医药代表专业拜访步骤

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2021/10/1,#,要相信：,你能成为一名业绩不错医药代表！,医药代表专业拜访步骤,1/35,手机思索,不论品牌怎样,不论价位高低,不论功效与款式,用手机，就需要？,医药代表专业拜访步骤,2/35,课程目标,接收医药代表造访知识培训，了解更多造访技巧。,课程内容,专业造访六个步骤,医药代表专业拜访步骤,3/35,专业造访六个步骤,开场白设定目标,探询、聆听寻找需求,介绍产品特征利益转换,处理异议把握机会,加强印象强调共鸣,主动成交摘取果实,医药代表专业拜访步骤,4/35,目标性开场白,目标性开场白是在与医生进行相关产品造访开始之际，经过简短一句话，说明造访目标。,医药代表专业拜访步骤,5/35,开场白-经典案例,大多数人会说，“王主任，您好，我是XX企业销售代表让我来为您介绍一下第三代头孢类抗生素A。”,你希望王主任一开始就了解你造访目标即讲解你推荐抗生素耐药性，然后整个谈话都围绕着你所介绍药品耐药性特点进行，然而王主任在向你埋怨了8分钟前任代表怎样让他不满意之后，告诉你今天没有时间了下次再谈。,医药代表专业拜访步骤,6/35,案例中医药代表问题就在于没有理会医生对产品可能需求，只是开门见山地自卖自夸起来，这种过于自我们中心销售方法显然不能引发医生共鸣。,在销售造访中开场白其实就是一句广告，假如它能够引发医生注意，使医生对即将发生谈话产生兴趣，而且围绕他感兴趣主题愿意深入探讨下去话，这个开场白就成功了。,医药代表专业拜访步骤,7/35,很多医药代表极难快速掌握这种开始造访面谈技巧，总结原因多是固有以我为主语言习惯，我们总是说：“我想证实给你”“我了解”“我要”“我产品怎样怎样”，但客户心里却希望你能发觉他需求。这确实需要我们在了解客户需求多方面多下功夫。,医药代表专业拜访步骤,8/35,提议,造访成功关键在于营造良好沟通气氛，所以你应该防止直切主题，能够先同医生聊聊普通性社会话题，比如家庭，孩子，兴趣兴趣等等。,要学会使用幽默技巧，不妨在医生暂停考虑复杂医学问题时候，讲一两个小笑话，在他心情放松之后再谈正事。,最近重大新闻比如北京怎样申办奥运，成功之后对北京及全国人民生活影响，或者最新萨达姆挑战美国计划，总之，先建立些共同语言再往下谈。,医药代表专业拜访步骤,9/35,探询、聆听寻找需求,在面对面销售造访中，探询首先是为了引导医生表示对医药代表推荐产品需求点，同时主动探询也会帮助医药代表取得造访控制权。,医药代表专业拜访步骤,10/35,你希望能够最快地发觉医生真正关心问题焦点在哪里，然后将你准备好答案完满给出，但问了10个问题后，你依然不清楚医生对你产品到底有什么意见，在听了医生漫不经心不停解释后你自己都想不起来今天造访目标是什么。,医药代表专业拜访步骤,11/35,很多医药代表会在造访准备中尤其地准备应对医生各种问题，甚至态度认真非医药背景代表会把一些问题写在备忘录小本上，随时查阅。,在造访中他们往往会变成了一个像是在经过面试应聘者，正确解答医生提问成了造访主要目标。代表感觉造访挺成功，医生会处方他药品，因为医生问题他都回答得很出众。,但医生没有提出问题并不表示他需要你产品。,医药代表专业拜访步骤,12/35,问题出在假如你不进行主动探询，你就失去了一次造访控制权。,相反，假如你进行主动探询，你就会帮助医生整理自己需求思绪，他会更清楚地考虑自己最关心问题能否在你这里找到答案，需求能否在你这里得到满足。换句话说，你完全能够经过有效探询使双方都从沟通中获益，而这正是你造访原来目标,医药代表专业拜访步骤,13/35,处理异议把握机会,从一开始你就做好了回答医生关于你产品价格昂贵问题准备，果然，王医生在同意了你产品疗效不错之后问道：“这种药听起来疗效是不错，可就是太贵了，我病人没几个用得起。”你从容地拿出产品经理帮你准备好，王医生正在使用同类产品与你产品综合治疗费用经济学比较表，“王医生请您参考这张卫生经济学分析结果，您会发觉我们产品不贵。”但王医生似乎对你解释不认为然，“每个药厂都会做到有利于自己价格比较。”你再怎样辩解也没有用。,医药代表专业拜访步骤,14/35,成功处理异议是每位医药代表日常工作一部分，是必须面正确挑战。你首先需要知道购置规律：,第一，没有些人会在做出购置决定前不对产品提出反对意见；,第二，客户提出让你最难以处理异议时候，就是他准备购置前奏。假如你能巧妙地处理好这个异议，你就会体会到最终成功高兴,医药代表专业拜访步骤,15/35,处理异议第一步：缓冲,我们先分析客户产生异议原因在于感到自己需求未被满足，主动表示出需要被关注要求。不论客户可能实际需求你是否能够满足，但客户表示需求愿望你都应该表示充分了解。缓冲则是医药代表对客户要求关注愿望表示了解沟通技巧。,缓冲就是经过了解客户愿望语言使用户感觉压力放松，使其平静下来。,医药代表专业拜访步骤,16/35,实战,医生：“这种药听起来疗效是不错，可就是太贵了，我病人没几个用得起。”,代表：“王医生，您真是一位全心为患者考虑好医生。确实，像您希望一样，一个理想药品除了高效安全方便，还要考虑它经济性。”,医药代表专业拜访步骤,17/35,假如你无法马上了解医生问题关键之处，你也能够进行普通性缓冲，比如使用这么句子：“您意见确实主要。能否详细介绍一下”，“您考虑得尤其仔细，我想多听您介绍一下你观点”。这么语言也会缓解医生异议带来担心气氛，同时也表现出医药代表团愿意为医生处理问题诚恳和自信。,医药代表专业拜访步骤,18/35,处理异议第二步：探询,处理异议第三步：聆听,医药代表专业拜访步骤,19/35,处理异议第四步：回复,关于怎样回复医生异议，我们或许能够从一个“你赢了，我输了”故事中得到启发。,医药代表专业拜访步骤,20/35,一次某制药企业精心策划新药产品上市会上，一位临床教授对公布产品信息产品经理观点提出了一个不太专业质疑，药学硕士出身产品经理当即旁征博引，对教授问题回复无懈可击，教授一时无语。会议结束后，产品经理向总裁得意地汇报战果，没想到总裁一声叹息：“你赢了，我输了。,医药代表专业拜访步骤,21/35,这个故事告诉我们销售目标不是同客户辩论，因为辩论结果可能是你获胜了，但假如没有适当尊重客户，结果换来只会是输掉客户支持。在这个案例中可能这位产品经理能够采取以下方式，首先对提问教授对本企业产品关注表示感激，指出教授观点确实值得重视，然后以讨论态度说明本企业了解，强调自己确实可能并不完善，最终再次表示对教授谢意，并提议会后与教授深入讨论。,医药代表专业拜访步骤,22/35,介绍产品特征利益转换,几次造访李医生都说没时间，好轻易今天给你10分钟介绍产品，药学出身你自认为这是你长项，所以痛快淋漓地从化学结构讲到这种药品怎样经过先进技术实现了药剂学上历史性突破。当你漂亮地对医生问题做完答辩后等候医生赞许。他却摇着头对说：“对不起，我对你药不感兴趣。“你以为意外吗？”,医药代表专业拜访步骤,23/35,案例中医药代表专业知识熟练，相信他讲解本身可能无可挑剔，但对医生来讲可能是最不感兴趣话题。有些特点假如深入探讨也可能医生会感兴趣，但在医药代表传递信息时却没有引发医生本该有重视。,医药代表专业拜访步骤,24/35,记住：,不要烦医生，不要每次见医生总是一味讲产品，要恰当照料医生生活、工作、情绪（或是情感），从而建立近乎朋友关系，自然会处方你产品。,医药代表专业拜访步骤,25/35,结合前面内容思索：,*你有一个产品：氨曲南(0.5g),单价为34元,MPP为10元;当你已得知你想开发王主任正在用其它企业生产价格为60元左右氨曲南(1.0g)。你应该怎么进行造访？,医药代表专业拜访步骤,26/35,加强印象强调共鸣,今天造访竟然是一波三折，李医生刚才参加了一个全国抗肿瘤药品研讨会回来，他在会上所做你企业产品临床观察汇报得到了教授们热烈反响，看到你他开始也尤其高兴，尤其向你介绍了与会几位权威评论。你今天来是想向他介绍企业了另一个产品，所以祝贺他几句后就拿出单页来请他过目。但你发觉李医生突然没有了谈话兴趣，推说有事就走了。你真不明白哪儿出了问题。,医药代表专业拜访步骤,27/35,案例中医药代表碰到情形很常见，稍作回顾不难发觉今天是一个极好销售机会。尽管与你实现准备造访目标不一样，医生显然更愿意与你交换他看重这次会议情形，而且是你产品。但医药代表并不理会医生兴致，坚持执行自己造访目标，结果丧失了绝好与医生形成共鸣机会。,医药代表专业拜访步骤,28/35,主动成交摘取果实,主动成交是销售最终目标，假如医生已经信服该产品，你应该采取行动使其开始：试用，继续使用，扩大适应症。因为医药代表只交谈，不成交，就像农民只耕种，不收获！,医药代表专业拜访步骤,29/35,一切都顺利，今天赵医生好像尤其与你合作，正像你计划一样，漂亮开场白，直接探询，专业产品介绍，关于不良反应小异议处理，整个谈话中他一直心情愉快，“是，我们正在使用你们企业x产品。”现在该怎样向赵医生提出使用更多这种产品要求呢？“谢谢，请继续使用”好像是废话。“那么能否多用些？”太商业了。怎么成交才算好呢？,医药代表专业拜访步骤,30/35,“主任，既然你对A产品控制感染效果很满意，请您有适当机会试用一下A。“,“您用药很严谨，请您放心，这个产品安全性很高，南区军区总院神经科有做了个试验，没有出现严重不良反应。您也能够先试用几个病例。”,“这药可能对这位难治性患者来说是一个新希望。”,医药代表专业拜访步骤,31/35,实战思索：,A：“王主任，您好，我是XX企业销售代表”,“哦，不接待（医药代表）！”,B：“王主任，您好，我是XX，是某企业”,“哦，你们企业（或这种药）啊，我知道，但我们当前不需要。这么吧，留张名片给我，下次需要了再和你联络吧。”,C：“您好，这是XX，您看，在治疗XX、XX、XX，效果非常好”,“哦，我们已经有了XX，凑合着还能用（或者用着还不错），你当前我不需要。”,D：“您好！我是XX企业，我们企业产品是”,“哦，我知道了，今天很忙，没时间，下次吧。,医药代表专业拜访步骤,32/35,E：王主任，您好，我来过几次了，我感觉您好象对我们企业产品不是很满意。能了解一下是什么原因造成您有这么看法呢？”,“同类产品，我用过不少，没有一个我们满意，我不相信你们能做得比他们好。”,F：“主任，您好，我上次送来资料您看过了吗？您看，给我产品打个汇报吧！”,“资料我们是看过了。不过这件事情关系重大，我们还得再考虑考虑。”,医药代表专业拜访步骤,33/35,Doing,医药代表专业拜访步骤,34/35,谢谢！,医药代表专业拜访步骤,35/35,