KTV夜场培训资料

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,KTV夜,场,场培训资,料,料,1,第一部分,对夜场,的,的认识：,一、CRB对夜场,的,的定义、,分,分类解释,二、夜场,消,消费者/,夜,夜场从业,人,人员对啤,酒,酒的看法,2,夜场消费,霓虹灯,闪,闪烁下的,夜,夜“耗”,子,子,每当夜幕,降,降临，形,形,形色色的,城,城市夜“,耗,耗”子搭,公,公车、乘,地,地铁、打,的,的、驾车,奔,奔向霓虹,灯,灯闪烁的,地,地方、那,里,里是他们,今,今夜的驿,站,站,夜总会,公司高级,雇,雇员/老,板,板的第二,战,战场,啤酒消费,动,动因：色,媒,媒、助兴,迪厅/迪,吧,吧（HIGH场）,年轻一族,的,的天堂：,可,可以随心,所,所欲，无,拘,拘无束的,尖,尖叫、狂,舞,舞,消费啤酒,的,的动因：,更,更放松、,更,更卖力的,尖,尖叫、更HIGH,的,的境界,清,吧,吧,、,、,卡,卡,拉,拉OK/KTV,清,吧,吧,：,：,年,年,纪,纪,略,略,大,大,，,，,有,有,固,固,定,定,工,工,作,作,和,和,收,收,入,入,卡,拉,拉OK/KTV,：,：,群,群,体,体,广,广,泛,泛,，,，,喜,喜,欢,欢,一,一,展,展,歌,歌,喉,喉,，,，,那,那,有,有,一,一,帮,帮,朋,朋,友,友,等,等,着,着,一,一,起,起,聊,聊,天,天,、,、,高,高,歌,歌,消费啤酒的,动,动因：放松,、,、助兴、解,渴,渴,自己点酒为,主,主，也倾向,于,于特价促销,品,品,自己点为主,，,，但更倾向,于,于特价促销,品,品,当然点最好,的,的了，最好,来,来支XO,3,第一节：我,们,们对夜场的,理,理解！,1、,我们对,夜场渠道的,定,定义,夜场是指消,费,费者以追求,休,休闲、娱乐,、,、交际、释,放,放、舒缓压,力,力为目的、,营业时间集,中,中在晚上（,19：00,到,到第二天的,凌,凌晨3：00,）以酒水消,费,费为主的营,业,业场所；如,：,：KTV,、,、酒吧、演,艺,艺吧、迪厅,、,、夜总会、,舞,舞厅等；,随着社会经,济,济的发展，,人,人们对娱乐,内,内容及层次,要,要求的不断,变,变化，夜场,的,的形式也在,不,不断的适应,这,这种变化，,出,出现了一些,新,新形式的夜,场,场场所，如,高,高档洗浴中,心,心、会员俱,乐,乐部、会所,等,等特点鲜明,，,，可以满足,不,不同层次人,们,们休闲娱乐,的,的场所。,4,2、夜场分,类,类,夜场按经营,特,特色分类,KTV,演艺吧,酒吧,量贩式KTV,非量贩式KTV,（有陪伺人,员,员）,传统演艺吧,（综合性的,等,等）,迪吧,清吧,嗨吧,特色吧,交友吧,聊天吧,拉丁舞吧,车友吧,同志吧,日式吧,书吧,拉拉吧,玩具吧,陶瓷吧,醋吧,水果吧,水吧,夜总会,5,KTV,量贩式,附件：夜场,分,分类说明：,1）KTV,非量贩式,特点,1、消费品,以,以自选为主,2、包房费,另,另计,3、消费品,价,价格较适中,；,；,4、以年轻,人,人（18-28岁）为,主,主,5、女性消,费,费者相对较,多,多,6、一般没,有,有公关小姐,7、朋友聚,会,会、庆贺的,较,较多,8、自娱自,乐,乐为主,9、对消费,品,品的价格关,注,注程,度高,操作建议,1、中档产,品,品定价,2、透明玻,璃,璃瓶,3、瓶型考,虑,虑变化,4、产品口,味,味淡爽,5、该类场,啤,啤酒销量较,小,小，谨慎投,入,入,6、适合搞,针,针对性主题,促,促销活动,操作建议,1、啤酒消,费,费量大，重,点,点开拓,2、必须有,很,很强的品牌,支,支持力,3、产品定,价,价与国际性,品,品,牌并,肩,肩，,保,保持,同,同步,4、,如,如何,利,利用,公,公关,小,小姐,来,来推,销,销我,们,们的,啤,啤酒,，,，提,升,升我,们,们的,销,销量,5、,进,进入,门,门槛,高,高，,投,投入,大,大，,风,风险,高,高，,投,投入,要,要慎,重,重，,后,后期,管,管理,要,要严,格,格,6、,宣,宣传,的,的诉,求,求点,以,以成,功,功、,经,经典,、,、浪,漫,漫的,形,形象,出,出现,，,，消,费,费者,愿,愿意,接,接受,特点,1、,包,包房,设,设有,最,最低,消,消费,2,、,、,消,消,费,费,品,品,价,价,格,格,较,较,高,高,3,、,、,大,大,部,部,分,分,以,以,高,高,档,档,消,消,费,费,为,为,主,主,4,、,、,中,中,年,年,人,人,（,（35-50,岁,岁,）,）,是,是,该,场,场,所,所,的,的,主,主,力,力,军,军,5、消,费,费中女,性,性非常,少,少,6、一,般,般都有,公,公关小,姐,姐,7、消,费,费者中,有,有政府,人,人员,8、消,费,费动因,：,：色媒,、,、助兴,9、对,品,品牌关,注,注程度,高,高,10、,对,对产品,价,价格关,注,注程度,低,低,6,酒吧,清吧,主题吧,特点,1、背,景,景音乐/喝酒,（,（茶）,聊,聊天,2、低,挡,挡以工,薪,薪族年,轻,轻人为,主,主,3、高,档,档以成,功,功成熟,人,人士为,主,主,4、客,源,源相对,固,固定,5、高,档,档清吧,啤,啤酒单,次,次饮用,量,量较小,6、抵,挡,挡关注,价,价格/,高,高档关,注,注品牌,嗨吧,特点,1、以,放,放震撼,的,的音乐,为,为背景,，,，消费,者,者以喝,酒,酒为主,2、配,带,带休闲,小,小食品,等,等套餐,；,；,3、以,年,年轻人,（,（18-28,岁,岁）中,年,年人（30-45岁,）,）为主,，,，工薪,层,层较多,；,；,4、朋,友,友聚会,多,多，洋,酒,酒的比,例,例大；,特点,1、是,一,一些特,殊,殊人群,聚,聚会的,场,场所。,2、交,友,友吧有,酒,酒水，,大,大都以,茶,茶水,和饮料,为,为主；,3、交,友,友吧的,消,消费动,因,因以交,友,友为,主，喝,酒,酒其次,；,；,操作建,议,议,1、重,点,点关注,中,中、低,档,档清吧,，,，高档,清吧不在关,注,注之列；,2、中低档,清,清吧进入门,槛,槛低销量大,3、店主价,格,格政策很感,兴,兴趣，我们,如何报价和,算,算账很重要,；,；,4、中低档,清,清吧啤酒品,牌,牌比较杂，,客源较稳定,，,，重点公关,店,店主,5、重点考,虑,虑对服务生,的,的促销,6、主题促,销,销、买赠等,活,活动,操作建议,1、重点关,注,注对象，品,牌,牌渗透力强,2、考虑与,店,店家联合促,销,销、增加销,量,量,3、针对时,尚,尚一族推出,时,时尚包装,4、大量的,产,产品/POP陈列（看,得,得见、摸得,着,着、买得起,、,、乐得买）,5、推陈出,新,新、源源不,断,断的新卖点,6、主题促,销,销、买赠等,活,活动,操作建议,1、重点关,注,注交友吧,2、注重啤,酒,酒的口感和,品,品质,3、单次饮,酒,酒量低，不,期,期望销量，,以培养品牌,为,为目的,4、该类场,所,所适当进入,，,，不宜大量,投入,附件：夜场,分,分类说明：,2）酒吧,7,夜总会,主要特点,1、是一种,综,综合性的娱,乐,乐场所，消,费,费者以看各,种,种演出、娱,乐,乐为主，喝,啤,啤酒和洋,酒,酒较多；有,公,公关小姐，,小,小费另付；,2、以高档,消,消费为主，,有,有部分超高,档,档，中年人,（,（35-50岁）较多,；,；,3、招待客,人,人、商务宴,请,请的多，对,啤,啤酒的品牌,和,和口味很关,注,注；,4、喝啤酒,的,的动因：色,媒,媒、放松、,娱,娱乐、助兴,操作建议,1、承包人,太,太多，在谈,判,判时要找准,各,各个营业区,承,承包人；,2、报价和,做,做促销时，,要,要考虑各个,功,功能营业区,的,的平衡；,3、各营业,区,区的零售价,格,格要一致；,4、在夜总,会,会销售的产,品,品要一致；,促,促销主题一,致,致性；,5、夜总会,有,有多个功能,营,营业区，内,部,部安保人员,很,很多，,多与色媒有,相,相当紧密地,联,联系，在产,品,品推广中有,不,不,可忽视的作,用,用；,6、公关小,姐,姐的妈咪依,然,然是啤酒销,售,售的关键点,附件：夜,场,场分类说,明,明：,3）夜总,会,会,8,演艺吧,主要特点,1、消费,者,者以自主,娱,娱乐为主,，,，结合看,各,各种演出,，,，喝,啤酒和洋,酒,酒较多；,有,有陪酒等,公,公关小姐,（,（仅）；,2、以中,档,档消费为,主,主，有部,分,分高档，,年,年轻人（18-38岁）较,多,多；消费,者,者进场需,要,要门票,3、自我,娱,娱乐、结,伴,伴消费的,多,多，对啤,酒,酒的口味,很,很关注；,对,对价格的,敏,敏感程度,高,高，品牌,意,意识薄弱,4、喝啤,酒,酒的动因,：,：休闲、,放,放松、娱,乐,乐、助兴,1、此类,场,场所啤酒,销,销量大，,对,对品牌关,注,注程度低,，,，是,我们重点,进,进入的场,所,所；,2、此类,消,消费者从,众,众心理很,重,重，对促,销,销和套餐,感,感兴,趣，场内,的,的品牌广,告,告宣传、,促,促销品宣,传,传、产品,展示、促,销,销等应全,面,面覆盖；,3、可与,店,店家一起,联,联合作促,销,销，把啤,酒,酒和其他,消,消费,品捆绑在,一,一起做套,餐,餐，提高,啤,啤酒销量,；,；,4、做促,销,销时，可,考,考虑与门,票,票指定的,消,消费品相,结,结合,附件：夜,场,场分类说,明,明：,4）,演艺吧,9,3、夜场,的,的运营模,式,式-,以,非量贩式KTV为,例,例,总经理,采购经理,公关经理,财务经理,经营经理,库,管,管,楼,面,面,经,经,理,理A,楼,面,面,经,经,理,理B,服,务,务,员,员a,马,仔,仔a,服,务,务,员,员b,马,仔,仔b,妈,咪,咪A,妈,咪,咪B,投,资,资,人,人,公,关,关,小,小,姐,姐a,公,关,关,小,小,姐,姐b,公,关,关,小,小,姐,姐c,公,关,关,小,小,姐,姐d,1,）,）,组,组,织,织,架,架,构,构,：,：,大型夜,场,场,夜场有,自,自己完,整,整的组,织,织架构,10,层面,关键人物,对啤酒业务的影响（关键词）,决策层,投资人,了解其背景，投资评估！,管理层,总经理,是否有实权？,采购经理,对进场/结帐有影响力；,经营经理,产品进场后的关键人物，是否有推销动力？,财务经理,保证结帐，降低货款风险；,库管,产品二次分配的决定权；,楼面经理,对一个楼面的啤酒销量有决定权，重点攻关；,执行层,公关经理、妈咪,客人喝什么啤酒，她们有很高的建议权和一定的决定权；对啤酒的销售影响较大；,公关小姐,对客人二次点酒有建议权针对她们做促销（销量奖励等），来提高销量；有的有营业额提成；,服务员,喜欢促销（销量奖励），对啤酒的销量影响较大；,马仔,需要对其公关，但要保持适当距离；,11,2）消,费,费者一,般,般消费,流,流程：,注明：,1、先,点,点公关,小,小姐，,公,公关小,姐,姐很关,键,键；,2、客,人,人点公,关,客人进,大,大门,礼仪小,姐,姐或服,务,务员带,进,进包房,点酒水,服务员,上,上茶水,点公关,小,小姐,客人喝,什,什么酒,，,，服务,员,员和公,关,关小姐,很,很关键,二次点,酒,酒水,点酒水,点公关,小,小姐,消费者,进,进夜场,的,的消费,流,流程,公关小,姐,姐很关,键,键,12,3）夜,场,场的客,源,源：,A、由,妈,妈咪带,过,过来的,；,；,B、公,关,关小姐,带,带过来,的,的；,以上两,种,种占到,客,客源的70%,。,。,C、由,朋,朋友介,绍,绍的；,D、夜,场,场老板,的,的朋友,；,；,夜场的,客,客人有70%,左,左右是,固,固定的,（,（熟客,）,），所,以,以夜场,经,经营的,啤,啤酒品,牌,牌主要,是,是在市,场,场上表,现,现比较,好,好的、,能,能满足,固,固定客,人,人的。,13,4）夜,场,场吸引,