保额销售法的重要意义营销逻辑五步法ppt课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,利用,“保额销售五步法”销售金生康瑞,保额销售法的重要意义营销逻辑五步法ppt课件,1,保额销售法的重要意义,三类客户的营销逻辑,五步流程挖掘高额需求,目 录,保额销售法的重要意义三类客户的营销逻辑五步流程挖掘高额需求目,2,保额销售法的重要意义,01,保额销售法的重要意义01,3,回顾以往的销售经历,自我检视：,你为客户设计的保额是多少？,客户对你设计的保额满意吗？,客户知道自己的保障缺口是多少吗？,客户有没有弥补保障缺口,？,你有没有要求转介绍？,是否满足,了客户的保障需求，是否挖掘客户资源，是否造成客户资源的浪费？,or,回顾以往的销售经历自我检视：是否满足了客户的保障需求，是否挖,4,保额销售法介绍,目标概述,绩效考核工作的根本目的不是为了处罚未完成工作指标和不尽职尽责的员工，而是有效激励员工不断改善工作方法和工作品质，建立公平的竞争机制，持续不断地提高组织工作效率，培养员工工作的计划性和责任心，及时查找工作中的不足并加以调整改善，从而推进工作成果达成,.,保额销售法,是指营销员运用,人生规划图,和,需求分析表,，对客户做观念导入并计算保障缺口，从而激发客户的保险需求的销售方法。,保额,销售法,优势：,针对新客户，能够很好的激发保险需求；,针对老客户，可做保单检视，激发加保需求；,高效获取客户转介绍。,保额销售法介绍目标概述绩效考核工作的根本目的不是为了处罚未完,5,保,额,需求的构成,重疾险保障的核心风险：因健康原因导致的经济,损失,重疾保额,=,治疗费,+,康复费,+,收入损失,费,治疗费用,：即看病的钱,康复费用,：即养病的钱，包括恢复期的药物、器材、营养品等,收入损失费用,：以维持治疗后,关键,5,年,的生活,治疗费用,康复费用,收入损失费用,保额需求的构成重疾险保障的核心风险：因健康原因导致的经济损失,6,五年存活率，又称五年生存率。癌症治疗的五年生存率是医生用来评价手术和治疗效果的。大量临床调查发现，肿瘤患者如果能生存五年以上，发生复发和转移的仅占,10%,，意味着已接近治愈。,换句话说，就是癌症患者如果能挺过五年，那他生存的可能性就与常人无二。,目前世界各国的五年存活率各不相同，美国,66%,，英法德国家都在,70%,以上，日本高达,81.6%,，而中国是,30.9%,。,为什么算,5,年的生活费？,7,五年存活率，又称五年生存率。癌症治疗的五年生存率是医生用来,首先,是因为癌谱的不同,，中国癌症患者得的都是肺癌、肝癌和胃癌等不容易挺过五年的癌症，而离我们最近的日本得的都是甲状腺癌、前列腺癌和乳腺癌等容易挺过五年的癌症,。,其次,是因为中晚期比例偏高,，比如肺癌，五年存活率仅,13%,，,90%,肺癌患者发现时已经属于中晚期的了，所以定期体检真的很重要，早发现早治疗、五年存活率才会高。,再者是重治疗而轻康复,。术后五年内是癌复发转移的高危期，这五年期间不仅要好好治疗、更要好好休息、好好康复。,中国五年存活率低还有一个最主要的原因是财务支持不够,。,欧美日本因为国家福利好百姓保险足，所以治病时该怎么治就怎么治，,养病时衣食无忧地养病,。而中国虽然人人有社保，但社保只是保不是包、加上商业险不足，所以治病时有多少钱就治多少，更不要提养病时能衣食无忧地养病了。,对五年存活率的了解，让我们更加体会到健康管理的重要性，,特别是及时做好财务支持,真的很重要,。,8,为什么中国的五年存活率比其他国家低这么多呢？,首先是因为癌谱的不同，中国癌症患者得的都是肺癌、肝癌和胃癌等,三类客户的营销逻辑,02,三类客户的营销逻辑02,9,02,三类客户的营销逻辑,解决客户因病,/,死,/,残带来的,基本生存需求,适用于未买过保险,/,收入较低的客户,解决客户的,保值需求,适用于大众富裕客户,解决客户的,精神需求,适用于高端客户,02三类客户的营销逻辑解决客户因病/死/残带来的解决客户的保,10,02,解决一般客户的基本生存需求,死亡保障,解决的是客户的家人不会因客户的离去而无法生存的问题，即家人的生活开支的问题,生活开支,=,保额需求,疾病保障,解决的是客户不会因大病无钱治疗，其家人不会因其重疾而致贫的问题,治疗费,+,营养费,+,看护费,+,康复费及生活开支,=,保额需求,残疾保障,解决的是治疗费,/,康复费及家人生活开支的问题,治疗费,+,看护费,+,生活开支,=,保额需求,02解决一般客户的基本生存需求死亡保障解决的是客户的家人不会,11,02,解决大众富裕客户的保值需求,死亡保障,解决的是客户的家人不会因客户的离去而减少收入，导致生活品质下降的问题,客户的总收入,=,保额需求,大病保障,解决的是客户的收入不会因重疾而减少，家庭未来生活品质不会下降的问题,客户的总收入,=,保额需求,残疾保障,解决的是客户不会因残疾带来的工作变化乃至失去工作导致的收入下降或丧失收入，导致家人生活品质下降的问题,客户的收入,=,保额需求,02解决大众富裕客户的保值需求死亡保障解决的是客户的家人不会,12,02,解决高端客户的精神需求,品质生活,爱与责任,生活现状：,生活品质高，压力大，风险大，危机意识强，缺少现金流，希望辛苦打拼的钱能安全保全，不希望看到下一代挥霍钱财,面临风险：,意外,/,健康,/,现金规划,/,婚姻风险,/,资产保值及传承,需求：,客户对家人的爱与责任,/,财富保值与传承,保额：,想,奉献多少爱，保额需求就是多少,02解决高端客户的精神需求品质生活爱与责任生活现状：生活品质,13,五步流程挖掘高额需求,03,五步流程挖掘高额需求03,14,03,五步流程挖掘高额需求,1,寒暄赞美,寒暄赞美道明来意,拉近距离,营造自然轻松的氛围,2,讲画人生规划图,工具：白纸,/,笔,理念导入,3,保障需求分析,计算保额缺口,工具,：,保障,需求分析表,计算缺口,4,约定下次拜访时间,约定递送及讲解计划书的时间,约定时间,5,提出转介绍,表示感谢,提出转介绍,转介绍,一招制胜探需求,03五步流程挖掘高额需求 1寒暄赞美寒暄赞美道明来意拉近距离,15,03,第一步：寒暄赞美 道明,来意 （适用于非项目营销）,营造自然，轻松的氛围,寒暄赞美要自然；,选择时机告知客户，自己在太平人寿上班，道明来意；,明确买不买保险没关系，您听我讲得有没有道理？,03第一步：寒暄赞美 道明来意 （适用于非项目营销）,16,03,第二步：理念导入,-,人生规划图,(1/3),1,王先生，,来到,太平,以后,，我了解到很多有价值的理念，今天想跟您分享一下。您看，这是我们的生命线，从,0,岁出生开始，到这里老去，人的旅程无论有多长，我们都无法预测，都会变老，您说是吧？,2,从我们出生那一刻开始，还有另一条线始终伴随着我们，就是支出线，我们的一生就是一个漫长消费过程，您认同吗？,0岁,老去,1,2,03第二步：理念导入-人生规划图(1/3)1王先生，来到太平,17,03,第二步：理念导入,-,人生规划图,(2/3),0岁,老去,1,2,3,但是我们赚钱的时间却是有限的，大约从,25,岁到,60,岁期间，这是我们的收入线。伴随着经验的增长和学识的增加，收入会逐渐上升；但到退休以后，我们的收入会急剧的下降，您说对吗？,25岁,60岁,3,4,从,25,岁到,60,岁，我们真正能赚钱的时间仅仅,35,年左右，在此期间我们要,准备一生要,花的钱，包括生活费,/,买车买房的费用,/,生育和抚养孩子的费用,/,孩子长大后创业和成家的费用,/,自己的养老费用,/,应急所需的费用，我们把这期间所挣的钱放入财富蓄水池。,生活费用,买房买车,生育抚养,创业成家,养老准备,应急准备,财富蓄水池,4,03第二步：理念导入-人生规划图(2/3)0岁老去123但是,18,03,第二步,：理念导入,-,人生规划图,(3/3),不过，你想没想过，什么情况下我们的收入会中断呢？你说的对，大概也就是生病或者意外的情况下吧，如果我们发生这种情况，就如同在财富蓄水池上开了两个漏洞，我们辛苦积累的财富会源源不断的流失。,我们作为家庭的一员，在工作前靠父母养育；在父母年老后，就要去赡养他们，您说是吗？现在，我们有了自己的家庭，与爱人相濡以沫，陪伴她、照顾她，是您的责任，您说对吗？还有孩子，他们是家庭的未来，您肯定希望孩子健康成长、接受良好的教育，所以抚养孩子也是您的责任。,所以人生需要提前规划，你认同吗？,5,6,0岁,老去,1,2,25岁,60岁,3,生活费用,买房买车,生育抚养,创业成家,养老准备,应急准备,财富蓄水池,4,疾病,意外,x,x,5,6.,家人,03第二步：理念导入-人生规划图(3/3)不过，你想没想过，,19,03,第,三,步,：计算保额缺口,-,保障需求分析,(1/3),1.,提出规划要求,我这里有一个很好的分析工具，,家庭保障需求分析表,，只需就你目前的财务情况简单填写和计算一下，就能帮我们更好的规划未来。您放心，这份分析表会留给你，我也会遵从职业道德和公司要求，对您的信息保密。我们开始吧？,2.,计算家庭开支,每个月你家庭的基本生活支出大概是多少呢？主要就是吃,/,穿,/,住,/,用,/,行等。,你预估平均下来每年的教育费用支出大约是多少呢？,你父母退休后虽然还有收入，但每年还是要孝敬一点,还有没有其他的支出呢？,那么这三项相加后，就可以计算出你退休前生活,支出,3.,了解并计算负债情况,房子是否还在还贷呢？,车贷有吗？,应该没有其他的借款了吧？,03第三步：计算保额缺口-保障需求分析(1/3)1. 提出规,20,03,第三步,：计算保额缺口,-,保障需求分析,(2/3),4.,了解客户是否买过保险,你有买过什么寿险吗？那有买过什么重疾险吗？,5.,计算保障缺口,6.,计算,重疾,缺口,03第三步：计算保额缺口-保障需求分析(2/3)4. 了解客,21,03,第三步：计算保额缺口,-,保障需求分析,(3/3),7.,了解可承担的费用,按照你目前的经济状况，你每个月能拿出多少钱来呢？一般是年收入的,10%-20%,，每个月,1000,元差不多,我不知道能否满足你的保障需求，不过没有关系我会给你做两份计划，一份是根据你的保障缺口设计的，另一份是根据你能承担的保费设计的，我们可以多一个选择的方案。,03第三步：计算保额缺口-保障需求分析(3/3)7. 了解可,22,03,整理收集的,数据,经过“保额销售”五步流程，,获得了两组数据,：,“保障缺口”和,“重疾缺口”,客户,可承担的,保费,两份计划书设计思路：,第一份依据,保障缺口,设计：可将“保障缺口”作为计划书中的人身险保额的设计依据,第二份依据,可承担的保费,设计：以,优先满足重疾缺口,来设计保额，并结合计划书的实际保费对保额进行微调（设计两份，利于二择一促成）,03整理收集的数据经过“保额销售”五步流程，获得了两组数据：,23,03,第四步：约定递送和讲解计划书的时间,第四步内容,表明需要时间专心为客户设计一份保障计划,约定递送和讲解计划书的时间,沟通客户,我需要一至两天时间为你做个详细的计划，那么后,天上午或者下午你哪个时间方便，我再来拜访你，,给你做详细讲解,?,若为项目现场，本步骤应与第,3,步合并，现场促成。,03第四步：约定递送和讲解计划书的时间第四步内容表明需要时,24,03,第五步：感谢客户、提出转介绍,非常,感谢你对我工作的支持,!,感谢客户,好东西要跟好朋友分享，我希望你帮我个小忙，给我介绍三个朋友，让我也有机会帮他们做,一下家庭,保障分析，好吗,?,提出转介绍,持续不断的获取转介绍，是快速积累准客户的有效方法,03第五步：感谢客户、提出转介绍非常感谢你对我工作的支持!感,25,03,五步流程挖掘高额需求,1,理念导入,2,讲画人生规划图,工具：白纸,/,笔,计算,缺口,3,保障需求分析,计算保额缺口,工具：,保障需求分析表,4,推出产品组合,产品,介绍,促成签单,5,提出转介绍,表示感谢,提出转介绍,并转,介绍,一招制胜探需求,结合客户保障缺口和客户缴费能力,推荐金生康瑞、超,E,保等健康险产品,制作建议书,制作建议书,03五步流程挖掘高额需求 1理念导入 2讲画人生规划图工具：,26,03,检视,销售,过程,-,黄金五问,是否满意,保额多少,缺口多少是否弥补,是否转介绍,你为客户设计的保额是多少？,实现从讲保费到讲保额的第一步，改变以前的习惯。,客户是否知道自己的保障缺口？,若客户不知道保障缺口，认为买一份保险就足以规避风险的话，他怎么会再加保呢？,客户对你设计的保额满意吗？,你为客户设计的保额是否征求过客户的意见？,客户有没有弥补保障缺口？,知道自己的保障缺口以后，要让客户心里想着这件事，有条件时客户会找你弥补缺口。,转介绍是有效开拓客户的方法，但是,很多人没有,要求做转介绍，损失很多客户资源。,你有没有要求转介绍？,03检视销售过程-黄金五问是否满意保额多少缺口多少是否弥补,27,03,课程小结,01,02,三类客户的营销逻辑,保额销售五步流程,1.,寒暄赞美道明来意,2.,理念导入,-,人生规划图,工具：白纸,/,笔,3.,计算保额缺口,-,保障需求分析,工具：家庭保障需求分析表,/,白纸,/,计算器,4.,约定递送和讲解计划书的时间,5.,感谢并提出转介绍,特别注意：五步流程中，第,1,步、第,4,步使用场景为非项目现场，若为项目现场，第,4,步与第,3,步合二为一，进行现场促成。,03课程小结0102三类客户的营销逻辑保额销售五步流程1.,28,附件,:,配套话术整理,附件:配套话术整理,29,附件,:,家庭保障需求分析表,附件:家庭保障需求分析表,30,感谢,您,的,聆听,！,31,