经销商谈判技巧培训教材

,经销商谈判技巧,销售三部长春大区宿宁,一、,前,前,言,言,二、,谈,谈,判,判的前,提,提,三、,谈,谈判者,的,的自我,准,准备,四、,谈,谈,判,判前的,准,准备,五、,谈,谈判,技,技巧,六、,谈,谈判的,忌,忌讳,谈判无,处,处不在,有目的,去,去沟通,的,的一种,体,体现：,购,购物、,求,求职、,谈,谈婚论,嫁,嫁,谈判是,一,一种进,行,行往返,沟,沟通的,过,过程，,其,其目的,是,是为了,就,就不同,的,的要求,或,或想法,而,而达成,某,某项联合协,议,议。,谈判又,是,是一系,列,列情势,的,的集合,体,体，它,包,包括沟,通,通、销,售,售、市,场,场、心,理,理学、,社,社会学,、,、自信,心,心以及,冲,冲突的,解,解决。,一、前,言,言,人生就,是,是一连,串,串的谈,判,判,莎士比,亚,亚,商务谈,判,判的最终目,的,的是双,方,方达成,协,协议，,使,使交易,成,成功。,商场如,战,战场,:,鱼龙混,杂,杂，尔,虞,虞我诈,，,，无商,不,不奸。,我们所,面,面对的,，,，是有,着,着丰富,商,商战经,验,验的“,老,老狼”,。,。,狼,在,在商言,商,商，即,使,使合作,关,关系最,稳,稳固的,经,经销商,，,，为了,自,自己的,利,利益，,往,往往也,会,会反咬,一,一口。,驯狼,作为,厂,厂家的,代,代表，,要,要练就驯狼的,本,本领，方能,与,与狼共,舞,舞。,如何有,效,效避免,谈,谈判中,僵,僵局的,出,出现而,使,使谈判,获,获取成,功,功？当,冲,冲突和,矛,矛盾出,现,现时又,如,如何化,解,解呢？,一、前,言,言,商家追,求,求什么,？,？,返利,金,金,融,融支持,管,管理体,制,制,预,预期收,益,益,社,社会,地,地位,利润,最大化,！,！,厂家追,求,求什么,？,？,两个,“,“,C”,CCF,销,量,量（市,场,场占有,率,率）,CSI,客,户,户满意,度,度,厂家和,商,商家的,目,目标是,一,一体的,？,？还是,矛,矛盾的,？,？,二、谈,判,判的前,提,提,一、目,标,标：双,赢,赢，谈,判,判的结,果,果并不,是,是“你,赢,赢我输,”,”或“,你,你输我,赢,赢”，,谈,谈判双,方,方首先,要,要树立,双,双赢的,概,概念。,一,一场谈,判,判的结,局,局应该,使,使谈判,的,的双方,都,都要有,“,“赢”,的,的感觉,。,。,二、原,则,则：坚,持,持公司,利,利益第,一,一的原,则,则不改,变,变。,三、砝,码,码：明,确,确手中,的,的资源,，,，不要,一,一味强,调,调我们,公,公司要,求,求什么,，,，而要,让,让对方,知,四、态度：尊重对方。谈判是站在平等互惠的基础上进行的，对商家的尊重和认可是必不可少的，赞美和认同是拉近与客户间心理距离的不二法门。,二、,谈,谈判,的,的前,提,提,良好,的,的心,态,态是,谈,谈判,取,取得,成,成功,的,的重,要,要基,础,础条,件,件,不卑,不,不亢,具体,需,需要,准,准备,好,好以,下,下三,心,心：,一、,自,自信,心,心,所谓,自,自信,心,心，,就,就,是,是相,信,信自,己,己的,能,能力,，,，更,要,要相,信,信企,业,业的,实,实力,。,。相,信,信自,己,己要,求,求的,合,合理,性,性、,所,所持,立,立场,的,的正,确,确性,及,及说,服,服对,手,手的,可,可能,性,性。,缺乏,自,自信,往,往往,是,是谈,判,判遭,受,受失,败,败的,主,主要,原,原因,之,之一,，,，目,标,标坚,定,定不,畏,畏艰,难,难，,百,百折,不,不挠,坚,坚持,到,到底,才,才能,取,取得,最,最终,的,的胜,利,利，,否,否则,永,永远,忙,忙碌,于,于为,失,失败,在,在找,借,借口,。,。,坚信,方,方法,永,永远,比,比问,题,题多,！,！,三、,谈,谈判,者,者的,自,自我,准,准备,二、,耐,耐心,谈判,大,大多,是,是非,常,常艰,难,难曲,折,折的,，,，我,们,们必,须,须有,抗,抗御,挫,挫折,和,和打,持,持久,战,战的,心,心理,准,准备,。,。所,以,以，,耐,耐心,及,及容,忍,忍力,是,是必,不,不可,少,少的,心,心理,素,素质,。,。,耐心可,以,以调控,自,自身的,情,情绪，,不,不被对,手,手的情,绪,绪牵制,和,和影响,，,，使自,己,己能始,终,终理智,地,地把握,正,正确的,谈,谈判方,向,向。,谈判中,僵,僵局不,可,可避免,，,，此时,一,一定要,有,有充分,的,的耐心,，,，多一,份,份坚持,!,大部分,的,的妥协,往,往往发,生,生在最,后,后一分,钟,钟：谁,缺,缺乏耐,心,心和耐,力,力，谁,就,就将失,去,去在谈,判,判中取,胜,胜的主,动,动权。,谁,谁有耐,心,心，沉,得,得住气,，,，就可,能,能在打,破,破僵局,后,后为公,司,司争取,更,更多的,利,利益。,三,、,、,诚,诚,心,心,（,（,诚,诚,意,意,）,）,谈,判,判,需,需,要,要,双,双,方,方,都,都,具,具,有,有,诚,诚,意,意,，,，,没,没,有,有,诚,诚,意,意,的,的,谈,谈,判,判,是,是,一,一,次,次,性,性,的,的,、,、,短,短,暂,暂,的,的,。,。,诚,恳,恳,的,的,态,态,度,度,是,是,合,合,作,作,的,的,基,基,础,础,，,，,也,也,是,是,我,我,们,们,影,影,响,响,、,、,打,打,动,动,对,对,手,手,心,心,理,理,的,的,策,策,略,略,武,武,器,器,。,。,理,解,解,和,和,谅,谅,解,解,对,对,方,方,，,，,取,取,得,得,对,对,方,方,的,的,信,信,赖,赖,；,；,才,才,能,能,求,求,大,大,同,同,存,存,小,小,异,异,，,，,取,取,得,得,和,和,解,解,和,和,让,让,步,步,，,，,促,促,成,成,上,上,佳,佳,的,的,合,合,作,作,。,。,一：知己知彼,知己知彼，百战,不,不殆所以，谈判,前,前的多方沟通很,重,重要。了解你的,谈,谈判对手愈多，,在,在谈判中你越占,主,主动，获胜的机,会,会愈大。,对不了解的商家,不,不要妄做评判和,表,表述,先要做的是了解,并,并判断,前期接触话越精,练,练越不容易犯错,也越不容易被商,家,家掌握虚实,.,原则是先听后说,。,。,了解并判断后,对于商家的话要,五,五分肯定,三分建议,两分否定,.,并注意寻找并抓,住,住商家的弱点,关注点，调动商,家,家的胃口,逐渐由被动转为,主,主动,.,二、明确目标,每次谈判先要明,确,确自己要谈几件,事,事，每件事达到,什,什么样的结果。,谈,谈判最忌顺着商,家,家思路走，一定,要,要有自己的主线,，,，让商家跟你的,思,思维。,事情安排顺序由,易,易到难、由好到,坏,坏，避免一开始,就,就陷入僵局。,三：资料准备,1,、客观数据：行,业,业动态、行业知,识,识、市场布局、,竞,竞品数据、前期,运,运营状况,2,、知己：公司前,景,景、规划产品、,商,商务政策、公司,文,文件,3,、知彼：店面、,资,资金、思路、团,队,队、社会关系,四、谈判前的准,备,备,四：渲染造势,开局：成功布局,。,。一定要充分利,用,用各种手段进行,造,造势，在外部环,境,境中给对方形成,压,压力和动力。让,我,我们开局之始，,首,首先在心理上、,势,势头上，占尽先,机,机。,虚拟压力：假设,出,出一些事件和形,式,式（前提需要掌,握,握详细信息）,成竹在胸：文件,战,战术，提前给商,家,家算好账，得失,明,明确。,给对手压力，就,是,是对手积极促成,的,的动力。,四、谈判前的准,备,备,案例：,一家公司举行董,事,事会议，十二名,董,董事围坐在椭圆,型,型的会议桌前激,烈,烈地讨论着。有,十,十一名董事面前,摆,摆着纸和笔，而,另,另外的一位呢,?,除了纸笔外，还,堆,堆满了一叠叠的,文,文件资料，每一,叠,叠几乎都厚达十,公,公分。董事们对,该,该次会议的中心,议,议题均勇跃发言,，,，各抒己见，一,时,时之间，争论四,起,起，难达结论。,在,在混乱当中，那,位,位携带了大批文,件,件资料的董事，,却,却一直保持沉默,，,，而每一位起来,发,发言的董事，都,会,会不约而同地以,充,充满敬畏的眼光,，,，向那堆文件资,料,料行注目礼。待,在,在座人士都发言,过,过后，主席遂请,那,那名似乎是有备而来的董事说几句话,。,。只见这位董事,站,站起来，随手拿,起,起最上面的一叠,资,资料，简要地说,了,了几句话，便又,坐,坐了下来。之后,，,，经过一番简短,的,的讨论，十一名,董,董事均认为那最,后,后发言的董事“,言,言之有理”，而,一,一致同意他的意,见,见，纷乱而冗长,的,的争论遂告结束,。,。,一、要求一定要,高,高于实际,1.,留有,一,一定,的,的谈,判,判空,间,间，,并,并给,意,意外,时,时间,预,预留,时,时间,。,。降,低,低是,简,简单,的,的，,但,但提,高,高时,困,困难,的,的。,2.,要充,分,分相,信,信商,家,家的,实,实力,，,，要,充,充分,低,低估,商,商家,的,的效,率,率。,3.,除非,你,你很,了,了解,你,你的,谈,谈判,对,对手,，,，在,无,无法,了,了解,对,对手,更,更多,的,的情,况,况下,，,，高,要,要求,是,是确,保,保完,成,成任,务,务最,安,安全,的,的选,择,择。,五、,谈,谈判,技,技巧,二、,永,永远,不,不要,接,接受,对,对方,第,第一,次,次还,价,价,1.,轻易,接,接受,商,商家,的,的还,价,价导,致,致他,产,产生,如,如下,疑,疑惑,：,：“,是,是不,是,是还,没,没有,到,到底,线,线？,”,”,是,是不,是,是提,前,前设,计,计好,的,的？,“,“,2.,不接,受,受第,一,一次,还,还价,的,的最,好,好策,略,略是,用,用虚,设,设上,级,级领,导,导做,掩,掩护,。,。“,无,无论,商,商家,还,还价,是,是多,少,少，,我,我都,不,不能,接,接受,，,，这,违,违背,公,公司,统,统一,标,标准,。,。我,得,得跟,领,领导,请,请示,一,一下,。,。”,3.,控制,让,让步,次,次数,，,，让,步,步不,要,要超,过,过两,次,次，,并,并逐,渐,渐缩,小,小让,步,步幅,度,度，,暗,暗示,你,你已,经,经竭,尽,尽全,力,力。,三、,除,除非,交,交换,决,决不,让,让步,如果,我,我们,信,信心,不,不足,，,，心,虚,虚就,会,会常,犯,犯这,样,样的,错,错误,：,：为,向,向商,家,家表,示,示友,好,好，,还,还没,等,等对,方,方开,口,口，,就,就迫,不,不及,待,待的,把,把要,求,求降,下,下来,了,了。,这,这样,商,商家,非,非但,不,不会,记,记你,的,的好,，,，反,而,而认,为,为你,没,没有,原,原则,，,，,从,从而,损,损害,了,了公,司,司形,象,象。,1.,任何,时,时候,不,不主,动,动让,步,步。,永,永远,记,记住,是,是”,卖,卖人,情,情而,不,不是,送,送人,情,情“,2.,即使,对,对方,要,要求,小,小的,让,让步,，,，你,也,也应,该,该索,要,要一,些,些交,换,换条,件,件。,3.,打好,预,预防,针,针，,提,提前,阻,阻止,对,对方,无,无休,止,止的,要,要求,，,，进,而,而促,成,成其,他,他目,标,标。,五、,谈,谈判,技,技巧,四、,无,无中,生,生有,谈判,中,中往,往,往会,遇,遇到,僵,僵局,出,出现,或,或商,家,家的,无,无理,要,要求,此时,需,需要,虚,虚拟,出,出一,些,些人,或,或事,来,来化,解,解,.,例如,:,1.,申请,要,要由,商,商家,来,来提,，,，而,你,你做,的,的还,是,是申,请,请试,试,试！,请,请示,公,公司,领,领导,2.XX,地方,的,的,XX,商家,是,是如,