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Franchise,Training,单击此处编辑母版标题样式,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,14/03/2012,Footer,#,提升成交率,Franchise,Training,为什么要提升成交率？,回忆,营业额,成交笔数,客单价,客流量,平均单价,进店率,成交率,客单量,FINISHED,可控性,低,高,什么是成交率？,成交率就是进店客人买单的比例，因此,成交率=成交的总笔数小票数/进店顾客总数,讨论,销售人员,促成,交易,时,会,受到哪些因素的,影响？,升,成,交,个,五,关,键,Franchise,Training,提,率,步,骤,5,1.,有的放矢，因人而异,2.,探知需求，建立互动,3,.,说服顾客，建立体验,4.,巧妙答疑，处理异议,5,.,临门一脚，达成交易,提升成交率的五个关键步骤,你了解你的顾客吗？,1.,有的放矢，因人而异,任务导向,情感导向,主动,被,动,？,支配型,互动,型,犹豫,型,分析,型,消费者类型,讨论,看视频，并思考以下问题：,这类型消费者通常有哪些行为表现,？,他们一般会说什么话,？,销售过程中，他们会有哪些异议？,决策特点汇总,任务导向,情感导向,主动,被,动,？,讨论,请四个小组讨论，针对“你,这类消费者，需要采取怎样的,沟通策略？,沟通策略汇总,任务导向,情感导向,主动,？,被,动,5,1.,有的放矢，因人而异,2.,探知需求，建立互动,3,.,说服顾客，建立体验,4.,巧妙答疑，处理异议,5,.,临门一脚，达成交易,提升成交率的五个关键步骤,顾客需求都有哪些？,2,.,探知需求，建立互动,消费者需求,实用需求,心理,需求,思考,看视频，并,思考：,为什么顾客走了？,结论,没有基于顾客需求的盲目推荐,只,会赶走你的顾客！,如何探知需求,第一步：观察,+,联想,总结,观察：,外貌，穿着，搭配，配件，神情，伙伴，语言,联想：,年龄，性格，购置力，风格，职业,观察,+,联想,顾客可能的需求,初步判定,如何探知需求,第二步：在互动中进一步,了解顾客的需求,询问接近,利益接近,诱惑接近,应酬接近,如何建立互动,询问接近,开放式询问,+,封闭式询问,封闭式,找出方向,自己买还是送人？,开放式,/,封闭式,收集,信息,喜欢什么颜色？,喜欢长款还是短款？,封闭式,确认需要,您想看的是深色,长,款,外套，对吗？,诱惑接近,店铺用什么引起顾客的兴趣,突出新品,促销活动,限量信息,明星代言,到货情况,Franchise,Training,店铺里常用的应酬主题有哪些呢？,顾客本身,携带的东西、人,天气,老客人,表示关心,应酬接近,利益,接近,讲好处而非特性；,1,用利益试探顾客的反应，判断其需求；,2,不要一味强调产品卖点，忽略顾客反应；,3,当顾客表示满意时，应该邀请进行试穿。,4,询问接近,各种情况均可,使用,利益接近,自然亲切，不露痕迹,搭配询问接近,使用,诱惑接近,对某一类产品有兴趣,/,店铺活动,搭配询问接近,使用,应酬接近,关注某件货品,搭配询问接近使用,总结,5,1.,有的放矢，因人而异,2.,探知需求，建立互动,3,.,说服顾客，建立体验,4.,巧妙答疑，处理异议,5,.,临门一脚，达成交易,提升成交率的五个关键步骤,3.,说服顾客，建立体验,看视频，并,思考：,为什么顾客,又,走了？,就事论事,B.F.E.,3.,说服顾客，建立体验,enefit,：产品给顾客带来的,好处,eatures,:,产品的,特征、性能,vidence,:,辅助证明产品好处的,证据,B,F,E,3.,说服顾客，建立体验,因人而异,体验场景化,3.,说服顾客，建立体验,先生，我们这双鞋子采用最新的缓震科技，让你走多远的路都不会累！,#,￥,%&,*,.,X,先生，刚刚您聊过，您特别喜欢到处旅行。您试想一下，当你穿梭于不同的城市，如果脚上能有这么一双非常富有弹性，外,型,又如此炫酷的鞋子,.,持续梦想中,1.,就事论事,B.F.E.2.,因人而异,3.,体验场景化,总结,5,1.,有的放矢，因人而异,2.,探知需求，建立互动,3,.,说服顾客，建立体验,4.,巧妙答疑，处理异议,5,.,临门一脚，达成交易,提升成交率的五个关键步骤,4,.,巧妙答疑，处理异议,你通常都会遇到哪些,常见顾客异议？,4,.,巧妙答疑，处理异议,什么样的人会提出异议？,正确的心态,异议,表示他对这件东西感兴趣,用良好的心态来面对异议,不针锋相对、不轻言,放弃,你们阿迪的店里怎么找不到气垫鞋？,抱歉，气垫确实不是我们的专利技术，你别着急表达同理心,我想请问一下，您为什么想要一双气垫鞋呢?你是觉得气垫能给你带来哪些好处？使反对具体化,软啊！我打球时候缓震效果好啊。没看广告吗？,我明白了，您想要气垫鞋主要是觉得它的缓震好，穿着舒适，是这样吗？确认问题,对,啊！你们有么？,气垫我们确实没有。但是根据你的需要，我推荐你试试这双带有Boost科技的D ROSE 6。这层白色的中底材质是我们阿迪独有的中底材质，非常的缓震和柔软，你可以上脚试试，好多试过的顾客都说它的脚感比气垫更舒适提出正确观点,恩，听起来不错,.,5,1.,有的放矢，因人而异,2.,探知需求，建立互动,3,.,说服顾客，建立体验,4.,巧妙答疑，处理异议,5,.,临门一脚，达成交易,提升成交率的五个关键步骤,讨论,常见的成交信号有哪些？,成交信号,语言：,行为,：,巧妙提出几选一问题,提议马上使用,引领顾客,锁定一单交易,让顾客担心,方法,话言,你更喜欢黑色还是红色？,我帮您把吊牌剪掉，穿着走吧。,小姐，你要看看衣服对吧，那么这,双鞋子，我帮你放在收银台好吗？,小姐，这双鞋最后一双，这位小姐也要,试，可以让她试一下吗？,总结,5,1.,有的放矢，因人而异,2.,探知需求，建立互动,3,.,说服顾客，建立体验,4.,巧妙答疑，处理异议,5,.,临门一脚，达成交易,提升成交率的五个关键步骤,谢谢,
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