SPIN提问式销售

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2008.4.25,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,HF Zeno,SPIN,运用的五个技巧,小故事 仁道 王道 霸道,2,做顾问级销售,首先学会如何提问,3,销售是一门,问的艺术,，而不是一门,说的工作,。顾客的购买需求分为,显性,和,隐性,。显性需求是看的见摸的着的，如果只能看到顾客的显性需求，那你就是产品级销售人员。顾问级销售是能够通过有效的提问和沟通去挖掘深藏顾客心底的隐性需求并形成解决方案，从而创造达成顾客的购买欲望！,4,产品级销售,顾问级销售,顾客自己发现需求,顾问帮助顾客发现需求,顾客自己确定购买意愿,顾问帮助顾客建立购买意愿,销售人员了解产品特点,顾问具备分析和诱导能力,销售人员说服顾客,顾问理解顾客,销售人员靠品牌效应吸引客户,顾问有自我能力的展示，让客户完全信任,销售人员会让顾客在价格上纠缠，产生异议,顾问会让顾客不会特别在意价格，注重的是解决方案和学习效果,5,（,4,）获取承诺,（,3,）显示能力,（,1,）初步接触,情况型问题,(S),难点型问题（,P,）,内含型问题（,I,）,需求回报型问题（,N,）,隐含需求,明确需求,（,2,）,调,查,6,6W3H,WHAT,WHY,HOW MUCH,HOW TO,WHEN,HOW LONG,WHO,WHERE,WHICH,7,封闭式问题与开放式问题,区别,封闭式问题,开放式问题,表现,是与否,对与错,需要很多话才能说清楚,客户兴奋得还想表达其他内容,优势,节省时间,控制谈话内容,收集信息不全,谈话气氛紧张,收集信息全面,谈话氛围愉快,浪费时间,谈话不容易控制,例如,你期望是,6,月还是什么时候考核呢？,你对课程时间有什么要求呢？,8,漏斗式提问技巧,逻辑性很强的提问方式，开放和封闭的结合,掌握主动权,设计好问题,一环扣一环,须结合,PMP,的方式来做润滑剂,9,销,售,深,入,度,我们课程的优势与核心竞争力,课程个性化，时间预约制，小班，外教，中教辅助,时间预约制，小班，外教，,时间预约制,卖点与需求的结合,客户关注点,10,PMP,润滑剂,11,痛苦与快乐是,SPIN,的精髓,问：你现在想改变这种现状吗？,答：是的,问：你是想改变还是一定要改变？,答：我一定要改变！,问：你现在又多想改变这种现状？若从,0-10,分做个比喻，你想改变的意愿是几分？,答：,9,分,问：剩下的,1,分是什么阻碍因素？,答：我怕因工作忙碌而顾不上学习,问：若我有一个方法让你像以前一样努力工作，但保证不会让你忽略学习，尤其是你一个人学习改变你能坚持吗？你的改变意愿现在又有几分？,答：,10,分，一定要改变！,12,Thank you!,13,