案例分析5 (2)

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,台州森曦,专营店战败案例汇总,2007,年,案例,:,天籁战败凯美瑞,案例,1,、天籁战败凯美瑞,该客户第一次到我专营店，携朋友同往，到店后，直接询问天籁，席间谈到对凯美瑞的看法，销售顾问立马阐述凯美瑞的种种不好，其间，该朋友一再提出质疑，销售顾问还是坚持已见，客户起身就走。送客户走时，销售顾问才发现该客户就是开着凯美瑞来的。,分析：,第一、对客户来店的驾乘车辆观察不够仔细，前期接待不到位,第二、在咨询过程中说得比听得多，不注重客户的想法,第三、没有对自身车的优势作,FAB,式的说明，而是一味地攻击对手,台州森曦,案例,:,骐达战败凯美瑞,案例,2,、骐达战败凯美瑞,第一次到店，是会同其驾校老师，还在学车中，留下购车者电话,第一次电话回访，正在开会，说不急购车。,第二次电话回访，说正忙中，还在考虑,接下来一直以电话短信形式联络（四次），客户始终未回复,最后一次邀约来店，告知已订凯美瑞,.,分析：,第一、没有分清楚购车的决策者，对客户身边的人关注不够,第二、始终不清楚该客户的身份和需求（事后了解到，为一私 企老板，本想选经济型的，作学步车，可后来被别人一说，就想着一步到位，定位在二十几万的中高档车）,台州森曦,案例,:,轩逸与卡罗拉的比较,案例,3,、轩逸与卡罗拉的比较,有一客户从卡罗拉上市前就已在关注，同时对我们的轩逸也表现出较大的兴趣但三个月下来，还没定下来，原因在于喜欢卡罗拉的外型，大气，觉得轩逸车身过窄；但对轩逸的发动机、变速箱又很满意，价位也只定于十多万，又难以找到两个方面都符合的，因此一直下不了决心。,分析：,一、在整个跟踪过程中，没有让客户对自已的产品建立一种排他性的认同感。,二、未建立除汽车产品之外的朋友之间的关系,台州森曦,案例,:,3.5L,天籁战败同城,2.3LJMS,案例,4,、,3.5L,天籁战败同城,2.3LJMS,一夫妻两人下午进店，询问天籁，并提到要有,VDC,的，销售顾问在推荐,23K,以后，进一步推荐,3.5L,，（没有客户需求的,2.3LJMS,）,客户,(,男,),对此较感兴趣，于是趁机销售顾问提出试驾，而女的对驾车不感兴趣，提到了另一问题，花三十几万那还不如买皇冠呢。销售顾问则忙着准备让客户试驾,3.5,，对女的没有作进一步的沟通，男的试驾完毕，对车赞不绝口，女的也没怎么说话，此时也是下午,5,点左右了，销售顾问催着客户去取钱，晚了，银行就关门了。男的说好的，取到钱就回来，然后两人就出门了。,半小时打电话，回答银行关门了，明天再说。,第二天打电话，客户说我正在丰田店里，所有的人都说皇冠好。于是作为丰田战败。,一星期后，再次回访，客户如实说其实买了,2.3LJMS,，主要是经济预算问题。,分析：,一、在整个过程中急于销出自身的库存车，对客户的需求考虑过少,二、客户认同汽车产品，并不等于客户就会买这产品，没有分清客户“想买”与“要买”之间的区别,三、对购车的真正决策者没有作相应的重视,台州森曦,案例,:,TIIDA,战败其他,案例,5,、,TIIDA,战败其他,一天，一客户进门就问,TIIDA,的价格，说在其他店都已看过了，就是价格问题，于是销售顾问就坐下来进入协商阶段。这时一保有客户经过这里，销售顾问为了取得新客户的信任，就说你瞧，这也是我的客户，刚买的，价格不信你问他。客户也不问价格，而是问车怎么样，保有客户说：车子挺好的，就是空调不是很凉。该客户听了，想了一下，说我先试一下车吧。回来后说再考虑考虑。,分析：,要利用保有客户对客户的购买行为产生影响，必须先培养一些忠诚的客户，才能达到现身说法的作用。,台州森曦,案例,:,TIIDA,同城战败,案例,6,、,TIIDA,同城战败,对一战败客户战败回访，客户告知，在同城选购了,TIIDA,，并说其实我是很想在你们这买的，只是后来我找不到你们销售顾问的名片，而且该销售顾问也没再联系，恰好*专营店打电话给，我就买了。再找回该客户回访记录，记着：客户说不要再打电话，我忙着。如果要买我会找你的。,分析：,就因客户一名不要再打电话，就失去了一个意向客户，真是可惜。在销售过程中，被客户拒绝是很正常的。作为一名成功的销售顾问就是要学会不断迎接挑战，面对拒绝。,台州森曦,案例,:,天籁战败雅阁,案例,7,、天籁战败雅阁,一私营老板到店，详询天籁再对价格作最后的确定，离开时，又问，如果一次选购三辆，会不会再有价格的优惠。,第二天，销售顾问作,24,小时电话确认，客户再次问及价格，销售顾问回答：如果确定有三辆，那价格可以跟经理详谈，然后客户再问及如果按揭需要的手续，销售顾问作详答。,二天后，销售顾问作进一步的跟踪，客户回答正在开会，近期比较忙，朋友还没回来，等他们回来后再作确认。,三天后再回访，还是老话。,。,最后作五一车展邀约，客户没有赴约。,。,客户最终以极低的价格购买了二台雅阁。,分析：,此次的战败很大程度上是战败在价格上，但同时也反映出销售顾问对客户透出的信息没有作进一步的分析，对客户的需求了解不够。,台州森曦,