竞争策略培训课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,第四讲竞争策略,读故事,从前，有一只乌,龟,龟和一只兔子在,互,互相争辩谁跑得,快,快。他们决定来,一,一场比赛分高下,，,，选定了路线，,就,就此起跑。,兔,兔子带头冲出,，,，奔驰了一阵子,，,，眼看它已遥遥,领,领先乌龟，心想,，,，它可以在树下,坐,坐一会儿，放松,一,一下，然后再继,续,续比赛。,兔子很快地在树,下,下就睡着了，而,一,一路上笨手笨脚,走,走来的乌龟则超,越,越过它，不一会,儿,儿完成比赛，成,为,为货真价实的冠,军,军。等兔子一,觉,觉醒来，才发觉,它,它输了。,思考：1、这个,故,故事有什么启示,？,？,2、兔子何以失,败,败？,3、是谁让乌龟,和,和兔子赛跑？,龟兔赛跑新解,读故事,兔子当然因输了,比,比赛而倍感失望,，,，为此他做了些,缺,缺失预防工作（,根,根本原因解析）,。,。它很清楚，失,败,败是因它太有信,心,心，大意，以及,散,散漫。如果它不,要,要自认一切都是,理,理所当然的，乌,龟,龟是不可能打败,它,它的。因此，它,单,单挑乌龟再来另,一,一场比赛，而乌,龟,龟也同意。这次,，,，兔子全力以赴,，,，从头到尾，一,口,口气跑完，领先,乌,乌龟好几公里。,思考：1、这个,故,故事有什么启示,？,？,2、乌龟何以失,败,败？它凭什么与,兔,兔子,比赛？,龟兔赛跑新解,读故事,这故事还没完没,了,了。这下轮到乌,龟,龟要好好检讨，,它,它很清楚，照目,前,前的比赛方法，,它,它不可能击败兔,子,子。它想了一会,儿,儿，然后单挑兔,子,子再来另一场比,赛,赛，但是是在另,一,一条稍许不同的,路,路线上。兔子同,意,意，然后两者同,时,时出发。为了确,保,保自己立下的承,诺,诺从头到尾要,一,一直快速前进，,兔,兔子飞驰而出，,极,极速奔跑，直到,碰,碰到一条宽阔的,河,河流。而比赛的,终,终点就在几公里,外,外的河对面。兔,子,子呆坐在那里，,一,一时不知怎么办,。,。这时候，乌龟,却,却一路跚跚而来,，,，撩入河里，游,到,到对岸，继续爬,行,行，完成比赛。,思考：1、这个,故,故事有什么启示,？,？,2、兔子何以失,败,败？,龟兔赛跑新解,读故事,故事还没结束。,这,这下,子,子，兔子和乌龟,成,成了惺惺相惜的,好,好朋友。它们一,起,起检讨，两个都,很,很清楚，在上一,次,次的比赛中，它,们,们可以表现得更,好,好。所以，他们,决,决定再赛一场，,但,但这次是同队合,作,作。它们一起出,发,发，这次可是兔,子,子扛着乌龟，直,到,到河边。在那里,，,，乌龟接手，背,着,着兔子过河。到,了,了河对岸，兔子,再,再次扛着乌龟，,两,两个一起抵达终,点,点。比起前次，,它,它们都感受到一,种,种更大的成就感,。,。,思考：1、这个,故,故事有什么启示,？,？,2、谁是我们的,竞,竞争对手？,龟兔赛跑新解,“田忌赛马”,隐巧补拙，避实,击,击虚，知已知彼,，,，百战不殆。,蒲松龄自勉联：,有志者事竟成，,破,破釜沉舟百二秦,关,关终属楚；,苦心人天不负，,卧,卧薪尝胆三千越,甲,甲可吞吴。,读典故,市场竞争的主,要,要形式,价格竞争,非价格竞争,爱尔兰瑞安航,空,空,摧毁产业投资,价,价值,不断拉高保本,门,门槛,高筑市场进入,壁,壁垒,格兰仕微波炉,农夫山泉差异,化,化,泰国东方饭店,的,的服务差异化,案例：TCL,的,的女士（SHE）电脑,市场竞争者分,析,析,一、发现竞争,者,者,最广泛意义上,：,：所有与自己,争,争夺同一顾客,购,购买力的企业,较广泛意义上,：,：所有满足同,一,一需要的企业,广泛意义上：,所,所有提供同类,产,产品的企业,狭义的竞争者,：,：,竞争者指那些,生,生产经营与本,企,企业提供的产,品,品相似的或可,以,以互相替代的,产,产品，以同一,类,类顾客为目标,市,市场的其他企,业,业。,柯达胶卷的竞,争,争者,柯达100,富士100,所有胶卷,影象产品,所有企业,二、分析竞争,者,者的目标与战,略,略,识别出主要竞,争,争者后，还需,进,进一步判断：,每一个竞争者,在,在市场上追求,的,的目标是什么,？,？,每一个竞争者,的,的行为推动力,是,是什么？,竞争者是否有,进,进攻新的细分,市,市场或开发新,产,产品的意图,例子：亚都加,湿,湿器298元,旺,旺季调价长,城,城；,亚都加湿器提,前,前上市白菊,。,。,格力的目标与,营,营销,好空调，格力,造,造！买质量，,选,选格力！,国美格力之争,三、评估竞争,者,者的实力,收集信息,分析评价,定点超越,产品、销售渠,道,道、市场营销,、,、生产与经营,、,、研究与开发,能,能力、资金实,力,力、组织、管,理,理能力,四、竞争者的,市,市场反应行为,迟钝型竞争者,选择型竞争者,强烈反应型竞,争,争者,不规则型竞争,者,者,五、选择竞争,对,对策：,进,进攻或回避，,需,需考虑：,进攻目标的价,值,值强竞争,者,者还是弱竞争,者,者,进攻目标与本,企,企业的相似性,近竞争者,还,还是远竞争者,竞争者的存在,对,对企业的必要,性,性与利益,“,“良性”竞争,者,者还是“恶性,”,”竞争者,六、竞争性定,位,位企业,在,在市场中的竞,争,争地位,10%,20%,30%,40%,市场领导者,市场挑战者,市场追随者,市场利基者,市场份额,假设的市场结,构,构,1）,市场领先者策,略,略核心：防,守,守,扩大需求量策,略,略,保护市场占有,率,率策略,提高市场占有,率,率策略,发现新的使用者,开辟产品的新用途,增加产品的使用量,主动出击：不断创新,严守阵地,2）市场挑战,者,者策略核心,：,：进攻,确定策略目标,和,和挑战对象,选择进攻策略,市场领先者,市场挑战者或跟随者,攻击地区性小企业,正面进攻,侧翼进攻最有效、最经济,围堵进攻,迂回进攻最简接,游击进攻,3）,市场跟随者策,略,略,紧密跟随者,复制者,有距离跟随者,模仿者,有选择跟随,调整者,第三节 市,场,场竞争的基本,策,策略,案例：红蜻蜓,的,的跟随战略,产品跟随：选,择,择奥康等品牌,非,非常畅销的品,种,种、款式进行,跟,跟随；,渠道跟随；选,择,择其他品牌专,卖,卖店好的地段,进,进行设店跟随,。,。,4）市场补缺,者,者策略,专,专业化经营,补缺基点的特,征,征,有足够的市场,潜,潜量和购买力,利润有增长的,潜,潜力,对主要竞争者,不,不具有吸引力,企业具有占据,该,该补缺基点所,必,必需的资源和,能,能力,企业已有的信,誉,誉足以对抗竞,争,争者,第三节 市,场,场竞争的基本,策,策略,市场竞争策略,之,之一：,饥饿营销,传说，古代有,一,一位君王，不,但,但吃尽了人间,一,一切山珍海味,，,，而且从来都,不,不知道什么叫,做,做饿。因此，,他,他变得越来越,没,没有胃口，每,天,天都很郁闷。,有,有一天，御厨,提,提议说，有一,种,种天下至为美,味,味的食物，它,的,的名字叫做“,饿,饿”，但无法,轻,轻易得到，非,出,出艰辛的努力,不,不可。君王当,即,即决定与他的,御,御厨微服出宫,，,，寻此美味，,君,君臣二人跋山,涉,涉水找了一整,天,天，于月黑风,高,高之夜，饥寒,交,交迫地来到一,处,处荒郊野岭。,此,此刻，御厨不,失,失时机地把事,先,先藏在树洞之,中,中的一个馒头,呈,呈上：“功夫,不,不负有心人，,终,终于找到了，,这,这就是叫做,饿,饿的那种食,物,物。”已饿得,死,死去活来的君,王,王大喜过望，,二,二话没说，当,即,即把这个又硬,又,又冷的粗面馒,头,头狼吞虎咽下,去,去，并且将其,封,封之为世上第,一,一美味。,市场竞争策略,之,之二：,例：排一个小,时,时队买个烧饼,最近，等候的,时,时间可能就需,要,要一个小时的,杭,杭城刮起了一,股,股排队买烧饼,的,的“杭儿风”,，,，昨天小金终,于,于忍不住自己,的,的好奇心，一,下,下班就去孩儿,巷,巷启正中学门,口,口的“掉渣香,烤,烤饼”店花4,块,块钱买了2个,传,传说中的掉渣,烤,烤饼，不过为,此,此她排了半个,小,小时的队伍，,“,“要是再晚十,几,几分钟去排队,，,，等候的时间,可,可能就需要一,个,个小时了。”,不易求得,市场竞争策略,之,之三：,反弹琵琶,“情人的眼泪,”,”,江苏的通灵翠,钻,钻“午夜妖姬,”,”系列的成功,，,，就是从产品,本,本身出发找根,源,源的成功，根,据,据款式设计概,念,念巧妙地迎合,女,女性消费群体,心,心理，正中女,性,性目标人群下,怀,怀，这是一举,成,成名的基础所,在,在。而它的世,界,界第一款情人,分,分手首饰,“,“情人的眼泪,”,”则运用独特,造,造型的优势，,反,反弹琵琶，生,动,动传达出的独,特,特的都市女性,叛,叛逆的概念优,势,势。,市场竞争策略,之,之四：,以退为进,宝璐丝彩妆品,广,广告,我们并非最美,的,的,唯,唯,有,有您自己才是,最,最美的，这是,“,“宝璐丝”对,美,美的诠释。,从出生开始，,每,每个人都拥有,自,自己的肤色和,面,面容，当两者,合,合并在一起时,，,，即创造了个,人,人特有的风格,，,，而“宝璐丝,”,”彩妆品只不,过,过是透过适当,的,的色彩运用，,帮,帮助您发掘潜,在,在的美丽，让,更,更多的女性可,随,随不同的心情,、,、环境及场合,，,，在自我表现,上,上有更大的变,化,化，使得外表,与,与自我达到和,谐,谐的境界。,所,所以,我,我们并不是最,美,美的，最美的,还,还是您自己。,市场竞争策略,之,之四：,以退为进,配方“六0九,”,”的竞争对抗,配方“六0九,”,”是美国一,家,家知名的洗衣,粉,粉品牌，一直,深,深受消费者的,欢,欢迎，现在一,家,家实力非常强,大,大的企业欲进,入,入该市场，其,推,推出的洗衣粉,价,价格比配方“,六,六0九”便,宜,宜一半，且推,出,出时大做广告,，,，来势汹汹！,配方“六0九,”,”应该怎么,办,办？,市场竞争策略,之,之五：,包围战,美休伯林公司,的,的斯美诺酒在,市,市场上颇有知,名,名度，现碰到,另,另一家公司推,出,出的沃夫斯密,特,特酒（质相似,，,，价低）,的,的竞争，怎么,办,办？品牌包围,战,战：斯美诺酒,、,、莱斯卡酒、,波,波波夫酒,市,场,场,竞,竞,争,争,策,策,略,略,之,之,六,六,：,：,双,赢,赢,博,博,弈,弈,有,一,一,个,个,僧,僧,人,人,走,走,在,在,漆,漆,黑,黑,的,的,路,路,上,上,，,，,因,因,为,为,路,路,太,太,黑,黑,，,，,僧,僧,人,人,被,被,行,行,人,人,撞,撞,了,了,好,好,几,几,下,下,。,。,他,他,继,继,续,续,向,向,前,前,走,走,，,，,看,看,见,见,有,有,人,人,提,提,着,着,灯,灯,笼,笼,向,向,他,他,走,走,过,过,来,来,，,，,在,在,微,微,弱,弱,的,的,灯,灯,光,光,下,下,，,，,僧,僧,人,人,发,发,现,现,，,，,这,这,竟,竟,是,是,一,一,个,个,盲,盲,人,人,！,！,僧,僧,人,人,很,很,迷,迷,惑,惑,，,，,就,就,问,问,道,道,：,：,既,既,然,然,你,你,是,是,盲,盲,人,人,，,，,为,为,什,什,么,么,要,要,打,打,灯,灯,笼,笼,？,？,是,是,为,为,了,了,迷,迷,惑,惑,别,别,人,人,，,，,不,不,让,让,人,人,说,说,你,你,是,是,盲,盲,人,人,吗,吗,？,？,市,场,场,竞,竞,争,争,策,策,略,略,之,之,七,七,：,：,傻,到,到,极,极,处,处,是,是,精,精,明,明,在,美,美,国,国,的,的,亚,亚,特,特,兰,兰,大,大,石,石,头,头,公,公,园,园,，,，,公,公,示,示,牌,牌,上,上,显,显,示,示,的,的,游,游,览,览,收,收,费,费,标,标,准,准,是,是,：,：,坐,坐,缆,缆,车,车,收,收,费,费12,美,美