有效开场白分析

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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2016,电销技能课程,有效开场白,电话销售流程,需求探寻,异议处理,电话销售,六式,电话邀约,电话前准备,产品推荐,开场白,学习重点,CONTENT,声音,留下第一印象和分析客户,开场白的目的、,流程,如何绕,前台,常见开场白的,方法,RolePlay,演练,可能会遇到的挑战,声音,电话营销,,顾名思义就是在电话沟通中达成成交或者合作意向,是一种以电话为主要沟通工具的营销模式。,在电话沟通过程中,销售和客户见不到面,仅仅是靠声音传递信息,因此,声音的使用,在,电话营销中的作用非常重要,。,声音技巧,声音,措辞,肢体语言,专业性,措辞要积极,自信肯定,语言简洁,声 音 的 感 染 力,注意四类人,在电话中往往讲话很快,音量也会比较大,讲话时音调变化不大。,第一类人,声音特性:,声音行为特征,:,急不可待地想知道你是做什么的,可以提供什么东西给他们,所以,他们可能会严肃或者冷淡地讲:“什么事?你要干什么?”,如何与他们通过电话打交道,:,由于时间对他们来讲很重要,所以,你要直入主题。他们喜欢自已拿主意,,通常的二选一的方法对他们来讲,可能不是那么,有效,。,高效、时间、领先、竞争优势、变革、权力、地位、威信、声望和掌握大局,等,。,沟通过程中有效词,:,注意四类人,在电话中较快;音量较大;讲话时音调富有变化,抑扬顿挫;同时,他们在电话中也会表现得很热情,对你很友好,你可能在电话中经常会听到对方爽朗的笑声。,第二类人,声音,特性,:,声音行为特征,:,当你与他们通电话时,刚一通上话,你可能听到他们热情的声音:“啊,你好,你好!”他们经常对销售活动主动提出自己的看法;他们会主动地告诉你:“这件事啊,你还是找,经理谈谈吧,他知道的会多些,我告诉你他的联系电话”;他们往往对你所讲的东西反应迅速,有时会打断你。,如何与他们通过电话打交道,:,由于他们看重关系,对人热情,所以,作为电话销售人员,你在电话中向他传递一种你也很看重关系,也很热情这样的信息对吸引他们来讲就显得很重要。,上级认可、关系、影响力、容易、变化等,沟通过程中有效词,:,注意四类人,他们在电话中往往讲话不快,音量也不大,音调会有些变化,但不像第二类人那么明显。,第三类人,声音特性:,声音行为特征,:,他们从容面对你所提出来的问题,反应不是很快,在回答你的问题的时候,也是不慌不忙。虽说不会主动提出看法,但基本来讲,他们会配合你的销售工作,只要你能更好地引导他。,如何与他们通过电话打交道,:,通电话,你要显得镇静,不可急躁,讲话速度要慢,音量不要太高,相对要控制你的声音,并尽可能地显示你的友好和平易近人,表现得要有礼貌。你要柔声细语地与对方沟通,即使你想发火,语气也要温柔。由于他们平时行事速度较慢,建立关系也需要一定的时间,所以,不可以在电话中显得太过于热情,以免引起对方怀疑。你要尽可能地找到与对方共同的兴趣、爱好,并通过这些与客户建立起一定的关系。,高效、时间、领先、竞争优势、变革、权力、地位、威信、声望和掌握大局,等,。,沟通过程中有效词,:,注意四类人,他们在电话中往往讲话不快,音量也不大,音调变化也不大。,第四类人,声音特性:,声音行为特征,:,他们往往在电话中并不太配合你的销售工作,不管你说什么,可能经常会“嗯,嗯”,让你显得无从下手。如果你表现得很热情的话,他们往往会觉得不适应。而且,往往不喜欢讲话,对事情也不主动表达看法,让人觉得难以理解。,如何与他们通过电话打交道,:,作为电话销售人员,你对待他们要认真,不可马虎,凡事考虑得要仔细,注意一些平时不太注意的细节。在电话中,不可与他们谈论太多与目的无关的东西,不要显得太过热情,要直入主题。他们如果愿意与你在电话中交谈的话,你要提供更多的事实和数据,以供他们做判断。而且,提供的资料越细越好,并经常问他们:“还有什么需要我提供的?”在电话中,你要表现得一丝不苟,有条不紊,给对方留下你是个事事有计划的人的印象。,准确、绝对正确、不会出现意外、认真对待、细节、详细计划、让数据和事实说话等,沟通过程中有效词,:,开场白的目的,吸引客户的注意,引起客户继续交谈的兴趣,给客户留下良好印象,解除客户的戒备心理,寻求初步的共识,联络感情,创建一个和谐的谈话环境,获得客户的资讯、发现客户显性或隐性需求,开场白的流程,问候,自我介绍,介绍打电话的目的(突出对客户的价值,吸引对方),确认对方的时间的可行性(可选),转向探寻需求(以开放式问题结束),举例:,您好,我是搜狗搜索的营销顾问,XXX,,,搜狗搜索是一家专注于企业信息推广的互联网平台,已经帮助了无数家企业实现了推广品牌、提升业绩的效果。,今天给您电话,是想跟您沟通一下宣传推广这块的情况。所以先咨询一下,咱们以往是怎样做宣传推广的呢?,开场白注意事项,正面积极的情绪,真诚友好的态度,简洁自信的话术,注意停顿,关注客户的反应,时刻保持微笑,开场白对谁讲,绕前台,找,KP,,绕前台,网络及媒体留下的联系方式很多都是前台座机,如何通过前台座机找到,KP,成为有效沟通的关键。,作为前台(秘书、助理),每天的一项基本任务就是拦截推销电话、并对来电目的进行过滤。因此绕过前台也是一件揣摩对方心理的“过招”。,绕前台,前台决定是否转接电话的,三大标准,对方,的,地位,事件,的,紧急,/,重要程度,与当事人,的,亲密,程度,找,KP,,绕前台,语气好像是打给老朋友,销售:早上好!请帮我转接一下张总,谢谢!,前台:您是哪位?,销售:我是,XXX,。(不要说我是,XX,公司的,XX,,装出很熟的样子!),找,KP,,绕前台,将接待人员变成你的盟友,销售:早上好!我是,XXX,,找张总,请问您贵姓?,前台:我是他助理,我姓李。,销售:李小姐,您好,!你的声音好亲切啊,很像今天早上乘车时听,到的电台主持人。很,荣幸认识您!,找,KP,,绕前台,避免直接回答对方的盘问,销售:早上好!请转接张总电话。,前台:你是谁?你是哪个公司的?有什么事情?,销售:,我是王经理。这,件事很重要,我必须直接,跟张总亲自谈。麻,烦转一下。,找,KP,,绕前台,明修栈道,暗度陈仓,前台:您好!有什么可以帮助您?,销售,:,我们想购买一些咱们公司的产品,请问你们负责人是谁?,我,想谈一谈,合作的,事情。,找,KP,,绕前台,强渡关口,销售:您跟陌生人通电话都是这样吗?您的老板交代您这样做吗?,销售:您帮我转电话之前,还想知道我个人什么事?,销售:您为什么不让我跟您的负责人交谈?,销售:你不转接这个电话,公司将因此而失去赚钱的机会,您愿意承担这个风险吗?,销售:既然您不愿意转接电话,能不能告诉我您的名字?如果贵公司还有人,打电话,来,咨询,我就可以告诉他,我曾经跟谁谈了!,开场白注意事项,中国社会三大,主瘤,人群,中国社会三大主流人群,常见的开场白的方法,直奔主题法,销售:张经理你好!我,是搜狗搜索的营销顾问,王刚,我关注到咱们公司一直,在百度(,360,)做企业推广,,不知道,张经理现在推广效果怎么样?,想跟您简单聊聊,,或许对您有所帮助。,优点:这种,方法在开场白中运用得最多、最,普,遍,新销售使用起来自然、容易上手,不足:由于各行业都使用,企业家经常受到这,样话术“骚扰”,因此拒绝率较高。,常见的开场白的方法,牛群效应法,您好,李经理,我,是搜狗搜索的营销顾问王刚。我之前是服务咱们本市的,XX,培训学校的,他们在搜狗做英语培训推广每天的咨询量很客观,我们合作了两年多时间效果一直不错。您也是做教育培训的,我想我的推广经验可以帮助您的。,优点:通过,行业,案例(,尤其是竞争对手),激,发,对方的,兴趣,成功率相对较高;,不足:重点是引导效果,而不是吹捧同行,“很棒”,火候拿捏不准会适得其反。,常见的开场白的方法,销售:您好,是李经理吗?,客户:是的。,销售:我,是搜狗搜索的营销顾问,王刚,是,XX,公司,的赵经理,*介绍我给您电话的(停顿),。他与搜狗合作一年多的时间了,效果不错,,他对服务非常满意。所以他推荐我给你打个电话,看看能不能帮到你们。,优点:通过,第三方(可以假设)的介绍,拉,近距,离解除防备,达到有效沟通,的,目的。,不足:不适用新员工。新员工要注意客户,量的积累和客情关系的维护。,关系引荐法,常见的开场白的方法,1,、张总,,我相信我们的产品一定能为咱们公司省下一大笔推广费。,2,、您对增加销售业绩达,2030%,的方法感兴趣吗?,3,、假如您能够在客户咨询及签单成交都没有损失的情况下降低,50%,的推广费甚至,更多。请问您通话方便吗?,优点:站在客户的立场,直接指出,客户,在,使用你的产品或服务后得到,什,么,利益,吸引客户兴趣易切入。,不足:没有提到搜狗,没有突出和,强化,搜,狗主题,。,效果吸引法,Role-Play,三人一组,一人扮演客户,一人扮演销售,一人扮演观察者,每人至少扮演三次销售,开场白中可能遇到的挑战,客户不在,销售,:,您好,我是搜狗搜索的营销顾问,XXX,。今天给您电话,是想跟您沟通一下,了解一下咱们在推广宣传这块儿的情况。我想咨询一下,咱们公司谁在主导做宣传推广的呢?,客户,:,他不在啊,销售,:,一、那能请问下,还有谁能负责这件事情吗;,二、那您看他什么时能够回来,我再致电过来;,三、那您方便给我他其它的联系方式吗;,客户不愿意讲,销售,:,您好,我是搜狗搜索的营销顾问,XXX,,今天给您电话,是想跟您沟通一下,了解一下咱们在推广宣传这块儿的情况。我想咨询一下,咱们以往是怎样做宣传推广的呢?,客户,:,嗯,客户,:,。,销售,:,一、您现在不方便吗、那您看我稍后给您打过去可以吗;,二、您如果特别忙,能给我您常用的邮箱和电话吗;稍后我以邮件形式给您发迸一些资料,或您不忙时我再致电您;,开场白中可能遇到的挑战,客户,说没需求,销售,:,您好,,我是搜狗搜索的营销顾问,XXX,,今天给您电话,是想跟您沟通一下,了解一下咱们在推广宣传这块儿的情况。我想咨询一下,咱们以往是怎样做宣传推广的呢?,客户,:,不,需要做推广,销售,:,一,、那您现在不需要推广是还没有出推广计划呢,还是跟别人家合作了;,二、那您现在不需要推广,是不是说目前的业绩不错吗?;,客户挂电话,销售,:,您好,,我是搜狗搜索的营销顾问,XXX,,今天给您电话,是想跟您沟通一下,了解一下咱们在推广宣传这块儿的情况。我想咨询一下,咱们以往是怎样做宣传推广的呢?,客户,:,(离线音),销售,:,一,、(再次通话),对不起张经理,刚才可能是我的信号不好,您听不清楚,现在能听清了吗?;,二、换时间结点,致电;,三、换其它同事,致电;,四、换其他职位,致电,。,客户可能问销售的问题,搜狗,是做什么的(不是做输入法的吗)?,销售:,搜狗搜索是一家专注于企业信息推广的互联网平台,已经帮助了无数家企业实现了推广品牌、提升业绩的效果。,搜狗和百度不是一样吗?,销售:确实,搜狗和百度都是搜索引擎行业的,而且都是覆盖了,PC,端和无线端的;但是搜狗背靠腾讯和搜狐两大资源,为我们导入很多独特的资源流量,比如门户、新闻弹窗、输入法等等,此外搜狗还能对知乎、微信等资源独家搜索,搜狗更是唯一一家和微软合作的企业,能够实现英文和学术的搜索,而这些都是百度等公司所不具备的。,你们的效果怎么样?,销售:要是我来说效果您可能不会相信;不如这样来讲吧。我们很多客户都是从百度上转过来的,而且合作的时间都是几年了。要是没有效果他们肯定不会这么做。您说呢?,谢 谢!,
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