柜组主任述职培训(共21张PPT)

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,11/7/2009,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,柜组主任述职培训,第一页，共21页。,一、述职的意义,柜组主任述职，是主任对于本柜组经营及管理一段时间的全面盘点，通过述职有利于主任发现柜组现在存在的缺乏，进而改进工作，提升柜组的经营业绩。,述职反映了一个主任对柜组经营管理的思路，同时也反映了柜组的经营管理效果，因此，述职也是主任薪资考评的一个重要的参考指标。,第二页，共21页。,二、述职模式,一、现场述职,是指柜组主任在本柜组内结合商品，为参与述职者讲述的内容同，一般包括：商品定位、商品结构、库存结构，现场述职可以结合商品，便于参与者了解相关信息。,二、科室述职,是指脱离经营现场的述职局部，一般包括：人员结构、工作感悟、下步思路、自我评价、，科室述职因为环境较安静，便于参与者倾听与提问。,第三页，共21页。,三、述职报告,述职报告是指述职者为了述职而准备的书面报告，一般要求是电子版，便于保存与修改。,述职报告的内容包括：封面、提纲、述职内容商品定位、商品结构、库存结构、人员结构、工作感悟、下步思路、自我评价等,第四页，共21页。,商品定位,商品定位：简单地讲就是通过市细分，确定目标市场。,1、以顾客群定位：如中老年服装、学生包等年龄、价格、风格。,2、以用途定位：如文具、调料、眼镜、灶具等。,3、以品牌定位：如“特步、“东方骆驼等。,4、以商品的制造材料定位：如塑料制品、玻璃制品、羊毛衫、皮装等。,5、以商品价格定位：如高档、中档、低档商品，,6、多标准的组合：如女装：中高档价格，中青年款式顾客群，羊驼绒面料制造材料。,第五页，共21页。,商品结构,商品结构就是由商品构成的相互连结的商品框架。,这个框架由主导商品、辅助商品及关联商品共同组成。主导商品也叫畅销商品，其销售占总销量的较大份额；辅助商品销售次于畅销商品；关联商品是指柜组为方便顾客引进的商品。,第六页，共21页。,第七页，共21页。,定义：通过分析商品现状，找出现有商品与目标消费群存在的差异。,述职报告是指述职者为了述职而准备的书面报告，一般要求是电子版，便于保存与修改。,d、找出不合理的地方进行调整和改进。,合理的库存结构是指畅销商品不缺货，问题商品能及时解决。,c、功能上辅助适用于小家电等电器类,通过前面的述职找出缺乏，理出下一步工作思路,e、材质、面料上辅助服装类用的比较多,是指脱离经营现场的述职局部，一般包括：人员结构、工作感悟、下步思路、自我评价、，科室述职因为环境较安静，便于参与者倾听与提问。,b、款型上辅助 这个一般用于服装的比较多。,f、颜色上辅助比较适用于三、四楼的工程等,C、展示比例是否突出有足够的展示空间,c、与目标消费群的需求存在那些差异。,4、以商品的制造材料定位：如塑料制品、玻璃制品、羊毛衫、皮装等。,计算周转天数的根本公式：,衰退期：有步骤的缩款缩量，最终将其淘汰，与此同时，应开发有生命力的新商品来替代。,A、销售比例是否突出：能够占到柜组总销售的主要位置,怎样分析商品结构,一、横向分析：,主导、辅助、关联之间的关系,1、主导商品是否突出。从三个方面分析,A、销售比例是否突出：能够占到柜组总销售的主要位置,B、库存比例是否突出与销售形成正比,C、展示比例是否突出有足够的展示空间,第八页，共21页。,2、结合顾客需求来看，辅助商品对主导商品是否有辅助作用，还是只是多一个比主导商品销售差一点的品牌。,定义：辅助商品是弥补主导商品最不能满足的那局部顾客需求。,看是否存在辅助关系一般从以下几个方面分析：,a、价格上辅助 根本上我们各柜组都能用得着,b、款型上辅助 这个一般用于服装的比较多。,c、功能上辅助适用于小家电等电器类,d、规格上辅助 鞋类、服装，用的比较多,e、材质、面料上辅助服装类用的比较多,f、颜色上辅助比较适用于三、四楼的工程等,g、品牌上辅助 这一项适用面比较广,h、口味上辅助主要适用于一楼食品工程,以主导为轴心，围绕主导商品开展同类型不同档次，不同风格的商品做到主次清楚，搭建以主带辅，以辅促主的合理商品框架。结合以上方面分析柜组现有商品存在哪些空缺，找出空缺，然后在进行弥补。,第九页，共21页。,3、辅助商品之间是否有冲突,4、关联商品是否存在关联性,这一点在这里不做为重点讲，大家主要知道关联商品的作用，一：关联销售。二：方便顾客购置。,第十页，共21页。,三、纵向分析,定义：通过分析商品现状，找出现有商品与目标消费群存在的差异。,1、分析的切入点：a价格结构 e款式结构 b颜色结构 f功能结构 c规格结构 g口味结构 i品牌结构 d年龄结构 h面料结构 j其他,2、分析的方法：,a、商品定位，锁定目标消费群。,b、分析商品现状。,c、与目标消费群的需求存在那些差异。,d、找出不合理的地方进行调整和改进。,第十一页，共21页。,库存结构,是指在商品结构的框架下，由商品数量构成的相互连结的库存架构，由畅销商品、平销商品、滞销商品组成。,合理的库存结构是指畅销商品不缺货，问题商品能及时解决。,分析库存结构的目的：,A、预先发现潜在问题，及时釆取措施。B、找出现存问题，并解决问题。,第十二页，共21页。,分析库存结构的方法,1、ABC分析法,亦称分类管理法、重点管理法。它是一种对分析对象进行系统统计、排列、分类，以找出管理重点的管理法。简单地说，就是把商品分出层次来，A：最重要的那局部商品 B：次重要的那局部商品 C：较为一般的那局部商品,第十三页，共21页。,2、周转天数分析法,什么是合理的周转天数：工程不同、有不同的标准，同一工程在不同时间也不是固定的，合理与不合理是相对的。,计算周转天数的根本公式：,月末库存金额月销售金额当月天数,月末库存金额月销售金额当月天数,第十四页，共21页。,3、商品生命周期分析法,商品从进入市场到退出市场的过程，可以分为四个阶段：即试销期、成长期、成熟期、衰退期。,不同时期的库存把握原那么：,试销期：多款少量,成长期：逐步加款加量,成熟期：前期：款式最丰富，可组织大量货源；后,期，有方案的压缩款式，将货量集中在主款上,衰退期：有步骤的缩款缩量，最终将其淘汰，与此同时，应开发有生命力的新商品来替代。,第十五页，共21页。,4、科学储货综合分析法：,综合重点库存、周转天数、生命周期，对库存的数量和质量明细到最小单位进行分析。,也就是库存质量，库存的最低层单品的分析，具体的色、号是否合理。,应用特点：A.时间及时 B.内容细化,第十六页，共21页。,市场分析,通过对市场进行分析来发现自己的定位是否准确，或进行调整。,市场分析主要是对：,行业状况流行趋势、开展趋势等分析,供方市场供方的级别、实力、政策等,需方市场需求特点、需求趋势,本地市场竞争对手的价位、款式、陈列、位置等,同行市场信誉楼、成和商厦等同定位柜组的分析,本商场内竞争柜组、进货渠道等,第十七页，共21页。,人员结构,1、简述本柜组人员的组成并客观的评价一下柜组人员的优缺点,2、二把手是否有辅助作用,3、举例说明如何保证柜组的士气,4、举例说明如何保证柜组的秩序,5、分析下步培训思路,第十八页，共21页。,自我评价,结合案例客观公正的点评一下自己,第十九页，共21页。,工作感悟,通过案例来表达一下这一段时间的工作感悟,第二十页，共21页。,下一步工作思路,通过前面的述职找出缺乏，理出下一步工作思路,第二十一页，共21页。,