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,按一下以編輯母片標題樣式,按一下以編輯母片,第二層,第三層,第四層,第五層,*,業務行銷與商業談判基本概念,捷流閥業股份有限公司營業部,DATE : 2008 /09/ 04,目標,建構具有,行銷概念及談判技巧,的銷售業務人員,認識行銷活動與銷售行為,行銷-所有商業機能透過廣告,銷售人員和其他市場活動,直接將訊息傳遞給消費者,使消費者願意付出代價,購買其產品之企業總是活動,行銷的藝術-不僅在創造行銷計劃,還要確定計劃有效可行!,行銷與銷售的區分,行銷就是經營品牌,是客戶(消費者)與企業接觸的總合經驗。,銷售是行銷活動的一環,行銷計劃透過銷售行為,以具體銷售數字,體現行銷策略及計劃的成敗,並做行銷活動成功與否的指標!,任何一個銷售細節皆具有實質的行銷意義,舉凡銷售人員,談吐,、,文件型式內容表現方式,、,產品包裝外觀,、,服務流程及作法,皆為企業與消費者(客戶),接觸經驗的累積,形成“品牌”效應,行銷策略與銷售策略,消費者分析,市場分析,競爭分析,檢討分銷管道,發展行銷組合,評估效益,修正檢討,消費者分析,消費者需要什麼?,誰是消費者?,購買過程為何?,市場區隔 (Segment)為何?,消費者行為的了解,高度涉入明顯,：,消費過程複雜,、,品牌忠誠度,低度涉入明顯,：,消費行為隨機,、,尋求變化,差異些微,：,消費者無基本概念,、,便宜取向,、,習慣使然,市場分析,屬於您的市場在那裏?,要製造或銷售有市場的產品!,產品生命週期的認識(推廣成長/成熟衰退),市場擴散(Diffusion)的方法及管道,工業產品或市場競爭的基礎-差異性(品質/價格/廣告研發/服務),銷售者及行銷策略規劃者的使命-突顯差異化,吸引消費者認同,促成交易行為。,市場分析,企業與競爭力分析-SWOT分析(核心優勢),從品質/服務/價格三大支柱分析,優勢在那裏?劣勢在那裏?,佔有率-市場佔有率較大公司,享有較高利潤,品牌競爭力-,消費者對不同品牌於消費過程的差別待遇及總合感受!,S.W.O.T,交叉分析,內部分析,外在分析,優勢 ( S),(STRENGTHS),劣勢(W),(WEAKNESSES),機會(O),(OPPORTUNITIES),S.O,利用這些,O.W,改進這些,威脅(T),(THREATS),S.T,監視這些,W.T,消除這些,檢討分銷管道,銷售通路,產品如何抵達消費者的手中?,通路每個參與者有什麼利益(利潤)?,流道通路的過程，誰有操控權?,通路是否為長期而穩定的模式?,直銷經銷代理代銷,Product(產品),Place(場合通路),Price(價格),Promotion(促銷),行銷4P組合策略,需齊頭並進、相互影響,行銷組合(4P),產品的延伸效益,出產單項產品與其他產品搭配 ，,運用”優勢品牌”延伸效益,提升附加價值,”品牌及商譽”也是產品,Product(產品),產品的差異化,設計 / 服務 / 品質 / 品牌 /,消費者感受的差異,Product(產品),利基,在哪裡?(niche),消費者感受圖(紙巾),紙,質,強,度,外 觀 設 計,A,C,D,B,E,F,G,選擇通路的策略限制,排他性、選擇性、無限制,運用適當的策略,選擇不同及適當的通路，,建立產品的差異性，,達成預期”品牌定位“,選擇通路的標準,產品特殊性、掌握度&利潤空間,Place(場合通路),價格與價值,由消費者來認定(交易價),合乎自由經濟競爭原則,若市場為充分競爭,互相比價和削價為常態,此時差異化策略的選擇,決定企業利益空間與發展,價格與品質的關係,消費者認知不一定建立於物質屬性上,感覺特質會受價格或定價高低影響，奢侈品尤甚,Price(價格),促銷目地影響消費者購買行為,促銷策略拉-網頁,廣告,參展,(吸引而來),推-人員拜訪(計劃去推展),解決問題、諮商服務、,顧問式銷售,直銷本質區隔市場, 針對目標市場直接接觸消費者,提供產品或服務(problem solver),達成促銷成功的基礎客戶滿意度,Promotion(促銷),效益評估經濟效益分析,Q1.有利可圖嗎?,Q2.成本多少? (固定成本、變動成本),Q3.損益平衡點在哪?,Q4.有無長期利益?(投入多少、多久),Q5.時間產出多少? (投資多久能回收),行銷計劃經濟,損益平衡點,收入 總收入,利潤,總成本,平衡,收入 變動成本,虧損,固定,成本 固定成本,平衡銷售 銷量,目標合理?計劃可行?,消費者反應難以捉摸,市場是動態發展的過程,確認現況與行銷計劃預期目標的落差,創造與競爭者的差異性是必要的日常工作,修正與檢討,運用行銷策略循環觀念開展銷售活動,知己知彼,消費者(客戶)分析,使用者(業主/消費者)認知，,需求在哪?,市場分析,公司定位/品牌優勢，,哪一個市場是我的?,運用行銷策略循環觀念開展銷售活動,競爭分析,他廠/我廠,有效競爭者?,配銷通路,有什麼資源可用?人脈?,不同通路有什麼效益!,行銷組合,差異化在哪裡?,可否形成競爭屏障?,運用行銷策略循環觀念開展銷售活動,評估效益,選擇最有利位階,修正檢討,是否達成預期目標,品 管 觀 念,如果我們把銷售目標達成,當做是一個需解決的問題,是否也可以用”PDCA”,品保小循環手法來解決?,建構一個合理的,行銷/銷售活動工作管理機制,用PDCA循環概念執行銷售計畫,Plan(規劃),-To do List,掌握現狀(市場訊息),分析問題(需求確認),確認目標(目標客戶),提出方案(報價投標),執行步驟(預期規劃),瞭解步驟(人,、事、時、地、物),執行計劃(文件回應人員拜訪),確認進度(關鍵因素),尋求資源(內部外部),用PDCA循環概念執行銷售計畫,Do(執行),建立指標(業績與毛利),定期評核(預期落差),問題彙報(障礙排除),用PDCA循環概念執行銷售計畫,Check(評核),用PDCA循環概念執行銷售計畫,Action(改善),描述問題(市場與公司),提報改善(建議改變),預測資源(分析調整),教育訓練(經驗交流),建立知識庫(行銷成果),業務銷售計畫的原則,充足的市場 / 顧客訊息來源(市場地圖),有系統的篩選整理訊息及設定工作目標,(目標市場)20% / 80% 法則Key Account,設定常態具體的工作計劃及循環(每日行程/每週行程及例行工作表),設定階段目標檢核點，確認目標達成率,善用內部外部資源協同作業,將成果具體轉為未來行銷利器(實績表、客戶使用經驗、人脈累積、客戶關係),時間管理,1Day24Hours,時間用在自己擅長的事情上，善用專業分工，尋求支援或授權,時間管理的天敵組織缺乏制度或遠見，組織人浮於事、運作不順、資源不流通,重要的是最優先，一次只做一件事,找出完整時間區塊，審視過去的紀錄,時間管理方程式-,彼得杜拉克,K : knowledge時間運用,必須充份管理,A : Attitude,可學習的紀律,S : Skill(利用工具),分析與安排時間,H : Habit養成時間管理,習慣、嚴守紀律規則,及利用工具,H,S,A,K,輕重緩急九宮格,高,最重要,A1.B1 優先,A2.B2.A3.B3警戒,重要,需要被規劃的區塊,C1.C2.C3,待辦,不一定要急著自己做,有空再做就好,低,今天 本週 下週,低 高,A1,A2,A3,B1,B2,B3,C1,C2,C3,時間管理的工具,Outlook工作紀錄開始、工作規劃建立、工作清單、例行工作模組化.等,記事本和自己對話,利貼便條紙隨時可用方便,PSDC (planningschedulingdoingchecking ),商學談判的基礎概念,談判就是雙方利益或拉近認知差異的協商,典型的角色參與談判者自身的定位角色認知,談判過程的4種角色,領隊關鍵人物、指揮者,白臉職責與利益關係無直接影響或壓力者,黑臉職責上負責己方利益，維護者、執行者,總結者擁有最高權利，確認雙方立場同意最佳妥協程度的整合決策者,談判的基本原則,同理心，但不是全部同意,了解彼此利益,、表達誠意、,拉近差距,了解談判者背景,分析型人物、直覺型人物、,公司行業情報,入境隨俗,拉近關係,針對個人給予生意外的好處,讓對方覺得地位平等並被尊重,記住瑣事,攻心為上,take care of you,尊重專業分際,公私分明,成敗不論高低,任何結論，尊重對手,做的好與說的好,誠信履約,顧客終身價值,( Customer Life Value ),一隻火雞 36 萬 1,000 / month 12,000/ year 360,000/ 30 years,一包阿斯匹靈 68,000 阿斯匹靈 魚竿&魚鉤 小艇 越野車,一般企業每年流失25%顧客爭取一位新客戶成本是維持老客戶5倍!老客戶流失比例降低50%企業獲利提昇60%,行銷創意是業績突飛猛進的靈丹,如何賣梳子給和尚?,馴服的綿羊,漂泊的狼,若有個花園,裡面種植樹木,、,百種花卉與百種蔬菜,。,而花園的園丁卻只曉得哪些是可以吃的,，,哪些是不可以吃的,。,那花園裡作物的十之八九對他都沒有用處,，,他會摘下最迷人的花朵,、,砍伐最高貴的林木,、,甚至面露鄙夷之色,在最不陿意的生活中，也有,陽光閃耀的時候,；在砂礫與岩石之間，也有,樂觀的小花,
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