谈判艺术（PPT57页)

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,谈 判 艺 术,谈判者,-Negotiator,的字母含义：,N needs,发现他的需求,E expectation,创造他的期望,G guarantee,事实的保证,O objection,处理你的异议,T trust,建议你的信任,I interaction,积极的互动,A assume tip clost,假设成交,T time,掌握你的时间,O over,满足他的需求,R relationship,维系他的关系,谈 判 前 的 准 备,1,、先列出自己的最终目标，以及要实现这个目标的战略和战术。,2,、找到互相有需求的人。,谈判的双方都是有压力的，谈判的艺术就在于如何协调好你的期望值跟对方的期望值。有时候对方可能只在乎价值而不是价钱。,谈 判 的 过 程,1,、明确谈判目标。,2,、准备好预备方案，提供有利于自己的方案。,3,、做好充分的准备 。,4,、要不断的跟对方交流。,5,、能够明辨主次 。,创 建 目 标 的 三 组 别,1,、哪些是你理想中的目标。,2,、哪些是你可以实现的目标。,3,、哪些是你必须达成的目标。,要知道对方是想要还是需要，先把不切合实际的东西拿掉。,谈 判 策 略,1,、了解对方之前谈判时的表现。,2,、评估对方的实力。,在谈判时先选择双方都能接受的共同点，再选择策略。谈判时要避免脾气暴躁、避免灰心丧气、不要发怒。,推 测 对 方 目 标 的 三 级 别,1,、最高优先级，猜测对方必须达到的。,2,、中等优先级，猜测对方希望达到的。,3,、最低优先级，猜测对方并没有预期要达到的。,协助对方达到对方的最高优先级，把他真正想要的那个东西给他，至少他觉得自己没有输，然后才能给你想要的东西。,谈 判 技 巧,一、绝对不接受对方的起始条件；,二、谈判桌上的成效取决于你能否一开始就提出夸张的要求：,1,、为自己争取更大的谈判空间；,2,、对方可能会接受；,3,、提高你的产品或服务在对方心中的价值。,三、注意新关系的发展，接触越多越有助于谈判的结果。,优 势 谈 判 开 场 策 略,1,、经常使用闻之色变的方法；,2,、使用感觉、感受和发觉避免造成双方冲突；,3,、学习当一个不甘不愿的卖方，或者不甘不愿的买方，在还没有谈判之前，就有效地压制对方的价格空间。,优 势 谈 判 中 场 策 略,1,、挤压法；,得知对方建议后立即回应，你的条件还不够好。如果对方也用这一招，你回应说那要多好才算好。,2,、绝对不要主动分摊差异；,把这个分摊差异的任务交给对方，甚至当对方提出分摊差异时，你要假装扮演那个不甘不愿的买方，创造对方是赢家的感觉。,3,、检查烫手山芋是真是假。,当对方丢出一个问题的时候，立即问他同样的问题，收集你的资讯，或者当对方问一个问题的时候，你要立即要求对方拿出他的答案。,服 务 价 值 递 减 理 论,1,、物质本身的价值可能会增加，可服务的价值会递减，所以不要主动轻易的给出太多的承诺。,2,、不要以为做了让步，对方就会有所回报，所以要让步，就相对要直接要求对方也让步。,3,、提出任何服务之前，一定要把价钱先谈清楚。,交 换 条 件 法,如果我帮你的忙，那你愿意帮我什么忙？,1,、你可能真的会获得对方的帮忙。,2,、要求回报的同时也提升你让步的价值。,3,、避免对方蚕食鲸吞。,蚕 食 鲸 吞 法,一次提出一点要求，最后就会无数的小要求积累变成一个无法预期的大要求，得到你相关的好处。,1,、让你的合同或合约变的更好。,2,、有机会让对方答应了原来不会答应的条件。,减低对方要求让步可能性的方法：,1,、用书面文字告诉他们，任何额外的让步，都需要付出什么代价。,2,、不要让自己拥有让步的主导权。,注意谈判的时候，千万不要让对方知道自己就是能做决定的人。,谈判所能利用力量：,1,、规定的力量,2,、奖赏的力量,3,、强迫的力量,4,、传道的力量,5,、迷人的力量,6,、专家的力量,7,、情境的力量,8,、资讯的力量,掌 握 不 同 的 谈 判 风 格,1,、务实型,游击战士，街头斗士，他的目标很清楚就是要获得胜利。,2,、外向型,鸡婆型的人，他的目标是希望大家能刮目相看，都注意到他的存在，喜欢被注意。,3,、和善型,和平使者，最主要的目标，希望可以获得一个共同的协定，能够最后大家都好。,4,、分析型,科学家型，要求任何东西要有一个明确的秩序，有很多东西按照规范按条例来做才能接受。,了 解 各 国 谈 判 特 点,美国人,相信有凭有据的合约、随和（注意契约结果，不注意关系）,英国人,注意血统，绅士对时间比较重视、礼貌、拘谨等,法国人,节奏较快，浪漫、比较坚守原则,德国人,严谨、坚定、不允许谈判时手放口袋中，注重头衔职称,东南亚人,注重关系，签约才是开始,韩国人,签约才是开始，不注意变化,中国人,情理法,日本人,开放式问题，集体做决定,俄国人,注重利益,回教人,尊重其文化,优 势 谈 判 者 的 特 质,1,、拥有发掘更多资讯的勇气。,2,、比其他谈判人员更有耐力。,3,、要有开高价的勇气。,4,、追求双嬴局面正直的态度。,5,、当一个好听众。,人们会支持自己所参与的决定。优势谈判就是让对方得到一切他所想要得到的，但其实是你想要的。,优势谈判员注意五件事情：,1,、相信竞争对手有压力，你不是那个唯一有压力的人。,2,、相信谈判是根据游戏规则在玩的，不要随意放弃。,3,、相信对手说不的时候，只是另外一个谈判机会的开始。,4,、相信装傻就是聪明，大智若愚。,5,、相信就事论事，不把情绪带到工作里面来。,善 用 时 间 压 力 进 行 谈 判,1,、在有时间压力之下，人会变的比较有弹性。,2,、千万不要让对方知道你有时间压力。,3,、,80%,的谈判都会在最后的五分之一的时间完成。,4,、事先要把所有的细节都讲的很清楚，千万不要“这个以后再说”。,5,、谈判的时间越久就越容易会获得让步。,6,、保持耐心，但是不要因为你已经投资这么多时间就做让步。,7,、见坏就收。,收集资讯的重点：,1,、不要害怕承认无知问题；,2,、不要害怕问那些困难的问题；,3,、让客户远离他的工作环境；,4,、适用团体帮你收集更多资讯；,5,、随时随地准备走人。,组 合 搭 配 促 成 谈 判,预留请求上级的空间：,1,、不要让对方觉得你有决定权；,2,、上级越模糊越好；,3,、就是老板也要找部属商量；,4,、放掉自我意识；,5,、要对方承诺。,阻止对方请示上级的方法：,1,、激起对手的自尊心，让他做出决定；,2,、让对手答应回去帮你说好话；,3,、视情况再做决定；,4,、想办法诱使对方说出自己可以决定。,反制对方使用黑脸白脸策略的方法：,1,、直接揭穿；,2,、直接找对方的上级；,3,、拆穿对方身份。,化 解 谈 判 障 碍 僵 局,遇到焦灼，有七个模式可以参考：,1,、改变谈判地点。,2,、缓和紧张的形式。,3,、调整财务安排。,4,、讨论分担风险的方法。,5,、改变气氛。,6,、调整一下规格。,7,、同意交付仲裁。,还有两件事可以参考：,1,、改变谈判的成员。,2,、换掉对方最讨厌的人。,降价的禁忌：,1,、降价的金额是固定的；,2,、不要在最后一次慷慨解囊；,3,、不要马上全盘让步；,4,、不要偶尔打个折扣再决定要不要让价。,折扣的重点方式：,1,、折扣方式会在对方面前留下一个预期；,2,、降价的金额不要固定；,3,、最后一次让价不能太多，避免引起他的敌意；,4,、不要随意放弃自己所有的内容和权力。,查 明 底 细 各 取 所 需,谈判收场时需要注意的基本规范：,1,、已方来拟定的合约；,2,、大智若愚；,3,、不要更改拟好的条件。,（若对方坚持改动可以另外写下对方意思向已方上级请示回去说说看但不能保证是否能写入合约里）,谈判过程中需要注意的几件事情,:,1,、注意对方肢体语言方面的变化；,2,、要留心那些怪怪的金额；,3,、注意故意把数字拆开；,4,、运用白纸黑字的力量。,双赢谈判的策略：,1,、不要把谈判只集中在一件事情上面；,2,、不要假设你想要的东西对方也想要；,3,、不要太贪心，想要一次赢者全拿；,4,、谈判之后把部分东西放回桌上去，让对方有赢的感觉。,双赢谈判的整合：,1,、按人格类型适应各种谈判；,2,、要承认形态各有不同；,3,、不断让对方有赢家的感觉；,4,、不要把焦点放在单一的议题上；,5,、不要认为帮对方完成目标会失去自己的立足点；,6,、不要那么贪心 ；,7,、把一些东西给对方,并且提供承诺。,优势谈判标记：,1,、双方都觉得自己赢了；,2,、双方都关心对方的目标；,3,、双方都要对事不对人；,4,、双方都认为对方会守信用；,5,、双方都希望再次谈生意。,如 何 处 理 冗 长 谈 判,1,、灵活变换谈判技巧。,2,、规划共享的利益。,3,、态度友善，立场坚定，公私分明。,4,、强调客观的标准。,5,、避免小众传播。,6,、创造天外有天，人外有人的印象。,7,、改变对方同流的想法，利用对方的人脉影响他。,8,、以静制动。,9,、自揭疮疤。,10,、善用时间压力。,11,、确认在最好的时机，才做出你谈判的要求和坚持。,12,、避免跟低阶的人进行谈判。,13,、稳扎稳打，按部就班。,如 何 处 理 简 短 谈 判,1,、敢于做一个混球；,2,、迅速切入主题，策略放一边；,3,、向权威挑战；,4,、炫耀其它的选择；,5,、推波助澜，推荐一些额外条件，让你的条件变得更有吸引力；,6,、要有行家的摸样；,7,、先享受再付款；,8,、拖延战术；,9,、不贸然接听对方电话；,10,、随时准备现成答案。,如 何 完 成 高 额 谈 判,一、心大是完成高额谈判的重要因素,1,、心大才能完成高额谈判；,2,、缩小自己才能容得下更多人，格局才能放大；,二、心不大的根本原因,1,、根本不晓得什么心大；,2,、受限于过去的经验；,3,、向过去未寻求指引；,4,、谋求别人的机会而不计代价；,5,、平常生活中被小数目围绕着。,优 势 谈 判 共 好 双 赢,自我评估的方式：从不这样做得,1,分，有时会做得,2,分，经常这么做得,3,分，总是这么做得,4,分。,1,、进入谈判之前，会先对另外一方做了调查研究。,2,、在设计战略之前，会先阅读跟对方有关的背景资料。,3,、每次都很清楚，这个谈判主要达成的目的是什么。,4,、选择适合我自己目标的谈判方法。,5,、我的谈判战略能够让我达到我的主要目标。,6,、,委托谈判代理人的时候，会给他们非常详细的资讯和交代。,7,、委托谈判代理人的时候，会给他们所需要的尽可能多的权力。,8,、在谈判的过程中，所持的是可以变通的态度，而不会一成不变。,9,、我相信谈判是双方都能够获得利益的机会。,10,、我参加谈判的时候，决心要达成令人满意的协议。,11,、我用清楚明白的语言，来表明自己的观点。,12,、我讲述观点的时候，既清晰又有逻辑性。,13,、我很有意识的运用我的身体语言在跟对方交流。,14,、我尽可能地赞美对方，而不是暴露他的弱点。,15,、谈判当中我总是很有礼貌。,16,、我拟定出很切合实际的最后期限，并且通过谈判把它确定下来。,17,、我用直觉来帮助我自己了解另外一方的战术。,18,、必要的时候，我有足够的权力，做出一定的决定。,19,、我对另一方和我的文化差异很敏感。,20,、做为谈判小组的一名成员，我做的很好。,21,、我能很客观的把自己放在对方的位置来做考虑。,22,、我知道怎么引导对方来提出建议。,23,、我不会在开场的时候先开价。,24,、我通过一系列有条件的提议，使得谈判可以获得更好的进展。,25,、我总是一步一步地接近最终的目标。,26,、我只把表露情感作为战术性行为的一部分。,27,、我定期的总结谈判的进度，让对方知道我们已经谈到哪里了。,28,、我会使用策略上的暂时休会，让我自己更有时间来思考。,29,、当谈判破裂的时候，我会邀请第三方加入来处理这个状况。,30,、我邀请调解人作为打破僵局最有效的方法。,31,、我确保每一方都在每一项协议上签名确认。,32,、如果有可能，我希望谈判的结果是获得双赢。,优 势 谈 判 共 好 双 赢,101,提醒，每个提醒可以让大家在谈判时很快地检验自己的行为：,1,、谈判前的准备，要记住，如果要成为一个谈判的高手，你要学会读懂对方的需求，了解对方的需要。,2,、记住谈判者绝对不可能会做太多的准备的工作，因为你怎么准备都是不够的，可是你依然要努力地做最完整的的准备。,3,、最先考虑你所能获得的利益，而不是只考虑你的损失，往好的方向去想。,4,、在谈判实践当中，努力提高自己的谈判技巧。,5,、做好整个谈判可能的妥协和让步的准备。,6,、根据谈判的类型，制定自己对应的策略。,7,、如果要找代理人帮助你谈判，要明确代理人的职权，可以为你做哪些工作，尽哪些职责。,8,、不要忘记明辨主次，分清主要目标跟次要目标，准备在次要目标做出必要的让步。,9,、要灵活机动，这才是力量的象征，而不是懦弱的表现，代表我们更愿意寻求更好的解决方案。,10,、千万不要匆匆的同意，否则也许会后悔无穷。,11,、写下所有你完整的目标然后把所有的目标都按照主要次要列出来，不要忘记主要的要坚持，次要的可让步。,12,、确定哪一些是可以妥协的，哪一些是绝对不能妥协的。,13,、用一句话来代表每一个简单的目标，让目标变得更加明确。,14,、在谈判之前，放弃所有不切实际的目标，别让自己浪费在不该浪费的力气上。,15,、要有自己的情报中心。,16,、谈判的时候偶尔要静坐旁观，搜集更多资讯，而不是掉入其中，造成混淆的局势。,17,、学习伟大谈判者的谈判艺术，从他们的传记当中学习更好的策略。,18,、你要跟真正了解对方的人多交谈，从那些人的身上搜集更多有用的资讯。,19,、留意对方准备运用的策略。,20,、通过对方在谈判过程当中的表现，印证你之前所猜测的策略是不是对的。,21,、如果有可能，尽量多请教之前曾经跟对方谈判过的人。,22,、事先调查，谁将会代表对方来参加谈判，了解对方的谈判对手。,23,、要使自己的策略更加的简单灵活。,24,、绝对不要脾气暴躁，灰心丧志，不要发怒，让自己情绪失控。,25,、把整个时间表给拟定下来。,26,、上场谈判的时候，穿的舒服一点，但要让自己看起来很有专业的形象。,27,、有时候有适当地沉默以收集更多的资讯。,28,、试着把议程安排好，由议程来引导对方，进入你谈判的节奏。,29,、比会议开始的时间，更早一点的到达谈判场地，让自己有条件掌握更多现场的资讯。,30,、书写的语言简洁一点，用更简洁的方式做事。,31,、任何谈判不要持续超过两小时以上，因为你将陷入头脑不清醒的状况。,32,、谈判室中最好有一个钟，这样可以掌握一个节奏。,33,、千万不要一下子就把你所有的战术都拿出来。,34,、如果有需要，确保参与谈判的每一方都拥有个人私自的联络的通讯的工具。,35,、如果有需要，在谈判的过程里面，带一台笔记本电脑，随时保持上网状况。,36,、确保在谈判的过程里面，领队可以看到每一个人，并且可以掌握每个人的进度。,37,、谈判里面要有好人和坏人，也要强硬派。,38,、注意所有的大型谈判，他们相关的位置都会做适当的排列，让相关的人跟相关的人可以在对应的位置进行谈判。,39,、在谈判开始的时候，陈述的观点应该是不会引起争议的，不要把会有争议的东西立刻拿出来谈。,40,、从一开始就强调达成共识是非常重要的，让双方有共同依循的标准。,41,、听别人说话的时候，不仅要听他的内容，还要听出他的语调。,42,、提建议的时候，就事论事。,43,、一直到你有相关的话要说的时候才开口，言多必失。,44,、任何对方的提议，都要仔细地看，留意对方每一个提议代表的讯息。,45,、适当的时候，运用你的幽默感，但不要让自己表现的很精明很能干。,46,、寻找谈判立场上的共同点。,47,、等到对方陈述意见完全讲完之后，你才做回应。,48,、就算你在拖延，不需要马上做决定，也要自然一点，而且不要每次都拖延，被对方看穿。,49,、表现出来你所做的每一个让步，对你其实都是很重大的损失，强调让步的重要性，否则服务价值会递减。,50,、无法进行谈判的时候，要求休息，以取得更好的谈判气氛。,51,、你被一个成功的战术挫败了，一定要在任何回复之前，三思而后行，避免再次的挫败。,52,、不断的练习，练习，再练习。,53,、当有一些原来无法预计的状况进入谈判的时候，适当地喊停，避免新的因素影响到整个谈判的结果。,54,、只参加有建设性的争论，不做无谓的争论。,55,、如果有个全新的问题提出来，不要贸然去讨论，先休会，搜集资讯再做讨论。,56,、你一旦同意了不留记录的谈话，就要遵守诺言。因为信任是谈判最重要的关键。,57,、让其中一个成员专门负责收集对方发出来的资讯。,58,、保持警惕，对方任何关键的讯息可能在一秒钟之间出现。,59,、观察别人的肢体语言，相信自己的直觉，因为直觉是过去经验的累积和反射。,60,、多问到底要怎么做，而不要只是问为什么是这样的结果，跟对方讨论如何达到更好的结果。,61,、观察对方的肢体语言，并且调整你的战术。,62,、不断地总结，并且重新评估你的立场。,63,、运用正确的身体语言，强调你的重要观点。,64,、如果你觉的需要仲裁的时候，不妨委托第三方。,65,、永远不要损害对方的尊严，要尊重你的谈判对手。,66,、当对方冲动的时候，发挥你的优势，趁势追击。,67,、不要在一天结束的时候，谈论主要的事件，在精神最好的时候谈论最关键的事情，而不要在精神最差的时候。,68,、不断地检视对方的弱点在哪里。,69,、有时候，你只要给一点点小的让步，而不要一开始就做出全部的让步。,70,、保持从容的目光，很自然地跟对方接触。,71,、除非你的让步得到相对的回报，否则绝不轻易让步。,72,、交易当中，在小事情上面做让步的话，是为了大事情，小的让步是为了大的坚持。,73,、提醒对方可以达成协议的大范围，而不是从某一个小点。,74,、所有的协议，都要用文字内容完整地记录起来，作为一个真正的参考。,75,、任何谈判过程当中，都要记笔记，这个笔记要常拿出来翻阅，以了解对方立场上的转变。,76,、做成文字结论的时候，任何可能造成分歧的文字，都要要求理清楚，不要随便将就。,77,、要确信，为了加快谈判，并没有因此而忽略任何的事情。,78,、当你准备结束一个谈判的时候，语气要很肯定，千万不要去攻击你的对手，避免在最后因为情绪的问题而坏了事。,79,、确认对方有足够的权力结束这个交易。,80,、当你给对方最后的提议的时候，眼睛一定要盯着对方看。,81,、如果你对这个协议不满意，千万不要签名，避免让自己掉入无法负责的状态。,82,、在讨论的过程里面，发现跟对方共同的观点，那些共同的观点往往是突破谈判的关键。,83,、当对方有时候稍微犹豫一下的时候，表现出对他的理解，而不是只有指责。,84,、万一掉入僵局了，大家要同意再择另外一个时间再回来做处理，或找仲裁人来做处理。,85,、谈判过程里面，要很有礼貌，可是也不要忘记坚持原则，尊重对方的意见，坚持已方的立场。,86,、千万不要在谈判的过程里面试图要以牙还牙。,87,、当整个秩序恢复正常的时候，就不用再道歉，赶快顺势往前推，不要一直讨论过去的争执。,88,、就算暂时陷入僵局了，也要保持跟对方联络，至少做情感上的维系。,89,、为了减少因停止谈判造成的损害，应要定好我们什么时候再开始恢复谈判。,90,、积极地邀请第三者参与你们的谈判。,91,、要有心理准备，邀请仲裁者的时候，可能要付出费用，可是它是值得的。,92,、保证任何一个进来调解的人，他能够基于双方的谈判，发挥好的作用。,93,、考虑使用非原来规定的方式，来解决僵局，找出新的思路，解决原来所没有办法解决的问题。,94,、对于好的一个仲裁者，你付适当的费用，绝对是值得的。,95,、确保整个仲裁过程里面，你也了解这个过程，而不是只是委托他来做，自己完全置身事外。,96,、选择双方都共同信任的仲裁者。,97,、如果有必要，一定要邀请仲裁者。,98,、在整个协议执行的顺序上要有一致的意见，决定哪些事最优先执行，哪个第二件，哪个第三件。,99,、对任何的协议，要拟出应该实践的时间。,100,、决定哪一些人需要了解整个协议进程的最新消息。,101,、谈判结束后留下好的印象，和留下好的初次印象，一样重要的。,