商务礼仪-营销活动礼仪

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,营销活动礼仪,主讲,110,一 洽谈会礼仪,商界人士在商务交往中，多多少少都有过一些参加商务洽谈的经历。对于其中的一些人来说，他们在有如战场的商场上从商的成败得失，往往更是直接地取决于能否通过洽谈来为自己开辟一条成功之路。商界人士所进行的洽谈，又称商务谈判，它是最重要的商务活动之一。,谈判：是面临共同问题的双方或多方在谋求合作的基础上，通过讨论协商、说服对方或被对方说服，为实现礼仪均沾目的而进行的思想观点互换、情感互动的活动。,商务谈判：是交易双方为了各自的目的就一项涉及双方利益的标的物进行洽商，最终达成一致协议的过程。,按照常规，商务洽谈一向被视为一种利益之争，是有关个方为了争取或维护自己的切身利益，而寸步不让、寸土必争地进行讨价还价。因此，在洽谈中，如欲“克敌制胜”，那就不可能不讲究洽谈的谋略。,谈判作为一种社会活动，有三个特点：,1,、自愿性，双方自愿才能有效显诚意,2,、灵活性，所使用的策略和方法要灵活,3,、互利性，即双赢的原则,大凡正规、正式的洽谈，都是很注重礼仪的。绝大多数正式的商务洽谈，本身就是按照一系列约定俗成的既定的礼仪所进行的庄重的会晤。,在商务洽谈中，正确的态度应当是：既要讲谋略，有要讲礼仪。,谈判的作用：,1,、谈判是社竞争的润滑剂,2,、谈判是处理社会人际关系的有效工具,3,、谈判是人类保护和获取利益的手段,一般来说，谈判礼仪主要体现在洽谈的筹划与洽谈的方针两大方面：商界人士在为进行洽谈而着手准备时，重点要在,技术性准备和礼仪性准备,两个方面下功夫。,一、为商务洽谈而进行的,技术性准备,，是要求洽谈者们事先充分地掌握有关各方的状况，并就此构思、酝酿正确的洽谈手法与洽谈策略。,商界人士在准备商务洽谈时，应当谨记如下基本原则：,第一，客观的原则。,第二，预审的原则。,第三，自主的原则。,第四，兼顾的原则。,有经验的商界人士都清楚，最理想的洽谈结局，不应当是“你死我活”、“鱼死网破”，而应当是有关各方的利益和要求都得到了一定程度的照顾，亦即达成妥协。在洽谈中，为对手留下余地，不搞“赶尽杀绝”不但有有助于保持与对手的正常关系，而且还会使商界同仁对自己刮目相看。,在为洽谈进行技术准备时，应当做好三方面的工作：,第一，洽谈者应当知己知彼。对洽谈对手的了解应集中在如下方面：在洽谈对手中，谁是真正的决策者或负责人；洽谈对手的个人资讯、谈判风格和谈判经历；洽谈对手在政治、经济以及人际关系方面的背景情况；洽谈对手的谈判方案；洽谈对手的主要商务伙伴、对头，以及他们彼此之间相互关系的演化等等。,第二，洽谈者应当熟悉程序。洽谈的过程包括探询、准备、磋商、小结、再磋商、终结以及洽谈的重建等七个具体的步骤。,第三，洽谈者应当学习洽谈策略。总的指导思想是平等、互利。,在商务洽谈中，对于诸如以弱为强、制造竞争、趁热打铁、出奇制胜、利用时限、声东击西等策略都是常用的手法。,二、洽谈的,礼仪性准备,，是要求洽谈者在安排或准备洽谈会时，应当注重自己的仪表，预备好洽谈的场所、布置好洽谈的座次，并且以此来显示我方对于的郑重其事以及对于洽谈对象的尊重。,仪容仪表按商务人士的要求修饰着装。,根据商务洽谈举行的地点不同，可将其分为,客座洽谈、主座洽谈、客主座轮流洽谈以及第三地点洽谈,。,东道主方应当特别重视礼仪性很强的座次问题：,举行双边洽谈时，应使用长桌或椭圆形桌子，宾主应分坐于桌子的两侧。若桌子横放，则面对正门的一方为上，应属于客方；若桌子竖放，则一进门的方向为准，右侧为上，属于客方。在进行洽谈时，各方的主谈人员应在自己一方居中而坐，其余人员则应遵循右高左低的原则，依照职位的高低自近而远地分别在主谈人员的两侧就坐。,举行多边洽谈时，为了避免失礼，按照国际惯例，一般均以圆桌为洽谈桌来举行“圆桌会议”。,在洽谈的一般过程中，双方人员的态度、心理、方式、手法等等，无不对洽谈构成重大的影响。,商务礼仪规定，商界人士在参加洽谈会时，首先要树立新意识、树立正确的指导思想，并且以此来指导自己的洽谈表现。这就是洽谈的方针。洽谈方针的核心，就是一如既往地要求洽谈者在庄严肃穆、剑拔弩张的洽谈会上，以礼待人，尊重别人，理解别人。具体来说分为六点：,第一，要礼敬对手,。要求洽谈者在洽谈会的整个过程中，要排除一切干扰，始终如一地对自己的洽谈对手讲究礼貌，时时、处处、事事表现得对对方不失真诚的敬意。,第二，要依法办事,。在商务洽谈中，利益是各方关注的核心。虽则如此，商界人士在洽谈会上，既要为利益而争，更需谨记依法办事。,第三，要平等协商,。注意：一是要求洽谈各方在地位上要平等一致、相互尊重。二是要求洽谈各方在洽谈中必须通过协商来达成一致。,第四，要求同存异。,在洽谈会上，妥协是通过有关各方的相互让步来实现的。但这种相互让步，并不等于有关各方的对等让步。在洽谈会上所达成的妥协，对当事的有关各方只要公平、合理、自愿，只要尽最大限度维护或争取了各自的利益，就是可以接受的。,第五，要互惠互利。,商务洽商谈首先是讲究利益均沾、共同胜利的。商务人员必须争取的结局应当是既利己，又利人的。现代的商界社会，最讲究的是伙伴、对手之间同舟共济。既要讲竞争，又要讲合作。,第六，要人事分开。,商务洽谈并不是一场你死我活的人与人的战争，因此商务人员对它应当就事论事，不要让自己对洽谈对手主观上的好恶，来防碍自己解决现实问题。,要想在商务洽谈中尽可能地维护己方的利益，减少己方的损失，就应当在洽谈的方针、策略、技巧上下功夫，从而名正言顺地在洽谈会上获得成功。要是心思用到了其他地方，甚至指望以见不得阳光的邪门歪道出奇制胜，不是痴心妄想，便是自欺欺人。,二 发布会礼仪,20,世纪,80,年代后期，国内的一家民营性企业开发出一种全新的果汁饮料。这种饮料不仅营养丰富、无添加剂、口感舒适，而且符合健康和卫生标准，并与国际上饮料的流行趋势相吻合。然而，国内的饮料市场几乎全部被外国饮料所占领。要在当时特定的条件下，将这种新型的国产饮料推上市场，并且争得一席之地，可以说是难上加难的。,要想在广告宣传上与财大气粗、经验丰富的外国饮料商决一雌雄，显然国内这家民营企业实力不够。于是，它的负责人决定另辟蹊径，在力所能及的情况下，为自己做上一次“软广告”。在饮料消费旺季来临之前，者家企业专门租用了北京的一座举世知名的建筑物，在其中召开了一次由新闻界人士为主要参加者的新产品说明会。在会上，这家,企业除了向与会者推介自己的新产品之外，还邀请到了国内著名的饮料专家与营养专家，请其发表各自的高见，并邀请全体与会者亲口品尝这项新产品。,此后，不少与会的新闻界人士不仅争先恐后地在自己所属的媒体上发布了这条消息，而且还纷纷自愿地为其大说好话。有些新闻界人士甚至还站在维护国产饮料的立场上，为其摇旗呐喊。结果一时间令其名声大振，销量也随之大增，终于在列强林立的饮料市场上脱颖而出。,从会务礼仪的角度看，那家民营企业为推出自己的新品饮料所举行的那次带来了巨大成功的新产品说明会，即为新闻发布会。,新闻发布会简称发布会，有时也称记者招待会。,它是一种主动传播各类有关的信息，谋求新闻界对某一社会组织或某一活动、事件进行客观而公正的报道的有效的沟通方式,。对商界而言举办新闻发布会，是自己联络、协调与新闻媒介之间的相互关系的一种最重要的手段。,新闻发布会的常规形式是：,由某一商界单位或几个相关的商界单位出面，将有关的新闻界人士邀请到一起，在特定的商界里和特定的地点内举行一次会议，宣布某一消息，说明某一活动或解释某一事件，争取新闻界对此进行客观而公正的报道，并且尽可能地争取扩大信息的传播范围。,按照惯例，当主办单位在新闻发布会上进行完主题发言之后，允许与会的新闻人士在既定的时间里围绕发布会的主题进行提问，主办单位必须安排专人回答这类问题。简言之，新闻发布会就是以发布新闻为主要内容的会议。,发布会礼仪，一般指的就是有关举行新闻发布会的礼仪规范。,在商界，发布会礼仪包括会议的筹备、媒体的邀请、现场的应酬、善后事宜等四个主要方面。,一、会议的筹备,筹备新闻发布会最重要的的准备工作有：,第一、主题的确定,。新闻发布会的主题指的是新闻发布会的中心议题。其主要有三类：,1,、发布某一消息；,2,、说明某一活动；,3,、解释某一事件。具体包括：组织开业、扩建、合并或关闭，组织创立的周年纪念日、经营方针或高级管理人员发生变动，组织遭遇重大事故，组织遭到社会的误解或批评等等。,第二、时空的选择,。即时间与地点的选择。,时间：,应当限制在两个小时以内，并须注意：一要避开节假日；二要避开本地的重大社会活动；三要其避开他组织的新闻发布会；四要避免与新闻界的宣传报道重点相冲突。通常最佳时间是周一至周四的上午九点至十一点，或是下午的三点至五点左右。,地点：,除可以考虑本组织所在地、活动或事件所在地之外，还可优先考虑首都或其他影响巨大的中心性城市。其现场应交通方便、条件舒适、环境优雅、面积适中，本单位的会议厅、宾馆的多功能厅、当地最有影响的建筑物等等，均可酌情予以选择。,第三、人员的安排,。首先要选好主持人与发言人。一般由主办单位的公关部长、办公室主任或秘书长担任。其基本条件是：仪表堂堂、年富力强、见多识广、反应灵活、语言流畅、幽默风趣、善于把握大局，长于引导提问、并且具有丰富的主持会议的经验。一般发言人是会议的主角，由本单位的主要负责人担任，有些组织还设有专门的新闻发言人。对其要求：在社会上口碑较好、与新闻界关系较为融洽、恪尽职守、修养良好、学识渊博、思维敏捷、反应迅速、记忆力强、善解人意、能言善辩、彬彬有礼等。,第四、材料的准备。,其一，发言提纲。,其二，问答提纲。,其三，宣传提纲。,其四，辅助材料。,二、媒体的邀请。,其一，应否考虑邀请新闻界人士参加。,其二，应当邀请哪些方面的新闻人士参加。,1,、邀请新闻界人士先要了解其主要特点；,2,、在邀请新闻界人士时必须有所侧重。,其三，应当任何协调主办单位与新闻界人士的相互关系。,1,、要把新闻界人士当作自己真正的朋友对待；,2,、要对所有与会的新闻界人士一视同仁；,3,、要尽可能地向新闻界人士提供对方所需要的信息；,4,、要尊重新闻界人士的自我判断；,5,、要与新闻界人士保持联络。,三、现场的应酬,第一，要注意外表的修饰。,第二，要注意相互的配合。,第三，要注意讲话的分寸。,一要简明扼要；二要提供新闻；三要生动灵活；四要温文尔雅。,四、善后的事宜。（会后礼仪）,一要了解新闻界的反应。,二要整理保存会议资料。,三要酌情采取补救措施。,三 展览会礼仪,展览会，指有关方面为了介绍本单位的业绩，展示本单位的成果，推销本单位的产品、技术或专利，而以集中陈列实物、模型、文字、图表、影像资料供人参观了解的形式，所举行的宣传性聚会。,展览会礼仪是指商界单位在组织、参加展览会时，所应当遵循的规范与惯例。,展览会在商务交往中往往发挥着重大的作用。它不仅具有甚强的说服力、感染力，可以现身说法打动观众，为主办单位广交朋友，而且还可以借助于个体传播、群体传播、大众传播等各种传播形式，使有关主办单位的信息广为传播，提高其名气与声誉。,一、展览会的分类。有不同的分类标准：,1,、展览会的目的：分为宣传型展览会和销售象展览会。,2,、展览品的种类：分为单一型展览会和综合型展览会。,3,、展览会的规模：分为大型、小型与微型展览会。,4,、参展者的区域：分为国际性、洲际性、全国性、全省性和本地性展览会。,5,、展览会的场地：分为室内与露天展览会。,6,、展览会的时间：分为长期、定期和临时展览会,二、展览回的组织,1,、参展单位的确定。,2,、参展内容的宣传。,3,、展示位置的分配。合理分配展位的方法：一是对展位进行竞拍；二是对展位进行投标；三是对展位进行抽签；四是按“先来后到”分配。,4,、安全保卫的事项。,5,、辅助的服务项目。主要有：展品的运输与安装；车、船、机票的订购；与海关、商检、防疫部门的协调；跨国参展时有关证件、证明的办理；电话、传真、电脑、复印机等现代化的通讯