旅游消费者动机课件

,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,Company Logo,*,单击此处编辑母版标题样式,3.2,消费者动机,消费者为什么要购买产品或服务？,满足需要（生理和心理需要）,为满足各种不同需要而进行的取舍会引起,动机冲突,。,需要,动机,行为,1,2024/11/30,一、消费者需要类型及其优先顺序,马斯洛的需要层次理论（,1943,年,),2,2024/11/30,马斯洛的需要层次理论（,1943,年,),自我实现的需要,生理需要,（食物、水、空气、房子、性）,安全需要,（物质、经济、心理）,社交：归属和爱的需要,（情感、友情、归属）,尊重需要,（自尊、他尊、权力）,自我实现需要,高层次需要,低层次需要,对审美的需要,对知识的需要,Physiological needs,safety needs,belongingness and love needs,esteem needs,self-actualization needs,3,2024/11/30,消费者五种层次需要的优先顺序,各种需要层次的产生和个体发育紧密相关。,确定不同需要的相对优先顺序的著名方法。,消费者对不同需要的重要性的排序差异，最终会影响其对产品的评价。,4,2024/11/30,马斯洛需要层次理论的不足,遗漏某些人类重要的需要：（,1992Witt,Wright,）,排列顺序有争议：,瑕不掩瑜：,5,2024/11/30,未被满足的需要、要求和欲望,紧张感,动机,强度,行为,动机,方向,紧张,缓解,二、动机产生过程模型,目标实现或需要得到满足,由于需要没有得到满足而产生的,紧张状态,引起的推动个体采取行为的,内在驱动力。,6,2024/11/30,1,、是不是所有需要都有动机？,需要只有处于,唤醒状态（匮乏感迫切）,，才会驱使消费者采取行动。,即使缺乏内在需要，仅凭,刺激,也能引起动机。,什么时候需要可以产生动机,?,唤醒状态（匮乏感迫切）或者外部刺激的需要方能引发动机。,需要对行为并没有明确的指示性。,7,2024/11/30,2,、动机强度,动机强度：多大程度上愿意尽力达到一个目标,个体内部需要：驱力理论：,消费者由于,匮乏状态,而追求某种产品的努力程度,局限性？,外部刺激：预期理论,人们对行为结果的预期会影响动机强度。,8,2024/11/30,3,、动机方向,消费动机指向受多方面因素影响，包括：,消费者个人的文化修养、价值观念；,以往的消费经验；,生理能力；,所处的自然和社会环境。,9,2024/11/30,三、动机特征,内隐性：,消费者,不愿披露,其动机：,潜意识动机：,多样性：,学习性：,复杂性：,10,2024/11/30,四、激励消费者，刺激消费动机的手段,金钱激励,派送赠品激励,实施忠诚计划,提升知觉风险,唤起消费者的好奇心,11,2024/11/30,五、旅游动机理论,托马斯的旅游动机理论,麦金托什对旅游动机的分类,旅游动机的推拉理论,皮尔斯的旅游生涯阶梯模型,国内学者对旅游动机的探讨,日本学者对旅游动机的探讨,12,2024/11/30,1,、托马斯的旅游动机理论,教育文化,休闲娱乐,种族传统,其他动机,气候、运动、健康等,仅停留在,罗列动机,层面，非深层次理解动机,无法解释这些旅游动机,如何影响,旅游者的决策和旅游行为,13,2024/11/30,2,、麦金托什对旅游动机的分类,生理动机,文化动机,人际交往动机,身份和声望动机,有助于了解旅游者,行为动因,但没能深入解释以上旅游动机对旅游消费行为的,具体影响,3,、旅游动机的推拉理论,14,2024/11/30,第一：美丹恩旅游动机的推拉理论（,1977,年）,推动因素,使潜在旅游者产生旅游愿望的内在因素,第一：与旅游者类型相关的动机,格雷：阳光欲（,sunlust,）、漫游欲,(wanderlust),第二：分类动机：,修学、修道等,第三：与旅游体验相关的动机,寻找和日常生活不同的体验，或获得消费其他度假产品所无法体验的经历。,第四：梦幻动机,(fantasty),能够在目的地参与一些在惯常生活环境中无法得到社会认同的活动。（博彩等）,第五：更好地认识自己，追求深远意义,第六：寻找缺乏而又渴望获得的事物（怀旧等）,拉动因素（诱导因素）,影响旅游者到那里旅游的因素：旅游目的地、旅游吸引物,第七：旅游目的地吸引：,15,2024/11/30,第二：克朗普顿的推拉理论,(1979,年,9,类动机,),社会心理或推动因素,逃,离平庸的生活环境,;,放松,身心,;,探索与自我,提升,;,建立声望、复原、增进亲情、促进,人际互动,.,具有更大的隐秘性,拉动因素,新奇事物,旅游的,教育功能,16,2024/11/30,第三、埃索尔候拉的推拉理论（,1982,年）,逃离个人环境,寻求人际交往方面的补偿,寻求个人的心理回报,自主决策权、能力感、挑战、获得知识或技巧、探险、放松等,逃离人际交往环境,埃索尔候拉：旅游动机的逃离,寻求模型,17,2024/11/30,第四：国内学者旅游动机研究中常用的,“,推动,”,和,“,拉动,”,因素,推动因素,拉动因素,参观文化历史吸引物,观赏美丽的风景，享受天气,看见不同的新的东西,增长知识,体验不同的生活方式,参观朋友没去过或想去的地方,实现旅游的梦想,游览人们赏识的地方,游览会给家人和朋友留下深刻印象的地方,遇见新的人,回家后能分享旅游经历,探亲访友,和家人、朋友一起,建立友谊，发展关系,合群、归属感,逃脱日常生活,得到锻炼，参加运动,身体、心理放松休息,缓解工作压力,处于平静的气氛中,寻求刺激和兴奋、有趣,大胆、冒险感,挑战体能,亲近、了解自然,旅游商品、服务费用,独特的生活方式,有趣的夜生活,各种美食,交通便利,友好的居民,住宿、运动等设施、信息,服务质量,历史文化吸引物,美丽的风景、阳光、天气,安全,国际大都市,安静、卫生、舒适,熟悉,了解自然的好地方,张红梅、陆林：,近,10,年国外旅游动机研究综述,，,地域研究与开发,，,2005,：,24,（,2,）,63,。,18,2024/11/30,4,、皮尔斯的旅游生涯阶梯模型,放松,/,物质需要,刺激,/,安全需要,人际关系,自尊和自我发展,自我实现,19,2024/11/30,5,、日本学者关于旅游动机的分类,田中喜一关于旅游动机的分类,今井省吾对现代旅游动机的分类,心理动机,精神动机,身体动机,经济动机,思乡心、交游心、信仰心,对知识的需要、扩大见闻的需要,保养和健身的需要、运动的需要,购物的目的、,商业的目的,消除,紧张的动机,发展,自我的成就动机,社会,存在,的动机,改变环境，从日常的繁杂中解脱出来，,接触自然,对于未来的向往，,了解外部未知的世界,朋友之间的友好交往，家庭的团聚，从众心理等,20,