国际商务谈判基础知识(new)课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,上节回顾,1.,通过本章内容的学习，简述国际商务谈判的发展历程，并结合自己的实例，说一说谈判在生活中的表现形式。,2.,谈谈阅读文献,“,第三次工业革命”的兴起以及给中国带来的挑战,的收获。,上节回顾,1.,通过本章内容的学习，说一说什么是谈判？国际商务谈判的动因是什么？,2.,谈谈阅读文献,多边市场的平台战略：基本结构及发展对策,的收获。,第二章 国际商务谈判基础知识,第一篇 国际商务谈判概论,本章内容,第一节 国际商务谈判的含义,第二节 商务谈判的指导思想及其运用,第三节 国际商务谈判的特征及特殊性,第四节 国际商务谈判的基本原则,第五节 国际商务谈判的构成要素,第六节 国际商务谈判的类型,开篇案例,安信公司董事长卢伟光，为了摆脱台商对进口木材数量和价格的控制，突发奇想：何不直接到巴西去购买一片森林，那不就可以直接在国外拥有自己的木材资源和定价主动权了吗？就在卢伟光前往巴西之际，几个难题摆在他目前：,一是巴西所有原始森林几乎都被印第安人控制，要想购买森林，必须要与印第安土著打交道，彼此之间在语言、风俗、文化、宗教等方面的巨大差异能否弥合？,二是印第安人在其“保护区”内有自己的法律，与外界的任何大宗生意都必须得到部落酋长的同意，买他们的森林，如同动他们的命根子，简直比登天还难！,安信公司能否买到？怎样买到？能买到多少？,一、国际商务谈判的定义,（一）谈判（,negotiation,）的定义,Negotiation,来源于拉丁文“,Negotriari,”，意为“做生意”,1.,谈判是行为,美国谈判协会会长的观点,2.,谈判是手段,哈佛大学教授的观点,3.,谈判是技能,美国谈判专家的观点,4.,谈判是活动,哈佛商学院专家的观点,5.,谈判是过程,英国谈判专家的观点,国内学者的观点：谈判是,的行为过程。,第一节 国际商务谈判的含义,杰勒德：谈判可以看作人类行为的一个组成部分，其定义最简单，而涉及的范围却最为广泛。无论是为了改善相互关系，还是为了取得一致意见进行的磋商和讨论，都是谈判的范畴。,罗杰,.,费希尔：谈判是从别人那里得到你所需要的东西的一个基本手段,C.,威恩,.,巴罗：谈判是一种在双方都致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能,教材：谈判就是具有利害关系的双方或多方为谋求一致而进行协商洽谈的沟通协调活动。,P.D.V.,马什：谈判是指有关各方为了自身的目的，在一项涉及各方利益的事务中进行磋商，并通过调整各自提出的条件，最终达成一项各方较为满意的协议这样一个不断协调的过程。,第一节 国际商务谈判的含义,一、国际商务谈判的定义,（一）谈判（,negotiation,）的定义,实质,（,1,）目的性,预期目标：某种利益需求,（,2,）相互性,平等的双边或多边对话,（,3,）协商性,沟通、磋商、达成共识,谈判,，是指人们基于一定的需求，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。,（二）商务谈判,&,商务谈判：主要指在经济领域中，具有法人资格的,双方,，,为了,协调、改善彼此的经济,关系,，满足交易的,需求,，,围绕,涉及双方的标的物的,交易条件,，彼此,通过,信息交流、,磋商,协议,达到交易目的,的,行为过程,。,具体内容：商品买卖、劳务输出输入、技术贸易、投资、经济合作等。,第一节 国际商务谈判的含义,commerce,trade,（三）国际商务谈判,定义：指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为满足某一需要，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。,国际商务与国内商务的不同点,交易地域：境外关外？境内关内？,合同支付：外汇？本国货币？,适用法律：自主？不自主？,管辖法律（司法体系）：多个？单个？,引用惯例：国际国内？国内？,交易语言：双方选择？本国语言？,争议处理：国际仲裁？国内仲裁或诉讼？,第一节 国际商务谈判的含义,二、商务谈判的基本动因,基本动因：,参与谈判的各方的利益需求,制胜关键：,掌握对方的需求信息；,了解对方的利益需要；,信息的有效获取与利用！,第一节 国际商务谈判的含义,第一节 国际商务谈判的含义,信息,商机,商机,收益,一、商务谈判的指导思想,基于博弈观点的情形：,1.,零和谈判,有输有赢,“,马拉松”式对抗赛,2.,强势谈判,“,一边倒”式,消极后果,双赢、多赢,都是赢家！,合作才是硬道理！,第二节 商务谈判的指导思想及其运用,二、商务谈判指导思想的具体运用,（一）“双赢”谈判的标准,1.,满足谈判各方的合法利益，兼顾公众利益,2.,谈判的方式必须有效率,3.,谈判应改进或不伤害各方的关系,第二节 商务谈判的指导思想及其运用,谈判的层次,迫使对方按照你的意愿行事。,让对方按照你的思路思考。,让对方理解你想让他们理解的观念。,让对方感受到你想让他们感受的。,（二）创造双赢的解决方案,1.,导致谈判者陷入误区的障碍及对策：,（,1,）操之过急,先发散再判断,（,2,）只看眼前,保持灵活性，发挥创造性,（,3,）你死我活,积极识别共同利益,（,4,）只顾自己,换位思考，予人玫瑰手有余香,第二节 商务谈判的指导思想及其运用,2.,创造双赢方案的“三部曲”,申明价值（,claiming value,）,多问多听，开诚布公,创造价值（,creating value,）,知己知彼，寻求更佳,克服障碍（,overcoming barriers to agreement,）,化解冲突，克服障碍,第二节 商务谈判的指导思想及其运用,一、商务谈判的共性,（一）以获得经济利益为目的（,基本特征,）,因利而来,（二）商务谈判不是无限制满足自己的利益,因和而聚,（三）商务谈判体现了各方“合作”与“冲突”的对立统一关系,因信而久,第三节 国际商务谈判的特征及特殊性,（四）商务谈判是以,价格,谈判为核心,注意：利益第一，立场第二,（五）商务谈判各方最终获利大小、多寡，取决于各方的实力,客观经济实力,+,谈判实力,三分天注定，七分靠打拼,（六）商务谈判注重合同条款的严密性与准确性,心要热，头要冷,第三节 国际商务谈判的特征及特殊性,二、国际商务谈判的特殊性,1.,跨国性,遵照国际惯例办事,及时了解新政策、法规,2.,政策性,跨国性决定的,保持国际政治的高度敏感性,3.,跨文化性,风俗、习惯、礼节,相异,准备充分，细查甚为,4.,复杂多变性,瞬息万变,前瞻性和预测能力,5.,谈判人员素质要求高,全才,善良、真诚、坚韧的百事通,第三节 国际商务谈判的特征及特殊性,三、关于国际货物买卖的国际公约和国际惯例,（一）关于货物买卖的主要国际公约,1964,年,国际货物买卖统一法公约,国际货物买卖合同成立统一法公约,1980,年,联合国国际货物销售合同公约,（简称,公约,）：,1980,年,4,月,11,日维也纳外交会议上通过,内容：序言、适用范围、合同的成立、货物销售、最后条款，全文,101,条,第三节 国际商务谈判的特征及特殊性,我国对,公约,的两项重要保留,1.,采用书面形式的保留,必须,书面形式,公约,第,11,条规定，,口头方式或书面方式都有效。此款与我国,涉外经济合同法,有关规定不一致。,2.,适用范围的保留,缔约国,适用,公约,第一条,1,款（,b,）项规定即使合同双方当事人的营业地处于非缔约国，,公约,也将适用。,第三节 国际商务谈判的特征及特殊性,（二）国际贸易惯例,注意：国际贸易惯例并不具有普遍的约束力。采用与否取决于当事人。合同中明示后才具约束性。,惯例名称,制定者,时间,主要内容,其他,国际贸易术语解释通则,简称,通则,国际商会（,ICC,）,1936,年,买卖合同中所使用的贸易术语的统一解释,当前应用最广泛，最具指导意义,华沙,牛津规则,国际法协会,1932,年,针对,CIF,贸易术语制定的正式规则,在国际上有较大的影响,美国对外贸易定义修订本,美国,1941,年,对美国在对外贸易中经常使用的贸易术语进行解释,美国对,FOB,的解释与,通则,存在较大差异,第三节 国际商务谈判的特征及特殊性,The International Chamber of Commerce,INCOTERMS:International Commerce Terms,供交易双方自愿采用，合同,规则,在北美、拉丁美洲国家之间的贸易中广泛使用。,一、自愿原则,谈判前提,各自为利而来，纯属自愿,各自可以为自己的行为负责,二、平等互利的原则,基本原则（出发点）,平等是基础，互利是目标,三、求同存异原则,成功关键（着眼大局）,子曰：无欲速，无见小利；欲速则不达，见小利则大事不成。,四、目标原则,双赢导向,利益第一，立场第二,第四节 国际商务谈判的基本原则,五、效益原则,自身效益,+,社会效益,不可见利忘义；,不可谋断子绝孙之利,六、遵法守约原则,谈判的根本,合法：主体、议题、手段合法,守约：协议或合同是谈判活动的结晶,第四节 国际商务谈判的基本原则,【案例】,中国某汽车集团与欧洲某著名汽车制造商洽谈引进轿车生产技术。,中方希望引进对方公司畅销世界的三款主力车型的生产线，但欧方担心其最新的专利技术过早扩散，还担心在中国投产后，会降低其在中国市场上总的经营利润，因为出口零件部的利润比整车出口低得多，尤其是两款高档车更是该公司的“摇钱树”，欧方坚决不肯转让其技术。,经过几轮磋商，双方达成了谅解，决定暂时搁置争议较大的二款高档车型生产技术的转让，先就技术已经很成熟，售价又比较适合中国市场的一款中档轿车的生产技术转让进行谈判，另外两款高档轿车则以整车进口的方式，由该中方集团的销售系统独家代理。双方对此结果均比较满意，最终签署了合作协议。,第四节 国际商务谈判的基本原则,一、谈判的主体（当事人）,（一）关系主体和行为主体,1.,关系主体,特征：有身份,谈判关系的构成者,有资格,代表一方利益,有担当,能直接承担谈判后果,2.,行为主体,特征：身份,自然人,行为,亲自完成谈判,能力,正确反映关系主体的意愿,第五节 国际商务谈判的构成要素,定义：指有资格参加谈判，并能承担谈判后果的国家、组织、自然人及其能够在谈判或在履约中享有权利、承担义务的各种实体。,定义：指通过自己的行为完成谈判任务的人。,3.,关系主体与行为主体的关系,联系：,行为主体表达关系主体的意志；,关系主体,=,自然人,参加谈判,=,行为主体,关系主体自然人，行为主体参加谈判,区别：,行为主体,=,（有行为能力）自然人；,关系主体均可（自然人、国家、组织,）,关系主体承担谈判后果的主要责任；,行为主体只谈判，不担责任,意愿,+,授权,第五节 国际商务谈判的构成要素,（二）谈判当事人主体的资格审定,1.,审定内容：,法人资格、签约履约能力、注册公司情况、信誉,2.,审查方法：,直接或间接途径,要求对方提供相关资料、证件,第五节 国际商务谈判的构成要素,二、谈判的客体（谈判的标的）,1.,谈判的客体：谈判涉及的交易或买卖的内容。,2.,构成谈判客体的条件：,（,1,）对于谈判双方具有共同性,利益相关；,共同关心，认识一致,（,2,）具备可谈性,时机成熟；,前期铺垫，提前沟通,（,3,）具备合法性,合法合规；,（,4,）谈判标的具有多样性,形式多样，利益为本,（按交易形式：买卖、合作、合资、,BOT,、租赁、兼并、特许经营、承包、咨询、招投标等）,第五节 国际商务谈判的构成要素,关于,BOT,BOT,是私人资本参与基础设施建设，向社会提供公共服务的一种特殊的投资方式，包括建设（,Build,）、经营（,Operate,）、移交（,Transfer,）三个过程。政府采用这种融资方式来建设国家的基础设施项目可以不必动用财政预算。,最近的与我国有关的,BOT,项目,1.,深圳能源日