DST地暖营销沟通案课件

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,DST,地暖营销思路,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,*,*,【,转变,(zhunbin),才能改变,】,DST,地暖营销,(yn xio),沟通案,2021年2月,第一页，共四十三页。,本次沟通的内容,为什么？,是什么？,做什么？,第二页，共四十三页。,关于,(guny),DST,地暖前期营销的,8,问,为什么我们有过硬的产品质量，却没有相匹配的市场占有率？,为什么我们曾经尝试过几乎所有的正常销售,(xioshu),渠道，譬如工程、家装、体验店,.,花了大量人力物力财力，却没有获得相应的业绩回报，甚至半途而废？,为什么我们曾经组建了营销团队，展开了市场拓展工作，却最终人才流失，业绩惨淡？,为什么我们印制了精美的宣传资料，也做了广告，却如同石沉大海？,为什么我们的领导人还在亲自做着最终端的销售工作，疲于应付，却收效甚微？,为什么我们的产品可以在上海市场上火一把，在其他地方反响平平？,为什么用了都说好，没用的却不知道？,为什么入市,10,年，而品牌在市场上却几乎没有声音？,.,有太多？,第三页，共四十三页。,带着问题,(wnt),，寻找答案,第四页，共四十三页。,为什么我们,(w men),有过硬的产品质量，却没有相匹配 的市场占有率？,1,问,第五页，共四十三页。,行业标准,核心,(hxn),科技,领先质量,客户反映良好,产品,第六页，共四十三页。,对于市场而言，如何把握客户消费者的口味才是关键，至于专业,(zhuny),，那是专家才关注的重点。,诚然，产品质量是营销竞逐的根底，但在同质化时代，它也只是根底而已，并不能成为营销制胜的决定性因素。,认知偏差,完美产品决定论,第七页，共四十三页。,为什么我们曾经尝试过几乎所有的正常销售渠道，譬如工程、家装、体验店,.,花了大量人力物力财力，却没有获得相应的业绩回报，甚至,(shnzh),半途而废？,2,问,第八页，共四十三页。,营销预算越大，销售量就会越高。认为有钱好办事的人，大都会这么想。,从消费者的角度来看，如果营销人员能够真正,(zhnzhng),了解顾客需求，让营销组合具有创新的特色，往往就能得到顾客的注意和满意，不一定需要痛下血本。,认知偏差,2,营销预算决定论,第九页，共四十三页。,为什么我们曾经组建了营销团队，展开了市场拓展工作，却最终,(zu zhn),人才流失，业绩惨淡？,3,问,短期内没有,(mi yu),业绩，销售人员不能坚持,利用我们的平台，去贩卖其他的产品,第十页，共四十三页。,业绩是考核销售,(xioshu),工作的唯一标准，成交高于一切,认知偏差,3,业绩至上论,第十一页，共四十三页。,为什么我们,(w men),印制了精美的宣传资料，也做了广告，却如同石沉大海？,4,问,第十二页，共四十三页。,无论,(wln),何时，做广告都是必须的,认知偏差,3,业绩至上论,第十三页，共四十三页。,为什么我们的领导人还在亲自做着最终端的销售工作,(gngzu),，疲于应付，却收效甚微？,5,问,第十四页，共四十三页。,认知偏差,5,行动好过不动,第十五页，共四十三页。,为什么我们的产品可以在上海市场上火一把，在其他,(qt),地方却反响平平？,6,问,第十六页，共四十三页。,不同市场有不同反响是正常的，可是为什么差异那么,(n me),大却值得深思,找对市场不如找对人,认知偏差,6,市场差异化,第十七页，共四十三页。,为什么用了都说好，没用,(mi yn),的却不知道？,7,问,第十八页，共四十三页。,口碑传播也需要引导，好比地产销售的老带新,出了单一的传播渠道,(qdo),，更要考虑推广组合,认知偏差,7,口碑传播，顺其自然,第十九页，共四十三页。,为什么入市,10,年，而品牌在市场上却几乎没有,(mi yu),声音？,8,问,第二十页，共四十三页。,认知偏差,8,销售产品而不是品牌,第二十一页，共四十三页。,而前期，,我们看到了市场,(shchng),，却没有摸到脉搏；,找到了客户，却不知道如何争取；,想法很多，付诸行动时却出现偏差,找准市场,找对客户,说对话，做对事,营销,(yn xio),的关键,营销,(yn xio),的关键,第二十二页，共四十三页。,看清自己，才能,(cinng),找到原因，找到坚决之道,第二十三页，共四十三页。,认清,(rn qn),自己,是什么,第二十四页，共四十三页。,安装方便，不占空间,(kngjin),使用寿命长，维护本钱低,使用方便，感觉舒适,认清自己,温暖，更健康,产品,(chnpn),USP,第二十五页，共四十三页。,厂商合一，一手进货,(jn hu),渠道,认清自己,渠道,(qdo),第二十六页，共四十三页。,领导人就是产品开发者，技术领先,(ln xin),政府及领导人的个人资源,认清自己,渠道,(qdo),第二十七页，共四十三页。,有需求：南方采暖市场,(shchng),的苏醒,有空间：没有行业领导品牌,有竞争：局部品牌市场已经铺开，营销通路通畅，有一定知名度,认清市场,第二十八页，共四十三页。,有产品美誉度,品牌知名度,有用户,无经销商,有营销行为,(xngwi),无营销体系,认清问题,第二十九页，共四十三页。,只卖产品，不经营品牌,只做终端消费者销售，没有,(mi yu),效劳于渠道商,零零散散搞些销售活动，没有目标没有方案也没有整体市场化运作,核心问题,我们到底是什么,我们是一个小小的区域经销商吗？,我们只需要卖产品,(chnpn),，捞一票走人吗？,第三十页，共四十三页。,核心问题,角色,品牌,(pn pi),厂家,(chn ji),全国总代理,区域,(qy),经销商,产品,关系,成交,可持续开展,利益,品牌,成交,关系,利润高于一切,第三十一页，共四十三页。,转变才能改变,改变角色,商,厂,改变思路,销,管,改变客户,个人,渠道,改变目标,销量,品牌,最终,(zu zhn),完成市场占有率到认知占有率的转变,第三十二页，共四十三页。,KEY,整合资源,开拓渠道,建立品牌,赢得市场,第三十三页，共四十三页。,一手产品,(chnpn),一手价格,将足够的空间留给个层级经销商,做什么,整合资源,第三十四页，共四十三页。,做什么,管理架构,营销总监 （,1,人）,销售主管 （,1,人）,招商部 （,8,名）,客服部 （,2,名）,工程部 （,4,名）,策划主管 （,1,人）,策划执行 （,1,人）,售前、售中。,售后、客户资料收集整理。,大工程,(gngchng),，安排安装及跟进。,第三十五页，共四十三页。,建立,(jinl),以招商服商为主的市场体系,做什么,开拓渠道,第三十六页，共四十三页。,建立品牌,做什么,品牌,以消费者认知为占有目标,品牌,就是价值的象征,品牌,就是关系的纽带,品牌,就是沟通深度的极致,第三十七页，共四十三页。,在市场体系初具规模时必须,(bx),引入品牌建设,让销售执行和品牌管理同步，相辅相成,做什么,建立品牌,第三十八页，共四十三页。,做什么,建立品牌,五年 成为国内电暖三大主导品牌之一,三年 建立成熟完善的营销网络，成为消费者熟知的电暖品牌，销售回款超过,1,个亿，铺装面积,100,万平米,一年 初步建立以重点省份及城市为核心的营销网络，销售回款,1,千万，铺装面积,10,万平米,六个月 初步建立市场提议及营销架构，开始新一轮的品牌宣传,第三十九页，共四十三页。,客户比资本更为稀缺，关系比本钱更为重要,而我们的客户除了终端消费者还有中间商,做正确,(zhngqu),的事，以策略促进效能,一定要有整体的市场开展策略来指导销售,以正确的方式做事，以执行提升效率,执行的好坏是成功最关键的因素,做什么,第四十页，共四十三页。,福瑞德作为智巢科技地暖工程唯一中国区合作伙伴，全权负责智巢科技地暖工程的营销推广工作,合同期限3年，每年考核，考核合格,(hg),合同自动延续，不合格,(hg),双方商议解决,合同期间，甲方智巢科技作为厂方，为乙方福瑞德提供合格产品以供其销售；乙方做为甲方外挂营销团队负责中国区营销推广工作,甲方提供产品时按双方商议的出厂价和回款日期向已方结算，如需免费铺货或延迟收款须经双方认可,甲方原那么上不干预乙方指定的价格体系，但有权知晓并监督乙方按双方认可的价格表执行,乙方向甲方承诺的总销售金额按最终销售成交价核算,合作首年，甲方向乙方支付营销团队人员工资、双方商定的销售费用；产生销售回款后，所有营销费用均由乙方自行承担,双方构架,第四十一页，共四十三页。,谢 谢,11月-24,03:10:57,03:10,03:10,11月-24,11月-24,03:10,03:10,03:10:57,11月-24,11月-24,03:10:57,2024/11/30 3:10:57,第四十二页，共四十三页。,内容,(nirng),总结,【转变才能改变】。为什么我们曾经尝试过几乎所有的正常销售渠道，譬如工程、家装、体验店。为什么我们的产品可以在上海市场上火一把，在其他地方反响,(fnxing),平平。为什么我们的产品可以在上海市场上火一把，在其他地方却反响,(fnxing),平平。找对市场不如找对人。以正确的方式做事，以执行提升效率。福瑞德作为智巢科技地暖工程唯一中国区合作伙伴，全权负责智巢科技地暖工程的营销推广工作。乙方向甲方承诺的总销售金额按最终销售成交价核算。双方构架,第四十三页，共四十三页。,