专业化增员流程(分公司)

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,*,专业化增员流程,车夫山职场,二零一四年一月八日 马洪祥,前 言,踏着,“,幸福一四,”,的胜利凯歌，,2014,年的车夫山中国人寿即将迎来大增员的关键时刻，为,2014,年开门红积蓄爆发力，打好超越第一战！,开门红则全年红，开门利则利滚利。,本课程的推出目的在于有效配合中国人寿邳州分公司的营销节奏，为各层级的组织发展工作提供训练支持，从规范、体系的角度提升业务主管的增员技能，推动队伍快速扩张，顺利拿下车夫山职场,“,百人,新增,，,全力大备战,”,的阶段目标！,课程大纲,增员面谈的要点,增员面谈的流程,增员面谈的拒绝话术,1,2,4,3,3,增员面谈的目的,增员面谈的目的：,1,、为公司发展，业绩提升；,2,、为公司吸收和培养更多、更好的人才以提升公司形象；,3,、为了抢占市场的广度和深度。,一、从公司角度：,1,、增加新鲜血液，补充人力的脱落；,2,、提升团队业绩生产的能力；,3,、不断育成新主任，创造优良增员、,发展的生态环境，保持组织良性运,作。,二、从组织发展角度：,1,、为了事业的永续经营；,2,、提升个人领导、训练、激励的能力；,3,、提升个人在企业、社会中的地位和形象。,让被增员者想进入中国人寿保险！,让被增员者想跟着你做保险！,三、从个人的角度：,增员面谈的要点：,要点：,了解被增员者的信息，越详细越好。,多问、多倾听、多了解,（受教育情况及工作经历，兴趣及特长，换工作的原因，重大奖惩情况，社会关系）,本人及家人买过保险没有，对保险行业的看法,找到增员点,建立良好的第一印象,增员面谈的要点,一,初次面谈,收集准增员对象资料,缘故增员：日常收集,介绍增员：推荐人介绍,陌生增员：新人推荐表,收集准增员对象资料,增员需求点分析,收集准增员对象资料,分析准增员对象工作动机,沟,通,随意式沟通,点头式沟通,深层次沟通,收集资料的方法,内容,询 问 话 术,目前工作状况,收集对工作的不满之处,目前的工作做了多久？,以前从事过几种职业？,有何收获、启示？,目前的经济状况，对您的行业是否 有影响？,看您工作的状态还不错，老板有没有给您出国、进修的机会？,您工作能力很强，有无晋升？,你们公司晋升的渠道是否公平？,收集背景资讯,了解其上进心,内容,询问话术,生活,对事业,您认为你目前的工作是靠体力还是靠智慧，您比较喜欢哪一种？为什么？,您认为你目前的工作有尊严、有成就感吗？肯定吗？,您想工作到多少岁？,您满意目前的生活品质吗？,收入对您而言很重要吗？,您希望您每月收入多少钱？,您认为您退休前应收入多少？,了解其销售市场,下班后，通常怎么安排时间？,周末、假日如何渡过？,平时与同学、朋友常联络吗？你们都在哪儿供职？,介绍行业,介绍公司,介绍邳州国寿及所在机构、部门,介绍自身成长经历，消除增员对象顾虑,告知公司强大培训体系，树立从业信心,推动被增员者参加面试,增员面谈的要点,一,深入面谈,增员面谈的流程：,增员面谈流程（一）,导入话术：,您毕业于哪所学校？,您过去曾干过哪些工作？,您现在的工作打算做到退休吗？,您下班后还做些什么事情？,您的爱人在哪里工作？,兄弟姐妹有吗？在哪里高就？经常联系吗？,您买过保险吗？为什么？,您认为保险行业有前途吗？为什么？,您心目中理想的收入是每月多少？,每天工作多少时间？,如果有一个工作能发挥你的能力，,又能实现理想收入，您是否愿意试一试？,接触要诀：,导入询问是为了激发兴趣,收集增员对象的背景资料、性格特征、目前现状和未来理想，以便发现增员切入点。,问题可选三至四个，不宜过多,增员面谈流程（二）,动摇话术：,您觉得自己生活压力大吗？,您觉得自己付出与收入平衡吗？,您不觉得自己也可以尝试做老板？,您觉得你的能力得到充分发挥吗？,您觉得目前的收入高吗？,您觉得目前的一切可以改变吗？,您不觉得目前单位的效益越来越差吗？,您不觉得自己的梦想还没有实现吗？,您觉得这样下去，对的起亲爱的妻子，,可爱的孩子吗？,您觉得实行医疗制度改革以后，您所,拥有的劳保够吗？,动摇要诀：,紧扣增员点（前途性、快乐性、收入性、成长性），,刺激对方，使其产生对现状的不满，与理想产生差距，会使增员对象对你所谈的工作产生极大的兴趣。,增员面谈流程（三）,导入说明话术,什么行业可以让您一个月赚五千元、一万元，甚至更多？,什么行业随时可以自己加工资，想晋升就晋升，想出国就出国？,什么行业能够让您迅速广交朋友路路畅通？,什么行业能够让您一朝付出，终生受益？,什么行业不需要资金，却能圆您老板梦？,什么行业即不要太高的学历，也无需良好背景，只要 靠自己的努力就能实现自己梦想？,什么行业有人的地方就有生意谈，保证客源充足？,什么行业没有退休年龄限制，您想干多长就干多长？,什么行业既有钱又有闲？,导入说明要诀,未找到增员点，不进入说明；导入说明应针对增员对象，随机应变，掌控局面，诱发兴趣，当机立断，随时说明、促成。,增员面谈流程（四）,说明要诀：,说明的目的是激发从事寿险工作的兴趣、建立保险行销观念、吸引增员对象从事,寿险工作,说明的主要内容：,1,、行业,2,、公司,3,、营业单位,4,、工作性质,5,、佣金制度和特色,6,、培训及福利保障制度,增员面谈流程（五）,一、这是一个什么样的行业？,（保险的意义功用和寿险前途）,寿险推销工作有十大特点：,朝阳行业，前景看好,产品永不过时，源源不断,自主性强，自己当老板，无经营风险和成本压力,收入不封顶，凭能力与付出,时间自由，主要由自己支配,建立良好的人际关系网,个人综合素质不断提高,有完善的训练计划和成长机会,有良好、透明的升迁制度,有自我挑战的发展空间,二、这是一个怎么样的公司？,（公司特色）,公司简介,1,、,历史沿革,2,、企业形象,3,、经营哲学,新华人寿特色与荣誉,1,、唯一连续,11,年获世界五百强,2,、跟中华人民共和国同年,3,、全国最大的一家保险公司,增员面谈流程（五）,三、这是什么样的工作？,（客户市场和工作内容）,熟练推销步骤,1,、设定收入目标及工作目标,2,、填写工作记录，参加早会,3,、设定工作目标及计划工作,4,、参与营业单位的衔接教育等活动,5,、熟练掌握推销技巧,6,、提升寻找准客户能力和销售技巧,增员面谈流程（五）,促成要诀：,促成是在成功的说明后水到渠成的，只要能将增员对象约听说明会，即是增员第一步成功。,增员面谈流程（六）,促成话术：,1,、我们公司明天下午有一场系统阐述寿险行业,及我们公司具体情况以及你要付出什么、又,能得到什么的说明会。明天下午,1,：,30,我到您,家接您,-,2,、谁都不是一生下来就会的，如何去做您不用,害怕，我们从这周一起会有为期一周的岗前,培训班。星期一早上我会帮您安排的，您带,上您的学历证明，好吗？,3,、培训课上完后，最主要的是要上市场去总结,经验，吸取教训，您就回像我一样慢慢长大，,遇到问题不用害怕解决不了。您的主管和推,荐人会陪您去，这在行业里叫,“,陪同,”,，是,公司对新人的一种独特辅导方式。,增员面谈的拒绝话术：,1,、没有人脉,2,、没信心、没经验,3,、家人反对,4,、对做业务没兴趣,5,、保险不好做，太辛苦了,6,、业绩、收入不稳定,7,、怕被别人瞧不起,8,、性格不适合,9,、不喜欢接触陌生人,10,、现在加入已经太晚,11,、做了保险朋友都没了,12,、熟人做完了，怎么办？,13,、不会应酬，不适合做保险,14,、好多熟人都买过保险了,15,、学历高，做保险太亏,增员常见拒绝问题,一、真诚地表达出对客户的赞美，寻求认同,人类本性最深的需要是渴望得到别人的欣赏,二、让对方一开始就说,“,是,”,肯定（认同）,+,反问,+,解释（祈使）,三、多问、倾听，寻找增员点,四、站在他人立场，了解别人的态度和观点,常抱,“,我能给他什么利益,”,的心态,五、对不同意见的冷却、沉默处理,冷却处理比直接拒绝来得巧妙，容易让人接受,不必急于处理问题,拒绝处理的常用方法,常见经典拒绝话术集合,话术一：,请问您哪个行业收入高又很稳定的，,这样的行业我也想干。再请问您所说的稳定,又是指什么？是您永远在高位或企业永远不,会倒闭呢？做保险一年可以赚到十年的钱，,干三、五年，一辈子的钱都赚回来了，稳定,不稳定还重要吗？,话术二：,做保险这个月赚一千，下个月赚两,千，第三个月可能是 四千，一年赚三、,五万的，确实每个月是不稳定的。现在社会,上最稳定的应该算下岗工人，每月,250,元收,入，我想这样的稳定您是不会要的。,做保险就象自己做老板，请问哪个老板有底薪？,1,、虽然收入不错，但没有底薪，不稳定,话术一,：请问您在做爸爸（妈妈）之前,有经验吗？现在不也做得很好吗？一,件事如果您做过，或者看别人做过，,您会不会有经验呢？会不会有信心呢？,话术二,：您过去的经历，就是做保险最,重要的经验，您是个医生，您可以与,卫生战线上的人谈保险、您也可以和,以前的病员及家属谈保险。可以从重,大疾病谈起。,事实上做保险很简单，并不需要高,超的推销经验，因为客户接受的是,您的为人。,2,、没信心，没经验,3,、我没有人脉,人脉,就是您所认识的人，每个人都有自已认识的朋友，只是每个人认识的数量有差别而已，所以您说没有人脉太谦虚啦,任何,人的人脉都有他后天经营得来的，没有人一生下就有很多人脉。而从业保险正好可能去扩大自已的人脉。,并且,，您知道吗？很多保险高手都是,“,白手起家,”,的，他们并不是我们想象的那样，带着丰富的人脉、优厚的资源进入保险行业的。而是靠着自已的努力，成为了影响一方的人物，现在他们反而成了很多客户的,“,人脉,”,。,另外,，,我们做保险绝对不能迷信人脉和关系。因为，只要有人就有保险的需要，并不是熟悉的人才能去跟他推销保险。再有人脉的保险业务员也要经过陌生拜访这一关。所以，人脉绝对不是决定您保险事业成败的关键因素。,这样,的一种工作，一方面可以赚到收入，一方面还能扩大人脉，把您以前的短处变成长处，何乐而不为？,4,、保险我做不来,您,这个想法我刚开始开干保险的时间也有过，因为看到做得成功的人好像身上有个光环似的，后来我发现不是这样的。而且我还发现了一个规律：开始做保险的都是一般人，只是成功之后看起来就不一般了，其实本质上他是一般的人。这也就是做保险能够锻炼人的地方、做保险神奇的地方。世界上天才的人太少了，任何事情都有从做不来到会做的过程。没有开始，没有尝试，谁都无法确定自已到底行不行。,不如,您给自已一个机会，看看自已到底行不行？,5,、被人拒绝的滋味不好受,谁,都有拒绝和被人拒绝的经历，被拒绝当然谁都不好受。如果什么事都没拒绝，那就不用我们去做各种解数了，事情也就完全顺利了，站在别人的角度去思考拒绝，我们就会理解别人为什么会拒绝，也会找到解决被拒绝的方法。,您,也可以选择做事的方式，为自已提出的要求足铺垫工作，如果您什么都没有帮别人，一上来就提要求，别人当然拒绝您了；可是如果您确实是站在他的角度、为他着想，那他就不会轻易拒绝您了。您的担扰就可以解除了。,6,、我学历高，做保险太亏,看来,您对保险的看法还停留在“旧社会”呀。的确，以前做保险的很多都是一些下岗的大妈啊、社会上的闲杂人等，口碑不好。现在早就不一样啦。您看我们公司里，本科毕业的有一半多、研究生也有好几十个，还有博士呢。正是因为您学历高，悟性好，起步快，未来发展的空间和晋升的机会也会更大，所以我才来邀请您。,7,、我不喜欢接触陌生人,如果,一个陌生人对我们没有任何帮助，相信谁都不会愿意主动去接触，这是人的天性。但是如果这个陌生人能带给你帮助，情况就不一样了。就好比问路，因为我需要帮助，所以我必须要去找一个陌生人来问路。那个时候，一个懂路的陌生人恐怕比一个,“,路肓,”,的熟人可爱多了。,其实,我们每天都在接触陌生人，任何陌生人都可以变成熟人，进而变成我们喜欢与之接触的人。所以呢，完全不用害怕，跟陌生人接触，只要您消除心理戒备，愿意去接触就成。到时候，陌生