华为市场营销案例专题培训课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,此处添加公司信息,*,LOGO,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,华为市场营销案例,PPT,模板下载：, 中国深圳,主营业务：,面向固定网络、无线 网 络、数通网络、光网络的设备及解决方案提供商,总裁：任正非,董事长：孙亚芳,11/29/2024,2,华为营销战的战略执行,重点打击对手,价格封杀对手,编织客户关系网,农村包围城市,华为的营销战,11/29/2024,3,技术上的杀手锏,出口的重要基础之一是技术，特别是高科技行业，没有核心技术，品牌会空壳化，没有生命力。所以，华为从一开始就非常重视自主的技术路线。华为要在核心技术上取得突破的思路可以说是与生俱来。1988年，华为成立伊始。当时的中国电信设备市场几乎完全被跨国公司瓜分，初生的华为只能在跨国公司的夹缝中艰难求生。一开始的华为只是代理香港一家企业的模拟交换机，根本没有自己的产品、技术，更谈不上品牌。但志存高远的华为义无返顾地把代理所获的微薄利润，点点滴滴都放到小型交换机的自主研发上，利用压强原理，局部突破，逐渐取得技术的领先，继而带来利润；新的利润再次投入到升级换代和其他通信技术的研发中，周而复始，心无旁骛，为今后华为的品牌战略奠定了坚强的技术基础。,华为在美国、德国、瑞典、俄罗斯、印度以及中国的北京、上海和南京等地设立了多个研究所，87,502名员工中的43%从事研发工作。截至2008年底，华为已累计申请专利超过35,773件，连续数年成为中国申请专利最多的单位，PCT国际专利申请数居全球第一。,农村包围城市战略,华为创业之初，技术力量和产品实力非常薄弱，因此老板制定了农村包围城市战略。先是以用户机PABX积累经验和实力，继而拿下农村交换局，再是升级到县城C4网络、地级市C3网络，然后占领省会城市C2网络，最后攻取国家骨干网络C1，华为成为中国国家级通信网的主要供应商。,华为在开拓海外市场的时候也采取了类似的战略，先是进入电信业发展比较落后的发展中国家，因为这些国家的技术准入门槛较低，技术壁垒较少，对产品的要求也不苛刻。在发展中国家实现规模突破后，再逐渐向发达国家迈进。经过10年的国际化进程，“农村包围城市”战略才在全球市场取得了阶段性胜利华为已成功进入欧洲市场、日本市场，现在又敲开了美国市场的大门。,编制客户关系网,在为客户降低成本方面，华为在创业早期就已经做得滚瓜烂熟。由于当时客户对“高科技”产品的普遍陌生和不自信，即使在小小的县级城市，华为也会驻扎二三十名服务人员，只要客户一声召唤，无论大事还是针头线脑的小事，立马就可以上门服务。到今天，华为非凡的服务能力和诚恳态度仍是赢得客户信赖的重要砝码。譬如在阿尔及利亚地震时，西门子的业务人员选择了撤离，华为人则选择了坚守。这种“共患难”式的坚守，理所当然地为华为赢得了商业机会。相反，如果在客户最需要你的时候，你却不在身边，这必然让客户心存对“交易”概念的警惕。,重点打击主要竞争对手,在不同的发展阶段，以及在不同的产品市场，华为都有明确的竞争对手，并在清醒认识自身所处竞争地位的基础上，制订了相应的竞争策略。,中兴是华为的死对头，两个同处深圳的企业彼此虎视眈眈，心怀叵测。显然，在激烈而残酷的竞争中，华为胜多负少，注定了要成为最后的胜利者。,1995年，华为刚开始进人程控交换机市场时，非常弱小。那时的华为，不过是一个微不足道的市场跟随者。但是，当C&C08机开始有力地驱逐NEC、富士通时，华为已经将自己定位成一个市场挑战者，它紧盯着的最主要竞争对手就是上海贝尔。,价格策略,作为以价 格为突出优势的公司，华为是擅长于制定价格策略的。价格方面，华为的优势在于可以在比 西方公司低 2030甚至更大的价格优势上，获得华为需要的合理利润率这一比例可 以放在全球市场上，西方的竞争对手在技术差距不大的产品竞争上，总体上有其品牌溢价优 势，除此外，对中国公司的价格战没有有效的应对方法，往往会被迫以政策壁垒等非市场手段，或者恶意低价竞争,。,华为的品牌营销,华为始终以自主知识产权与超值服务为坐标，真正做到了十几年如一日，最终成就了华为的品牌,国内：低调的品牌营销,国外：技术+服务+宣传的品牌之路,11/29/2024,9,华为的客户关系营销,华为品牌力=技术+关系营销,华为的关系营销,综合性营销方法,换位思考,客户参与,建立信任,华为客户关系行销操作方法,“普通客户”原则,纵横式营销网络,客户化营销方案,客户培训机制,长期感情投资,重点在华为,和市场的关系,华为的会展营销,对以生产电信设备为主的华为来说，会展无疑是向客户推销自己产品的大好机会。,一、会展可以让客户对华为的产品有一个比较清晰的概念。,二、会展也可以为华为在国内外建立良好是声誉，提高品牌知名度。,就像任正非所说的：正因为华为的产品在某些方面不如别人，华为才更要参加各种特别是国际大型会展，这样就能让更多的人知道华为，了解华为。,会展效益,回访效应,艺术性展示,周密部署,华为国际化营销,国际化是华为度过“冬天”的唯一出路,华为的国际化被业界归结为“华为模式”以全球研发为特点建立全球的研发网络；同时构建自己的市场网络和服务网络，实现全球化。,营销科学化、全球化，必须把营销融入企业实际情况中去，以达到营销本土话的目标。,国际化营销,本土化拓展模式,重塑国际化形象,直面国际化竞争,“价值战”方略,与国际企业联盟,华为细分市场的策略,细分市场策略,“地理差异”打入市场,通过合理的市场细分，有效地了解和把握,不同市场的竞争情况和满足程度，挖掘那些,尚待开发和有上升空间的细分市场，形,成并确立一个适合自身发展的目标市场，迅速,取得市场优势，提高市场占有率,用标准差异和需求差异巩固市场,华为的启示,华为以一个三流的技术卖出了一个一流的市场,启示,一.开拓市场要善于发挥自己的优势,二.国际化是营销的必然趋势,三.要扎实做好客户关系管理工作,四.品牌谋略：由懵懂到积极创牌,感谢观映,The ending,11/29/2024,16,