打造狼性渠道团队课件

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,打造狼性渠道团队(课件),一、渠道团队的组建,编外经纪人的发展与管理,拓客工具,二、房地产渠道拓客思路,十大渠道拓客,根据产品类型制定恰当的全民营销策略,老客户介绍新客户是全民营销的中坚力量,高额的佣金是参与全民营销最原始的动力,全员营销是全民营销的重要基础,04,03,02,01,05,打造全民营销体系,NO:1,五大要素,管控措施是全民营销的成败关键,绘制客户作战地图,NO:2,城市经济状况,各行业发展状况,根据区域或行业划分客户,根据衣食住行划分客户,制定区域整体渠道战略,制定拓展方式及兵力配置,人物分解并执行,数据反馈与分析，调整策略,市场调研,客户细分,制定策略,策略执行与修正,侦查工作要先行,勾勒客群 划定区域,战略战术灵活自如,金融系统拓客思路,NO:3,PART 1,PART 2,PART 3,了解金融系统,金融系统客户特征,金融系统拓客方法,银行、证券公司、保险公司、贵金属投资公司、期货机构、明见投融资机构,金融从业人员特征：底薪低，福利高；对数字敏感、对房子要求苛刻；痴迷理财，行业专家；,金融投资客群特征：精明；聚拢效应明显；虚荣心较强；,针对金融从业者,&,针对金融系统的客户,员工活动的赞助；与银行信用卡的深度合作；回馈客户活动的赞助；资源互换，为客户提供深度服务；,教育系统拓客思路,NO:4,划分教育系统客户范围,教育系统客户特征,教育系统拓客方法,幼儿园、小学、中学、大学、科研机构、培训机构、,MBA/EMBA,教育从业人员特征：社会中产，收入稳定；“文人气息”浓重；,家长及学员特征：购买能力较强；对子女及自身的教育非常重视；对老师非常信赖；,教师客群拓客方法：赞助教师联谊类活动；组织活动，将教师导入现场；注重人文氛围的营造；赠送以实用和荣誉为主的礼品；撬动一位老师，以点带面；,家长及学员拓客方法：教育机构不同，拓客方法不同；,PART 1,PART 2,PART 3,医疗系统拓客思路,NO:5,划分医疗系统客户范围,医疗系统客户特征,教育系统拓客方法,综合性医院、专科医院、大型药房、疗养院,医疗从业人员特征,医疗服务对象的特征：关注健康，关注品质；疗养院客群：影响力很大；,医疗从业者拓客方法：温情牌；互动牌；,医疗服务对象的拓客方法：活动导入；体验为主,；,PART 1,PART 2,PART 3,政府与事业单位拓客思路,NO:6,与开发商密切关联的政府部门,政府及事业单位客群特征,政府及事业单位拓客方法,财务管理部、工程部,/,项目部、前期开发部、营销管理部、产品研发部,强大的购买力,强大的号召力,低调的行事作风,利用公司资源，制定拜访计划,从公司的层面嫁接官方活动,展开点对点推介工作,找到核心人物，举行高规格家宴,导入客户的时间以晚上为宜,PART 1,PART 2,PART 3,部队及军事机构拓客思路,NO:7,了解部队购房群体,部队及军事机构拓客方法,部队购房群体概况,部队购房群体特征：较强的购买能力；领导有极强的号召能力，容易形成圈层；购买的物业以刚需为主；,禁忌,围绕部队重点工程建设,围绕活跃部队文化生活,广泛开展公益活动,PART 1,PART 2,工商联及各大商会拓客思路,NO:8,了解工商联合商会,商会的客群特征,商会的拓展思路,不同项目针对商会的推展侧重点不同,购买能力强，且群体技术很大,领导召集能力强，圈层效应明显,客户资源非常丰富，值得深挖,商会资料的收集,商会拓客手法：登门拜会商会主要人物,/,私宴；通过周到的服务进行商会的渗入；合作开辟拓展新时代；,PART 1,PART 2,PART 3,4S,店及车友会拓客思路,NO:9,4S店及车友会的拓客方式,发展编外经纪人,合作销售，实现资源价值的最大化,柔性服务，销售在潜移默化中进行,跨界推广，玩起来,的同时卖房子,汽车销售员,+,车友会里的活跃分子；,特权,+,奖金的双重奖励模式；,PART 1,PART 2,商场及大型超市拓客思路,NO:10,商场的拓客方式,超市的深度合作,资源互换法,节点联动法,PART 1,PART 2,三、房地产渠道拓客手法与技巧,目录,CONTENTS,01,派发单页拓客技巧,03,电话邀约技巧,05,团购推售实施技巧,07,异地拓客手法与技巧,与中介合作的策略与方法,外部展点拓客技巧,渠道人员拜访客户注意点,老客户再拓展技巧,02,04,06,08,派发单页拓客技巧,NO:1,PART 1,PART 2,PART 3,派发单页前期准备工作,派发单页注意点和说辞,单页派发技巧,派单人员的要求、派单团队的组建、派单量化标准、派单团队的培训、创意单页的设计,了解基本产品内容、根据目标客群锁定地点和时间、注意派单时机,开场白说辞、留电话说辞、疑难问题说辞,开启夜间派单模式,活动邀约是主要理由,运用“冲锋车”,电话邀约技巧,NO:2,客户资料的选取,电话拓客前的准备工作,电话拓客说辞技巧,公司内部员工,公司积累的会员资料,已经成交的老客户资料,人员组成,三大准备工作,寻找合适的,CALL,客时间,回答的技巧,问的技巧,PART 1,PART 2,PART 3,电话拓客的管理与考核,PART 4,客户分类管理,过程把控,奖惩制度,与中介合作的策略与方法,NO:3,中介机构,不要吝啬佣金,不要“公对公”合作,不要让其独立成交,电商公司,不要让其独家代理,不要收取高额团购费,不要放任销售行为,团购推售实施技巧,NO:4,团购的前期接洽,团购工作实施,团购团队分工及奖惩措施教育系统拓客方法,找到团购单位,找到关键人,团购信息传播及推广,团购优惠细则定制,团队分工,奖惩措施,PART 1,PART 2,PART 3,外部展点拓客技巧,NO:5,打造创新装备,外部展点拓科注意点,聘请外籍人士,穿戴主题服饰,让夜间拓客更有效,冲锋车是外部展点必备利器,轻便装备，让每个人都是外部展点,展示前造势是必要工作,善于利用社区配套的力量,善于利用社会资源,PART 1,PART 2,异地拓客手法和技巧,NO:6,建立本土化渠道团队,快速建立阵地,“短爆”式推广组合拳,PART 1,PART 2,PART 3,找到关键人物 渗透当地圈层,PART 4,渠道人员拜访客户注意点,NO:7,拜访客户前准备,客户拜访过程中的技巧,制定详细的拜访计划,提前准备拜访资料,提前与客户约好拜访时间,充分了解对方信息,观察与赞美,注重有效的提问,倾听与推介,成交达成方式,PART 1,PART 2,老客户再拓展技巧,NO:8,老客户维护的步骤,客户基础信息管理,客户分级管理,PART 1,PART 2,PART 3,客户维护与再拓展,PART 4,电话维护频率,电话拜访频率,微信服务号,意见领袖活动基金,为客户提供差异化服务,四、房地产渠道和策划的结合,目录,CONTENTS,01,策划部门的线下支持,03,标准化活动的组织与安排,05,“网络渠道”的巧妙运用,策划“策”出来的渠道,定制化活动的组织与安排,移动端渠道的巧妙运用,02,04,06,策划部门的线下支持,NO:1,渠道,服务,资源,导客,推广,与传播,策划部门,工作,拓客工具,1,导客APP,项目介绍PPT,资源工具包,看房车,各类礼品,2,宣传物料,楼书,海报,户型折页,DM单页,3,策略,项目价值点说辞,价格策略,团购方案,圈层活动指导,4,活动,所有导客活动的策划与安排,根据渠道人员反馈的情况定制活动,5,其他,全民经纪人报名规则,资源嫁接、展点布置,策划部门对渠道人员的支持事项,新奇,类,A,高端,类,B,少儿,类,C,资源,嫁接类,D,体验,类,E,活动分类,标准化活动的组织与安排,NO:2,新奇类（机器人展览、国际美食节、穿越主题活动）,案例分享,苏州桃花源世家继承者俱乐部,暨世界尖端智能机器人盛典,南京正荣润锦城,润锦来了,案例分享,无锡协信阿卡迪亚,斯巴达克斯,高端类（奢侈品之夜、新品发布会、豪车试驾会）,案例分享,苏州颐和湾花园,ARMANI苏州牡丹香水中国首秀,苏州丰隆城市中心样板房公开,玛莎拉蒂之夜 名流光影派对,案例分享,苏州龙湖时代天街,三期新品发布会,苏州当代万国府MOMA,品牌发布会,少儿类（嘉年华、迪士尼主题、少儿选秀）,案例分享,苏州狮山御园,星金桂奖少儿MV风云榜颁奖盛典暨万圣节狂欢派对,苏州九龙仓少儿,新丝路模特大赛,案例分享,苏州恒基水样花城,马戏嘉年华,姑苏金茂府,海洋卡通嘉年华,资源嫁接类（首映礼、明星见面会、公益活动）,案例分享,苏州海亮长桥府,第三种爱情首映礼暨宋承宪明星见面会,华亭梦立方青春三部曲首映礼,暨为爱筑梦公益行动,案例分享,苏州桃花源未来私董会,多次联合商会、银行、财富投资机构、高端会所等，为财富圈层量身定制私人沙龙,体验类（泳池派对、健身派对、酒店酒会）,案例分享,苏州万科城,月薪10000招募试住体验官,苏州绿城御园,仲夏夜泳池party,标准化主题小贴士,碧桂园开盘前标准化活动主题,7月,8月,9月,10月,展厅开放 正式迎客,认筹启动,展示区开放、项目开盘,11月,活动主题,活动主题,造声势、吸眼球、树口碑,精准来人刺激认筹,产品体验 深度认知,国际美食及奢侈品之夜,名车名酒名茶夜,绿洲之夜嘉年华,控制活动费用小贴士,经常使用的道具最好购买,礼品几种采购,礼品邀请其他商家提供、借势商家,标准化活动创意小贴士,万科捞螃蟹,1吨西瓜等你来捞,欧洲城爱我你就豹豹我,定制化活动的组织与安排,NO:3,渠道人员与单位取得联系、获得活动意向,渠道人员向策划部提出具体需求,策划部撰写活动策划案,策划案修正后开始执行,客户提出意见，渠道人员再次反馈给策划部,渠道人员将策划案提交客户,时令性活动,1,定制活动八大类,运动,类,2,品鉴类活动,3,讲座类活动,4,保健类活动,5,公益类活动,6,教育类活动,7,饮宴类活动,8,“网络渠道”的巧妙运用,NO:4,网络渠道类别,微信朋友圈,微信群,自媒体大V,QQ群拓展,各类论坛拓展,微博推广,网络渠道创意案例,案例分享,万科淘宝合作，淘宝花多少，万科送多少,碧桂园网上售楼处，双十二特价房源,搜房+玲珑东区 在线秒房,搜房+东方维罗纳 在线秒房,移动端渠道的巧妙运用,NO:5,移动端渠道案例分享,案例分享,万科全民薅羊毛,移动端渠道案例分享,案例分享,龙湖时代天街抢红包,电商企划服务项目,津西新天地企划执行活动物料（H5）,案例分享,策划“策”出来的渠道,NO:6,资源的五大来源,其他资源,活动公司资源,广告公司资源,资源导客技巧,五、渠道的过程管控与结果管控,第一节 渠道人员的日常行为制度,第二节 渠道的过程管理要点,第三节 渠道的结果管理要点,第四节 渠道后台工作管理要点,第一节 渠道人员的日常行为制度,考勤制度,渠道可以说是销售，但比销售多了很多作战要求，至少目前我们的团队需要拓展与监督，对于你所管理项目周边情况了解，同时要监管好自己所带的小蜜蜂团队，针对不同情况安排工作方式，相对案场销售员需要更多的灵活度。,对于正常的工作时间：9:00-17:30，案场拍照发定位。,对于夜间拓客工作时间：上班时间可以延后30-60分钟。,不管渠道人员至多远拓客，5点前必须到案场，对一天的工作进行总结反馈渠道经理，并对于第二天工作进行梳理，若发现方向偏差可进行调整。,渠道人员每日早会不可缺少，时间定在上半后半小时内比较合适。针对一天的工作进行部署，对拓客人员进行培训，做好准备才能更好的作战。,第一节 渠道人员的日常行为制度,第一节 渠道人员的日常行为制度,1,、着装规范,制服穿着要求,工作时间内穿规定工作服或正装，服装应干净、平整、无明显污渍、破损,工作服外部勿显露个人物品，衣服口袋平整，勿显鼓起,工鞋穿着要求,统一穿黑色皮鞋,工作牌佩戴要求,工作时间须按规定佩戴工牌，保持清洁端正,第一节 渠道人员的日常行为制度,传话,传话时不可交头接耳，应使用记事便签传话,传话客人时，不要直接说出来，而是应将事情要点转告客人，由客人与传话者直接联系,退出时按照上司、客人的顺序打招呼退出,2、办公室礼仪,进入他人办公室,必须先敲门，再进入,已开门或没有门的情况下，应先打声招呼“您好”、“打扰一下”等词语后再进入,第一节 渠道人员的日常行为制度,3、电话礼仪,1）打电话,要有准备：确认拨打电话对方姓名、电话号码，准备好要讲的内容、说话的顺序,和所需要的资料，明确通话要达到的目的,注意打电话的时间，尤其避免在午休时间或下班时间,微笑的语调，声音清晰，有礼貌,不要急于在电话中承诺事情或做决定,讲电话同时在纸上作记录,讲电话时若发生掉线、中断等情况，应由打电话方重新拨打,第一节 渠道人员的日常行为制度,2）接电话,电话铃声响起，三下以内接起电话；,接起电话时用规范的语言问候客户；,在客户陈述期间随时进行记录，在客户结束陈述后，根据记录将要点重复，,和客户进行确认；,如果客户所咨询的问题可立即回答，应当场给予肯定的答复；,如果客户所咨询的问题不能给予确切答复，应说明问题，请客户留下联系电话，,并给予确切的答复时间。,第一节 渠道人员的日常行为制度,3,）挂电话,确认对方已挂电话，自己才挂电话；,电话轻放，勿摔话筒；,第一节 渠道人员的日常行为制度,1,、业务招待,宴请及日常礼品等申请，建议制定月度宴请次数及礼品申请数量等常规标准，超出部分必须事先跟综合管理部报备，否则一切费用将从佣金中扣除,2,、交通保障,渠道工作灵活，工作地点多而散，如果想提高工作效率，而公司资源又很有限的情况下建议：,1,）对于有车的员工要给予相应车贴补助；对于无车员工尽量安排看房车配合；如果看房车调动困难，应鼓励员工坐公共交通，公司给予实报实销,2,）如果渠道为了将客户快速导入售楼处打车要事先与综合管理部电话沟通，不要因小失大。渠道管理就是“灵活”。,第二节 渠道的过程管理要点,渠道管理，忽略过程管控，到头一场空。,估算渠道成果时间：,渠道人员邀约客户到访：,1-2,周；自行接待至成交：,1-2,周；见渠道成果周期至少,3-4,周。如果单纯看结果，没有过程控制，结果肯定很慘。,估算案场业务员与渠道成效区别：,渠道的过程管控直接影响到最终结果,第二节 渠道的过程管理要点,那么，过程管控我们总结如下：,客户数量，质量监控,客户数量、质量监控,第二节 渠道的过程管理要点,1,、行为管控要点如下图：,第二节 渠道的过程管理要点,2,、拓客手法管控要点如下图：,第二节 渠道的过程管理要点,3,、邀约管控要点如下图：,第二节 渠道的过程管理要点,4,、预成交管控要点如下图：,第三节 渠道的结果管理要点,1,、结果管控指标（参照物是计划，最终考核按照完成率）,第三节 渠道的结果管理要点,2,、绩效考核办法,第四节 渠道后台管理要点,1,、渠道助理工作职责,第四节 渠道后台管理要点,2,、渠道助理的工作内容,第四节 渠道后台管理要点,工作事项,内容说明,每日短信/微信汇报,内容概述,每天将各拓客小组的拓客数量、来电来访量、意向客户量及客户渠道比例等数据通过短信或微信上报,上报流程,各拓客小组,项目数据小组,区域数据小组,集团营销中心,时间要求,当天17:30前,当天18:00前,当天19:00前,次日9:00前,每周效果分析,内容概述,每周填报渠道效果总结，汇总各展点数据并评估各渠道效果及“费效比”,上报流程,项目数据小组,区域数据小组,集团营销中心,时间要求,周日18:00前,周日19:00前,周一12:00前,每月效果总结,内容概述,每月填报渠道效果总结，汇总各展点数据并评估各渠道效果及“费效比”,上报流程,项目数据小组,区域数据小组,集团营销中心,时间要求,每月1日前,每月2日前,每月3日前,第四节 渠道后台管理要点,六、豪宅项目渠道的再提升,89,第一代销售团队：传统的售楼处“坐销”人员,第二代销售团队：“坐销”+“行销” （陆军部队）,第三代销售团队：“坐销”+“行销”+外拓 （陆军部队+海军）,第四代销售团队：“坐销”+外拓+渠道+公关+公司高管 （海陆空立体部队）,主要任务是,拓展新客户,主要任务是,开拓推广通路,主要工作是,服务大客户,90,案例,1,：星河湾的销售特种兵,星河湾在团队培训上别创一格，除了常规的基础知识、销售技巧等方面的培训之外，还邀请礼仪大师、心理学家、奢侈品专家等为销售员做专项培训。,最值得一提的是，星河湾还借鉴中国陆军“飞龙特种部队”的训练模式，为销售团队展开为期1个半月的销售特训，特训分为新人入营、身体训练、渗透训练、机动训练、侦查谍报训练、实战演练六个阶段，通过这一系列的培训，锻造出一支中国房地产高端销售领域的“特种兵”。,91,案例,2,：融绿营销团队，几乎不可复制,营销团队人数：60150人,部门：销售部（15人左右）、策划部（10人左右）、渠道部（30100人）、大客户部（8-10人）、客户服务部（5-6人）,部门经理5名，营销总监1名，策划总监1名，营销副总经理5名。,权限：区域营销副总有单笔5万元的付款权限，在专业上，不受区域公司管理，总公司营销副总裁也不能在专业上进行干涉！,工作强度：每周4-6场活动，有时每天3-4场活动同时举行。,团队素质的再提升,豪宅项目渠道人员的来源,豪宅项目渠道人员的素质,豪宅项目渠道人员的配备,（1）渠道团队的人数,从,2014,年中国豪宅销售榜来看，我们发现渠道部（或称为大客户部）的人数基本与项目的档次成反比，即档次越高售价越高，渠道人数越少。,如苏州“绿城桃花源”项目只配备了,8,10,名渠道人员。,（2）渠道团队的硬件配备,北京某千万级豪宅项目，老板一掷千金让每一位渠道人员加入了各类高端会所的会籍，要求他们平时有事的时候来上班，没事的时候到会所“上班”，主要的工作就是认识各类高端人物。,（3）渠道团队的业绩考核,豪宅项目不像刚需盘，它们不需要太多的暖场活动，非潜在客群来到售楼处反而增加了接待压力，影响正常的营业秩序。因此，豪宅项目的渠道考核非常“简单且粗暴”，只有两个指标：来访指标和成交指标。,苏州某豪宅项目大客户部考核条例,一、大客户部,来访,考核办法,1.来访指标按周考核，完成来访指标的奖励1000元，每超一组奖励500元；,2.来访指标按周考核，未完成来访指标的罚款1000元，每少一组罚款500元；,3.在每周的来访指标考核中，虽然来访指标未完成，但有业绩成交的，只奖不罚；,4.如果在月度考核中来访指标已经完成，给予奖励2000元，每周考核所罚金额全部退还；,5.每月完成来访指标且团队第一名，给予额外奖励2000元。,二、大客户部,业绩,考核办法,1.在规定期间内个人成交1套，给予现金额外奖励3000元；个人完成一套以上，每增加一套追加额外现金奖励3000元；,2.每月第一个成交的，给予头炮奖5000元；,3.每周第一个成交的，以定金为前提，给予奖励2000元；,4.完成月度指标且第一名的，给予现金奖励10000元；,5.小组月度指标完成，大客户经理奖励5000元。,拓客方式的再提升,圈层营销就是找到有权、有钱、有影响力的一些特定群体，通过定制活动、互动体验、交流分享等途径，与其建立良好的圈层关系，再通过循环运用以上途径，层层挖掘其身边更广阔的人脉关系，高效地在圈层内形成口碑传播，实现对圈层群体的有效覆盖，最终影响其购买行为或达成资源交换。,圈层营销的6大误区,花钱是肯定的，但一定是有节制的，世界上最昂贵的东西往往是免费的，比如亲情、爱情、友情真正的好朋友很少在星级酒店里吃饭；,富人也是普通人，也许他的眼界比我宽，经验比我足，但是在房地产方面，我比他更加专业，我推荐给他的一定是最适合他的房子；,圈层是一种影响力，影响力是潜在的购买力，我们要相信，影响力足够大时一定会产生购买力；,圈层的影响力没有使用枯竭的时候，只有不懂得挖掘的人才会轻易放弃；,有能力的人影响别人，没有能力的人被别人影响，当我可以主持一场精彩的圈层活动时，我就是一个有能力的人，一个有影响力的人；,老业主是我们进入圈层的捷径，我们的确该好好维护，但是我们应该把老业主当成是圈层的一部分。,圈层客户的开发,1、寻找圈层客户的途径,2、种子客户的开发,3、老客户的深度维护,“绿城桃花源”业主维护办法,苏州“绿城桃花源”项目在2015年的营销会议上特意将老客户的再拓展工作提升到重要高度。他们将老客户的关系维系工作细分为四个部分：,第一部分是“基础维系”，由助理负责所有老业主节假日祝福短信、雨雪天气提示短信的发送，以及家庭成员生日礼物的派送；对于业主家庭成员结婚纪念日、生日等家庭重要日子，邀约在项目会所进行私宴。,第二部分是“销售人员粘性维系”，每周至少采取上门拜访、家宴等方式进行客户关系维系工作。,第三部分是“外地客户维系”工作，每月必须对一组外地客户进行上门拜访维系，重点客户在此基础上节假日或业主重要日子必须上门拜访。,第四部分是“活动维系”，组织老业主健走、平板撑、踏青、采摘等户外活动，增加业主和开发商之间的粘性，组织邻里节活动增进业主之间的情感距离。,每月对“老带新”成交比例进行考核，“老带新”成交比低于平均值60%的，销售员将停接客户或降低佣金点位。,渠道工作的精准化操作,圈层工作的6大步骤,精准的拓客手法,（1）强强联合，资源共享,（2）定向推介，精准营销,（3）大力发展编外经纪人,（4）搭建媒体平台，深挖圈层资源,（5）提供定制服务，高端体验制胜,圈层活动举办要点,绘制社会资本关系网,上图只是“一级目录”，我们要做的是把手里的社会资本进行分类，要列明人物的姓名、职务、工作单位、手机号码、生日、QQ号码、介绍人、兴趣爱好、首次见面时间及地点等详细信息；在“二级目录”和“三级目录”中同样须按此列明。这样，一张非常明晰的关系图就会呈现在眼前，在调用资源的时候非常便捷。当然，随着人际交往的不断深入，这张图也要不断地更新。,108,THANKS!Wish You Success!,谢谢大家！,