目标分解演示文稿课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,销售目标管理,任务分解,嵩阳酒业：李光明,寓言故事:猴子下山 ，丢了玉米丢西瓜的原因是什么?,目标,目标分解的依据,加 强,简 化,使流程更加高效,提高执行力,目标分解,业绩分析,早会/周会/月会,简化前线工具，增加销售时间,将目标与ASDOS+结合,蓝色执行本,让目标分解成让目标分解成为前线做战的有力武器!,为前线做战的有力武器!,为什么,目标分解的作用,目标分解,分解原则,目标分解的本质和原则,1个流程 2个工具,案例演练,为什么目标分解,职责分明,强调明确区域小组角色的重要性,制定目标,SDO必须反映公司的目标。,确保就SDO达成共识并且全权执行。,量化经营成果,衡量业绩,更多有意义的数据分析。,业绩板信息，提出确保业务绩效的行动方案,跟踪长期趋势,案例演练,CR八月份指标为1200箱，,他有客户240家，每名客户指标=5 箱,思考:为何许多目标分解不SMART?,DM,目标分解计划表(样表),1,2,3,4,5,6,7,8,9,10,11,客户名称,客户地址,客户电话,周 几,光 瓶,二 星,三 星,五 年,十 年,1+1,十五年,订单核查,目标管理,第一篇：,目标管理概要,第三篇：,目标的设定,第二篇：,目标管理的程序,第四篇：,目标管理的实施,目标的意义,成功就等于目标，其他的一切都是这句话的注解,-美国潜能大师：伯恩崔西,目标状态,没有目标,目标过高,目标过低,产生结果,无头苍蝇，稀里糊涂,失去斗志，过一天算一天,产生惰性，不求上进,今天的工作状况不由今天所决定，它是我们过去工作目标的结果！,所占比例,目标状态,成就状态,27%,没有目标,社会最底层,60%,目标模糊,社会中下层,10%,有清晰但比较短期的目标,社会中上层,3%,有清晰且长期的目标,顶尖成功人士,目标的定义,使组织中的上级和下级一起参与组织目标的制定，由此决定上下级的责任和分目标，并使其在目标实施中实行自我控制，以努力完成目标的现代管理方法。,（1）共同商定目标。（参与）,（2）目标分解。(目标体系),（3）自我控制。(授权管理和自我评价),三层含义,目标管理的两大特征,强调“目标”的管理方式,自我挑战的目标,目标不能由他人强加于己,自己往往是最能作出合适计划的人,为了达成目标，还得进行各种创新,在达成目标的过程中，要经常进行自我评价，以利于提高自己的能力,达成目标会获得很大的满足感,“工作和人统一”的管理方式,统一的管理,强调参与计划和自己管制,鼓励员工自我管理,个人工作和整体目标的紧密连接,目标连锁的连接,注意重点目标,目标管理的实质,重视人的因素,行为科学和管理科学的结合；动机、行为、目标的结合。你如何看待员工，员工就会如何表现“用人不疑，疑人不用”,建立目标层次体系和目标网络,通过目标的层层分解和相互协调将责任、权力和利益也进行层层分解，来实现对人的管理,目标管理的三个阶段,第一阶段,第二阶段,第三阶段,目标设定阶段,目标过程控制阶段,目标达成评估阶段,目标管理过程：三共同,上级,下级,目标管理,共同制定计划,确定目标、标准，选择行动方案,上下级之间共同反馈,下级完成工作任务、上级予以支持,共同控制,检查任务完成情况、进入下一个周期,头脑风暴,平时我们如何设定目标？,WHAT,SMART原理,Specific:具体的,Relevant:相关联的,Measurable:可测量,Time bound:时间,Achievable:可实现,要素,内容,餐厅经理的目标示例,目标,1、目标是什么？,实现目标的中心思想、项目名称,提高销售额、毛利,2、达到什么程度？,达到的质、量、状态,销售额5000万元,毛利2000万元,计划,3、怎么办？,为了完成目标，应采取的措施、手段、方法,1、在东部地区新开一家分店；,2、通过增加新菜品开发，实现新增销售收入500万元；,3、通过服务品质管理将上座率提高10个百分点；,4、什么时候完成目标？,期限、预定计划表、日程表,1月：,2月：,5、是否达成了既定目标？,完成成果的评价,实际销售收入5500万元,毛利：1100万元,人对目标的期望强度,1、如果期望强度为0，那么它相应的表现特征就有两种情况，一种是真的不想要；另一种是找借口，但真实原因是不敢想，不知为什么要，害怕付出和失败，害怕做不到别人会笑话。,我们将此定义为不想要，当然他的结果是得不到！,2、期望强度为20%-30%，表现特征是空想，整天做白日梦，光说不做，不愿付出，不知从何开始，连自己都不敢相信会变为事实。将这一类定义为瞎想想，其结果是过不了几天就会忘记自己曾经这样想过！,3、期望强度为50%，表现为有最好，没有也罢，努力争取一段时间之后便会放弃，凡事3分钟热度，碰到困难就退缩，成天幻想着不付出就能得到，这一类定义为想要，但十有八九不成功！,4、期望强度为70%-80%，确实是他真正的目标，但似乎决心不够，尤其是改变自己的决心不够，等待机遇，靠运气成功，即使得不到也不会转为安慰自己：曾经努力过，也算对得起自己，马上再换另一个目标。这一类定义为很想要，有可能成功，因为运气而成功，也因为运气而失败！,5、期望强度为99%，潜意识中那一丝放弃的念头，决定他关键时刻不能排除万难，坚持到底，直到成功；对他而言，也许付出100%的努力比达不到目标更为痛苦，其实第99步放弃与此时的100%之间的差别不是1%而是100%！,6、期望强度为100%，其表现特征不惜一切代价，不达目的死不休，没有任何退路可言，对于他们来说，达不成目的的后果很严重，达不成比死还可怕。这一种的定义是一定要，所以他们一定有办法得到！,目标的具体分类,从性质上分：,工作目标,生活目标,学习目标,从时间上分：,n年规划,年度目标,季度目标,月度目标,周目标,日目标,从内容上分：,工作目标：,业绩目标销售目标,职位目标,收入目标,生活目标：,父母,配偶,自己,子女,学习目标,学历,读书,证书,培训,目标设定-程序,1、自上而下,2、自下而上,经理,主管,销售代表,子目标,战略目标,销售目标的设定与分解,职责的认识,现状的深入探讨,达成基准的明确化,目标种类的熟知,有挑战意义的目标,总目标,战术目标,长期目标,战略目标,目标的设定原则,确定目标是主客观条件的统一过程，即主观的需要以及主观条件与客观环境的有机结合。因此，按“,充分、必要,”的原则处理好目标和条件的关系，是正确确定目标、保证管理绩效的基础,目标设定-依据,公司战略规划,顾客意见,越来越重要,主管目标,同事的意见,员工意见,职位说明书,市场,/,同行,/,竞争对手,促销活动,额外陈列,新品上市,新店开张,BA调整,目标分解,根据公司下达的目标将目标分解至部门并决定权重,根据公司发展策略制定相应配合目标和绩效评估指标,所有部门均有详细的目标，评估指标,所有目标、指标汇总应达到公司的总目标,部门全面建立责任制度及绩效评估指标,分管副总进行目标分解,目标应一层一层地分解到各部门，使各部门也清楚工作目标，本部门在根据具体落实分解到周、月、季度和年度（再考核作绩效评估，这样就会日事日高）。,公司下达总目标,目标分解的目的：,一个优秀的管理团队，必然会制定一个合理的企业目标，把这个目标分解成一系列的子目标，并把这个目标落实到每一个员工的行为中去。,使每个人明确自己如何工作，去完成明年销售目标！,目标分解,目标分解就是将总体目标在纵向、横向或时序上分解到各层次、各部门以至具体人，形成目标体系的过程。目标分解是明确目标责任的前提，是使总体目标得以实现的基础。,进行目标分解时要遵循以下要求：,1,目标分解应按整分合原则进行。也就是将总体目标分解为不同层次、不同,部门的分目标，各个分目标的综合体现总体目标，并保证总体目标的实现。,2 分目标要保持与总体目标方向一致，内容上下贯通，保证总体目标的实现。,3 目标分解中，要注意到各分目标所需要的条件及其限制因素，如人力、,物力、财力和协作条件、技术保障等。,4 各分目标之间在内容与时间上要协调、平衡，并同步的发展，不影响总,体目标的实现。,5 各分目标的表达也要简明、扼要、明确，有具体的目标值和完成时限要求。,目标分解目标展开,目标分解,绘制展开图,明确目标责任和授权,对策展开,目标协商,销售目标分解的维度,时间别：,年度,季度,月度,周,业务员别：具体到每个业务员,区域别：具体到每个区域,客户别：具体到每个经销商,销售来源别：,老客户挖潜,新客户建立,礼品盒（团购）,目标分解目标展开图,目标展开图是直观形象的显示并明确目标与目标责任的图表。编制目标展开图是目标展开的最后一个环节，适用图表形式将目标和实现目标的对策的等主要内容公布于众，便于共同执行。,目标体系图,总目标,经理目标,主管目标,员工目标,与组织目标直接相关程度高,与组织目标直接相关程度低,为间接目标,2010年度销售某部销售计划分解表,业务员,区域,销售来源,1月,2月,3月,4月,10月,11月,12月,合计,备注,老客户,新客户,礼品盒,老客户,新客户,礼品盒,业务员销售,目标制作的七个步骤,第一步，理解公司的整体目标是什么。,第二步，制定符合SMART原则的目标。,第三步，检验目标是否与上司目标一致。,这前三步，大部分业务员都知道，但往往是到这一步就算完事了，岂不知，问题才刚刚开始。,第四步，确认可能碰到的问题，以及完成目,标所需的资源。当上司给我们确定目标的时,候，我作为一个部门的领导，我应该提出，,完成这些目标，我会遇到哪些困难，为解决,这些困难，需要哪些资源和条件，要提前做,什么样的工作。,为什么很多公司年终总结的时候容易扯,皮？老板说你没完成目标就没有奖金，下面,人却说没完成有原因，广告预算说好30万，,你最后批款的时候，只拔了15万，完成750,万的目标，我算好要30万的广告投放，你拦,腰砍一半，我的任务当然没法完成说了,一大堆，吵成一锅粥。,目标管理就是设定目标，关注结果。但每,一个目标的实现都要有一个过程，需要很多,资源和条件，所以谈目标，一定要谈条件约,束。什么样的条件达成什么样的目标，如果,事先不约束条件，大家来谈这个目标根本就,没有意义。,第五步，列出实现目标所需的技能和授权在,很多老板定目标的时候，只管描绘美好的大,饼，而不考虑人的能力能不能达到。在市场,竞争激烈的情况下，有可能保持原来的200,万，他的能力需要有个很大的提高，更别说,去增加目标了。如果目标是400万，怎么办呢,它需要的能力与200万的目标是不一样的,或者是提前培训，提高他的技能，或者可能,就得换人了。所以，在开始设定目标的时候,必须考虑到，要完成这个目标，需要什么样,的知识技能。另外，授权也非常重要。目标,管理有一个很重要的特点，就是设定目标，,关注结果。如果你不授权，事事都等老板的,指示，那就不叫目标管理了。比如说公司今,年打算招聘500个新员工，这是人力资源部的,一个目标，但招聘涉及到要参加招聘会，需,要老总批，招聘要登，这也需要老总批，件,件事情都需要批。最后，招来的这些人，怎,样进入岗位，开始工作，还需要与老板与各,部门讨论批准层层、事事都需要请示，,老板觉着累，下面的人也觉着累，事情也没,办好。如果企业不做好授权的工作，企业就不是在做目标管理。,第六步，制定目标的时候，一定要和相关部门提前沟通。,第七步，计划分解到每个经销商，每个月，以及主要品种，并用合同保障。要点如下,：,总体销量,根据淡旺季分解到每个月,销售来源划分：零售，批发，礼品,需要投入的资源：,产品品种,分销网络建设,根据上面的要点签订合同。,如何达成目标 行动方案,定期对目标的实施过程进行回顾和修正,对目标达成的结果和过程进行考评,根据目标进行授权的原则,权力、责任相对应的原则,责任绝对原则（不干预,）,同样制定,销售目标，为什么会,有如此大的差别？,巨大成功,彻底失败,答案在于用什么方法推行目标管理,特别是如何处理推行前的这段关键时间。,完成目标的条件：,制定可行的行