及其影响,包括促销活,动,动和新品上,市,市,包装,调,调整,广,告,告等等,对我们的影,响,响,数据来源:,竞争对手分,析,析1（医务,渠,渠道）,人数,人数,样品覆盖率,新客户数,数据来源:,竞争对手分,析,析2（医务,渠,渠道）,大型医务活动,院内推广活动,数据来源:,04年市场,状,状况小结(,营,营业),对于6P,分,分析成功,的,的经验和教,训,训,04年什么,做,做的不好?,04年什么,做,做的好?,什么需要做,得,得更多?,等等,04年市场,状,状况小结(,医,医务),对于重要的,生,生意机会和,威,威胁,04年什么,做,做的不好?,04年什么,做,做的好?,什么需要做,得,得更多?,等等,04年美赞,臣,臣销售回顾,品牌销售回,顾,顾 总,销,销量,分析并针对,增,增长低于区,域,域/城市平,均,均水平10%的品牌解,释,释,或者对变,动,动较大的时,间,间段解释,04,增长%,03,单位:千,元,元,含税,新品上市,数据来源:,品牌销售回,顾,顾 品,牌,牌占比,分析并针对,变,变动大于2,个,个百分点的,品,品牌解释,或者对变,动,动较大的时,间,间段解释,04,变动,03,单位:千,元,元,含税,新品上市,数据来源:,品牌生意回,顾,顾 配,方,方及包装,通过对比发,现,现原因背后,的,的原因,如:袋装占,比,比上升很大,原因是,袋,袋装的铺点,拓,拓展很快,等,等等(从6P出发解,释,释问题),+3,-3,+3,-3,原因,解释是普遍,的,的现象还是,某,某个规格所,致,致,原因,解释是普遍,的,的现象还是,某,某个规格所,致,致,数据来源:,重要市场活,动,动回顾,如等,主,要,要的3项对,市,市场产生深,刻,刻影响的活,动,动,对比,销,销售/各项,指,指标/费用,的,的实际和预,估,估.,数据来源:,医务渠道活,动,动回顾,大型医务活,动,动,院内推广活,动,动,活动,数据来源:,新生儿覆盖,与,与开发新客,户,户回顾（医,务,务渠道）,新客户开发,效,效率,区域/城市,新,新生儿总数,：,：人,样品覆盖人,数,数：人,（,（样品,投,投入总数：g）,新客户人数,：,：人,（,（开发,新,新客户成本,：,：样品人）,前十名开发,新,新客户医院,分,分析,排名医院,新,新生儿,数,数样品覆,盖,盖新客户,新,新客户成,本,本,1,2,3,4,5,6,7,8,9,10,数据来源:,医院覆盖情,况,况回顾（医,务,务渠道）,按医院新生,儿,儿人数从多,到,到少列举：,医院,新生儿人数,人数,覆盖新生儿,覆盖人数,新用户,数据来源:,医务人员覆,盖,盖情况回顾,（,（医务渠道,）,）,医务人员总,覆,覆盖率,产科儿,保,保妇保,儿,儿科,妇,妇科,总,总数,覆盖人数,区域/城市,总,总数,覆盖率,前十名开发,新,新客户医院,医,医务人员覆,盖,盖分析,排名医院,产,产科,儿,儿保妇保,儿,儿科妇,科,科总数,1,2,3,4,5,6,7,8,9,10,数据来源:,渠道投资及,回,回报,和非店,解释为什么,和,解释为什么,渠道:量,贩,贩店/仓储,店,店店/超市,解释为什么,数据来源:,区域/城市,前,前5名零售,商,商业绩及表,现,现回顾,业绩同比,销,销售比重,原因请,集,集中在6P,分,分析,销售单位:,千,千元,经,经销商含税,价,价,+10%,+29%,+12%,-20%,-34%,50%,该5名零售,商,商占区域/,城,城市生意比,重,重,数据来源:,经销商回顾,回顾集中在:,服,务,务,库存,金,金额,现,金,金流,资,产,产负债,人,人员投入和,架,架构,以,及,及其他合作,方,方面的问题.,数据来源:,效能分析,单店产能/,新,新用户数及,成,成本/培训,其他问,题,题,例:区域/城市店产,能,能,101,箱或以上,61100箱,60,箱或以下,高产出,中产出,低产出,ABCD,EF,51,箱或以上,3150箱,30,箱或以下,区域/城市标准,28,箱或以下,超低产出,15,箱或以下,数据来源:,04年分析,区域/城市04年费用,如,如何如何.,医务,营业,占总费用,占总费用,区域/城市,类,类型:,数据来源:,04年销售,回,回顾小结(,营,营业),对于6P,分,分析成功,的,的经验和教,训,训,04年什么,做,做的不好?,04年什么,做,做的好?,什么需要做,得,得更多?,等等,04年销售,回,回顾小结(,医,医务),对于重要的,生,生意机会和,威,威胁,我,们,们的强项和,弱,弱项,04年什么,做,做的不好?,04年什么,做,做的好?,什么需要做,得,得更多?,等等,05年区域/城市生意,发,发展计划,分析转化为2005年,策,策略(每个,结,结合战略控,制,制在3-5,个,个内),本区域/城,市,市属于A类,区,区域/城市,.,优点,(,S,trengths),缺点,(,W,eaknesses),SO,WO,ST,WT,区域/城市优点,区域/城市缺点,机会,(,O,pportunities),风险,(,T,hreats),内部能力,外部环境,掌握外部环境的机会因素,掌握外部环境的风险因素,利用优点的外部环境机会的应用战略方案,.,存有缺点的外部环境风险的对应战略方案,.,利用优点的外部环境风险的对应战略方案,.,存有缺点的外部环境机会的应用战略方案,.,策略描述及,量,量化标准,策略,衡量标准,负责人,何时完成,拓展区域/城市铺点,覆盖市和区,增加:,1,量贩店 10家,2,宝宝店 20家,3,张三,05年6月前,商业条款优化,符合标准:,1,区域/城市前20名零售商的价格和商业条款完全符合公司标准,2,新客户商业条款100%符合公司要求,张三,05年9月,05年生意,增,增长模型举,例,例(营业),本区域/城,市,市生意增长,策,策略重点为:(3-5),策略,提高新品铺市速度,策略,全分销新品,策略,维持04年促销力度,区域/城市品类自然增长,按时执行市场部价格调升策略,策略,拓展区域/城市铺点,增长率:10%,增长率:2%,增长率:5%,增长率:5%,新品,新渠道,已有渠道,旧品,05年预估,增,增长,22%,05年生意,增,增长模型举,例,例(医务),本区域/城,市,市生意增长,策,策略重点为:(3-5),策略,策略,策略,策略,增长率:10%,增长率:2%,增长率:5%,增长率:5%,05年预估,增,增长,22%,新科室,现有科室,新医院/渠,道,道,已有医院/,渠,渠道,05年活动,计,计划,添加重要提,示,示,2005年,销,销售预估,根据04年,的,的销售趋势,2004,增长%,2005,单位:千,元,元,含税,05,年,年(,请,请,按,按,照,照,策,策,略,略,的,的,重,重,要,要,性,性,设,设,定,定,的,的,优,优,先,先,顺,顺,序,序),医,务,务,营,业,业,占,总,总,费,费,用,用,占,总,总,费,费,用,用,区,域,域/,城,城,市,市,类,类,型,型:,谢,谢,谢,各,各,位,位,的,的,时,时,间,间!,2005,年,年,市,市,场,场,活,活,动,动,一,一,览,览,表,表(,删,删,除,除),附,表,表0,2005,年,年,区,区,域,域/,城,城,市,市,分,分,销,销,目,目,标,标,计,计,划,划,*:,竞,竞,争,争,对,对,手,手,为,为,惠,惠,氏,氏/,多,多,美,美,滋,滋,区域/城市主管:,区域/城市,郊县或外阜,大卖场,超市,百货店,其他,大卖场,超市,百货店,其他,A.婴幼儿配方奶粉商场数,B.竞争对手覆盖商场数*,目标覆盖商场数量,覆盖率%,D.现有覆盖商场,覆盖率%,E.05年目标铺货商场,覆盖率%,F.支持费用,G.预估增加销量,H.费用率%,附,表,表1,2005,年,年,区,区,域,域/,城,城,市,市,零,零,售,售,价,价,一,一,览,览,表,表,*:,价,价,格,格,梯,梯,度,度,来,来,源,源,于,于,所,所,有,有,听,听,装,装,以,以,听,听,装,装,每,每,克,克,价,价,格,格,为,为100,区域/城市:,单位:罐/袋/元,美赞臣零售价,价格梯度*,竞争品牌,价格对比,标准,最低,最低.标准%,内部,实际,竞争对手规格,标准零售价,标准,实际,900g,106,26,108,450g,900g,125,26,120,400g,1000g,100,26,100,500g,400g,100,900g,120,120,400g
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