门店操作技巧6

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,门店的拜访和管理是一个销售代表最日常的工作，也是最具有生产力的工作，标准合理的执行门店拜访的动作，不但能够提升门店的效劳水平，同时也能够让你的销售技能得到很大的提升！,前 言,门店拜访的目的及原因,目的：最大限度的提升产品商量；,原因：,1、客户特性及我司产品特性；,2、客户的要求越来越高，操作越来越标准；,3、行业标准的不断提升；,门店拜访流程,1、准备工作；,2、门店观察；,3、整理货架；,4、补货查验库存；,5、业务商谈；,6、归纳总结；,1.准备工作,A.依据线路拜访图确定路线；,B.合理安排拜访门店；,C.前期工作的回忆；,D.本次拜访的目的并准备相关资料；,E.设定合理的拜访目标；,F.销售资料及助销工作的准备；,G.做好 预约,H.整理好仪容仪表，出发！,2.门店观察,A.门店的生意状况；,B.竞品动态；,C.我司产品状况；,分销品项是否完整,陈列位置,陈列状况,是否区域化陈列,价格状况,库存状况,注销品的使用状况,2、门店观察,D.产品的品号；,E.有无陈列空白点并记录下来；,F.理货员及促销员的工作状况,3.整理货架,A.征得对方同意；,B.集中陈列为优先原那么；,C.保持最大的货架占有率；,D.最好的产品陈列在最正确的位置；,E.生动化陈列；,F.做好主通道促销陈列；,4.补货查验库存,A.清洁产品并做好补货；,B.做好先进先出；,C.库存清点，建议订单；,D.店内价格管理；,E.合理使用助销工具；,F.退换货及残次品的处理；,G.与促销人员的沟通；,5.业务商谈,A.重新调整工作目标；,B.生意回忆；,C.前期遗留问题的解决；,D.本次拜访需解决事宜新品、陈列、促销,E.运用销售技巧说服客户；,F.跟进订货；,G.卖场生意状况及竞品了解；,H.确认未尽事宜及下次拜访时间；,G.理货及促销人员的现场培训；,6.归纳总结,A.总体目标的达成状况；,B.落实已确认事宜的具体解决时间；,C.建议订单的达成状况；,D.当天订单的处理及送货情况的跟进；,E.公司报表的及时完成；,F.与上司沟通需解决事宜；,G.准备明天的工作方案及所用工具；,不折不扣地重复执行时我们与竞,争对手拉开距离的真正关键所在！,要做永不疲倦的荣耀的销售,代表，挡不住的销售尖兵！,卖场专业术语及操作本卷须知,滞销,定义：长期无销售纪录，食品超过20天未销售或均销量DMS0.03。,产生原因：1、虚库存；,2、有商品但库存全为破包；,3、产品未出样；,4、产品本身原因；,5、长期缺货。,危害：1、影响销售业绩；,2、造成产品被锁码或淘汰。,缺货,定义：排面缺货，促销商品陈列缺乏，畅销商品可销天数3天，一般商品库存=根本排面量,合理库存量=平安库存+送货周期*每日均销量,70 30 0,周一,周四,周一,周四,周一,例：,假定我们的送货周期为4天，某一单品的均销量为10个，那么平安库存就应该定位30，合理库存量=30+4*10=70个；,如果起始库存为70个，那么合理的库存曲线就应该如下：,订货及退货,订货：1、要了解最小订货单位；,2、了解最低起订量本钱意识！；,退货：本卷须知,1、当面点清；,2、我司、营运、防损三方共同签字；,3、留够平安库存；,4、注意退货品项；混淆,5、如退货金额低，运输本钱高建议该为,其它方式处理。,卖场低价产生的根本原因,商业社会，企业存在的最终目的就是为了盈利，只有实现利润稳定的增长和积累才有企业的开展和扩张。可有的大卖场价格一直比较稳定，有的大卖场却天天低价，年年低价，那它还赚钱吗？它靠什么赚钱？,卖场的收益=前台毛利+后台毛利,根据对两者的侧重点不同零售商又分为两种：,1、以沃尔玛为代表，比较注重商品的毛利，后台费用相对较低。,2、以家乐福为代表，注重商业收益，前台毛利较低，主要的利润来源于后台毛利；,指价差，也就是商品毛利,包含合同返点，陈列费、新品、DM费,采购的职责：对供给商和其提供的商品进行挑选，通过谈判和绩效考评等流程，将企业所需要的商品以最优惠的价格，最好的合作条件采购进来，并不断要求厂商以各种促销活动来促进销售。,卖场的指责：在毛利合理的前提下将商品销售给顾客，获取最大的业绩，主要工作包括：订货、收货、陈列管理、库存管理、损耗管理和人员管理等。,卖场收益的实现是靠采购和营运的相互配合而实现的，两个部门需紧密协作才能实现利益最大化。,卖场要想获得比竞争对手更低的售价，就需要采购谈判时取得更低的进价；而采购如想获得更高的合同返点、费用及更低的进货价格，又需要门店营运的强大销售能力作为支持,。,好的销售,业绩，较高,的人流量,采购获取,更低的进,价更高的,返点和费用,门店：获得,有竞争力,的售价，,良好的运营,营运和采购谁说了算,在零售企业中采购和营运在很多时候是相互协助，相互依存的关系。但有时他们之间也有矛盾：利润和费用的分配问题。,采购,营运,费用、价格,陈列、促销,所以根据营运和采购对厂商、商品、费用、陈列等经营活动的控制权来划分，卖场的运营模式又分为：,1、营采别离：采购全部掌握商品引进、价格变动、促,销、陈列安排、费用收取；而营运部门只负责落实,和执行，对厂商及商品以及陈列、活动、费用都有,控制权；,优点：费用低，行动统一,缺点：反映比较慢，可能会遇到门店的抵触,2、营采合一：营运部对厂商、商品及陈列有一定的控,制权；,优点：市场反响迅速，执行到位,缺点：门店不合理收费的现象比较严重,谢 谢！,