部分管理问题诊断和解决思路

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,部分管理问题诊断和解决思路,1、产品研发问题诊断,2、物资采购问题诊断,3、营销体系问题诊断,4、定价问题诊断,5、售后服务问题诊断,一、公司内部诊断,二、初步解决思路,缺乏有效的市场导向，是长城客车产品研发流程存在的问题,生产各部门、标准化室,技术部,销售公司总经理,生产制造部经理,信诚总经理,销售部门,市场调研报告,参与讨论,参与讨论,是否通过,立项报告,设计任务书,初次评审,提供信息,骨架车评审；,整车评审；,可靠性试验后评审,可行性分析,二次评审,配置、成本分析,是否通过,参与讨论,参与讨论,参与讨论,参与讨论,参与讨论,参与讨论,设计方案,试制计划,参与讨论,参与讨论,是否通过,参与讨论,参与讨论,参与讨论,参与讨论,是否通过,参与讨论,参与讨论,有市场调研，但对竞争状况的分析不细；缺乏细分市场的分析，对客户需求把握不准确。,市场导向没有深入到产品开发各阶段，包括对客户配置、性能、外观、内饰等方面的考虑,长城客车研发的新车型明显落后于行业领先企业,研发的产品车型落后于市场，但是公司内部认为产品开发是新产品。,同款车型，和宇通比较，看看都在哪些方面落后。（外观、可选配置、内饰？）,解决方法：,对行业发展趋势、竞争对手发展动态、主要车型发展趋势的,跟踪掌握；提高对重点车型的改进力度；（行业、技术发展方向）,通过对目标市场热销车型分析，把握市场销售热点（外观、配置等方面）变化），及时做技术改进。（市场方向）,1、产品研发问题诊断,2、物资生产问题诊断,3、营销体系问题诊断,4、定价问题诊断,5、售后服务问题诊断,一、公司内部诊断,二、初步解决思路,产品不能按合同规定期限交货，是生产中存在的突出问题，合同签订流程不完善是首要原因,用户,业务人员,物流部,初步确定购买意向,与客户沟通后确,定产品配置,用户配置、价格和交货,期要求（初步意向）,有特殊要求,没有特殊要求,口头询问技术部,按照合同范本直接起草合同,销售公司总经理,审阅签字,盖章,销售合同,复印件,选择产品配置,是,否,办公室,销售合同原件,与技术、生产、的沟通不正式，与采购部门没有沟通，合同对生产各方面资源的调配状况考虑不周全,合同评审是在合同签订之后，没有真正起到评审的作用，是影响交货期的另外一个原因,生产各部门,物流部,销售公司总经理,生产制造部经理,信诚总经理,销售合同,签订流程,业务人员,用户,技术评审单,确认是否能,满足需求,确认是否,可以生产,是否通过,否,是,价格评审单,生产需求单,审阅签字,审阅签字,合同评审员和,业务人员沟通,业务人员和,客户协商,审阅签字,是否通过,是,和销售公司,总经理协商,和生产制造,部经理协商,否,是否有异议,是,否,业务人员,放弃订单,审阅签字,物流部经理,审阅签字,审阅签字,审阅签字,合同评审员下,发生产需求单,生产需求单,生产需求单复印件,（成品库管员、用户检,验科、物流部经理）,生产需求单复印件2,份（经理/生产部）,下发生产计划单,到各车间,应当是各部门对签单与否提出意见，实际情况是评审时合同已经签下来。,同时，采购部门没有有效参与到长城客车的销售合同签定过程中去,用户,业务人员,物流部,初步确定购买意向,与客户沟通后确,定产品配置,用户配置、价格和交货,期要求（初步意向）,有特殊要求,没有特殊要求,口头询问技术部,按照合同范本直接起草合同,销售公司总经理,审阅签字,盖章,销售合同,复印件,选择产品配置,是,否,办公室,销售合同原件,70%的定单不是标准状态，有些量小的部件，供应商已经不生产；往往造成采购不及时，影响交货,合同频繁改动是实际生产中影响交货期的最直接原因,1、客户频繁更改合同（70%-80%）,原因来自几方面：1、在签定合同时，客户没有考虑区域特点、实际需要,而进行改动；2、客户根据喜好，要求厂家进行改动。,客户在签定合同后，往往进行更改，这给生产部门造成很大影响，增加了生产成本，也会相应延长生产时间。,1、产品研发问题诊断,2、物资采购问题诊断,3、营销体系问题诊断,4、定价问题诊断,5、售后服务问题诊断,一、公司内部诊断,二、初步解决思路,型号,销售,（万元）,宇通6831,金龙6836,长城6840Y,宇通6860,金龙6896,长城6900Z2,宇通6739,金龙6742,长城6736,金龙6796E1G,长城6793JY2,金龙6836,长城6820,宇通市场报价,26,34.3（假气囊高一级）,13.5,宇通返利空间,2.5,3,0.8,金旅市场报价,22.8,34.9（空气悬挂、康明斯发动机）,13.2,21.3（发动机180马力）,22.8,金旅返利空间,2,3,0.8,1.5,2,长城市场报价,25.8,34.2（假气囊高一级）,13.8,22.3（发动机170马力）,24.2,长城返利空间,1.8,2,0.3,1.2,1.2,长城客车部分产品在定价、让利上与宇通、金龙等业内领先企业比，并无优势,宇通、金旅和长城相似车型市场报价和让利空间比较,但是，某些产品的最终销售价却比较低，报价高、售价低，对客车销售产生不利影响,以CC6793JY2客车为例：报价为22.3万元,但从长城客车2019年812月平均销售情况来看，实际售价只有18.5万元。,长城客车的品牌在市场上不占优势，高报价容易使客户放弃考虑长城，失去潜在的销售机会；最终低价销售，容易令客户认为是公司无法卖出产品，才降价的，对长城客车品牌影响不利。,“一部分客户就是因为我们的报价高，没有把长城列为采购的选择范围！”-长城客车某销售区域经理,“说心里话，同款式的车，宇通贵个几千块，我也选，人家品牌好啊！”-某客运公司经理,“那么高的报价，最终买下来，差别那么大，让人心里感觉不塌实！”-某客运公司经理,访谈摘选,问题分析,成本是定价的基础，现将长城客车成本进行明晰，明确长城客车主要产品盈亏状况,车身,底盘,销售费用,期间费用,管理费用,财务费用,人,工,成,本,燃,料,动,力,制,造,费,用,固,定,资,产,折,旧,其,他,生产成本,注：为便于分析长城客车的产品成本情况，对客车产品成本构成进行了以上分类。,数据来源简要说明：原始数据来源于客车事业部、财务部、销售公司；生产费用、折旧按产品类型加权处理；销售收入为2019年8-12月产品平均售价。,通过下表，可以对长城客车主要产品销售、成本情况有较为全面的了解,长城客车主要产品生产成本构成情况,1、车身价格、底盘价格均为扣除增值税部分净额；2、生产费用摊销处理方法：以7-9到8-4为基本标准（系数为1），初步设定7-3的系数为0.9;9米的系数为1.1;10-12米为1.4。经核定燃料动力基数为2943（1051726/275+10.5）*0.8；直接人工基数为1660；制造费用基数为1474；其他费用基数为10568；折旧基数为5807；3、2019年销售库存车、样车计102台，初步考虑对费用的分摊上以20%来计算。,长城客车2019年8-12月主要车型销售收入统计,对长城客车主要车型的成本和收入情况分类,销售收入,产品成本,税后销售收入,生产成本+折旧,生产成本+折旧税后销售收入,生产成本,税后销售收入,产品成本,税后销售收入,生产成本+折旧,生产成本+折旧税后销售收入,生产成本,税后销售收入生产成本,车型,无,CC6840Y;,CC6820J;,CC6900Z2;CC6116D,CC6790JY2；CC6792JY2,CC6793JY2;,CC6828G1(豪华),说明,产品的收入略高于生产成本和固定资产折旧的合计数，但不足以分摊企业的期间费用,这两款车型产品的销售收入仅仅高于生产成本，不足以分摊固定资产折旧,这两款车型产品销售收入远低于生产成本，处于完全亏损状态,从中选取获取利润的车型,从中选取提高销售量的车型,通过提高销售收入减少亏损,提出长城客车2019年产品定价策略,提高销售量,提高获利空间,高端产品渗透,车型,以长城客车目前销售情况良好的7.9,8.4米系列为主，包括6790系列；6820系列；6840系列,以CC6900ZY2车型为主,以CC6116D等偏高的车型,出发点,以有竞争力的价格优势冲击市场，扩大市场分额、提高品牌知名度。,分析此类车型的适合市场，重点销售，实现利润。,积蓄向中偏高端市场开发的经验，待中端市场做大品牌后，向高端冲击,具体策略,客车的定价可以与生产的基本成本（材料成本+生产费用）持平，力求增加销售量，提升市场分额。销售量增加，将直接降低单位产品材料采购成本、费用摊销。,结合技术改进，适当提高销售价格。,高定价、高利润。,竞争因素 考虑,以20万左右的车为例，长城比宇通低30005000元左右；比金龙低2000元左右，可以弥补品牌的不足,突出高性价比，借助客车外形等方面特点，形成区别与竞争对手的特色产品,非主推车型，力求借助长城客车已有品牌和知名度进行销售,二、初步解决思路,一、公司内部诊断,1、产品设计问题解决思路,2、物资采购问题解决思路,2、生产管理问题解决思路,3、营销体系问题解决思路,4、定价问题解决思路,5、售后服务问题解决思路,在区域市场内通过提供定检、免费维修等服务，是改进售后服务质量行之有效的方式,客车售后服务普遍质量不高，是各厂家都不好解决的难点问题。在这种情况下，谁做的比竞争对手好，谁就会赢得好的口碑。,长城客车的销量小，厂家和售后服务站点不可能备有较多配件存货，这种局面短期难以彻底改变。,在售后服务上，长城客车的服务意识很强，也建立了良好的业内口碑，但受一些条件限制，往往不能及时解决客户问题，应当重视事前控制，通过提早发现问题，弥补我们在事后控制上的不足。,客运、旅游等用户是我们的主要客户，对我们的品牌建立、销售拓展都有着重要意义，售后服务政策应当有所倾斜。,1、对市场保有量较大地区的服务站，给予重点扶持。从人员、配件上等方面给予支持。,2、针对大客户，定期提供检修、维护；对于零星客户，通过电话等方式定期回访，或建议到维修站检修。通过加大售后服务力度和频率，及时备案，尽早发现质量问题，争取售后服务的主动。,3、重视售后服务意识的宣传教育，提高员工服务意识。通过高质量的售后服务，树立长城客车重视产品服务的口碑，进而影响市场销售。,问题分析,解决思路,