万科缇香郡蓄客方案-PPT

*,万科缇香郡一期蓄客方案,鼎合顾问,万科缇香郡项目组,2010,年,4,月,7,日,目录,*,项目一组团推盘情况,一组团产品简介,推售时机及优劣势分析,一组团销售目标,蓄客目标,蓄客计划,阶段划分及工作重点,工作排期,项目一组团推盘情况,一组团由,3,栋,9+1,洋房和,5,栋,7,层洋房围合而成，共计,119,套。其中，,9+1,洋房,54,套，,7,层洋房,65,套。,2010,年,5,月,31,日领取预售许可证。,第一批次预计在,2010,年,6,月,5,日推出,1,个单元,9+1,洋房和,3,个单元,7,层洋房，共计,57,套；第二批次预计在,2010,年,6,月,19,日推出,2,个单元,9+1,洋房和,2,个单元,7,层洋房，共计,62,套。,1,组团,9+1,层洋房,7,层洋房,第二批次,第二批次,第一批次,第一批次,推售时机及优劣势分析,有利因素,不利因素,抢占市场先机，三北区域内同物业项目尚未推出，产品竞争力较小；,龙湖磨盘山、中渝山顶道,8,号等项目预计也即将面市，将与本项目形成非常强烈的直接竞争；,分批次推案减小销售压力，提高成交率和知名度；,受工程进度影响，首次开盘的营销环境支撑不足；,平开高走的价格策略，多批次推盘利于挤压客户、加快溢价速度和引爆销售；,银行调整提高第二套房政策，再改房源去化会受影响,后期市场竞争将更加激烈，大量出货抢占先机,物业税可能在重庆试行，有可能造成市场观望,据了解，,2010,年三北区域洋房产品将有较大放量，多数为品牌开发商，且主要集中在下半年销售；,本项目必须采取小步快跑的的营销方针，确保在,6,月份前后首先抢占洋房市场，分批次加推，提高成交率,，扩大知名度，同时完成万科集团上半年销售任务，快速现金流回笼；,但是由于时间工程进度的影响，对开盘的营销环境支撑不足，导致客户对产品的直观了解较少。,一组团销售目标,一组团,1,、,4,、,5,、,6,单元,6.5,日计划推出量（套）,57,套,/,开盘销售目标,当月销售目标,目标销售率（,%,）,90%,100%,目标销售量（套）,51,6,一组团,2,、,3,、,7,、,8,单元,6.19,日计划推出量（套）,62,套,/,开盘销售目标,当月销售目标,目标销售率（,%,）,90%,100%,目标销售量（套）,56,6,A,、,4,月,3,日进入外展场，开始第一波蓄客，,4,月,8,日全城引爆；,B,、,4,月,15-18,日参加春季房交会，同时万客会开始招募会员，开始一系列蓄客活动；,C,、,5,月初进行产品说明会，客户升级维护；,D,、,6,月,5,日第一批次开盘，蓄客时间约,8,周，达到,90%,以上销售率；,E,、,6,月,12,日进入项目销售中心，去化一批次剩余房源,F,、,6,月,19,日样板房开放及第二批次加推一组团剩余房源，达到,90%,以上销售率；,蓄客目标,根据重庆地产市场中高端物业产品成交情况分析，同时考虑到外展场来访客户准确度不高。因此，预计客户转换率在,8%-12%,，我司将假设高、中、低三个转化率来推算所需来访量。,转化率,8%,10%,12%,一组团开盘销售量,108,108,108,需要来访客户量,1350,1080,900,按照最低转换率计算，,8,周蓄客时间来访登记客户量需达到,1350,组，平均每周,170,组左右，每天约,5-6,组；,蓄客目标拆分,为一组团销售蓄客同时，我们希望能够为下半年的销售储备一定客户。,因此，目标设定预计总来访量为,2100,组左右，除去,20%,左右复合性来访，预计实际到访量在,1700,组左右。,蓄客计划,4,月,6,月,4,月,3,日,外展场开放,4,月,15-18,日,春季房交会,5,月,31,日,收取诚意金,6,月,5,日,第一批次开盘,4,月,8,日,全城引爆、亮相,进入外展场，第一波蓄客准备,线上：户外、报媒、网络、媒体软文、新闻炒作、销售物料、项目现场更新、广播、移动电视、贴片广告,线下：陌生拜访、电话营销、短信营销、商圈巡展、春季房交会、万客会、优惠活动、银行,VIP,联动、企事业单位团购,5,月,8,日,产品说明会,酒店及相关物料准备,参展及相关物料准备,领取批准预售证，客户升级，收取诚意金,开盘地点及物料准备,强势蓄积,诚意转化,亮相阶段,1,、意向客户积累,-,万客会会员,办理方法：持有效身份证及相关证明，免费办万客会蓝卡,发放时间,:2010,年,4,月,15,日,发放地点,:,项目现场、房交会现场、巡展现场,客户优惠：可获得,0.2%,总房款优惠,2,、准客户积累,-VIP,卡客户办理,办理方法：凭身份证及,5,万元资产证明，免费办理缇香郡,VIP,客户,目的：筛选准客户,发放地点：产品说明会、外展场、巡展现场,客户优惠：可享受开盘当天,1%,总房款优惠（包含万客会蓝卡,0.2%,优惠）,发放时间：,5,月,8,日,-5,月,30,日（,23,天）,3,、准客户积累,-VIP,卡客户升级,前提条件：项目开盘提前,1,周取得预售许可证,目的：锁定准客户,办理方法：凭,VIP,卡，客户交纳,5,万元诚意金，筛选出准客户,客户优惠：可享受开盘当天,1%,的总房款优惠，并参与一批次推售房源选房资格（包含万客会蓝卡,0.2%,优惠）,升级办理时间：,5,月,31,日,6,月,5,日（,6,天）,3,、开盘选房,选房方式：提前采用摇号方式排列出客户顺序，邀请公证处人员监督,开盘当天优惠：开盘当天选房可享受一次性付款,2%,优惠，按揭,1%,优惠，团购客户统一优惠,2%,措施：提前,3,天公布价格、开盘优惠,客户维护计划：,4,个步骤,亮相阶段,4.3-4.14,日,蓄客执行,第一阶段,阶段蓄客目标,500,组,营销节点,外展场开放；推广活动全面亮相,推广主题：因繁华而生,具体营销执行动作,销售道具准备,推广动作,整改动作,案场展板（,4,月,8,日前）,沙盘模型（,4,月,3,日前）,项目,DM,折页（,4,月,3,日前）,区域沙盘模型（,4,月,3,日前）,户型单页（,4,月,3,日前）,互动投影设备（,4,月,3,日前）,3D,影片（,4,月,15,日前）,海报制作（,4,月,8,日前）,电子楼书（,4,月,8,日前）,礼品准备（,4,月,14,日前）,房交会物料准备（,4,月,14,日前）,一、活动,步行街活动,二、媒体组合,户外广告出街（,4,月,8,日启动）,工地围挡（,3,月,20,日）,主力网络媒体（,4,月,8,日启动）,报媒新闻报道,(4,月,8,日启动,),网络消息发布（,4,月,3,日启动）,短信,/,电话（,4,月,3,日启动）,行销（,4,月,8,日启动）,互动投影设备调整（,4,月,8,日前）,区域沙盘调整（,4,月,8,日前）,外展场物料补充（,4,月,8,日前）,工地围挡更换（,4,月,14,日前）,第一阶段,重要节点,时间,内容,4,月,3,日,销售人员进场、熟悉案场、销售道具、销讲流程及案场制度,4,月,9-11,日,观音桥步行街渠道行销、派发气球活动引导客户到访外展场,4,月,12-14,日,北部新区写字楼和银行进行陌生拜访,销售人员需对现场销售道具与流程熟悉，经我司销售主管、经理和甲方负责人考核上岗；,邀请活动公司,4-6,名工作人员装扮欧洲人在观音桥步行街和主要渠道点（如新世纪超市停车库，金源停车库等地点）手持气球游走，主要针对有小孩的家庭发放印有万科缇香郡,LOGO,和地址的气球，引导客户到访外展场（每天每人派发,200,个）；,陌生拜访区域内中国银行、招商银行、兴业银行、水晶国际、财富中心、佳乐紫光,强势蓄客阶段,4.15-5.7,日,蓄客执行,第二阶段,阶段蓄客目标,900,组,营销节点,办理,VIP,客户,推广主题：极质洋房，于繁华处,具体营销执行动作,销售道具准备,推广动作,整改动作,案场展板更新,巡展易拉宝等物料准备,产品说明会物料准备,户型单页补充,一、活动,4,月,15,日,-18,日 春季房交会,4,月,24-25,日 观音桥巡展,二、媒体组合,户外广告更换：开盘信息（,5,月,15,日）,报媒：产品核心价值、开盘信息（新闻预计,3-5,篇，硬广预计,3-4,篇）,网络更新,:,（,4,月,6-5,月,21,日）搜房、大渝网等主流网络首页,短信,:,（,4,月,6-5,月,21,日期间预计发布,5-6,次，预计,10,万,/,次）,互动投影设备调整（,4,月,8,日前）,区域沙盘调整（,4,月,8,日前）,外展场物料补充（,4,月,8,日前）,工地围挡更换（,4,月,14,日前）,第,二,阶段,重要节点,时间,内容,4,月,15-18,日,春季房交会参展、万客会蓝卡发放启动,4,月,24-25,日,观音桥商圈巡展,4,月,26,日,贴片广告发布,营销动作：,4,月,15-18,日参加春季房交会，同时外展场和房交会展场开始办理万客会蓝卡，客户可享受开盘,0.2,个点的优惠政策，办理需填表登记；,4,月,24-25,日观音桥步行街（茂业商场附近）巡展活动；,4,月,26,日电影贴片广告启动，在江北,UME,电影院或君豪卢米埃电影院的电影开始之前播放项目宣传短片，持续,1,周；,诚意转换阶段,5.8-6.4,日,蓄客执行,第三阶段,阶段蓄客目标,700,组,营销节点,客户升级及开盘准备,推广主题：开盘在即，,VIP,客户全城征集,具体营销执行动作,销售道具准备,推广动作,工程及硬件支持,案场展板更新,巡展易拉宝等物料准备,直投海报,一、活动,5,月,8,日 产品说明会及,VIP,客户升级,5,月,22-23,日 解放碑商圈巡展,5,月,31,日 开始收取客户诚意金,二、媒体组合,户外、站牌、机场广告更新,报媒：产品核心价值、开盘信息（新闻预计,3-5,篇，硬广预计,3-6,篇）,网络更新,:,（,5,月,8,日,-6,月,4,日）搜房、大渝网等主流网络首页,短信,:,（,5,月,8,日,-6,月,4,日期间预计发布,4-5,次，预计,10,万,/,次）,直投广告,（,5,月,8,日,-6,月,4,日期间预计发布,2,次,蓝筹地产,：,5,月,30,日预计发布一次,开盘酒店确定（,5,月,20,日前）,杂志广告定版（,5,月,24,日前）,直投海报（,5,月,20,日前）,外展场展板更新及物料补充（,5,月,11,日前）,工地围挡更新（,5,月,31,日前）,第,三,阶段,重要节点,时间,内容,5,月,8,日,产品说明会及万客会员升级,5,月,22-23,日,解放碑步行街巡展活动,5,月,31,日,收取客户诚意金,6,月,4,日,开盘前准备及优惠政策告知,5,月,8,日产品说明会同时开展万客会员升级活动，凭借,10,万元个人资产证明为缇香郡,VIP,会员，开盘当天享受总价,1%,的优惠。,5,月,31,日取得预售许可证当天开始收取客户诚意金，缇香郡,VIP,会员缴纳,5,万元诚意金，开盘当天享受总价,1%,的优惠。,6,月,5,日开盘当天，一次性付款享受总价,2%,的优惠，按揭享受总价,1%,的优惠。,营销推广排期,星期一,星期二,星期三,星期四,星期五,星期六,星期日,4.8,4.9,4.10,4.11,商报、晚报、晨报、时报整版、搜房网站广告发布,周边写字楼直投,渠道客户电话行销,渠道客户电话行销,4.12,4.13,4.14,4.15,4.16,4.17,4.18,企事业单位陌生拜访,企事业单位陌生拜访,企事业单位陌生拜访,晨报整版、春季房交会万客会,”,活动启动,春季房交会,春季房交会,春季房交会,4.19,4.20,4.21,4.22,4.23,4.24,4.25,晨报软文、搜房网站广告,房交会登记客户短信发布,渠道客户资料电话营销,渠道客户资料电话营销,搜房网网站、商报、软文、户外广告发布,观音桥商圈巡展,项目官网上线,观音桥商圈巡展,4.26,4.27,4.28,4.29,4.30,5.1,5.2,贴片广告发布,银行,VIP,客户营销启动,机场宣传广告发布,晨报、商