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单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,*,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,这是一个,关于“豪宅与“贵族的,故 事,故事的主角，,一位是“仁文汤逊湖别墅,一位是“大武汉真贵族,他们的故事,从,我们的思考,开始,高端别墅,开发目标, 思 路,前期定位,自我认知,经济(业绩),非经济(品牌),次要,目标,高价(相对),低价(相对),本钱,抗拒,快速(相对),平安去化,持续开发,慢速(相对),持有惜售,远期升值,以后,考虑,客户量大,成交率高,新生客群,现有客群,高性价比,高信任度,价格竞争,降低售价,开发新产品,适应新需求,相信感官,接受现在,相信预言,期待未来,品牌依靠业绩,主要,目标,利润,目标,现期,选择,本钱利润要求,两种回款策略,开发新市场,寻找新客群,产品竞争,提高品质,品质不变,价格降低,品质提高,价格不变,市场容量问题,客户引导问题,市场培育问题,市场竞争问题,条件,缺乏,不符,目标,降价,非良药,产品,已定型,产品,价格问题,形象效劳问题,?,?,?,?,贵族型富豪,尽快垄断,顶端客户群,开发新市场,寻找新客群,市场培育问题,解读贵族需求,A.彰显富贵,B.社会地位,C.社会责任,D.家族传承, 对 策,阶梯型推盘,全面提升,营销感染力,相信预言,期待未来,品质提高,价格不变,适应贵族需求,产品,价格问题,形象效劳问题,适时表达,价格竞争力,效劳型营销,结合卖点表现,发扬伟业优势,适度优化,产品表现力,产品竞争,提高品质,市场竞争问题,标杆型豪宅,A.豪宅空间,B.豪宅配套,C.豪宅环境,D.豪宅文化,透视豪宅标准,A.远景前置,B.三段升级,C.小批放量,D.大步提价,A.贵-族卖场,B.贵-族参谋,C.贵-族活动,D.贵-族效劳,做好产品找对人，先造标杆再造梦,制造贵族生活,稀缺针对稀缺,唤醒武汉贵族,物以稀为贵,贵-族营销,打造武汉豪宅,让我们带着,思考,，,带着,疑惑,，更带着,信心,，,开始我们的故事吧！,第一幕：贵 族,每个时代，每个城市,都有一个凡人难以触摸的阶层,普通阶层,中产阶层,富裕阶层,富人,富豪,巨额财富、经济地位,家族荣誉、社会地位,族群意识、社会公责,置业客户,注重精神延续的“家族继承,追求大步超前的“生活观念,注重社会成认的“家族荣誉,表达社会奉献的“公共责任,自视高人一等的“族群意识,习惯奢华品位的“生活方式,高端别墅客户,贵族,贵族,一个拥有巨额财富，却不再以财富为目标；,一个拥有上层地位，却不再以地位为标签；,一个已经接近梦想，却又把目光转向身后；,一个无须标榜荣誉，却又希望获得更多社会成认和历史成认；,一个追求个人价值，同时更重视家族荣耀和家族传承的上层族群。,由于这类人群的特殊性，我们可以描述他们的标签，却难以简单锁定其分布，,但是，结合伟业参谋的高端人群研究，可以推断其浅表层的生活特征,衣著名奢侈品牌中产阶层以下人群不可能做到,食名贵珍馐美味富裕阶层以下人群不可能做到,行高级豪华汽车富豪阶层以下人群不可能做到,居顶级传世豪宅贵族阶层以下人群不可能做到,由此认为：“贵族住豪宅，豪宅就是贵族的身份象征！,换句话说：找到“豪宅，就能找到“贵族！,既然只有贵族住豪宅，那么,武汉有贵族吗？,假设以资产所有权为根本准绳，,设定1000万资产为“富豪门槛，那么武汉不缺富豪：,据武汉工商联公布的最新不完全统计,武汉1000万人口中，,具有1000万以上资产者，,已过10000人！,“富豪率高达1！,低于京沪，与广深相近，高于长郑南合。,武汉有贵族吗？,普通阶层,10万元,800万人,中产阶层,50万元,180万人,富裕阶层,200万元,20万人,富人,200万元,19万人,富豪,1000万元,1万人,贵族,1000万元,？,当然，不是所有的“富豪都是“贵族,相对于财富标准，“贵族更偏重于“族群和“社会。,通过武汉伟业最新的?高端市场研究?，我们判断：,在武汉这座“市民化的城市，在10000名武汉富豪中,不乏有财富、无族群意识、无社会追求的“伪贵族；,也不乏有财富、有族群意识、暂无社会追求的“类贵族；,但真正有财富、有族群意识、更有社会追求的“真贵族，,并没有将“族群特征和“社会特征大胆释放出来。,武汉的“真贵族，还在深藏、还在沉睡,武汉有贵族吗？,伪贵族？,类贵族？,真贵族？,一般认为，富豪与贵族的分水岭，就在于“社会奉献：,如果说，“富豪代表了一座城市的经济成就、经济竞争力，,那么，“贵族就代表了一座城市的开展未来、文化包容度！,根据伟业参谋十多年的高端人群研究与销售经验，我们判定：,越兴旺、越开放，越有竞争力的城市，越能培养和聚合“贵族。,具有社会奉献意识，并通过族群延续此意识的“贵族越多，,那么对城市投资形象的提升、城市精神文化的树立越有帮助,大武汉，需要唤醒能代表城市经济、城市实力，,能代表城市精神、城市未来的“真贵族,武汉有贵族吗？,通过武汉伟业的?高端市场研究?，我们已经得出了以下初步结论：,在武汉这座“市民化的城市中，在武汉10年以来的高端人群与高端住宅开展史中，,有财富、无族群意识、无社会追求的“伪贵族，看不懂豪宅，也买不起真豪宅；,有财富、有族群意识、无社会追求的“类贵族，看不到豪宅的社会与远景价值；,只有既有财富、又有族群意识、更有社会追求的“真贵族，才能透过现实看远景，,才能主动“发现和捕捉豪宅在经历岁月磨砺后的真正价值！,所以，不仅这座城市需要，我们也更加需要,一群能代表城市实力、代表城市精神、代表和谐共生、代表壮丽未来，,一群能看懂豪宅、能需要豪宅、能接受豪宅的“真贵族！,武汉有贵族吗？,我们的使命和出路：,唤醒大武汉的真贵族！, 呼 唤,A.彰显富贵,B.社会地位,C.社会责任,D.家族传承,唤醒武汉贵族,A.目标客户群,B.置业利益点,C.客源集中区,1.汉正街等商品批发商,2.钢材、建材等贸易商,3.房地产建筑、开发商,D.营销突破点,1.与比我更富的人做邻居,2.为我贴上富人身份标签,3.用奢华彰显个性和品味,1.汉正街、江汉路等商业区,2.洪钢城、宝丰路等贸易区,3.武汉市、大武汉城市圈,1.引入精神领袖，吸引跟风,2.标榜贵族住区，提升身份,3.提供奢华产品，满足虚荣, 呼 唤,A.彰显富贵,B.社会地位,C.社会责任,D.家族传承,唤醒武汉贵族,A.目标客户群,B.置业利益点,C.客源集中区,1.政府、银行背景的企业家,2.高校、科研背景的企业家,3.大型国企背景的企业家,D.营销突破点,1.私密和平安永远在第一位,2.社交圈更高、更广、更深,3.更多公众成认、社会荣誉,1.汉口、武昌中心商务区,2.武汉城市圈的周边城市,3.辐射全省，各三线城市,1.低调定向销售，保护隐私,2.小型高端沙龙，提供人脉,3.提供高端舞台，适度上镜, 呼 唤,A.彰显富贵,B.社会地位,C.社会责任,D.家族传承,唤醒武汉贵族,A.目标客户群,B.置业利益点,C.客源集中区,1.在汉奋斗的各类华侨海归,2.在国内奋斗的武汉籍精英,3.热衷公益慈善的企业领袖,D.营销突破点,1.期待多元文化交流和融合,2.关注家乡的改变和影响力,3.希望以多种形式回报社会,1.汉口、武昌中心商务区,2.辐射华中，鄂皖赣为主,3.辐射全国，集中京沪粤,1.新中式结合国际化的环境,2.开展多元文化的交流活动,3.赞助大型的慈善公益活动, 呼 唤,A.彰显富贵,B.社会地位,C.社会责任,D.家族传承,唤醒武汉贵族,A.目标客户群,B.置业利益点,C.客源集中区,1.高干后代中的成功企业家,2.外乡富豪中的成功继承人,3.海外富豪中的成功继承人,D.营销突破点,1.全面维护家族的既有荣誉,2.持续提升家族的社会形象,3.认真培养家族的合格后代,1.汉口、武昌中心政务区,2.武汉市为主，辐射全省,3.辐射华中，集中京沪粤,1.设计族徽，凝结家族文化,2.编撰家史，铭刻家族精神,3.养成教育，传承家族荣耀,只有豪宅，才能唤醒贵族！,要做，就做豪宅！,第二幕：豪 宅,豪宅价值，不在于简单的物理属性，,社会和族群属性、文化和历史属性，才是真正的魅力,每个城市都有,一个她所代表的豪宅,HONG KONG,浅水湾,浅水湾,BEI JING,玫瑰园,SHANG HAI,豪宅(老洋房+现代),世茂,佘山庄园,充分世俗奢华，刺激浅表神经,超常空间尺度，超常使用功能,挖掘区位价值，或者改变区位,嫁接国际品牌，表达国际标准,打造精细产品，细到无以复加,提升效劳价值，不是为房买房,不求致全，但求致极！,豪宅七大特征,蕴涵典型文化，代表贵族精神,WU HAN,武汉有豪宅吗？,武汉自诩豪宅的五大别墅,0,2,4,6,8,10,奢华 尺度 区位 国际 精细 效劳 文化,F天下,保利12橡树,纳帕溪谷,庄园1896,山水龙城,伪豪宅,类豪宅,真豪宅,武汉有豪宅吗？,武汉还没有真豪宅！,5分,6分,7分,6分,8分,8分,0,2,4,6,8,10,伪豪宅,类豪宅,真豪宅,奢华 尺度 区位 国际 精细 效劳 文化,5分,仁文别墅的现有根底条件,武汉有豪宅吗？,我们也还不是真豪宅！,现阶段，武汉为什么没有豪宅？,根据武汉伟业的?高端市场研究?和?别墅市场月报?统计，,武汉市各类自诩为豪宅的别墅产品中，,2021年一季度的库存量超过1200套，潜在可增加库存量约500套；,2021年一季度的全市月均销售量仅20套，去化速度为1.7%/月；,市场供销比为75:1，供需矛盾突出，市场竞争剧烈。,根据我们的研究分析判断，武汉市场暂无真豪宅的原因主要有三,1、没有真正理解豪宅本质或不具备实力，想做，但做不出；,2、担忧豪宅市场的竞争压力和销售风险，想做，但不敢做；,3、想做就做，但无法捕捉豪宅的真正客户，没有唤醒真贵族。,武汉有豪宅吗？,只有真豪宅，才能唤醒真贵族！,要做，就做真豪宅！,做真豪宅，根本功还是产品：,产品表现力升级是根底！, 升 级,A.豪宅空间,B.豪宅配套,C.豪宅环境,D.豪宅文化,打造武汉豪宅,A.户型设计,B.豪华装修,C.,私家庭院,1.超常空间尺度：最小300；400以上占55%,2.超常使用功能：大型会客厅；大型地下室,3.超常空间结构：型结构，利用率高、布局科学,D.建筑风格,1.个性装修方案：提供个性化的定制型装修方案,2.豪华装修风格：结合新中式，营造低调的奢华,3.融合品牌元素：品牌水电器、空调、建材等,1.内外水系相融：设置小型艺术旱喷，活化庭院,2.表达家族文化：设置家族徽章浮雕，塑造主题,3.种植文化植物：种植代表家族文化的特色植物,1.表达个性建筑：屋顶突出个性，防止组内雷同,2.稳固建筑平安：强化建筑质量，确保防震防火,3.增加私密保障：注意窗台设计，防止邻居对望,豪华装修个性与奢华,私家庭院家族代表雕像、家族代表植物、旱地喷泉, 升 级,A.豪宅空间,B.豪宅配套,C.豪宅环境,D.豪宅文化,打造武汉豪宅,A.,贵族会所,B.配套,C.,贵族物业,1.增加,会所功能：增加中型西式酒会、聚会功能,2.豪华宫殿装修：结合新中式，采用行宫装饰风格,3.打造文化建筑：设置小型世界贵族建筑文化馆,1.配套标准：提供商务标准的自动化系统,2.准军事级安保：人工与智能巡更、周界防卫系统,3.其他高科技配套：远程遥控、卫星电视等,1.标准管家效劳：全天候的英式标准管家效劳,2.个性菜单效劳：成衣定制、私人宴会等个性效劳,3.商务专署效劳：代班司机、保姆、保镖等效劳,贵族会所多功能、行宫式、聚会型,贵族物业高级成衣定制、专属管家效劳、私家宴会筹办, 升 级,A.豪宅空间,B.豪宅配套,C.豪宅环境,D.豪宅文化,打造武汉豪宅,A.,建筑环境,B.园林环境,C.,水系环境,1.表达生态建筑：采用无公害的环保、节能建材,2.美化建筑装饰：采用欣赏价值高的外立面材质,3.增加建筑小品：在道边屋旁设置丰富艺术小品,1.整体园林设计：提前完成设计，并设置样板园区,2.定制庭院设计：结合家族文化，提供个性化创意,3.名贵植被种植：引名花贵树，并赋予其文化定义,1.外围水系开发：建立渔人码头，购置小型游艇,2.中央水系利用：设立音乐喷泉，增加廊桥栈道,3.私家水系利用：增加艺术旱喷，私家亲水钓台,生态建筑,室内热环境、风环境、光环境的模拟设计,热压通风设计,自平衡通风系统,舒适节能的空调系统,高效的外墙保温体系和节能门窗,遮阳系统,空气能热泵热水器,太阳能光电应用,节能灯具应用,同层排水系统,智能家居系统,生态绿化,新型建材的应用,核心水景栈道、喷泉、廊桥, 升 级,A.豪宅空间,B.豪宅配套,C.豪宅环境,D.豪宅文化,打造武汉豪宅,A.培养,圈层,B.家庭关心,C.,家族文化,1.组织业主同道：,车友会、钓友会、票友会,2.开展顶峰碰撞：投资切磋、金融论道,3.增进多元交流：定期、轮流组织出国交流、考察,1.业主全家关心：私家保健医生，伟业投资参谋,2.子女特殊关心：仁文教育推荐，仁文教育辅导,3.父母特殊关心：陪护出国旅游，回忆传记代书,1.家族标徽设计：结合家族精神，设计传世家徽,2.编撰家史族谱：记录编撰家史，委托修订族谱,3.铭刻家族荣誉：设置荣仕纪念墙，永久珍藏荣誉,家庭保健,聘请全国著名保健专家，为全家量身制定保健方案；,并指定专业保健医生全程效劳。,贵族教育,发扬仁文教育背景，结合武汉及工程周边的,丰富教育资源，兼顾东,西方现代与传统文化，,教授礼仪、社交等贵族教育，从小培养贵族。,第三幕：控 盘,物以稀为贵，豪宅尤其如此，,推广上合零为整，销售上化整为零, 控 盘,A.远景前置,B.三级跳跃,C.小批放量,D.快速去化,物以稀为贵,树立标杆,借力造势,落实样板,1.邀请国内专家，出具豪宅标准白皮书,2.委托伟业顾问，出具豪宅生活概念书,3.邀请国际专家，出具豪宅权威认证书,1.站在城市高度，炒做?武汉呼唤真贵族?,1.赞助社会调查，炒做?武汉呼唤真豪宅?,3.赞助媒体专题，炒做?专家眼中看豪宅?,1.局部加快施工，建立“豪宅别墅示范组团”,2.增加会所功能，建立“世界贵族建筑文化馆”,3.进门接受洗脑，建立“豪宅生活电子体验厅”,4.赞助中国房协，名列?中国豪宅胡润榜?,5.邀请公众评价，热议?豪宅身价值几何?,深蓝：C1 412,浅蓝：C2 427,橙黄：D1 323,浅粉：D2 301,正红：D3 304,一期：2021.52021.5,样板组团一期中央组团，户型兼顾，动线流畅, 控 盘,A.远景前置,B.三级跳跃,C.小批放量,D.快速去化,物以稀为贵,一期价位,二期价位,三期价位,4.针对客户：寻找并引入领袖，吸引富人富豪,1.定价原则：针对区域竞争，与同片最高持平,2.目标价位：均价14000，起价12000,3.卖点支撑：总规确定、样板展示、权威观点,1.定价原则：树立武汉标杆，比同类最高略高,2.目标价位：均价20000，起价16000,3.卖点支撑：一期完工、物业跟进、周边改善,4.针对客户：追求社会地位，追求自我实现,1.定价原则：社会标杆,2.目标价位：预期均价24000，起价20000,3.卖点支撑：二期基本成型 一期生活氛围形成,4.针对客户：社会责任型及家族传承型客户, 控 盘,一期推盘,二期推盘,三期推盘,4.销控策略：中央保存样板，两翼大小搭配,1.当期总量：52套，17600,2.当期货值：2.4亿元,3.推盘策略：远景前置、样板先行、搭配推出,4.销控策略：沿湖交叉搭配，面积先大后小,1.当期总量：46套，18400,2.当期货值：3.6亿元,3.推盘策略：承上启下、依托实景、先大后小,4.销控策略：主推大面积，保存小面积,1.当期总量：80套，32400,2.当期货值：8.0亿元,3.推盘策略：新品加推、楼王定制、先大后小,A.远景前置,B.三级跳跃,C.小批放量,D.快速去化,物以稀为贵,一期推盘,二期推盘,三期推盘,市场预热期,09年11月,14000元,20000元,24000元,10年5月,10年11月,13年5月,11年11月,推盘进度,11年5月,12年5月,12年11月,深蓝：C1 412,浅蓝：C2 427,橙黄：D1 323,浅粉：D2 301,正红：D3 304,组团货量：4-10套不等,推盘频率：一个组团/月,推盘策略：远景前置、样板先行、搭配推出,销控策略：中央保存样板，两翼大小搭配,一期推盘,组团货量：4-8套不等,推盘频率：一个组团/月,推盘策略：承上启下、依托实景、先大后小,销控策略：沿湖交叉搭配，面积先大后小,深蓝：C1 412,浅蓝：C2 427,天蓝：C3,411,深绿：C4 417-425,4,橙黄：D1 323,浅粉：D2 301,二期推盘,组团货量：6-12套不等,推盘频率：一个组团/一至两月,推盘顺序：由南到北，由大到小,由有内湖到无内湖,楼王定向销售,深紫：A1A2 782/482,浅绿：B 556 ,深蓝：C1 412,浅蓝：C2 427,天蓝：C3,411,深绿：C4 417-425,橙黄：D1 323,浅粉：D2 301,正红：D3 304 ,三期推盘, 控 盘,A.远景前置,B.三级跳跃,C.小批放量,D.快速去化,物以稀为贵,一期推盘,二期推盘,三期推盘,4.销售目标：销售率90%，销售额2.16亿元,1.当期总量：52套，17600,2.当期价值：均价14000，总值2.4亿元,3.推盘时间：2021.5(开盘)-2021.11(封盘),4.销售目标：销售率90%，销售额3.24亿元,1.当期总量：46套，18400,2.当期价值：均价20000，总值3.6亿元,3.推盘时间：2021.11(开盘)-2021.11(封盘),4.销售目标：销售率90%，销售额7.2亿元,1.当期总量：80套，32400,2.当期价值：均价24000，总值8.0亿元,3.推盘时间：2021.11(开盘)-2021.5(封盘),一期,户型类别,户型面积,户型套数,户型小计,占别墅总体比,C1,412 ,7,13,7%,C2,427 ,6,D1,323 ,17,39,22%,D2,301 ,10,D3,304 ,12,合计,销售面积,17595 ,52套,29%,一期：2021.52021.11,预销均价：14000,方案总回款：约2.16亿,二期,户型类别,户型面积,户型套数,户型小计,占别墅总体比,C1,412 ,11,38,21%,C2,427 ,11,C3,411 ,4,C4,423 ,5,C4a,417 ,3,C4b,425 ,4,D1,323 ,4,8,5%,D2,301 ,4,合计,销售总面积,18435,46套,26%,二期：2021.112021.11,预销均价：20000,方案总回款：约3.24亿,三期,户型类别,户型面积,户型套数,户型小计,占别墅总体比,A1,782 ,1,2,1%,A2,483 ,1,B,556 ,14,14,8%,C1,412 ,11,33,19%,C2,427 ,3,C3,411 ,15,C4a,417 ,4,D1,323 ,16,31,17%,D2,301 ,11,D3,304 ,4,合计,销售总面积,32390 ,80,45%,预销均价：25000,方案总回款：约7.2亿,三期：2021.112021.5,第四幕：操 盘,豪宅操盘，关键在“贵族，,“贵是层次和规格，“族是范围和内涵, 操 盘,A.贵-族卖场,B.贵-族参谋,C.贵-族活动,D.贵-族效劳,贵-族营销,营销中心,外场展示,销售道具,1.新中式装修， 体现低调奢华,2.内外移步换景，引入水景设计,3.设置“贵族展厅”和“洗脑厅”,1.汉口中心商务/商业区,2.独立装修，设置模型、展板、电视,3.豪华商务看房专车,1.全电子化：触摸屏、手提电脑,2.三书：白皮书、认证证、概念书,3.网络社区漫游：随点随到随看, 操 盘,A.贵-族卖场,B.贵-族参谋,C.贵-族活动,D.贵-族效劳,贵-族营销,建筑参谋,投资参谋,装修参谋,1.物业特点,2.建筑结构,3.空间改造,1.置业费税,2.贷款咨询,3.经济测算,1.装修建议,2.建材资源,3.家居选配,置业参谋,1.形象气质,2.多面知识,3.英文听说,工程总监,筹划经理,销售经理,参谋总监,企划经理,专案,筹划,案场,主管,大客,主管,主创,文案,主创,设计,筹划,助理,销售,助理,大客,助理,置业,参谋,产品,参谋,其他,参谋,总经理负责, 操 盘,A.贵-族卖场,B.贵-族参谋,C.贵-族活动,D.贵-族效劳,贵-族营销,预热期.,开盘期,持续期,1.全家出国旅行,2.高峰精英论坛,3.赞助公益慈善,1.邀请国内专家，出具豪宅标准白皮书,2.委托伟业顾问，出具豪宅生活概念书,3.邀请国际专家，出具豪宅权威认证书,1.站在城市高度，炒做?武汉呼唤真贵族?,1.赞助社会调查，炒做?武汉呼唤真豪宅?,3.赞助媒体专题，炒做?专家眼中看豪宅?,4.赞助中国房协，名列?中国豪宅胡润榜?,5.邀请公众评价，热议?豪宅身价值几何?,家族徽章,邀请著名雕刻家，根据业主要求，结合家族成员特征，设计专属的家族徽章，并且将之表达在所购物业的建筑的装饰细节中。,贵族溯源之旅,分期分批组织欧洲、中国等全世界各国贵族体验之旅；全贵族式效劳标准。,全家度假方案,每年“家庭日期间，业主家庭可享受度假效劳。,去日本泡温泉、去法国滑雪、去马尔代夫看海、去意大利感受时尚,慈善公益事业,建立仁文慈善基金,且与销售挂勾；,定期举办慈善活动，号召全社会关注弱势群体。, 操 盘,A.贵-族卖场,B.贵-族参谋,C.贵-族活动,D.贵-族效劳,贵-族营销,售前效劳,售中效劳,售后效劳,1.收集客户信息,2.,传递项目讯息,3.搭建良好平台,1.及时解决问题,2.推行首问责任制,3.定期发布活动信息,1.传递项目文化,2.满足感官需求,3.,树立品牌形象,0,客户,流失,永续进行,360,全程客户满意服务,客户需,求调查,客户需,求深度,挖掘,客户需,求满足,定制化,顾问服务,客户,维护,保养,推行360度全程客户满意效劳，从客户有意到访前就开始对客户进行有意识需求挖掘，再通过接待过程的接触和效劳以及后期的追踪保养，配合相关执行手段，实现无流失的良性循环。,A,、访前客户服务,B,、接待客户服务,C,、后续客户服务,D,、相关执行手段,执行手段,从客户有意到访前就开始对客户需求进行有意识的挖掘，再通过接待过程中的接触和效劳以及后期的客户修养，配合各种相关执行手段，我们将使用感官营销客户满意效劳，争取最大限度保有客户，并实现良性循环。,接待中,购置后,到访前,作为感官营销的前奏，在客户到访前，就开始有意识的收集客户信息，如客户的喜好、习惯以及对产品的需求等；以便在客户来访时可为其提供针对性的、体贴的、专署性的定制化效劳。这些工作作为感官营销的前期准备，可使客户在感受尊贵的同时，更有亲切的归属感。,1、感官营销客户满意效劳体系,到访前的客户效劳,从需求调查到效劳定制化,售前效劳,2、感官营销客户满意效劳体系,接待过程中的客户效劳,感官营销具体兑现在销售现场管理、销售道具、销售说辞、客户认购、签约、入住流程、售后效劳等多方面，充分满足客户的“视觉、听觉、嗅觉、触觉、心理的感官素求。向广阔消费者展示企业文化和经营理念，树立品牌形象。,视觉,听觉,嗅觉,触觉,心理,从客户需求出发,售中效劳,温情速递 拒绝冷漠,针对那些提出问题，期望尽快得到明确答复的客户，应第一时间将客户疑问反响给开发商，并随时转告客户事情开展态势，直至问题解决。,珍惜每一组客户资源，认真对待与客户有关的任何问题，提高团队整体素质，对已发生的事情不回避，不推卸责任，积极配合公司及客户解决问题。,推行首问责任制，即使不是由自己直接提供效劳的客户，一旦有事找到自己，也一定提供热情周到效劳。,定期组织各类发布活动，对工程近期动态发表声明。向客户及时输送最新的工程进展信息，包括工程进度、价风格整、销售政策、宏观政策等。,售后效劳,3、感官营销客户满意效劳体系,后续的客户修养效劳,对于所有客户采取一对一专人全程跟踪效劳。,及时反响可能出现的任何客户问题，并积极协助尽快落实。,咨询,接待,认购,签约,交款,提供收入证明范本,约见银行专员,约见贷款律师,定期还款提醒,贷款资质审核,办理入住手续,赠送礼品确认,一对一全程跟踪效劳,感官营销,客户满意服务,客户0流,失永续进行,客户需求满足,客户需求,深度挖掘,客户需求调查,定制化,参谋效劳,客户维,护保养,核心营销策略,远景前置，向下辐射,张扬产品，低调奢华,如何唤醒？如何执行？,划圈子,确定豪宅客户,的,圈层规律,解读不同圈层,的,客户特征,锁定各期主攻,的,目标圈层,研究豪宅客户,的购置规律,找渠道,确定各个圈层,的,细分渠道,选择各期主攻,的,重点渠道,结合卖点表现,传递有效信息,研究豪宅客户,的,信息渠道,抓领袖,寻找圈层领袖,的,利益结合,利用圈层领袖,的,社会公信,结合卖点提升,强化信息传递,寻找有影响力,的,圈层领袖,搞活动,举办有号召力,的,圈层活动,邀请圈层领袖,出席并赞誉,引导媒体助威,扩大活动效果,寻找圈层客户,关注的活动,树品牌,品牌与产品,深度嫁接,形成自有品牌,激发品质联想,品牌持续维护,赢得圈层认同,寻找符合圈层,的,专有品牌,开放式,沟通,新旧圈层之间,展开互动,通过互动实现,新圈层进入,产生辐射范围,更大的客群,提前引入,新的目标圈层,我们的执行方案还将进一步细化,别墅总销金额按14亿，推广费用按3%计算，预计4200万。其中：活动1600万媒体1200万包装 400万道具 400万其他 600万, 回 顾,快速(相对),平安去化,持续开发,客户量放大,成交率提高,挖新生客群,争现有客群,提高性价比,提高信任度,相信判断,期待未来,现期,选择,开发新市场,寻找新客群,产品竞争,提高品质,品质提高,价格不变,扩大市场容量,优化客户引导,市场培育问题,市场竞争问题,产品,价格问题,形象效劳问题,高价(相对),顶级豪宅,开发目标,经济(回款),非经济(品牌),业绩支撑品牌,从此,贵族,在,豪宅,中幸福生活到,很久很久,万科地产,北辰实业,华侨城地产,保利地产,中粮地产,金隅嘉业,招商地产,华润地产,华远地产,万通地产,中远房地产,SOHO中国,和记黄埔,首开集团,北京建工,山东鲁能,融科智地,北科建置地,凯德置地,河北建投,新加坡吉宝置业,龙湖地产,EI,成功经验保障,1、北辰绿色家园 【北京】,2、东丽湖万科城 【天津】,3、小平岛 【大连】,4、沿海赛洛城 【北京】,5、华侨城 【北京】,6、公园1872 【北京】,7、大悦城 【沈阳】,8、大连中心裕景 【大连】,9、沿海赛洛城 【沈阳】,10、北京CBD 【北京】,1、北辰绿色家园 【北京】,绿色家园是北辰集团打造的北京亚奥核心区,大型城市豪宅。工程位于北京市朝阳区北苑路，,占地105万，总建筑面积180余万。,伟业奉献：伟业参谋配合北辰集团，针,对绿色家园在亚奥核心区打造大型城市,豪宅的战略意图，成功打造了区域级,豪宅标杆形象，为物业品质提升、北,辰集团良好企业品牌的树立，以及其在,京北区域的崛起提供全方位支持。,提供效劳：全程营销参谋、营销代理,?全局开展战略?、?核心价值定位?、,?有效操作模式?、?效益提升方案?，,等20多项专题研究及销售执行。,效劳时间：2001年至2006年,伟业奉献：伟业参谋针对工程特殊区位、,规模庞大，产品线及客户群复杂等因素，,成功制定了豪宅街区开展策略、豪宅街区核心价,值定位、有效操作模式以及豪宅街区效益提,升方案，成就了东丽湖万科城的滨海,造镇初衷，并形成了区域豪宅街区典范效应。,提供效劳：全程营销参谋、营销代理,?产品规划调整?、?商业业态定位?、,?商业运营模式?、?开发价值提升?、,等20多项专题研究及销售执行。,效劳时间：2005年至今,2、东丽湖,万科城 【天津】,万科(天津)打造的,集居住、商业、教育、度假,于一体的大型豪宅新城。,位于天津市东丽区东丽,之光大道，占地273万，总建筑面积200万。,3、小平岛 【大连】,小平岛工程是以城市扩张及休闲产业升级为,依托的区域复合地产开发工程。位于辽宁省大连市小平岛，占地127万。,伟业奉献：伟业参谋通过对大连房地产,市场及旅游休闲产业的详细调研和综合,分析论证，为工程提供了区域开展定位、,豪宅街区开展战略和整体开展理念建议的顾,问效劳，并制定了详细的开发策略和产,品建议，为后期开展说明了方向。,提供效劳：前期市场定位、产品定位,?区域开展定位?、?市场定位报告?、,?产品定位报告?、?豪宅街区开展战略?、,等8项专题研究及营销建议。,效劳时间：2005年至今,4、沿海赛洛城 【北京】,沿海赛洛城是沿海集团(香港)开发的住宅、,酒店式公寓及商铺的低密豪宅工程。位于北京,子湾路5号，占地34.8万，总建筑面积86万。,伟业奉献：伟业参谋于工程入市初期采,用独创“双高潮推盘策略等销售手段，,迅速成为北京知名豪宅街区，均价一路攀升。,在后期销售过程中，伟业利用坚实的客,户渠道、灵活的价格策略，一直保持区,域销售冠军的地位，创造楼市奇迹。,提供效劳：全程营销代理,?全局开展战略?、?核心价值定位?、,?分期开盘策略?、?价格控制策略?，,等20多项专题研究及营销代理。,效劳时间：2005年至今,5、华侨城 【北京】,华侨城是华侨城地产开发的以“旅游地产,配套为特色的豪宅工程。位于北京基北路，,占地150万，总建筑面积89.5万。,伟业奉献：伟业参谋从市场与专业角度，,针对规划设计方案，特别是商业经营客户,的产品技术需求提出有效的调整意见。,并且提出定向招商策略及营销推广策略，,使商业区成为良好的城市新型商业中心，,并为工程全局大幅度提升了豪宅价值。,提供效劳：全程营销参谋、营销代理,?产品规划调整?、?商业业态定位?、,?商业运营模式?、?开发价值提升?、,等20多项专题研究及销售执行。,效劳时间：2005年至今,6、公园1872 【北京】,招商局地产在北京开发的,第一个旗舰居住社区,，,主体为,公园景观酒店式公寓,，位于红领巾公园东侧，,占地12.7,万，总建筑面积31万。,伟业奉献：伟业参谋充分挖掘本工程所,具有的地段优势及景观价值，为招商地,产提供了全面的市场研究和产品定位建,议、市场数据及严谨客观的财务分析，,为该工程前期决策提供了可靠的依据，,并陆续提出营销建议推开工程成功。,提供效劳：前期市场定位、产品定位,?市场定位报告?、?可行研究报告?、,?产品定位报告?、?开发价值提升?、,等8项专题研究及营销建议。,效劳时间：2006年至今,7、大悦城 【沈阳】,中粮集团开发的沈阳核心区大型豪宅工程，,集公寓、酒店、商业等于一体的。位于大什字街，,占地7.3万，总建筑面积55万。,伟业奉献：伟业参谋以丰富的营销筹划经验、精准的市场把握、优秀的销售执行力，半年内实现了工程A区清盘，稳固了中粮地产品牌在沈阳房地产市场的地位。目前伟业参谋从区域市场及消费者市场做出缜密的调研和分析，确定了C区的营销策略及执行方案，力争再创佳绩。,提供效劳：全程营销参谋、营销代理,?产品规划调整?、?商业业态定位?、,?商业运营模式?、?开发价值提升?、,等20多项专题研究及销售执行。,效劳时间：2007年至今,8、大连中心裕景 【大连】,裕景集团开发的集酒店、酒店式公寓、写字,楼、公寓、商业一体的,顶级豪宅,。位于大连市,友好街。占地6.23万，总建筑面积80万。,伟业奉献：伟业参谋通过对豪宅建筑以及其对城市、经济的引擎功能全面、深入的研究。在全国乃至全球范围内对工程进行整合推广，从而带动产品的价值提升及销售推进，并从营销角度给予了产品全面深化建议，为工程的顺利入市预埋价值。同时，伟业参谋充分整合媒体资源，利用媒体优势，极限释放了工程的宣传效果，使业界和客户对工程始终保持高度的关注与认可。,提供效劳：全程营销参谋、营销代理,?产品规划调整?、?商业业态定位?、,?商业运营模式?、?开发价值提升?、,等20多项专题研究及销售执行。,效劳时间：2007年至今,9、沿海,赛洛城 【沈阳】,沿海赛洛城是沈阳浑南新区奥体核心板块,大型城市豪宅,。位于奥体中心南，占地9万，,总建筑面积56万。,伟业奉献：伟业参谋根据对宏观市场的敏锐判断、区域市场动态跟踪以及丰富的营销筹划经验，以专业的精神、严谨的态度积极配合开展商调整工程营销策略，推动营销进展，确保了营销目标的实现。,提供效劳：全程营销代理,?全局开展战略?、?核心价值定位?、,?分期开盘策略?、?价格控制策略?，,等20多项专题研究及营销代理。,效劳时间：2007年至今,10、北京CBD 【北京】,大型国有房地产开发公司北京分公司开发的涵盖写字楼、商业、酒店、公寓的城市豪宅工程，位于CBD核心区，总建筑面积25万。,伟业奉献：依托丰富的金融渠道资源，,通过采取预购房产融资模式，帮助开发,企业在两周内完成融资5000万元。,通过创新性的适应客户需求的融资方案,设计，帮助客户实现最优的融资本钱。,提供效劳：前期市场定位、融资效劳,?市场定位报告?、?可行研究报告?、,?产品定位报告?、?开发价值提升?、,等8项专题研究及营销建议。,效劳时间：2021年,
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