销售技巧培训顾问式销售技巧培训演示ppt课件

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产品特色特色功能利益FAB法则客户不会去,*先生（女士），我行新推出一,款信用卡，它独有的,芯片功能,可以让,您享受,多家商场的VIP折扣,的同时,，,还,可以作为您,出行的乘车卡,，,是真正做,到了,一卡多用,，,我现在就帮您申请一,张吧。,红福来,红福来,如何积攒教育费用,收入稳定、风险低、带有强制性,收益高、风险大,收益稳定、风险低，无强制性,保险,基金定投,银行储蓄,60%,20%,5%,如何积攒教育费用收入稳定、风险低、带有强制性收益高、风险大收,养老金、教育金理财的三个原则,本金安全，稳健第一,适度收益，抵御通涨,强制储蓄，专款专用,养老金、教育金理财的三个原则 本金安全，稳健第一,红福来,特色,功能,利益,教育金,养老金,本金安全,年金 分红,附加保障和豁免,专款专用,在一定程度上抗通胀,红福来特色功能利益教育金 本金安全专款专用,*先生（女士），我们正在热销一款理财,产品，在保证您,本金安全,的同时，它独有的,四,重保障,和,豁免功能,，可以让您安心无忧，,还可以在一定程度上抵御通胀，我觉得很适合,您，您可以来这边了解一下。,业务相关知识,产品知识,专业知识,业务相关知识产品知识专业知识,后轮,专业知识,前轮,人际关系能力,专业的销售技巧,后轮前轮,一个人的成功，,80%,要靠人际关系,和处事能力。,卡耐基,人际关系,一个人的成功，80%要靠人际关系人际关系,人本性最关心的是自己,FEEL GOOD感觉好,人的心理需求,人的心理需求,巧妙地赞美别人,巧妙地赞美别人,真,小,具体,及时,巧妙地赞美别人,真巧妙地赞美别人,独特的欣赏能力,恰当的表达方式,赞美的两个基础,相貌,谈话内容,特质,声音,工作,？,独特的欣赏能力 赞美的两个基础相貌谈话内容特质声音工作？,互惠原则,互惠原则,己欲立而立人,己欲达而达人,己欲立而立人,克里希纳会社,克里希纳会社,给予给予再索取,礼尚往来、知恩图报,互惠原理,给予给予再索取互惠原理,1,销售的层次,2,顾问式销售认知,课程内容,3,顾问式销售技巧,1销售的层次2顾问式销售认知课程内容3顾问式销售技巧,旧式推销方式,与新式,(,顾问式,),营销方式,后续追踪与解决问题,克服反对意见,夸大宣传,开场白,结束推销的,N,种方式,开场白与需求了解和分析,FAB,特点,/,优点,/,利益,克服反对意见,结束,服务,旧式,新式,旧式推销方式后续追踪与解决问题克服反对意见夸大宣传 开,动机冲突,需要,受到激励,购买达成,消费心理,十分想要,动机冲突需要受到激励 购买达成消费心理十分想要,需要的变化,潜在的,需要,对现状有不满,遇到困难,强烈的,需要,/想要,立即改变现状的愿望,马上行动的决心,需要的变化潜在的需要强烈的需要/想要,还不错,有些小麻烦,问题大了,马上想办法,潜在的需要,强烈的需求,需要的变化过程,还不错有些小麻烦问题大了马上想办法潜在的需要强烈的需求需要的,顾问式销售方式,重点,了解客户对生活的愿望,及实现愿望的障碍,目的,引导客户作决定并,达成愿望,顾问式销售方式重点了解客户对生活的愿望目的引导客户作决定并,医生与病人,医生与病人,病人的需求大多是明确需求,医生的专业权威性,望闻问切的诊断流程，准确把握客户病症,放大若不及时治疗病症的严重后果,想想医生为什么是销售高手？,病人的需求大多是明确需求想想医生为什么是销售高手？,顾问式销售要领,独门绝技一,有效地问,顾问式销售要领独门绝技一,囊中猜物,囊中猜物,开放式问题,：,回答无定式,选择式问题,：,确认回答,封闭式问题,：,回答：是,/,不是,提问的方式,开放式问题：选择式问题：封闭式问题：提问的方式,引导对方说话,获得更多信息,想想：开放式问题的目的？,关键词：为什么、什么、怎样、哪里、哪些、如何,想想：如何提开放式问题？,开放式问题,引导对方说话获得更多信息想想：开放式问题的目的？关键,封闭式问题,澄清和确认对方的需求,影响和引导对方的思路,想想：封闭式问题的目的？,关键词：能不能、对吧、是不是、会不会、可不可以、有没有,想想：如何提封闭式问题？,防止对方没完没了,封闭式问题澄清和确认对方的需求影响和引导对方的思,在促成时使用,了解对方信息,想想：选择式问题的目的？,选择式问题,在促成时使用了解对方信息想想：选择式问题的目的？选,有效的暖场问题类型,家庭类,工作类,兴趣爱好类,有效的暖场问题类型家庭类 工作类兴趣爱,需要,想要, 需要,顾问式销售关键,对生活的愿望,实现的障碍,清除障碍的方法,想要达成,提问！,顾问式销售关键对生活的愿望实现的障碍清除障碍的方法想要达成提,了解需要,激励,产生不满,推销达成,商品保险推销过程,十分想要,了解需要激励产生不满推销达成商品保险推销过程十分想要,第五步,确认,问题,第一步,愿望,问题,第二步,障碍,问题,第三步,后果,问题,第四步,美景,问题,顾问式提问技巧,第五步第一步第二步第三步第四步顾问式提问技巧,第一步：,愿望问题/,教育,了解客户最需要达成的愿望（教育、养老、保障等）,了解客户对愿望的关心程度,请客户仔细描述他的愿望,什么（,What）,为什么（,Why）,何时/何地（,When / where）,需要多少资金（,Amount）,注意：记录客户所说的关键词,第一步：愿望问题/教育了解客户最需要达成的愿望（教育、养老、,第一步：,愿望问题,如何与客户谈愿望,切入点,从哪里谈起？,谈些什么？,是问？还是说？客户的感觉会更好？,第一步：愿望问题如何与客户谈愿望,愿望问题切入点,问孩子基本情况,问教育情况,问兴趣的培养,问原因,问愿望,愿望问题切入点问孩子基本情况,学员练习：,写出,教育,的切入点和愿望问题,学员练习：写出教育的切入点和愿望问题,障碍问题,第二步：,了解客户目前已经有的财务安排,确定现状与愿望的差距,找出客户差距产生的原因/障碍,记录客户所说的关键词,障碍问题第二步：了解客户目前已经有的财务安排,以王女士的女儿今年三岁，十八岁时报读本科学士学位为例,十五年后，这笔钱将会是,:,单位：人民币,以王女士的女儿今年三岁，十八岁时报读本科学士学位为例十五年后,学员练习：,写出现状、差距,与障碍问题,学员练习：写出现状、差距,第三步：,后果问题,让问题的严重性提前加大,描绘一幅灰暗的图画:,不清除障碍的后果- 梦想最终破灭,把客户领进图画, 让他说出感受,记录客户说的关键词,第三步：后果问题让问题的严重性提前加大,学员练习：,写出后果问题,学员练习：写出后果问题,第四步：,美景问题,让客户提前看到利益,描绘美梦成为现实的图画,把客户领进图画, 让他说出感受,确认客户达成愿望的迫切心情,记录客户说的关键词,第四步： 美景问题让客户提前看到利益,写出美景问题,学员练习：,写出美景问题学员练习：,第五步：,确认问题,确认客户的愿望,确认客户看到的障碍,确认愿望的真实与迫切,确认客户清除障碍的决心,第五步：确认问题确认客户的愿望,写出确认问题,学员练习：,写出确认问题学员练习：,顾问式提问技巧的目的,启发客户顺着你的思路思考,帮助客户,认清的需求主次,量化并强化他的需求,为最终满足需求迈出第一步,客户自己说服自己,顾问式提问技巧的目的 启发客户顺着你的思路思考 帮助客户 客,回顾五步式问题,第五步,确认,问题,第一步,愿望,问题,第二步,障碍,问题,第三步,后果,问题,第四步,美景,问题,回顾五步式问题第五步第一步第二步第三步第四步,角色演练： ,教育保障五步,角色演练： 教育保障五步,第一步：,愿望问题/,养老,了解客户最需要达成的愿望（教育、养老、,保障等）,了解客户对愿望的关心程度,请客户仔细描述他的愿望,什么（,What）,为什么（,Why）,何时/何地（,When / where）,需要多少资金（,Amount）,注意：记录客户所说的关键词,第一步：愿望问题/养老了解客户最需要达成的愿望（教育、养老、,第一步：,愿望问题,如何与客户谈愿望,切入点,从哪里谈起？,谈些什么？,是问？还是说？客户的感觉会更好？,第一步：愿望问题如何与客户谈愿望,写出,养老,的切入点和愿望问题,学员练习：,写出养老的切入点和愿望问题学员练习：,障碍问题,第二步：,了解客户目前已经有的财务安排,确定现状与愿望的差距,找出客户差距产生的原因,记录客户所说的关键词,障碍问题第二步：了解客户目前已经有的财务安排,写出现状、差距与障碍问题,学员练习：,写出现状、差距与障碍问题学员练习：,第三步：,后果问题,让问题的严重性提前加大,描绘一幅灰暗的图画:,不清除障碍的后果- 梦想最终破灭,把客户领进图画, 让他说出感受,记录客户说的关键词,第三步：后果问题让问题的严重性提前加大,写出后果问题,学员练习：,写出后果问题学员练习：,第四步：,美景问题,让客户提前看到利益,描绘美梦成为现实的图画,把客户领进图画, 让他说出感受,确认客户达成愿望的迫切心情,记录客户说的关键词,第四步： 美景问题让客户提前看到利益,写出美景问题,学员练习：,写出美景问题学员练习：,第五步：,确认问题,确认客户的愿望,确认客户看到的障碍,确认愿望的真实与迫切,确认客户清除障碍的决心,第五步：确认问题确认客户的愿望,写出确认问题,学员练习：,写出确认问题学员练习：,顾问式提问技巧的目的,启发客户顺着你的思路思考,帮助客户,认清的需求主次,量化并强化他的需求,为最终满足需求迈出第一步,客户自己说服自己,顾问式提问技巧的目的 启发客户顺着你的思路思考 帮助客户 客,回顾五步式问题,第五步,确认,问题,第一步,愿望,问题,第二步,障碍,问题,第三步,后果,问题,第四步,美景,问题,回顾五步式问题第五步第一步第二步第三步第四步,角色演练： ,养老,保障五步,角色演练： 养老保障五步,养老保障,王行长,35,岁,希望未来退休后能继续维持目前的生活水准，有每个月,3000,元的补充生活费，且每年能和太太出国一次，在国内旅游两次,.,学员角色演练：,养老保障学员角色演练：,销售面谈要领,聽,耳,眼,一心一意,用心,销售面谈要领聽耳眼一心一意用心,眼 到,耳 到,口 到,心 到,手 到,聆听五到,眼 到聆听五到,谢谢,谢谢,1.,系统是一种先进的管理工具，要求企业管理人员的岗位有明晰的职责，权责分明，强调责任意识和服务意识。,2.,在流程节点的每一个环节都实施对整个企业所有资源的计划管理。通过系统流程得以优化，对管理人员的业务行为起到约束和控制的作用。,3.,在实施的企业中，单位缺少对职工系统的培训。职工对这一先进的系统管理方法不了解。部分员工认为系统非常难操做，处于一种抵制态度，所以只是机械地、被动地去做，缺乏应该具有的主动性。,4.,实际上，系统成功实施很大程度上依赖于全体员工的积极努力，如果员工不参与到改善生产经营活动中去，生产中的问题就得不到及时的反馈和解决，系统就难以推行,。,5.,全面质量管理是推行系统的重点。实施系统推动生产模式会导致企业在制品和产成品存货水平的大幅下降，在这种情况下，大批次品的出现很可能使企业生产停顿，延误产品交货时间，给企业造成不必要的损失。,6.,作为电话销售人员，在没有销售额时，常常会出现恐惧电话的心理，这是很正常的。看看下面的漫画，一定会让你受益非浅。,7.,要想战胜电话销售时的恐惧心理，道理与击碎巨石的道理其实是一样的。一锤击不碎巨石，就多击几锤，一句话，坚持就是胜利。,8.,多打电话，并且坚持不懈地打电话，就会成功地克服与销售有关的一切恐惧心理。实际上，拨打电话的数量与销售额之间有着顺理成章的正比关系,9.,抱着帮助他人成长的态度，不仅会增强自信，还能有效地减轻恐惧感。即使被客户拒绝了，而若抱着帮助他人成长的态度，对于被拒绝就不会有过强的挫折感了。,10.,客户拒绝的原因可能是不太了解销售的具体情况，或是销售人员推介的角度不够好，但重要的是营销人员要从失败中及时总结经验，吸取教训，让下次通电话比这次通得更好。,1.系统是一种先进的管理工具，要求企业管理人员的岗位有明,