高客经营攻略成交前后销售动作课件

主讲人：,时间,:,保险精品资料内容完整,成交前后销售动作,Business report,高客经营攻略,1,目录,2,3,成交前后销售动作,标准的价值,互动,&,思考,互动,&,思考,Part 1,We must accept finite disappointment,but we must never lose infinite hope.,不少代理人都会有这样的困惑：为什么客户总在说 没需要 呢？,其实，客户说 没需要 的真正含义是：不关心需求、没发现、不认为需要。,客户在没有正确意识到这些问题的情况下，是不会发生购买行为的，所以我们在建立信任关系之后还要发掘客户需求。,互动,&,思考,高端客户服务的时候，面谈前的准备与成交后的销售往往比面谈本身更重要。,保险购买其实远比一般商品复杂，就算客户做出购买决定了，也不意味着保单就一定能成交。,特别是对于高端客户而言，因为他们一般投保的都是大额保单，鉴于大额保单承保的复杂性，我们往往是些微细节没处理好就会导致服务失败。,更重要的是，成交后的销售其实意味着正式为客户提供长期服务的一个开始。,它直接影响到客户对我们专业与高品质服务的认可度，是客户愿意为我们做转介绍的基础。,面谈时提前告知承保流程,Part 2,动作一：,面谈时提前告知承保流程,1,高端客户讲原则、重专业,越高端的客户越欣赏敬业、执着、专业的人，越高端的客户越重原则、讲效率，越不怕被要求。,由于大额保单承保复杂，不仅时间长，还需要客户有很高的配合度。所以每次和客户面谈后，当客户有购买意向了，都会提前给客户详细地说明承保流程，把问题前置，让客户心中有数。,这样也能体现我们的专业，极大提升承保时效，让客户能尽早拥有保障。,我相信您也了解，保险是复杂的金融产品，刚刚和您沟通的这个方案，我要交到公司进行预审，公司需要评估您的身体状况与财务状况。,如果您的身体没有问题，财务没有问题，我们公司有能力联合再保险公司来承揽您的业务。,这边还会需要一些资料，到时还请您配合。,动作一：,面谈时提前告知承保流程,2,核保资料准备,会充分地向客户说明核保的意义、核保所需资料与公司核保要求，并在公司核保期间，为客户做好贴心的服务。,我相信您也了解，保险是复杂的金融产品，刚刚和您沟通的这个方案，我要交到公司进行预审，公司需要评估您的身体状况与财务状况。,如果您的身体没有问题，财务没有问题，我们公司有能力联合再保险公司来承揽您的业务。,这边还会需要一些资料，到时还请您配合。,我相信您也了解，保险是复杂的金融产品，刚刚和您沟通的这个方案，我要交到公司进行预审，公司需要评估您的身体状况与财务状况。,如果您的身体没有问题，财务没有问题，我们公司有能力联合再保险公司来承揽您的业务。,这边还会需要一些资料，到时还请您配合。,动作一：,面谈时提前告知承保流程,健康状况,公司可能会需要对您进行一次健康体检，我们会为您预约,VIP,体检通道，我和公司的客服人员也会全程陪同您。,我相信您也了解，保险是复杂的金融产品，刚刚和您沟通的这个方案，我要交到公司进行预审，公司需要评估您的身体状况与财务状况。,如果您的身体没有问题，财务没有问题，我们公司有能力联合再保险公司来承揽您的业务。,这边还会需要一些资料，到时还请您配合。,动作一：,面谈时提前告知承保流程,而核保会存在以下五种情况：,您身体非常健康，顺利地通过了核保，那您挺有福气的，我们财务状况审核后，交钱就可以购买了；,身体的某项指标超标了，就可能要加点保费，但幸运的是仍然可以承保；,身体的某项指标严重超标，会导致部分责任免除；,您健康状况不太好，保险公司要观察一段时间，就会延期承保，当然您后期通过锻炼身体，注意饮食，身体达标了还是可以购买的；,当您的健康风险超出保险公司接受范围，保险公司将拒保。,动作一：,面谈时提前告知承保流程,财务状况,这边需要您提供企业营业执照副本复印件、企业最近两年的财务报表、房产证复印件、汽车行驶证复印件、银行流水、收入证明。,如果您是银行的私行客户，就可以让银行给您提供私行证明，这能有效加快审核速度。,动作一：,面谈时提前告知承保流程,3,异议处理,也经常会碰到高端客户的异议：,你们怎么这么复杂，我也咨询过其他保险公司的业务员，都没有你们这么复杂的。,从不害怕高端客户的异议，也不害怕要求高端客户。,给客户说清楚标准流程，然后用规范的流程对可能出现的问题进行预处理，比忙乎了半天却不能承保要有效率得多，这才是对客户真正的负责。,我们的标准流程就是我们专业素质的体现。,动作一：,面谈时提前告知承保流程,面对客户的异议，强势地展现自己的专业并给客户解释明晰：,我不知道您说的是哪家公司，但我知道所有的保险公司都有这样的要求。因为您这样的大额保单是需要保险公司与再保险公司联合核保的。,如果您觉得我不够专业或者您认为不需要这些核保手续，您完全可以选择其它公司来投保。,动作一：,面谈时提前告知承保流程,面对客户的异议，强势地展现自己的专业并给客户解释明晰：,当然，我很理解您的心情，毕竟这会花费您很多的时间。但比起我们想解决的问题，这些都是值得的。,您知道么，国内外对大额保单审批都是很严格的。其实，越严格就越是对客户负责。如果一个身体不合格或者财务不合格的人也能被承保，那对于其它合格者来说是不公平的，因为高赔付率会引起保费的增加。,无论客户提出什么样的异议，我们都要按照标准流程进行下去，我们的流程越规范，客户越放心。,递送保单时强化保险理念,Part3,成交后销售动作二：,递送保单时强化保险理念,当保单承保后，我一般都会亲自去给客户递送保单。,毕竟保险是不能当下体验的金融产品，很多时候客户拿到保单合同的感受远远不如拿到其他商品，比如房子、车甚至衣服、首饰等获得的满足感那么强烈。,此外，由于保险的金融产品属性，它复杂的合同、专业的术语让人望而生畏，也许客户在签单时是清楚明白的，但往往过一段时间就记不清了。,成交后销售动作二：,递送保单时强化保险理念,所以每次去给客户递送保单时，我都会和客户再次沟通保险理念，帮助客户理解拥有自己手里这份保单的意义。,这样不仅可以提升保单特别是大额保单的品质，还能提升客户对保险、对我的认同，有利于后期的加保与转介绍。,成交后销售动作二：,递送保单时强化保险理念,世界上很少有一种商品能像保险产品一样，,让销售人员与客户建立长达,50,年甚至更久的联系。,一张保单销售给客户了，并不是我们与客户之间缘分的结束，而是一段缘分的开始。,成交后的销售其实就是这段缘分的完美开端，因为它意味着我们将和这位客户建立起一辈子的稳固关系。,用标准的流程持续为客户提供专业、高品质的服务，客户会越来越认可我们，越来越尊重我们，我们的职业生涯不仅会越来越轻松、快乐，我们也会更认可自己，认可自己的人生价值。,标准的价值,心得,感谢聆听,感谢聆听,