客户现场沟通技巧课件

单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,一起High吧！,手机静音,敞开心扉,全情参与（三人一组）,Preparation：笔，白纸，,心,1,广告（In the air）,户外,报纸,电台,网络,短信,.,What can we do？,（On the ground）,2,客户现场,沟通,游戏时间,派一名代表看图，30秒思考时间。将看到的图片进行描述。,台下学员只允许听，不许提问。将其描述的图片画出来。,4,培训的目的,如何通过有效沟通探测客户需求，有针对性的将产品呈现,掌握处理客户异议的方法,学会创造下次沟通的机会,5,客户现场沟通,接待流程,接待,沙盘销讲,户型介绍（工地）,洽谈,沟通,6,准备阶段,专业知识的掌握,产品知识,市场知识,客户知识,职业感和服务意识,7,接待（Frist Impression）,表示欢迎，自我介绍,微笑：八米八颗牙，三米六颗牙,热情：身势语，眼神，倒水,客户了解楼盘方式,话题：如何展开,卖点：如何理解,8,模型介绍,初步探寻客户需求,介绍的技巧,常见的接待问题及解决,9,实地看房沟通的目的,探测客户需求，并针对性的呈现产品,创造轻松的谈话氛围，争取客户的信任,帮助客户选择最能满足他们需要的产品,10,实地看房沟通的注意事项,需要了解的问题,话题,以开放性的问题开始,适宜与不适宜,多称呼客户的名字,客户关心的几大问题,（讨论）,11,Show Time,需要你真情，热情，全情投入。,12,案例分析规则（Case study）,各小组讨论时间为2分钟,全情投入和参与1分钟,将分析结果写在白纸上,小组派一名代表发言3分钟,13,案例A,背景资料,非墅，已封顶，小区中心园林已基本完工，小区配套应有尽有，户户南北通透，有清水样板房，有专门看房通道，销售毛坯房。,人物,客户：张小姐，30岁，已婚北方人,顾问：李四,14,小组讨论,从语言，行为，表情三方面找出有价值的客户信息,李四在了解了客户需求之后，做了哪些有益的回应？你有何建议？,15,洽谈,情景模拟,张小姐看过了置业顾问推荐的某单元住宅后，回到售楼部。,坐下后，李四问张小姐。,16,情景模拟规则,预估可能出现的情况及相应处理办法,3分钟,学员们参与情景模拟,5分钟,各小组就情景模拟结果进行点评 3分钟,17,小组讨论,李四在面对异议时，处理得如何？有没有更好的建议？,如果需要建立下次沟通，如何利用现在信息创造机会？,18,处理异议,客户拒绝的说辞,（请讨论）,我要考虑一下,我的钱在股票上,我想比较一下,我想买可是太贵了,刚买了一个大件商品，手头紧,这房子不适合我,我想和XX商量一下,过几个月再联系我,19,处理异议,异议的真正目的,（请讨论）,希望讨价还价，获得理想的买卖条件,吓唬销售人员，了解是否有隐瞒，并希望获得更多的事情,不感兴趣,20,处理异议,处理异议的方法,六月份课题！,21,建立下次沟通的渠道,统计客户问题，并确认,询问回去“考虑”什么,约定下次看房时间,22,销售的过程剖析,挖掘客户需求,+,有针对性的产品呈现,=,满足客户最终需求,23,价格,一开始就问价格的客户，不要急于回答客户的问题，先让客户感受楼盘再讲价格，客户会更加容易接受价格。,尽量进行双向沟通，常见的没任何反应的客户,对商品似懂非懂，一知半解，对行情陌生，怕讲错了被人家骂在心里，没面子,漫无目的，随便看看,24,感谢大家参与！,25,