销售八大关-课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,销售八大关,销售八大关,1,一只苍蝇的故事,100%的意愿 100%方法100%行动=成功,一只苍蝇的故事,2,一关：启动关,1、启动观念,2、启动信心,3、启动人气，有人气，有人气才能有销 售。,4、树立目标，业绩达标。,5、落实细节，有计划，有步骤，通过自己的努力，寻找方法，达到自己设定的目标。,一关：启动关1、启动观念,3,二关：,服务关,我们要依靠质量营销，而非数量营销，只有服务达标，营销指标才能达标，单位产量才能提高，做到来一个，服务一个，珍惜一个。,对顾客树立买与不买都一样的心态，不以貌取人，不依靠直觉来判断人，学会分析售前顾客的消费心理与需求点。,二关：服务关我们要依靠质量营销，而非数量营销，只有服务达标，,4,二关：服务关,心态要平和，不急不躁，严禁强买强卖，要树立4个信心：,相信自己的能力。,相信产品的效果。,相信我们的管理培训是有效的。,相信顾客的购买是我们服务的必然结果。服务不仅是让顾客感受我们的产品效果，还包括美容知识的讲解和健康理念的传播。,二关：服务关心态要平和，不急不躁，严禁强买强卖，要树立4个信,5,二关：服务关,当销售和服务发生矛盾时，,一定要服务第一、销售第二。,因为顾客只有在认可我们服务的基础才会购买产品。,二关：服务关当销售和服务发生矛盾时，,6,三关：熟人关,重要性：熟人关过透了，顾客认可了，认可了服务，才会认可公司，认可产品，最终才可购买产品。,方式：在半家庭式的环境气氛下，通过半家庭式的谈论，进行沟通式的聊天，隐藏销售意图。,与顾客交谈的话题：兴趣爱好、工作单位、职业家庭生活、性格、婚姻感情、子女教育、收入状况、时尚追求等。交谈的目的是为了了解顾客的消费能力和需求点。,三关：熟人关重要性：熟人关过透了，顾客认可了，认可了服务，才,7,三关：熟人关,禁忌谈论的话题：顾客的美容历史和目前的化妆品使用情况，过早地谈论这样的话题，等于自己给自己设置障碍，不利于产品的销售，暂时不宜谈，就是顾客说起，也要巧妙地换个话题，一绕而过。,三关：熟人关禁忌谈论的话题：顾客的美容历史和目前的化妆品使用,8,三关：熟人关,方法：,聊得来的聊一聊，聊不来的寻找话题还要聊。,反复地说，试探性的问，探求交谈的共同点。,碰到问题不能冷场，头脑要灵活，反应要快，转换话题，再过一次熟人关。,三关：熟人关方法：,9,三关：熟人关,好熟人关的标准：顾客笑起来，话多起来，身体舒展放松。熟人关过好了，就要把话题收回来，顺利导入“大夫关”，而不能漫元边际的聊下去。,熟人关没有过透，没过扎实，不要继续下面的环节，否则只是在作无用功。,过熟人关的目的是要消除顾客的紧张和疑虑，和顾客建立起基本的信任，让顾客认可我们,听是功夫，说是本领,三关：熟人关好熟人关的标准：顾客笑起来，话多起来，身体舒展放,10,销售人员要打动顾客的心而不是顾客的脑袋，因为，心离装钱包的口袋最近了。,熟人的来源:,建立你的客户名单,亲戚,父母 姊妹 兄弟 姑妈 姨妈 叔父 舅父表姊妹 堂姊妹 表兄弟 堂兄弟,销售人员要打动顾客的心而不是顾客的脑袋，因为，心离装钱包的口,11,邮差,牙医,医师,宗教信仰人士,律师,保险人员,会计人员,美容保养人员,邮差,12,谁卖给我们的,房子 汽车/轮胎 娱乐器材 钓鱼用具 电视/音响 西装、领带、鞋子,名片 结婚生子 眼镜/隐形眼镜 吸尘器,摩托车/脚踏车 客厅家俱 电脑,冷暖气机 厨房器具 皮箱,直销产品,一般器具,谁卖给我们的房子 汽车/轮胎 娱乐器材,13,谁,住在隔壁或对面,是我的理发/我太太的美容师,是在教我孩子的人,是我的男傧相/招待员,是我的伴娘/发傧相,是替我照结婚照的摄影师,是我工作时的销售代理,谁住在隔壁或对面,14,谁,是我在学校时的社团人员,我们的保姆的父母,与我们一块钓鱼,是我在当兵进的伙伴,替我设计房子的建筑师,与我们一块打保龄球,是俱乐部会长,是我或我太太的学兄弟或学姊妹,与我们一块工作的人,是我们所购物的商店经理,谁是我在学校时的社团人员,15,谁,是我（我太太）的老板或以前的老板,是我（我太太）高中时的老师和校长,修理我们的电视,装潢我们的房子,是我们在以前工作岗位上所认识的人,与我们曾一起参加活动比赛,装设我们的电话与家俱,拥有一家自动洗衣场,拥有一个计程车服务公司,装潢我们的房屋,谁是我（我太太）的老板或以前的老板,16,谁,拥有宠物店，我们的那儿买狗,买我们的冰箱,重发我的驾驶执照,租房子给我,与我一同参加扶轮社、狮子会或其他社团,与我一块打桥牌、下棋,参加我太太的插花社、读书会,谁拥有宠物店，我们的那儿买狗,17,谁,是我们的孩子的朋友的幼稚园老师,是我们的孩子的朋友的父母,是教会、庙公的长老、主持,经营地板与窗帘生意,经营女性美容院,开超速及违规停车罚单给我,处理我们的所得税,替我们洗衣,谁是我们的孩子的朋友的幼稚园老师,18,谁,这个夏季教我们的孩子开车,在做义工,在饭店工作,卖我们汽油，替我们的汽车服务,拥有一间托儿所,递送包裹、邮件给我们,在附近开店,卖我珠宝、装饰品,在旅行社工作,卖我飞机票,谁这个夏季教我们的孩子开车,19,我们认识某些人是,护士,职业高尔夫坏选手、运动选手,学生,时装模特,安全防护人员,秘书,音乐老师,艺术指导员,驾驶员/空服员,巴十驾驶,我们认识某些人是护士,20,我们认识某些人是,银行出纳员,服装设计师,汽车技师,编辑,实验室技术员,饭店老板,社会工作者,经理,面包店老板,我们认识某些人是银行出纳员,21,我们认识某些人是,设计师 营养学家 机械师 演说者,医生 教会人员 房地产 掮客,新闻从业人员 汽车房屋销售员,飞机票经纪人 电脑程式师,汽车房屋经销商 商业机器推销员,饮料分销商,我们认识某些人是设计师 营养学家 机械师,22,我们认识某些人是,空中交通服务员 救生员/游泳教练,室内装潢师 电脑销售员,杂货店老板 保险从业人员,批发商 租车代理 运动选手,电视播报员 工具制造商,我们认识某些人是空中交通服务员 救生员/游泳,23,我们认识某些人是,厨具推销员 舞术指导 工业工程师,研究员 电话接线生 印刷人女侍,家俱经销商 公证人 男/女演员,工程 承包 牙齿卫生医师,老板/经理,高速公路加油员,导游,我们认识某些人是厨具推销员 舞术指导,24,成功=人际关系+实力,成功=人际关系+实力,25,四关：大夫关,专家，而不仅仅是专业 你得告诉自己：我是一个顾问，是一个专家。应该具备一个医生的态度。,四关：大夫关专家，而不仅仅是专业 你得告诉自己：我是一个顾,26,再差的皮肤也有优点，当顾客笑起来时先要赞美顾客皮肤的优点。,再好的皮肤也有缺点，要委婉地指出顾客乐于接受的缺点。用询问法了解顾客的愿望。,抓住问题和缺点，及时放大，让顾客产生压力，注意把握尺度，不能让顾客反感。,再差的皮肤也有优点，当顾客笑起来时先要赞美顾客皮肤的优点。,27,皮肤分析的流程：,用肯定的证据指问题现状。,分析起因（结合顾客近期的饮食、睡眠、健康状况）。,发展趋势。,及时治疗的效果和不及时治疗的后果。,给顾客讲一起与她类似的成功案例,针对顾客的问题设计出一套护理方案。,皮肤分析的流程：,28,五关：产品演示关,先示范，再说服 1、手法是演示的基本功，要精确，纯熟，动作连贯，流畅，工作的投入感要强。,2、产品的用量要足，充分使用，保证效果。,3、熟练掌握各种演示要点和操作方法，加强产品效果的说明。,4、从生理、心理，工作、婚姻等各个角度，充分说明美容护理的重要性。,五关：产品演示关先示范，再说服 1、手法是演示的基本功，要,29,六、产品知识关,掌握产品知识的方法：,听,看,用,（在国外企业界流传这样一个销售准则:你买它然后卖它,你卖它然后再卖它.）,问,感受,讲,六、产品知识关掌握产品知识的方法：,30,七、销售关,一心二意:热心,诚意.创意.,1、销售关的含义：目标性很强的聊天。,2、销售目的：,说服顾客购买,顾客购买后满意,顾客满意后再次购买,顾客再次购买后帮你转介绍,七、销售关一心二意:热心,诚意.创意.,31,方式方法,：,1要密切注意成交信号，顾客对于产品的各疑问（关于产品的所有信息），都是成交信号，只有当顾客以产品感兴趣时，才会对产品的质量，产地，包装，保质期、价格等发出疑问。,2我们观察，在1小时内，顾客至少提交6次成交信号。对于顾客的疑问，我们应做出正确的合理的解释，打消顾客的疑虑。,3语言要连续，不能中断，语带平稳，不要太快，以顾客插不上话，不插话为原则，在成交时的刹那，一定要用灌输式的语言不要用问答式，切记，自己才是谈话的主角。,4注意力要集中，投放感要强。,5减压，迂回成交。（运用全套、周护、日护、两瓶、单瓶的模式）要敢于施压顾客的回绝，大部分是习惯性的，对顾客提出的问题一定要迎着上，而不能顺着下，正面回答，不能回避。,6对于贪图小利的顾客，都是喜欢护肤品的顾客，但并没有固定品牌选择，对于护肤品的购买是随时间，地点，兴趣的变化而变化。,方式方法：,32,结论：,买什么品牌 的产品，买多少，是由你决定的。,对顾客来讲，买与不买都正常，对你来讲，让顾客产生购买是正常的，没有让顾客产生购买是不正常的。,我们要用十次的努力来换回一次即将失去的机会。,如何成交：,过好熟人关后不断讲产品。,不断给顾客现场看产品,现场用计算器进行价格分析，让价值远远超出她现在所付的价格。,帮顾客包装产品,帮顾客付账。,结论：,33,结束语：,（1）是谁让顾客下决心的，当然是你，所以我们要告诉顾客：,A、这事我帮您决定了。,B、我帮您拿产品。,C、我帮您付账。,D、我帮您包装。,（2）结论：顾客的沉默，就是默许，顾客已经同意了，就要立即行动，否则顾客有可能改变主意。,结束语：,34,锁定成交的十颗定心丸,做前做后相比较。让顾客看到前后的差异和皮肤的变化，从而认可产品效果。,与同龄人相比较。显得年轻的，要赞美她观念好，意识强，要坚持使用产品，按时护理，永葆青春。显得老气的，要提醒她转变观念，强化意识，及时保养，为时不晚。,产品与皮肤的亲和度。让顾客感受到我们的产品渗透快，易吸收，效果好，特别适合她的皮肤。,价格的分析比较。纵向分析：化大为小，化整为零，分解到每次每天，费用小，顾客易于接受。,产品质地，原料与科技工艺的比较；,信誉的保证，正规生产厂家，公司统一经营。,服务与承诺，统一的服务标准，第一次和以后一个样。,皮肤护理、身体护理的重要性。健康的女人才美丽，美丽的女人更自信。,产品的分类，功能，效果分析。,当顾客仍有疑问量，我们要告诉顾客一句话：我们有专业的美容师，有专业的仪器，一切为您服务，请您放心。,锁定成交的十颗定心丸,35,八关：档案关,1、录顾客的姓名、年龄、工作单位、职业、爱好、生日、联系电话。在顾客的特殊日子或节日一定要电话问候顾客。,2、记录顾客皮肤性质、存在问题、皮肤优点、缺点、顾客最想解决的问题。以顾客为中心，及时解决顾客关心的问题。,3、记录顾客购买的产品、为她设计的治疗方案、及时为顾客补货、转卡、,八关：档案关1、录顾客的姓名、年龄、工作单位、职业、爱好、生,36,4、建立顾客档案的目的,（1）通过档案，便于我们了解顾客。,（2）通过档案，清楚的反映出哪位顾客该加货了。,（3）顾客档案是你工作的工具，便于更好地管理顾客资源，也是顾客认可你的依据，透过细致周到的服务记录，更能让顾客认可我们。,5、顾客档案不是一次可以记录完备的，要耐心、细心，顾客每来一次，沟通一次，记录一次。尽可能完备地掌握顾客的资料。,4、建立顾客档案的目的,37,售后五大关,1：认识关。售后顾客是我们最大的财富。要清楚地认识到售后顾客的重要性。,能循环不断地使用我们的产品。,售后顾客，是我们的宣传队，可为我们做有利的口碑宣传。,顾客带来的嘉宾顾客成交率更高。,以成熟的顾客来教育新顾客，比我们美容师更有说服力。,售后五大关1：认识关。售后顾客是我们最大的财富。要清楚地认,38,2问候关。,顾客每来一次、问候一次、沟通一次、教育一次。,（1）询问顾客使用效果、皮肤改善情况，倾听顾客对我们的评价。抓住实际效果，加入大夫关的技巧，引导顾客产生更大的心理效果。要有较强的目的性。,（2）询问顾客平时是否坚持使用，如果使用，说明产品之间的连带关系，结合产品与皮肤的连带关系，告诉顾客科学的使用方法。,（3）询问顾客对我们服务的满意程度，是否在她的朋友中为我们做宣传。,（4）对我们的服务、环境、卫生等有什么意见和建议。,（5）要求顾客要坚持按时来，告诉她，离我们最远的顾客都能按时来，就是因为效果好。,（6）经过这段时间护理，总体感觉怎样，分享顾客的快乐。,2问候关。顾客每来一次、问候一次、沟通一次、教育一次。,39,3、,解释关,论证产品效果，传播健康理念。,（1）分析产品效果好的原因，从成份上说出两种对她有利的主要成份。,（2）把标准使用方法开成处方提供顾客。,（3）紧紧抓住家住附近的顾客，告诉她，这 么近，您可以常来聊聊。,（4）灌输对我们美容产品、美容院、美容服务、美容权威等方面的认识。,3、解释关 论证产品效果，传播健康理念。,40,4、,宣传关,让更多的顾客了解我们。,（1）好事要分享，要求顾客带朋友一起来享受。,（2）没钱不要紧，我们主要做宣传。,（3）护肤很重要，一定要抽出时间来保养自己。,（4）朋友买了其它产品没关系，产品的效果不同，要更多了解，多对比，选择最适合自己的。,（5）激发顾客的同情心，让她帮我们带顾客，帮我们美容师完成任务。,4、宣传关 让更多的顾客了解我们。,41,5、落实关。要行动，把工作落到实处。,产品的促销、宣传、嘉宾顾客的启动、预约工作的落实，要一抓到底，抓出结果。,5、落实关。要行动，把工作落到实处。,42,销售的方法需要天天练习成习惯,请问NBA的冠军球队要不要天天练球？请问NBA冠军的球队是定期四个月才练习一次吗？,不可能。,销售的方法需要天天练习成习惯,43,每日七件事,要听录音带：每天听个二、三十分钟，绝对不要相信自己的脑筋，根据实验，听完成任务演讲二十四小时以后便忘了一半，二天以后，大概就“还”给老师了，所以要常听录音带；何况讲师多年的经验能够利用六十分钟、九十分钟的带子来吸收再方便不过的了，最终要建立起录音带的图书室了。,每卷录音带能多听数遍之后，才能变成“自己”的东西，当然，作下笔记是最理想的。,要看书：一样的，每个月皆有新书到家里，（就像是“月刊”寄到一样），当然这些书皆是系统里决策会议所讨论后决定的。,参加上线的集会：上线或系统的集会是最优先的。,每日七件事,44,使用产品：真正去用了公司的产品，才能体会产品的性质及效用，使顾客知道自己也是爱用者，令其更倍具信心；绝不可拿顾客当“实验品”；同时也可学习到产品的展示方法及技巧；也可容易的与其他产品作比较。打动别人之前先打动自己,与上线常联络。,零售产品：并不是说要挨家挨户推销，或在路上去做“问卷调查”，只是踏实的做好服务及追踪，十五-二十个重复的好顾客即可。,展示计划：有的人叫S.T.P（Show The Plan），有的叫O.P.P(Opportunity Presentation)，展示事业机会分成三种方式：1、一对一方式，2、家庭集会方式，3、备具市地区较大型的集会。,销售八大关-课件,45,谢谢,谢谢,46,