优势谈判培训教材

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2016-8-9,#,2016,年,7,月 讲师：胡倩,优势谈判,国药控股河南股份有限公司,你为什么要进行优势谈判,优势谈判的目的,互利,共赢,课程目标,One,使学员了解什么是优势谈判,Two,使学员学会优势谈判的技巧,初级谈判技巧,1,中级谈判技巧,2,高级谈判技巧,3,Contents,目,录,初级谈判技巧,Chapter,1,开局谈判技巧,小房子图片,开出高于预期的条件,永远不要接受第一次报价,小房子图片,学会感到意外,避免对抗性谈判,小房子图片,钳子策略,1.1,开出高于预期的条件,高于预期,万一答应呢,给出谈判空间,避免陷入僵局,让对方觉得赢了,1.2,永远不要接受第一次报价,不要接受第一次报价或者还价,1.3,学会感到意外,对方提出报价之后，一定要作出一副感到意外的样子。,1.4,避免对抗性谈判,千万不要在谈判刚开始时和对方争辨,这样只会导致对抗,1.5,钳子策略,当对方提出报价或进行还价之后，你可以告诉对方,你一定可以给我一个更好的价格,回顾：开局谈判技巧,小房子图片,开出高于预期的条件,永远不要接受第一次报价,小房子图片,学会感到意外,避免对抗性谈判,小房子图片,钳子策略,2,中场谈判技巧,应对没有决定权的对手,绝对不要折中,应对僵局,应对死胡同,应对困境,一定要索取回报,2.1,应对没有决定权的对手,否定决定权,放下自我,回到最初,2.2,绝对不要折中,当双方报价出现差异时：,不要主动提出差价折中,鼓励对方先提出折中,2.3,应对僵局,遇到僵局怎门办？,2.4,应对死胡同,引入：,第,三,方,2.5,应对困境,僵局,困境,死胡同,2.6,一定要索取回报,对方要求让步时,一定要索取回报,2,中场谈判技巧,应对没有决定权的对手,绝对不要折中,应对僵局,应对死胡同,应对困境,一定要索取回报,3,终局谈判技巧,白脸,黑脸策略,蚕食策略,减少让步的幅度,收回条件,欣然接受,3.1,白脸,黑脸策略,如何应对白脸,-,黑脸策略：,识破,3.2,蚕食策略,如何使用蚕食策略,如何反击蚕食策略,3.3,减少让步的幅度,不要做出等值的让步,不要在最后作出较大的让步,不要向对方报出,“,一口价,通过逐步减少让步空间,3.4,收回条件,收,回,策,略,选择对象,避免对抗,高层黑脸,3.5,欣然接受,选好时机,适当让步,中级谈判技巧,Chapter,2,1,不道德的谈判策略,诱捕,红鲱鱼,摘樱桃,故意犯错,预设,升级,假消息,1.1,诱捕,转移注意力,侧面诱捕,真正让步,1.2,红鲱鱼,如何使用红鲱鱼策略,如何破解红鲱鱼策略,1.3,摘樱桃,如何摘樱桃,多选互压择优,如何反摘樱桃,先发制人,1.4,故意犯错,对象,缺乏伦理道德的谈判对手,过程,设置诱饵,“突然发现”问题,对策,永远不要占小便宜,1.5,升级,升级即达成协议后再提出更高要求,应对,：,使用更高权威策略,提出更多的要求,1.6,故意透露假信息,警惕！,回顾,:,不道德的谈判策略,诱捕,红鲱鱼,摘樱桃,故意犯错,预设,升级,假消息,2,谈判原则,让对方先表态,装傻为上策,每次都要审读协议,书面文字更可信,分解价格,集中于当前的问题,2.1,让对方首先表态,原因：,对方的第一次报价可能高于你的预期,可以对对方有更清楚的了解,可以帮助你限定对方的价格范围,2.2,装傻为上策,装傻,原因,：可以消除对方心中的竞争心理,装傻的通常,做法,：,要求对方给足够的时间，从而想清楚接受对方建议的风险，以及自己是否还有机会提出进一步的要求,告诉对方自己需要征求领导意见，从而可以推迟作出决定,恳请对方让步，使用白脸,黑脸策略，在不造成对抗前提下给对方压力,2.3,集中于当前问题,在谈判过程中真正重要的是双方在谈判桌上的拉锯战，只有双方在谈判过程中所作出的实质性让步会影响谈判结果，其他都不重要。但要想做到这一点并不容易，大多数人都会被对方的某些行为所影响，不是吗？,2.4,一定要祝贺对方,谈判结束之后，一定要祝贺对方。无论对方的谈判技巧有多么差劲，都要向对方表示祝贺。,回顾：,谈判原则,让对方首先表态,装傻为上策,千万不要让对方起草合同,每次都要审读协议,分解价格,书面文字更可信,集中于当前的问题,一定要祝贺对方,高级谈判技巧,Chapter,3,3,解决棘手问题的谈判艺术,调解的艺术,仲裁的艺术,解决冲突的艺术,3.1,调解,成本通常较低,解决问题往往较快,通过调解解决的纠纷是不会出现上诉的,调解者往往比法官更了解问题的实质,通过调解的方式也可以避免伤害双方的关系,合格的调解人：公正、客观,3.1.1,调解前,调解人必须让谈判双方：,相信调解人是中立的,相信调解人了解谈判主题,相信调解人有类似调解经验,相信调解人将会通过一套行之有效的方法进行调解,谈判双方应准备文件,双方纠纷从何而起,希望解决的问题,纠纷给自己带来的影响,各方希望最终能够达成怎样的解决方案,3.1.2,调解准备,调解人陈述：,自己在相关领域的成功记录,自己并非仲裁者或法官，谈判双方没有赋予自己强制达成任何决议的权力,调解目的是能够达成一个双方满意的方案,调解会定调：,各方都能够阐明导致纠纷问题所在,各方都知道对方的目标是什么,调解人要强调各方尊重事实，不要过于情绪化，以及强调,“,能够体会他们的感受,”,确立双方对解决纠纷、达成共识的信心,3.1.3,调解结果,调解达成共识后要书面签署，但调解人千万不要介入起草协议的工作,调解成功后：,让双方彼此重新交谈,让双方同意作出让步,让双方在一个可控的环境中发泄自己的怨气,让双方把注意力重新放在眼前的问题上，而不是凭感情用事,让双方相信调解人有能力帮助他们达成和解,让双方相信调解其实很重要，可以帮助双方达成想要的结果,让双方考虑彼此的共同利益，而不是一味强调分歧和冲突,让双方提出自己认为可以接受的解决方案,让双方重新建立信任，遵守达成的协议,3.2,仲裁,仲裁和调解都比诉诸法律方便，成本低,仲裁时谈判双方会分出输赢,3.3,解决冲突的艺术,只有当双方都表明自己的意图，你已经收集到足够的信息，并开始努力寻求双方的共同利益时，你才有可能真正地开始与对方谈判。也只有到了这个时候，谈判专家的作用才能真正发挥出来。我称其为,“,优势谈判专家的信条,”，,在进行谈判时，谈判者最重要的想法往往不是,“,我能让对方给我什么,”，,而是,“,我怎样才能提供给他们一些既不会改变我们的立场，又能够对他们有价值的东西,”。,4,谈判压力点,时间压力,信息权力,随时准备离开,要么接受，要么放弃,先斩后奏,热土豆,最后通牒,优势谈判高手的个人特点,要有勇气寻找更多信息,要有耐心和对手展开持久战,要有勇气向对方狮子大开口,要讲诚信，让双方达成一个双赢的解决方案,要成为一名优秀的聆听者,优势谈判高手的态度,愿意接受不确定性,富有竞争意识,不要追求讨人喜欢,双赢谈判,要让对方感觉自己赢得了谈判，你要：,不要立即接受对方的第一次报价,提出高于你预期的报价,当对方提出报价时，一定要表现出犹豫不决,避免对抗,装扮成不情愿的买家和不情愿的卖家,使用钳子策略,使用更高权威和白脸,黑脸策略,永远不要对双方的报价进行折中,一旦出现僵持局面，不妨先把争议放在一旁,当你为对方做了什么之后，一定要求对方给予一定回报,在作出让步时，让步的幅度一定要越来越小,努力为对方着想，让对方更容易接受你的条件,总结：,双赢谈判原则,千万不要把谈判的焦点集中到一个问题上,（最后综合考虑）,人们想要的东西通常都是不一样的,千万不要过于贪婪,谈判结束之后，不妨返给对方一些好处（不要必须的）,THANKS,讲师：胡倩,联系方式：,15716638972,