CPS采购与供应谈判课件

Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,知识逻辑结构,采购与供应谈判,CPS,课程,CPS-,采购与供应谈判,第一部分 谈判概述,第二部分 谈判前准备,第三部分 谈判中进行,第四部分 谈判后总结（略）,第五部分 其他谈判类型,CPS-,采购与供应谈判,CPS-,采购与供应谈判,第一部分 谈判概述（,1,）,一、定义与特征,二、阶段,三、方法,CPS-,采购与供应谈判,一、定义与特征,1,、定义,通过一个过程（议价、信息交流、沟通、说服），谋求一个结果（达成协议）,2,、目的,改善与供应商之间的关系，降低组织采购的总成本,3,、特征,一致意见与冲突并存,议价过程,信息交换,影响技巧和说服技巧的使用,各方达成协议的能力,CPS-,采购与供应谈判,二、阶段,1,、三个主要阶段,谈判前,：消除误解，明确目标,谈判中,：达到目标，降低成本,谈判后,：解决问题，保证执行,2,、七个细分阶段,准备,：确定重要问题和目标,建立关系,：理解自身与对方之间的关系,信息收集,：谈判变量、对方情况和目标,信息使用：,为谈判建立案例,招标（议价）,：谈判进程,结束交易,：建立承诺,实施交易,：细节澄清,CPS-,采购与供应谈判,三、方法,1,、不适宜谈判的情形,（,8,种,P6,）,将会失去一切 处于最大能力,缺乏职业道德 对成果不感兴趣,没时间 无法信任对方,等待更好 没准备好,2,、两种谈判方法,整合性方法（合作双赢）分配性方法（竞争一输一赢）,掌握两种方法的区别（表,1-2 P9,）,3,、在谈判方法上的影响,（自测题,1.5 P18),CPS-,采购与供应谈判,第二部分 谈判前准备（,2-8,）,一、战略制定,二、环境分析,三、财务分析,四、资源准备,CPS-,采购与供应谈判,一、战略制定,制定整体战略的基础要素：实际结果，持续关系,谈判者很少以其单纯的方式使用唯一战略,1,、三种谈判战略及其特点,（表,7-1 P97,）,竞争的（分配性）,：我赢，你输,协作的（整合性）,：双赢,适应性的（妥协性）,：我输，你赢,2,、影响制定谈判战略的因素,（自测题,7.1 P106,）,3,、谈判目标、范围、变量,（图,7-2 P101,）,变量目标必须与总目标相联系，要明确，要,“,包装,”,4,、影响谈判方法的利益（教材上叫,“,议价地位,”,）,人员 信息,BATNA,立场 环境 个人立场,注意：,谈判战略的实现由权力的平衡性决定,CPS-,采购与供应谈判,二、环境分析,1,、影响采购环境的因素,（实战,2.1 P33,）,内部因素,：需求、资源,外部因素,：宏观、中观。,2,、采购面临的挑战,（,P23,）,3,、影响组织内部决策的因素,（,P24,）,4,、支持谈判的信息,（,P25,）（结合谈判的三个阶段）,5,、环境分析工具,（识别并降低风险）,（,1,）波特五力模型（掌握）（,2,）,PESTLE,（掌握）,（,3,）供应定位模型（掌握）（,4,）,SWOT,（掌握）,（,5,）法律框架（简要掌握）,（,6,）分析供应商投标,CPS-,采购与供应谈判,三、财务分析,1,、固定成本和可变成本,（会计算）,注意：,与直接成本和间接成本的区别（会举例）,2,、获取成本信息的渠道,（,P58,）,标书 专家分析 市场信息 价格成本指数,3,、定价方法,标高定价法 全成本定价法 差异定价法,4,、开放账本的优缺点,（自测题,4.2 P66,）,5,、盈亏平衡分析,（会计算）,销售收入,可变成本销售毛利,销售毛利固定成本利润（亏损）,盈亏平衡点（总件数）固定成本销售毛利（单件）,CPS-,采购与供应谈判,四、资源准备,1,、谈判任务,（,1,）整合性谈判任务（,P113,）,（,2,）分配性谈判任务（,P113,）,2,、谈判的具体工作,（,1,）整合性谈判各阶段工作（,P115,）,（,2,）分配性谈判各阶段工作（,P114,）,3,、谈判资源,（,1,）总体资源：,3M,（,2,）具体资源：议程 地点 时间 参与者 记录,（,3,）作用：提高议价地位,CPS-,采购与供应谈判,第三部分 谈判中进行,一、说服的技巧,二、谈判战术,三、有效沟通（略）,CPS-,采购与供应谈判,一、说服的技巧,1,、权力,（,1,）来源：（表,9-1 P128),组织,：法定 职务,个人,：资源控制 信息知识 环境控制 个人魅力,（,2,）评估权力的指标,：资源 使用资源的意愿,2,、信息处理程序（沟通）（图,9-1 P130,）,注意：,信息的内容 信息的结构 信息的类型,3,、说服的方法,（表,9-3 P132,）,折中 议价 胁迫 情感 逻辑,特别提醒：,权力的不均衡性产生了竞争优势；谈判的目的是通过平衡权力势力而达成协议,CPS-,采购与供应谈判,4,、冲突,（,1,）冲突的好处,引起关注 暴露问题 经受考验,锻炼情商 增加趣味,（,2,）难以处理的冲突,道德和原则 问题重大、后果严重,结果零和 权力失衡,（,3,）陷入僵局的原因,个人风格冲突 问题无法调和,程序无法接受 内容不受欢迎,（,4,）解决冲突的战略,减少紧张情绪 改善沟通 处理实际问题,关注共同点 突出备选方案,特别提醒：,解决冲突就意味着谈判成功,CPS-,采购与供应谈判,二、谈判战术,1,、分配性（,P147,）,（,1,）战术任务,关注对方拒绝点 控制对方印象,改变对方观点 夸大协议后果,（,2,）具体战术：,好警察,坏警察 虚报高价,虚报低价,（,3,）获得承诺（,P155,）,提出备选方案 假设完成 分担差价,爆炸式报价 糖衣炮弹,2,、整合性（,P149,）,（,1,）战术任务,关注共同立场 解决共同需求和利益,交换信息和意见 创造互利 客观评估绩效,（,2,）具体战术：,把馅饼做大 隐性补偿 滚木法,CPS-,采购与供应谈判,3,、处理利益问题的方法（,P152,）,使利益更生动 承认对方利益 论证充分,向前看 严格与灵活并存 对事不对人,关键：,有限让步,值得推荐的方式：,捆绑处理,4,、职业道德,（,1,）各种欺骗战术（表,10-2 P157,）,（,2,）,CIPS,职业道德的关键原则,诚实性 专业性 高标准,资源的最佳使用 遵守法律及其他义务,CPS-,采购与供应谈判,第五部分 其他谈判类型,一、内部谈判,二、电话谈判（略）,三、电子谈判（略）,CPS-,采购与供应谈判,一、内部谈判,1,、内外谈判的相同于不同点,相同：,都是谈判，复杂性和多方性,不同：,利益不同，协议是必须的,2,、内部冲突,（,1,）原因：,条块分割的思维模式,（,2,）处理：,弄清动机 参与机制 程序协议 合理议程,特别提醒：,也可借用处理外部冲突的方法,3,、制定内部谈判计划,内部谈判的六步计划（,P270,）,CPS-,采购与供应谈判,谢谢大家,预祝各位取得满意的成绩,