经销商管理务实教材课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,0,30 十一月 2024,1,经销商管理务实教材,心态决定一切，业务贵在交流，产品如数家珍，数字证实价值,目录,经销商的选择及要求,经销商的管理,经销商的激励,经销商难题及应对,经销商的库存管理,经销的调整,区域经理及商务的岗位职责,经销商选择及要求,成为核心经销商的条件：,资金实力,良好的管理,渠道开拓能力、有自有零售店,对核心经销商的要求：,必须有专门产品经理和团队,积极主动的开展渠道开发工作,完成当地的铺货率指标,建设和维护硕美科的终端形象，使其醒目,二、三级渠道快速的开拓,对开发的下级渠道进行维护和培训、,配合厂家开展促销活动,Cb,Bb,Ab,Bc,Ba,Cc,Ca,Ac,Aa,强 中 弱 实力 地位 规模,强 中 弱 理念 素质 潜力,渠道选择模型,管理基本理念：,深化关系：注重和经销商的长期、多次合作；,双管齐下：长期短利益机制和文化机制有机结合；,共同成长：帮助经销商成长；,规则为先：达成共识，实现双赢，用原则管理渠道,经销的商管理,客户最想从你这得到什么？,你最想从客户那得到什么？,回款期,市场支持,人员支持,赢利空间,运输、服务支持,是否独家经营,是否能带来价值,资金及库存,合作关系,下属客户网络,卖出价格,运输、服务能力,所经营的品牌,能否长期合作,其实，大家想要的东西是对应的！,1、客户分类,客户分类；,重点客户个性化服务方案；,2、规则维护,几种价格政策：,A、普通价格体系,B、提货阶梯价格体系,C、积分价格体系,窜货问题的解决方案：,厂商博弈中，对渠道的可能行为进行预期。,3、建立厂商协同,帮助客户制定销售及进货计划；,建立厂-商一体化信息体系（主要是“进销存”信息）；,根据当地市场共同制定市场推广方案并实施。,4、拜访客户过程管理,计划拜访制度是指对目标售点进行固定频率的周期访问并在访问中不断提高产品在售点的表现，（根据客户的分类，A类客户两周通过电话拜访一次，B类客户每周电话一次，出差重点拜访，C类客户准备随时调整,1、客户资料的收集整理：,经销商现有多少下线商家？是谁？在哪里？,主要销售什么产品？销量如何？,区域内有多少批发商？在哪里？,区域内有多少零售商？在哪里？规模和销量？,2、拜访频率的确定：,各类客户多长间隔拜访一次为宜？大批发和小批发，超市商场和普通零售店、及校园周边店面。,3、在各类客户处的访问时间：,拜访客户时做些什么？拜访7步骤,4、日、周（月）拜访计划：,每日、周（月）的作业,5、拜访计划的执行和调整,拜访经销商7步骤,1、重温拜访计划,2、商店检查（有效终端检查）,3、建议订单,4、交货和收款,5、助销,6、记录和报告,7、访问回顾,1、重温拜访计划,上次提出的不足，是否改善，还有什么事没做到？,2、商店检查,我们的产品有库存吗？摆在哪里？竞争产品呢？是否规范陈列等。,价格标识清楚吗？,助销品还有吗？（包括：促销品，宣传资料，公司画册、海报，广告衫等）,3、建议订单,你要卖进什么货？哪些货品需要补货？,根据我们的记录，运用1.5倍库存原则和我们的销售技巧建议商家订单。,4、交货和收款,5、助销,将我们的产品用最显眼的方式摆放！如：平放还是立放；顶天立地还是视平线位置；样品还是产品堆垛，让我们的价格标识与产品、助销品紧密相连且清晰易懂！提供资料齐全。,将助销品、介绍画册放在最易拿取的地方！如：柜台产品陈列处,海报（)的更新！,残次品的调换！,必要的技术指导和讲解！,一定要亲自动手！,（根据终端陈列的指导逐步完善）,6、记录和报告,认真的记录是下次访问的基础,及时的报告（销售趋势、竞争状况）使我们和公司都能从中获益,7、访问回顾,每次访问的及时回顾是提高我们业务水平和发展业务的最佳方法之一,用报告安排计划,用报告检查自己的工作,用报告管理自己,激励经销商的原则,表现奖励,不是仅因为客户销量大而给多返利！,客户是否为我们产品的销量尽了力？,客户是否为网络建设尽了力？,客户是否为我们的品牌建设尽了力？,客户是否为提高产品的曝光尽了力？,经销商的激励,激励的方式,返利的操作形式；,荣誉；,联合促销；,帮经销商发展管理系统；,公司参观、拓展、旅游、培训；,经销商激励的一些经验,不要一次性对经销商提出过多、过高的要求,如：对优于短通路的客户提出迅速增加分销的要求,以事实和数据说话,运用你的市场机会反馈和市场调查的结果,不要批评，只给建议,责备不利于发展建设性关系,经销商难题与应对,处理难题核对表,情况 行动,A、资金不足1、帮助制定收款计划，协助加快客户回款周期,2、合理安排促销活动，加快货品及资金流转,3、多批次、少批量送货,4、设立专用资金,5、鼓励其集中资金于主要品牌，放弃无生命力的产品,6、以私有资产作为抵押担保,7、建议其它货款方式筹集资金或银行提供担保,8、把区域或渠道缩小，由另一个经销商做,9、加强/改善客情关系,10、在合理情况下，提供适当的信用额度,B、不愿冒信贷风险 1、坦白讨论问题所在,2a、如由于“资金不足”，以“第一情况处理”,2b、如其它因素，必须给予合理解释,3、找出对方不愿冒哪类商业风险,4、再找一家代理商给予压力,C、库存太低 1、如由于“资金不足”，以“第一情况处理”,2、调查及讨论销量流失问题,3、强调客户不满的后果,4、以加强促销力度来提高其积极性,5、重申公司的立场,D、送货不及时 1、分析产生问题的原因,如因“库存太低”，以“第三情况处理”,2、讨论问题的后果及严重性,3、制定明确的配送目标要求,4、帮助重组走访问路线及送货路线,5、确定及计划所需车的数量，需要时应买车或租车来解,决困境,6、培训相关人员,7、加强内部管理，设立奖罚系统,8、合理的调整经销商库存及施压,E、仓储条件不良1、分析及讨论哪方面需改进,2、不良条件所带来的负面影响,3、如何改善以及怎样才算条件好？,F、价格太高 1、讲明利害，告知其可能的后果如冲货,2、制定最高价位并达共识,3、建议双方共同投入,G、冲货1、重新明确销售区域,2、调查货品来源如证据确实应给予警诫或采取惩罚措施,3、货品发去怀疑的区域，应放上记号或记录生产日期,4、重新估计市场潜力及指标的合理性,5、向上头汇报，提出解决方案,H、削价竞争1、进行区域划分，限制发展一定的销售网点,2、制定市场最低价格并确保各方面赞同,3、说明经销商克服短期观念，著眼长远并列举削价造成 的弊害,4、落实区域管理，执行处罚。如多次重犯，应强行制裁,I、代理品牌太多1、提出选择我们这个品牌的好处,（我们销量比例少）2、分析公司能给予的支持,3、协助其开发网点、收款、理货等,4、经常提供公司发展计划、信息以提高其信心,5、安排领导拜访，建立友好关系,6、提供达标奖劢计划并协助他完成,J、代理竞争品牌子1、表明我们的态度，进行说服经销商,2、提出选择我们品牌及公司的好处。以行动及 业绩来强化公司的地位,3、尽量搞好客情关系,4、提供达标奖励计划，协助他完成,5、保留我们选择经销商的主动权,K、只选择畅销的型号1、确定这产品的铺市率,2、尽量做好这产品在货架上的陈列位置,3、针对不畅销产品提供奖励计划,4、联合客户促销这产品以提高市场需求量,5、提高当地活动,6、协同经销商人员到商店建立品牌形象，增加信心,L、提出无理要求和条件 1、聆听他的诉说，找出可推翻的要点,2、分析经销商的盈利状况,3、让他充分了解公司的制度和规定,4、展望长期合作计划，强调共生双赢局势,5、提供可能及合理的交替方案,M、要求更高利润 1、分析经销商售卖公司产品的盈利状况,2、制定合理的销售目标及奖励计划,3、鼓励其多做销量以提高利润，而不是专注于单位利润,4、协助经销商开拓其它渠道或领域以改善利润,5、协助改善管理如安排送货效率，提高销量、降低成本等等,N、难于获取信息1、先认清对方是“不能”或“不为”,2、制定相关政策，说明立场,3、积极商量，讲明益处,4、加强与内外提供信息人员的关系,5、帮助经销商分析信息，共享反馈成果,6、如“不为”，必要时可拒绝提供支持,O、对方内部不协调1、了解对方情况，找出问题的症结,2、列举出哪方面不规范，告诉他不规范所带来 的负面影响,3、利用客情关系来解决对我方不利的因素,4、提供培训，提高规划管理意识,5、提供成功的管理模式作为参考,6、协助他建立管理制度系统,P、业务管理思路/观念不同 1、真城的沟通，分析不同思路的差距及利与弊,2、以较新的观念来引导并举适当的成功例子,3、说明不能解决的后果,Q、处理客户投诉不当 1、建立处理投诉手续及负责人员,2、培训对方人员有关处理方法及整体的意识,3、告知处理不当的负面影响,4、定时与有关人员讨论投诉的事件及处理方案,R、拖延公司的优惠政策 1、明确期限及数量,2、在通知书上及传真上盖章确认,经销商提出难题与应对,S、经销商业务人员素质差 1、指出差的表现并说明什么才算是好的表现,2、针对性的提供培训,3、加强陪同走访,4、制定奖罚制度,5、建议及提供征聘标准,6、研究及调整待遇问题,7、建立绩效评估系统,8、协助培训新进业务人员,9、优胜劣汰的局面,T、开发网点速度慢 1、要求客户指派专人负责,2、协助设定目标及开发计划,3、公司短期内派人协调/协助,4、对人员提供相关产品及开发新客户的培训,经销商的安全库存对我们意味着什？,（可以保证客户有充足的存货，减少断货、脱销的可能性，保证客户随时都能买得到所需产品，帮助客户不漏掉每次成交的机会）。,经销商大量囤积竞争产品的库存对我们有何影响？（客户的运营资金和库房的大小是固定的，一旦囤积竞争产品就导致没资金订我们的产品）,为什么经销商总不愿意订卖得不快的产品？,（一般销售不快的产品，属于价值交高的，对销售人员要求较高，这样的产品必须要不断给消费塑造价值，旦他们往往忽略了这些产品属于利润产品）,库存的管理,1.5倍原则是库存管理的主要内容之一，是一个安全库存的原则，是建立在上期客户的销量的基础上的本期建议客户订单的依据。,消费电子产品的1.5倍库存原则,为了保证客户维持合适的存货数量，避免断货；有了一定的存货量，可以满足节日市场的购买需求，从而不会遗漏任何成交机会；1.5倍的存货原则可以帮助经销商有效地利用仓库和资金，不致带来货物积压、资金、仓库无效占用等损失。,合理进货量=上期库存+上期进货-本期库存量*1.5-本期库存,进销存报表：,期末库存=期初库存本期进货本期出仓,什么情况下要调整经销商？,1、经销商无可挽回的财务危机；,2、经销商在可接受的时间内无法完成销量和网络建设目标以致于影响全盘生意的实施；,3、经销商的合作态度极差，以致无法进行下一步工作,4、经销商间的冲突无法平衡且调整后不影响长期生意,经销商调整,业务经理的岗位职责,完成区域销售任务；,负责完成区域内终端铺样及品牌形象建设；,负责策划组织区域内销售政策和市场促销活动；,负责对经销商及下属团队进行产品销售培训；,负责开拓区域内渠道特别是二、三级渠道开拓和维护；,向部门主管反映并协调处理经销商的异常情况；,负责经销商的联络、考评、筛工作选、淘汰和更新,向公司提供区域经销的管理、发展的建议及市场信息；,完成领导安排的各项工作事务。,商务的岗位工作职责,及时处理每天订单。,及时将公司最新信息通知代理商和外出的大区人员。,收集并统计销售数据（周/月/季度），并建立台帐,协助区域经理对区域进行管理并跟进客户；,收集区域渠道客户的异常情况反映给领导并协同处理；,协助跟进新开发客户；,负责与产品商务及其他部门之间的协调沟通；,完成领导安排的各项工作事务。,