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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,主管辅导流程1,*,PPT,文档演模板,Office,PPT,主管辅导流程,2024/11/29,主管辅导流程1,业务员留存率,据LIMRA统计数据,服务年资 美国 英国,第一年 70% 50%,第二年 35% 40%,第三年 24% 33%,第四年 20% 29%,第五年 17% 26%,主任晋升培训1.3(3),主管辅导流程1,辅 导,研 讨,主任晋升培训1.4(1),主管辅导流程1,课程目标,了解新人辅导的概况,熟练掌握两种辅导方法:,百分表检查和陪同展业,能够掌握新人辅导的技巧,主任晋升培训1.4(3),主管辅导流程1,如何进行新人辅导,加强其心理建设,建立明确的工作目标,灌输正确的寿险信念,培养良好的工作习惯,协助其建立源源不断的市场,提供专业知识和改进其推销技巧,督导活动日志的填写与自我管理,主任晋升培训1.4(4),主管辅导流程1,建立明确的工作目标,收入目标,学习目标,晋升目标,竞赛目标,主任晋升培训1.4(5),主管辅导流程1,时间管理,每天是否都有计划性地安排作息,强调,A,时间做A事情,,B,时间做,B,事情,学会说“不”可以为你省许多时间,主任晋升培训1.4(7),主管辅导流程1,常用的辅导方法,早、夕会,一对一室内辅导,室外陪同展业,案例研究,角色扮演,工作日志检查,家访,电话追踪,资料自学,主任晋升培训1.4(8),主管辅导流程1,每日20分 / 每周100分,姓名:,起讫日期:,承诺:我必须达成每日20分或者每周100分。,T:以正字记录人次;P:分数,不管接触/电话约访有没有成功,都要计分。,单一对象以当日的最后一个动作作为计分起点,往回“追溯计分” !,取得前三位准保户转介名单得三分,随后每位得一分。,第一周,主管辅导流程1,每日20分 / 每周100分,姓名:,起讫日期:,承诺:我必须达成每日20分或者每周100分。,T:以正字记录人次;P:分数,不管接触/电话约访有没有成功,都要计分。,单一对象以当日的最后一个动作作为计分起点,往回“追溯计分” !,取得前三位准保户转介名单得三分,随后每位得一分。,第二周,主管辅导流程1,每日20分 / 每周100分,姓名:,起讫日期:,承诺:我必须达成每日20分或者每周100分。,T:以正字记录人次;P:分数,不管接触/电话约访有没有成功,都要计分。,单一对象以当日的最后一个动作作为计分起点,往回“追溯计分” !,取得前三位准保户转介名单得三分,随后每位得一分。,第三周,主管辅导流程1,每日20分 / 每周100分,姓名:,起讫日期:,承诺:我必须达成每日20分或者每周100分。,T:以正字记录人次;P:分数,不管接触/电话约访有没有成功,都要计分。,单一对象以当日的最后一个动作作为计分起点,往回“追溯计分” !,取得前三位准保户转介名单得三分,随后每位得一分。,第四周,主管辅导流程1,每日20分 / 每周100分 绩效评估表,姓名:,起讫日期:,结果 比例,主管:,乙业务员,主管辅导流程1,问题诊断,1、,2、,3、,4、,5、,主任晋升培训1.4(9),主管辅导流程1,辅导措施,研 讨,主任晋升培训1.4(10),主管辅导流程1,陪同的目的,给新人增强信心,帮助促成,发现问题,主管示范推销流程,主任晋升培训1.4(13),主管辅导流程1,陪同的误区,一定要帮他做下保单,陪同展业变成一次表演,主任晋升培训1.4(14),主管辅导流程1,陪同的方法,新人观察学习,辅导者观察新人,主任晋升培训1.4(15),主管辅导流程1,新人观察学习的目的,使新人熟悉专业化销售流程,减轻新人的拜访压力,主任晋升培训1.4(16),主管辅导流程1,新人观察学习时与新人讨论的问题,我做了哪些动作?,我用了哪些技巧?,我用了哪些话术?,客户有哪些反应?,主任晋升培训1.4(17),主管辅导流程1,辅导者观察,新人做了哪些动作?,新人用了哪些技巧?,新人说了哪些话?,客户有什么反应?,主任晋升培训1.4(19),主管辅导流程1,辅导的时机,新人从事第一次工作(如拜访、体检、送保单等),每月发工资时,对新人进行收入的辅导,新人情绪低落时,新人晋升或考核前后,主任晋升培训1.4(22),主管辅导流程1,辅导工作注意事项,需要高度的耐心、爱心、包容心,将新人辅导视为自己的工作职责,具有一定的专业知识及沟通、说明能力,具备正确的职业信念与激励技巧,主任晋升培训1.4(23),主管辅导流程1,辅导后要追踪,会不会做 肯不肯做,Can do Will do,主任晋升培训1.4(24),主管辅导流程1,预防重于治疗,多一份预防,少一份治疗,事前的辅导重于事后的处理,主任晋升培训1.4(25),主管辅导流程1,专业化辅导流程,主任晋升培训2.1(1),主管辅导流程1,课程目标授课大纲,专业化推销,辅导方法,计划,与活动,售后,服务,促成,建议书,说 明,主顾开拓,接触,接触前,准 备,主任晋升培训3.1(2),主管辅导流程1,专业化推销辅导方法,七大检查点,( check point),计划与活动,主顾开拓,接触前准备,接触,建议书说明,促成,售后服务,主任晋升培训2.1(4),主管辅导流程1,计划与活动,确定收入目标,计算填写活动目标表,辅导填写计划100,检查工作日志、百分表,追踪辅导,主任晋升培训2.2(1),主管辅导流程1,活动目标表,主任晋升培训2.2(2),主管辅导流程1,活动目标表,主任晋升培训2.2(3),主管辅导流程1,填写计划100要领,填入想到的名单,不做任何过滤,分析名单来源,按表格填写各项资料,分析排定拜访优先顺序,主任晋升培训2.2(4),主管辅导流程1,主顾开拓,主任晋升培训2.3(1),主管辅导流程1,业务员脱落的原因?,主任晋升培训2.3(2),主管辅导流程1,LIMRA的调查,调查对象:从事寿险一年半内脱落的,567,人(一群被认为具有推销保险能力,性向测验得分比较高的人),问题:寿险工作中,最难的是什么,答案:寻找准保户,(高于其他任何答案三倍以上),主任晋升培训2.3(3),主管辅导流程1,主顾开拓的重要性,准主顾是业务员的宝贵资产,主顾决定寿险事业的成败,开拓主顾是一项持续性的工作,主任晋升培训2.3(4),主管辅导流程1,准主顾应具备的条件,有缴费能力的人,易于接近的人,有寿险需要的人,身体健康,能通过公司核保的人,主任晋升培训2.3(5),主管辅导流程1,主顾开拓的方法,缘故法,介绍法,直接拜访法,主任晋升培训2.3(6),主管辅导流程1,缘故法,概念:将寿险直接推荐给亲朋好友(包括经常接触或早已熟悉的人),好处:信任、容易接近、容易成功,理由:好东西要与好朋友分享,问题:有心理障碍,不敢赚钱,怕没面子,主任晋升培训2.3(7),主管辅导流程1,介绍法,概念:请缘故关系或现有客户做介绍人,推荐他们的熟人作准主顾,好处:利用他人的影响力,减少拒绝,理由:成交质量高,后续客户源充足,问题:服务差,无介绍人或不好意思要求,主任晋升培训2.3(8),主管辅导流程1,直接拜访法,概念:以任何行业的人士或陌生人为直接拜访的对象,好处:一定限度内无得失,空间广阔,理由:锻炼提高推销技巧和个人胆识,问题:拒绝较多,成功率低,易产生挫折感,主任晋升培训2.3(9),主管辅导流程1,缘故法的开门参考话术,“小李,像保险这么好的东西,连陌生人我都可以为他们服务,何况我们这么深的交情。如果我没有把这么好的东西介绍给你,我会觉得很对不起你,至于要不要买,你可以听我说明以后,自己作决定”,主任晋升培训2.3(10),主管辅导流程1,介绍法的开门话术,“刘先生,您好!我是你的好朋友王大川介绍来认识你的,我姓郝,听说您最近刚升职,真是恭喜您了!最近我帮王大川设计了一份新的理财计划,他非常满意,而且他认为这份计划也非常适合您,所以介绍我来拜访您并向您说明这份计划的内容”,主任晋升培训2.3(11),主管辅导流程1,直接拜访法的开门话术,“张大夫,您好!我是新华保险公司的XXX。最近一直在各家医院作一些保险方面的调查。不知道能不能给我5分钟时间让我在你这里完成这份调查问卷。请问,您买过保险么?”(您对保险有什么看法?),主任晋升培训2.3(12),主管辅导流程1,话术中涵盖的三个重点,有寒喧、赞美,有方向性,有结果,主任晋升培训2.3(13),主管辅导流程1,推介理由,60%,中意你的为人,23%,他们的好朋友愿意投保或感觉寿险重要,10%,信赖你的公司,7%,其他,主任晋升培训2.3(14),主管辅导流程1,推介要点,不止一次提出推介要求,使用引导性问题取得名单,提问后送上纸笔,配合肢体语言,取得名单后请客户多提供相关资料,爱心卡等工具的使用,主任晋升培训2.3(15),主管辅导流程1,推介话术,-先生:,您能采用我为您特别量身订做的保险方案,为自己和家人建立保障,说明您真正是一个具远见卓识,充满爱心的人。,您是这样的人,我相信您结交的朋友也一定如此!我为您设计的保险计划也应该能满足他们的需求,我希望能通过您把这份保障介绍给他们,并表达您对朋友关心,让他们也能拥有同样美好的未来,您一定愿意吧?,今天,您只用把您最好的朋友告诉我就行了,其他的事情我去办。,主管辅导流程1,得不到推介的几种情况,没有提出要求,不自信,话术不熟练、工具未使用,主任晋升培训2.3(16),主管辅导流程1,要求推介名单检查表,使用说明:,请业务员做以下演练,期间尽量不要打断他,除非他在主要概念出错的时候。业务员能否展示他对要求推介名单话术“我想认识更多像你这样的人”及推荐卡的运用,这一点至关重要。同时,业务还必须对拒绝做出有效反应。业务员做完题目后,请您在正确的答案框里打()。,谨记:能力的定义是指“能够”在以下7个题目中作对至少5个题目。若您认为该业务员在要求推介名单时,充分展示了他的能力,请您在该检查点下方签字,并将其归入业务员个人资料。,掌握程度:70%(能够在7个题目中做对5个),主管辅导流程1,需要评估的行为,业务员能够 业务员不能够,1、运用要求推介名单话术中的开门问题, ,开始要求推介名单步骤。,2、运用“我想认识更多像您这样的人” ,的话术索取名单。,3、对准主顾就推介名单的拒绝进行至少 ,3次以上的恰当的拒绝处理。,4、运用“我想认识更多像您这样的人” ,卡片索要并记录适当的信息。,5、请求准主顾将你介绍给每一位被推 ,荐人。,6、对准主顾不愿为你做自我介绍进行 ,恰当的拒绝处理。,7、请准主顾在要求推介名单卡上签名。 ,主管辅导流程1,做完每道题目后,与业务员讨论,:, 什么地方作的好?为什么会有如此效果? 假设让业务员以不同方式再做一遍,他们会做的 如何?为什么会那样? 在从1到7的级别中,7是最好的。根据业务员的 绩效表现打分: 业务员绩效评定等级:,0到1 = 不及格 2到3 = 需要多加练习 4到5 = 可以接收 6到7 = 非常好,主管辅导流程1,跟进任务:,根据业务员的绩效表现,建议他们进行以下活动:,业务员签名 可以说明他对要求推介名单话术和,工具已经掌握,能够运用它们成功,索要名单。,主管或经理签字 日期,主管辅导流程1,总 结,客户量的大小将决定你寿险事业的长短,主任晋升培训2.3(17),主管辅导流程1,约 访,主任晋升培训2.3(18),主管辅导流程1,目标锁定,容易接近的,见面次数多的,熟悉程度高的,主任晋升培训2.4(1),主管辅导流程1,拜访计划内容,确定拜访的人选,拜访路线的安排,确定拜访的时间,主任晋升培训2.4(2),主管辅导流程1,信函约访(范例),小刘:,你好!,将近一年多没见到你了,前些时候从李芳那儿得知你喜迁卧龙花园,装修、搬家一定占了你不少精力,不知是否一切都安置妥当了,若有什么我能帮上忙的,尽管开口,别客气。,不知道李芳可曾向你提起,去年我进入了新华保险公司,业务做得非常出色,目前已晋升为业务主任,相信这两年你也一定接触了许多保险方面的信息,希望以后有关保险方面的问题我可以为你解决。,近年来保险发展很快,产品类型已转向了投资型、分红型,我们公司有好几种非常好的理财计划,深得客户的欢迎,好的东西要与好朋友分享、我很希望也能介绍给你。,下星期三计划去你家附近办理业务,如果方便晚上八点左右到你家拜访见面再聊。,敬祝:,健康,如意,李刚,2003年8月1日,主任晋升培训2.4(3),主管辅导流程1,信函约访(范例),尊敬的王经理:,您好!我是新华保险公司的业务员董理财,是您的朋友陈克俭先生推荐我与您联系的,他经常向我提起您在股票投资方面很有研究,我本人更希望有时间前来拜访您就保险与投资方面的问题与您探讨。,我们公司最近推出的一种专家理财投资计划,了解过的人都认为极有价值,相信您也会感兴趣。,该理财计划您是否采纳,只要您抽出十五分钟时间听我说明,即可由您亲自决定。,近日内,我打算去您单位拜访,届时请予接见,我的联系电话是:,13023467828,。,顺祝:,万事如意,事业发达!,董理财,主任晋升培训2.4(4),主管辅导流程1,电话约访要点,自我介绍,简单恭维“热身运动”,引起兴趣善用介绍人力量,约访目的取得见面机会,公司,自己,介绍人,主任晋升培训2.4(5),主管辅导流程1,电话约访技巧检查表,使用说明:,请业务员做以下演练,期间尽量不要打断他,除非他在主要概念出错的时候。业务员能否展示他对电话约访话术的掌握和运用,这一点至关重要。业务员做完题目后,请您在正确的答案框里打(),谨记:,能力的定义是指“能够”在以下10个题目中作对至少7个题目。若您认为该业务员电话约访时,充分展示了他的能力,请您在该检查点下方签字,并将其归入业务员个人资料。,掌握程度:70%(能够在10个题目中做对7个,),主管辅导流程1,需要评估的行为,业务员能够: 业务员不能够:1、运用20分表,计划100,包括含姓名 地址和电话等内容在内的保户开拓工具。2、要求同要找的人通电话。 3、介绍自己,介绍新华人寿,询问准主顾 是否有时间谈一谈。4、运用电话约访话术恰当表述,打电话的目的 5、至少提出三次见面要求。 6、运用电话约访话术以非攻击性的方式对 拒绝做出有效的处理。7、以记录会面时间或争取后联系机会作为 电话的结束语。8、运用每周时间表或周计划表,来记录每一 个会面的日期、地点和时间。9、流畅、自信并充满热情地叙述话术内容, 不快也不慢。10、表现出良好的毅力,不要很快就放弃。 11、有无用二择一法 ,主管辅导流程1,面对面约访话术,开门,1、“先生/女士,早上好/下午好/晚上好,我叫,我是新华人寿保险公司的业务代表,我们公司刚刚在西安开业,我路过您这里只想向您介绍一下自己和我们公司。”,2、“先生/女士,早上好/下午好/晚上好,我叫,我是新华人寿保险公司的业务代表,我们公司本部就在附近,我最近刚拜访了先生/女士,他跟我说了您很多好话,所以我一直很想认识您。”,目的,“先生/女士,我现在还不知道,我们的产品和服务是否对您有所帮助,不过我是一个专业的理财顾问,我所设计的理财方案,我的客户都非常满意。”,“您允许的话,我愿用几分钟的时间向您做一个简要说明。我的服务是不收取任何报酬的。”,促成,“您希望现在谈还是,谈方便呢?”,然后,运用电话约访话术对拒绝问题进行处理。,主管辅导流程1,直接拜访技巧检查表,使用说明:,请业务员做以下演练,期间尽量不要打断他,除非他在主要概念出错的时候。业务员能否展示他对直冲拜访话术的掌握和运用,这一点至关重要。业务员做完题目后,请您在正确的答案框里打()。,谨记,:,能力的定义是指“能够”在以下10个题目中作对至少7个题目。若您认为该业务员在直冲拜访时,充分展示了他的能力,请您在该检查点下方签字,并将其归入业务员个人资料。,掌握程度:70%(能够在10个题目中做对7个),主管辅导流程1,需要评估的行为,业务员能够: 业务员不能够:,1、利用已填写好的计划100 ,或类似的包含准主顾姓名和地址的保户开拓 ,工具,来适当地组织直冲拜访活动。,2、要求同要找的人见面。 ,3、介绍自己,表明身份,说明自己代表的是 ,新华人寿。,4、运用直冲拜访话术恰当表述打直冲拜访的目的 ,5、至少提出三次见面要求。 ,6、以非攻击性的方式对拒绝做出有效的 ,处理(太极),7、以亲自面谈、确定会面时间或争取日后联系 ,机会作为直冲拜访结束语。,8、运用每周时间表或周计划表,来记录每一 ,个会面的日期、地点和时间。,9、流畅、自信并充满热情地叙述话术内容, ,不快也不慢。,10、表现出良好的毅力,不要很快就放弃。 ,主管辅导流程1,接 触,主任晋升培训3.1(1),主管辅导流程1,寒喧的要点,自我介绍,(公司、自己、介绍人),简单恭维,引起兴趣,主任晋升培训3.1(3),主管辅导流程1,常规话术的要点,有寒喧、赞美,有方向性,有数量要求,有结果,主任晋升培训3.1(4),主管辅导流程1,寒喧的方式(话题),与客户聊天,聊出亲切感,向对方表达支持性语言,表达自己的专业形象,产生信赖,主任晋升培训3.1(5),主管辅导流程1,消费者行为模式,产,生,需,求,商,品,比,较,购,买,行,为,购,后,评,估,主任晋升培训3.1(6),主管辅导流程1,购买点分类,家庭状况,居所属性,职业类别,财务状况,主任晋升培训3.1(7),主管辅导流程1,接触时的注意事项,交浅言深,言多必失,衣着与相接触的客户相吻合,不可不懂装懂,热情、真诚,主任晋升培训3.1(8),主管辅导流程1,接触的要领,建立与客户的共同感,消除准主顾的戒心,善用问话,专心倾听,适时适度回馈推销自己,避免争议性话题,主任晋升培训3.1(9),主管辅导流程1,产品说明,主任晋升培训3.2,主管辅导流程1,说明医保卡的要领,寒喧导入,回忆访谈重点,达成共识,简明扼要说明框架,内容介绍,特色、利益、优势,运用回答调动客户参与,主任晋升培训3.2(3-1),主管辅导流程1,说明医保卡的要领(续),复述购买重要性,刺激购买点,配合展示资料与工具,处理拒绝,随时促成,创造再访机会,主任晋升培训3.2(3-2),主管辅导流程1,说明常见拒绝回题,保费太贵了,我想与其它公司作比较,听起来不错,我留下研究一下,我还有其它投资方式,主任晋升培训3.2(4),主管辅导流程1,处理方式,认同强化购买点,去除疑惑导入促成,主任晋升培训3.2(5),主管辅导流程1,新人常见问题,只会谈保险,却不敢促成,主任晋升培训3.3(1),主管辅导流程1,产品说明,有没有把产品的利益说清楚,有没有与客户进行目光交流,微笑,有没有用笔边讲边写,有没有边讲边引导发问,态度是否坚定、自信,条理是否清晰,对客户的发问处理是否得当,有没有直接导入促成,业务员能够 业务员不能够, , , , , , , , ,主管辅导流程1,促 成,主任晋升培训3.3(2),主管辅导流程1,促成时机,沉默思考时,明显赞同时,翻阅资料时,控制噪音时,态度友善时,主任晋升培训3.3(3),主管辅导流程1,当客户提出相关问题,询问交费方式时,询问投保内容时,询问别人购买情况时,讨价还价时,均是促成时机的出现,主任晋升培训3.3(8),主管辅导流程1,促成的时机,促成的时机,在任一阶段都可能出现,只要认真捕捉,随时都可以寻找到它的影踪。,主任晋升培训3.3(9),主管辅导流程1,准客户的情绪曲线购买信号,注 意,兴 趣,联 想,欲 望,信 任,决心行动注意,情,绪,时间,比 较,主任晋升培训3.3(4),主管辅导流程1,我家里有两张地毯,是这样买回来的,七月的一天,在顺电商场二楼闲逛时,在满地一沓一沓的地毯的地方停留下来,这时一位营业部笑容可掬的走上来向“两位买地毯吗?随便看看,买不买没有关系,我给您介绍一下吧,地毯看来简单,其实可有讲究了!”,接着她从产地到质地、面料编织方法,介绍地头头是道,然后是问我“您家里的面积有多大?客厅适合用哪一种,卧室适合用哪一种,一路说下去,我一直被她吸引,不知不觉回答了很多回答了很多问题。营业员又问我家里的主要基调颜色,沙发的摆放、颜色,之后她抽出了一张客厅用的地毯,在我面前铺开说:”“这条地毯比较适合您家的客厅,您看可以吗?”“还可以”,我随便说了一句。,主任晋升培训3.3(5),主管辅导流程1,我家里有两张地毯,是这样买回来的(续),营业员问:“是我们帮您送到府上,这是送到您车上?” 我说:“我还要再看看,”她接着说:“其实很多有艺术感觉的人,都看重第一眼的感觉,来,您站远一点看看。”她拉我倒退几步接着说“再感觉一下,这张因为是手工编制,这样的花色只有一张,决没有第二张,现在正好是季节性降价促销,除打85折外,另外还赠送卧室地毯一张 ,您看那里,”她指着边上一打长条的地毯,“您喜欢什么样颜色?”“可是我但心这地毯放进房间后会太大了。”我说,“没关系,我们商场有30天保证退货,如不满意,可以30天之内随时退货,这里是订货单,麻烦您在前面的柜台交钱,谢谢您!我帮您把这两张地毯收好”,晚上,我们将两张地毯铺在家里,感觉好极了。,主任晋升培训3.3(6),主管辅导流程1,请大家分析,营业员抓住促成时机的过程,主任晋升培训3.3(7),主管辅导流程1,常见的促成方法,强化购买点,推定承诺,总结法,二择一法,本,富兰克林法,第三方故事法,主任晋升培训3.3(10),主管辅导流程1,话 术,“准客户先生,您尽可放心,其实没有谁能够逼你买下任何东西,因为钱在你口袋里,是不是?以我在您的立场上看,可能有一些理由让您拒绝保险,你看我说的对不对?,第一,您认为没有必要再增加您的财富了,您的财富足以应付所发生的任何状况。,第二,您认为自身的健康不适合投保,如果是这样我决不会勉强您。,第三,您认为每月存500元可能没有把握一直坚持下去,只能坚持每月存300元。,主任晋升培训3.3(11),主管辅导流程1,话 术,“准客户先生,您觉得现在工作的时候每月存一些钱容易呢,还是将来退休没有工作的时候每月拿到一些钱容易?,正是因为现在存一些钱还比较容易,所以很多人买了寿险,但这并不代表您也一定要买很多保险是不是?同样的,很多人还没有买保险,并不代表您也不需要保险是不是。,主任晋升培训3.3(12),主管辅导流程1,话 术,“我相信当您为家人购买新衣、添置家电,甚至贷款买房的时候,心里一定觉得很开心,很自豪,这种开心和自豪其实就是您为生存而尽的义务,如果您不尽这些义务,也必须有别的人替您负起这个任务。人寿保险又何尝不是如此呢。准客户先生,您当然不会愿意让别的什么人来担负这些义务的,是不是?您在这里签个字,就意味着您为自己和家人担起应尽的义务了。”,主任晋升培训3.3(13),主管辅导流程1,话 术,“准客户先生,我看您一直下不了决心,我们不妨来颠倒一下程序,让我们公司先下决定好吗?,可能您不知道吧,我们现在一直假定只要您的同意就可以让保单生效,而实际上却要您和我们公司双方都作出决定才行。如果公司判断您可以投保,那么在这一过程中您再仔细考虑,然后作决定,其实用这种方法最后拿主意的不是您自己,我们不少客户都是这样做的,最关键的是不会让自己有丝毫损失。这样替您考虑,可以吗?,主任晋升培训3.3(14),主管辅导流程1,促成方法演练、实做,场景设置:准客户:部门王经理:男:,36,岁,业务员及主管,业务员:王经理,这是我们主管,今天我们特意专门为您设计的一份理财计划,请您阅读一下若有什么问题,我可以给你解答。,王:(边看边思考)好是好,我认为每年的交费高了点(时机到来),业:王经理,您下属单位的张主任与您年龄相仿,他也投了一份保险,我想以您的经济实力比他可强多了,(激将法),对于这分保障计划,在缴费上您是一定不会有问题的。,王:(没有表示),业:(假定承诺法)拿出收据,请问王经理,您是交支票还是交现金呢?,主任晋升培训3.3(15),主管辅导流程1,促成时的心态,100%的热诚我今天就要拥有保单,坚强意念我今天就一定成交,纯熟的技术平常心,要像鸭子游水,表面平静鸭掌则在水面下激烈的摆动。促成时,业务员内心兴奋,外表平和。,主任晋升培训3.3(16),主管辅导流程1,促成的公式,强烈的愿望熟练技术良好的心态,让客户满意,我们为他设计的保险计划,主任晋升培训3.3(17),主管辅导流程1,小 结,能把握促成的时机,了解常用的六种促成方法,通过演练和实做掌握技巧,并能示范和指导新人。,主任晋升培训3.3(19),主管辅导流程1,促 成,是否能抓住时机,态度是否坚定、自信,是否能灵活运用促成技巧,是否能尝试五次促成,促成话术是否熟练,有无目光交流,业务员能够 业务员不能够, , , , , , ,主管辅导流程1,售后服务,主任晋升培训3.4,主管辅导流程1,售后服务的重要性(一),良好的售后服务能建立业务员与客户之间最佳的人际关系导致保户会产生重复购买行为。,良好的售后服务能提升继续率。,良好的售后服务是降低同业竞争威胁的有力的武器,良好的售后服务可以消除保护对保险的误解,避免造成可能的问题。,良好的售后服务可以协助准主顾开拓客户介绍客户,主任晋升培训3.4(1),主管辅导流程1,售后服务的重要性(二),良好的服务可以提升您的职业尊严及工作成就价值,好的口碑使得业务员服务中心愿意推介准主顾名单。,良好的服务可以创造拜访机会,业务员的人际关系会快速发展。,良好的售后服务会使客户视业务员为专业人士。,良好的售后服务是面临同业商品竞争时,唯一重要的成交原因。,良好的服务被证明是建立准主顾群的最佳方法。,主任晋升培训3.4(2),主管辅导流程1,售后服务的重要性(三),良好的售后服务能获得客户推介的准增员名单。,良好的售后服务能让客户接受新商品的购买要求。,良好的售后服务可将最新的保险法规转告给客户。,服务就是销售,销售就是服务。,主任晋升培训3.4(3),主管辅导流程1,售后服务给业务员带来哪些好处,提高保单继续率,使客户加保,让客户介绍客户,让客户介绍增员对象,主任晋升培训3.4(4),主管辅导流程1,售后服务的技巧与方法,以定期的访问,书信或电话问候,与客户保持联系,赠送小纪念品,节日、纪念日与季节性的问候,如:生日、过年,客户发生不幸的慰问,主任晋升培训3.4(5-1),主管辅导流程1,售后服务的技巧与方法(续),报告公司近况与公司的动态,如新商品的销售、公司对外的大型活动,举办各项联谊活动,理赔给付、契约保全等相关资料的快速办理,其他,主任晋升培训3.4(5-2),主管辅导流程1,售后服务的十大措施(一),对客户的承诺高于一切,经常保持与客户的关系?,1)抽时间打电话,声到礼到,诚意到,2)路过顺道登门拜访,建立客户服务档案,主任晋升培训3.4(6-1),主管辅导流程1,售后服务的十大措施(一),将每个客户的姓名、职业、生日、爱好、最喜欢的、最不喜欢的人、事、物和家庭状况,健康状况记录下来,说不定到时候就能派上用场,给客户一个惊喜,主任晋升培训3.4(6-2),主管辅导流程1,售后服务的十大措施(二),及时提供保险资讯及答疑,通报有关保险公司的信息,帮助客户作保单内容的检查、分析,每年例行为客户整理一次保单, 找出客户还有哪些保险需求(检视表),主任晋升培训3.4(7-1),主管辅导流程1,售后服务的十大措施(二),热诚为客户作保单变更及出险理赔,寄贺卡表达感恩之心,生日卡,投保周年卡,新年卡,中秋团圆卡,主任晋升培训3.4(7-2),主管辅导流程1,售后服务的十大措施(三),积极处理客户的抱怨,妥善解决何能带来更好的客户,给予客户高于他们期望值的服务,1)帮助客户收集,整理他们需要的信息资料,2)举行客户联谊活动,每年一至三次按不同内容举行客户集体联欢和座谈活动,主任晋升培训3.4(8),主管辅导流程1,总 结,服务品质只有100%满意,没有60分极格,即只有好与不好之分,主任晋升培训3.4(11),主管辅导流程1,保单说明与售后服务检查表,使用说明:,请业务员做以下演练,期间尽量不要打断他,除非他在主要概念出错的时候。业务员能否正确进行新保单说明,要求推介名单和为下一次面谈打基础,这一点至关重要。业务员做完题目后,请您在正确的答案框里打()。 谨记:能力的定义是指“能够”在以下5个题目中作对至少4个题目。若您认为该业务员在保单说明过程中做得很正确,请您在该检查点下方签字,并将其归入业务员个人资料。,掌握程度:70%(能够在5个题目中做对4个),主管辅导流程1,需要评估的行为,业务员能够 业务员不能够,1、详细检查保单 2、保单说明前先感谢并祝贺客户做 出了正确地购买行动3、再次强化客户需求点及保单利益 4、向准主顾索要名单 5、建立与客户再次接触的时间 ,主管辅导流程1,做完每道题目后,与业务员讨论:,什么地方做得好?为什么会有如此效果?假设让业务员以不同方式再做一遍,他们会做得如何?为什么会那样?在从1到5的级别中,5是最好的。根据业务员的绩效表现打分:业务员绩效评定等级:,0到1 = 不及格 2 = 需要多加练习 3到4 = 可以接受 5 = 非常好,主管辅导流程1,销售面谈辅导检查表,使用说明:,请业务员做以下训练,其间尽量不要打断他,除非他在主要概念出错的时候。业务员能否展示他对话术的掌握和对发现客户保险需求及行销辅助工具的运用,这一点至关重要。同时,业务员还必须显示出他在分析数据.制作和说明产品建议书.拒绝问题和促成方面的能力。业务员做完题目后,请您在正确的答案框里打()。,谨记:,能力的定义是指“能够”在以下11个题目中作对至少8个题目。若您认为该业务员在销售面谈方面充分展示了他的能力,请您在该检查点下方签字,并将其归入业务员资料。(能够在11个题目中作对8个),主管辅导流程1,需要评估的行为,业务员能够 业务员不能够1通过寒暄,赞美开始销售面谈。 2利用话术和公司简介恰当说明拜访的目的 及所提供的服务。3通过发现事实提问和情感发现提问,促使 准客户积极参与销售面谈。4运用发现事实表记录对事实发现问题和情 感发现问题的回答。5分析发现事实记录表中记录的数据制定 一个或多个适当的产品解决方案。6、是否能将产品(医保卡)特色及利益解讲清楚 7辨别购买信号,鼓励购买行为。 8能否熟练运用5种以上促成技巧(话术) 9对客户的拒绝做出有效的处理,不要有任 何抵触情绪(太极)。10、有恒心不轻易放弃。(尝试3次以上) 11. 以要求推介名单结束面谈。 ,主管辅导流程1,演讲完毕,谢谢听讲,!,再见,see you again,2024/11/29,主管辅导流程1,
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