采购谈判原则教学课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,采购谈判原则,1.永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者。,2.要把销售人员作为我们的一号敌人。,3.永远不要接受第一次报价，让销售员乞求；这将为我们提供一个更好的交易机会。,4.,随时使用口号“你能做更好。”,5.时时保持最低价记录，并不断要求得更多，直到销售人员停止提供折扣。,6.永远把自己作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，他总可能提供额外折扣,7.当一个销售人员轻易接受，或要到休息室，或去打电话并获得批准，可以认为他所给予的是你轻易得到的，你应该尽一步提要求。,8.聪明点，可要装作大智大勇。,9.在没有提出异议前不要让步。,10.记住当一个销售人员来要求某事时，他一定会给予某些条件的。,11.记住销售人员不会提什么要求，他总是在等待采购提要求，通常他从不要求任何东西作为回报。,12.注意提要求建议的销售人员通常更有计划性，更了解情况；花时间同无条理的销售人打交道，他们想介入，或者说他们担心脱离圈子。,13.玩坏孩子的游戏，不要觉得对不起销售人员。,14.毫不犹豫地使用论据，即使他们是假的，例如：“竞争对手总是给我们提供了最好的报价、最好的流转和付款条件”。,15.不断重复同样的反对意见，即使他们是荒谬的。你越多重复，销售人员就会越相信。,16.别忘记你在最后一轮谈判中，会得到80%的条件，让销售人员担心他将输掉。,17.对每日拜访我们的销售人员，我们应尽可能了解其性格和需求，试图找出其弱点。,18.随时邀请销售人员参加促销。提出更大的销量，尽可能得到更多折扣。进行快速促销活动，对差额销售来赚取利润,19.用无理的要求来烦扰销售人员，任何时候都可以通过延后协议来威胁他，让他等。确定一个会议时间，但不到场。威胁他说你会撤掉他的产品，你将减少他的产品的陈列位置，你将把促销人员清场，几乎不给他时间做决定。这样，销售人员会给你更多。,20.注意折扣有其他名称，例如奖金、礼物、纪念品、赞助、资助、小报插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、节庆费、再上市、商店周年店庆等，所有这些都是受欢迎的。,21.不要进入死角，这对采购是最糟的事。,22.避开“赚头”这个题目，因为“魔鬼避开十字架”。,23.假如销售人员花太长时间给你答案，就说你已经和其竞争对手做了交易。,24.永远不让任何销售人员对任何促销讨价还价。,25.你的口号必须是“你卖我买的一切东西，但我不总是买我卖的一切东西”。,26.不要许可销售人员读屏幕上的数据，他越不了解情况，他越相信我们。,27.不要被销售人员的新设备所吓倒，那并不意味他们准备好谈判了。,28.不论销售人员年老或年轻，都不用担心，他们都很容易让步年长者认为他知道一切，而年轻者没有经验。,29.假如销售人员同其上司一起来，你可以要求更多折扣，更多参与促销，威胁说你将撤掉其产品，因为上司往往不想在销售员面前失掉客户。,30.每当另一个促销正在进行时，问这个销售人员“你们做了什么？”并要求同样的条件。,31.永远记住这个口号：“我卖我买，但我不总买卖的。”,32.在一个伟大的商标背后，你可发现没有任何经验的仅仅依靠商标的销售人员。,