经营培训训《绝对成交》课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,0,29 十一月 2024,1,经营培训训绝对成交,销售第一步,如何做好充分准备？,许多事情没做好，不是没有能力，而是准备不充分；市场没做好，并不是因为没有能力，而是销售准备不充分；,许多不成功不是因为没有行动前的计划而是缺少计划前的行动,.,一个准备得越充分的人，幸运的事降临到他头上的机会就越多。,成交总是降临到准备成交的推销员身上。,准备成交,=,成交，准备多充分销售多充分。假如你花,9,个小时砍树，你要花,6,个小时磨斧头（,乔,.,吉拉德,）,毛泽东说：解决问题,(,成交,),就像一朝分娩,调查（营销准备）就像十月怀胎。历史上伟大的成交都是建立在充分地准备之上。毛泽东如何错位营销？,狼尊重每个对手，为了侦察，顶风冒雪几十公里。,狼群失败率,90%,，,你不仅清楚地知道对手的优势是什么，更重要的是知道自己的优势在哪？我们必须知道我们的客户在想什么？我们的竞争对手在艳情什么？如果我们比对手在了解客户上更用心，我们就会战胜对手。,大量事实表明，好的营销就是在打提前量：,张总面试问业务员准备怎么样？,胜利不是说明自己强大，而是自己比别人用心。不是谁强大谁赢，而是,一日之际在于昨天晚上。每天早晨醒来，你的目标是什么？,2024/11/29,2,2024/11/29,3,如果要让目标客户付钱给我，我需要具备哪些条件？,出现在他们面前，要让他们喜欢你，,先要让自己好看，不仅仅是外在，还能够看到你的内在，你的谈吐和气质，随时都要打扮得客户想付你钱的样子。,身体准备,专业知识准备,对客户了解的准备,如何做充分准备？,身体准备,革命是身体的本钱？,锻炼身体：,142,深呼吸、有氧运动,吃饭：,早、中、晚，吃的食物就如身体的燃料，不吃零食。,发型：,发型是你的第二张脸，如果不重视发型，就是不要脸。,精神（表情）：,表情比衣服更重要。,眼神和笑容都是需要不断地练习，体现你对自己尊重的程度，体现自信的程；,处理重要事情之前，先静坐,5,分种；确认巅峰状态。,有钱人是能够一眼就看出你的心态和信心。,服装：,为成功而穿着，,西装搭配，眼镜，更挺，更自信，,亿万富翁对你的信心来自于你自己对自己的信心，否则他是不敢把钱交给你的，就怕不见了。我出门都是想收钱的，所以我一定会烫好衣服才出门的。（,注意商务礼仪部分，衣服上的颜色搭配不能超过三种），看一个人过的好不好，要看他的鞋子和手表。手表一定要深藏不露，不能让别人看出它的价值。,鞋,心理暗示,使自己的形象符合大家的期待。,2024/11/29,4,2024/11/29,5,严重超载,2024/11/29,6,工作之余别忘了常去户外散散心,专业知识准备,一个销售员对自己产品的专业知识不了解，一定没有哪个客户信任他，如果你的专业知识非常过硬，成功的机会一定会大大增加，你要象一个专家和产品顾问,。我本人是如何做准备的？,1,、卖点、产品的成分、工艺、流程、企业文化,；晨会结束后复习专业知识；,2,、口决（新意）,3,、竞争对手及产品。,2024/11/29,7,对客户了解的准备,没有不成交的客户，只有不了解的客户。平时注意客户信息，对一个准客户的了解要象发解十年以上。,记住客户信息；,每天练习名单；,知己知彼，百战不贻；,不知彼而知己，一胜一负；,不知彼不知己，每战必败,.,-,孙子兵法,2024/11/29,8,公关准备,1,、拟定顾客立即获得的利益清单。顾客为什么购买？利益！利益！利益！推销员明白顾客能得到什么，成交的机率就越高。销售不是卖，是在帮助顾客买。,顾客不关心你是谁，他只关心你能给他带来什么好处。,2,、准备问顾客的问题。好的推销员只问对的问题，对的问题就是能帮助自己成交的问题。,3,、准备告诉顾客的重要信息。那些非常前沿的有用信息，是战胜自己的对手和使自己强大的利器。好的推销员是顾客免费的顾问，任何一个客户都不会拒绝一个免费的顾问。,4,、,独特卖点（一个）、,三大优点。（田忌赛马）,：,唯一性：将差异放大放大再放大，重复重复再重复，就在消费者心中产生了质变，慢慢就形成了,“,唯一,”,。所以,“,小处要锋利。,”,营销是赋予产品生命和感情，是把相同的产品卖出不同来，就是把平凡说成不平凡,5,、竞争对手的不足之处，不说竞争对手的不足之处，但能在客观的立场上教给顾客如何规避风险。,2024/11/29,9,基本礼节,发型：,面部：,衣服：,鞋子：,打招：,5,米以内主动打招呼，一米,3,以内主动伸出右手握手。,握手：多长时间内伸手？,眼睛：唇心到双眼之间的三角区域。,2024/11/29,10,如何自我介绍？,你是谁？来自哪里？,你为什么来？,我为什么要见你？对我有什么帮助？,解决方案在哪里？,我怎么去介绍我自己，,我就决定了我的月收入。,2024/11/29,11,上门拜访细节,1,、不要迟到，哪怕是一分钟。耽误了？让他觉得你言行一致。,2,、不要把车停在,“,专用,”,车位上，因为它可能属于一个特殊人物。,3,、进入房间之前，要将皮鞋擦干净。,4,、不要主动落座，而且主人落座后，应该坐在左侧。,5,、不要单刀直入，不要一进屋就推销。,6,、属于不同的种族或文化背景，对客户提供的食品或饮料也要接受。,7,、判断客户的爱好，照片、字画、证书、奖杯、书籍、植物、动物及其它模型等，这些对顾客有纪念意义。,8,、不要忽略孩子，让他坐在你身边，他们会成为你最好的同盟。,9,、未经同意，不要将你的东西放在客人的桌子上，觉得你没有素养。,10,、要让顾客参与，感觉除了销售之外,，还有友谊和生活、成长的快乐,。,2024/11/29,12,开场的常用方法,2024/11/29,13,真诚,赞美法,亲朋,好友法,小恩,小惠法,消防,队员法,志趣,相投法,帮忙,求助法,如何介绍产品卖点？,如何介绍让产品不买痛苦？,2024/11/29,14,1,、不贬低竞争对手,2,、用自己三大优势与竞争对手三大弱点作比较,3,、独特卖点；卖点要独一无二，也就是只有你有，别人没有。为了能吸引顾客和潜在顾客来购买你的产品，你必须提供他们一种其他竞争对手无法提供的特别好处、福利。所以你必须定位你的产品及服务，让他们具有竞争对手所没有的独特优势。,提出无可抗拒的好处，让他决定买多少。,4,、跟价格贵的产品做比较；,如：,XX,公司也很好，占市场,3%,营业额，我们只占,30%,！公司小,专而精,2024/11/29,15,和竞争对手比较,制定拜访目标,您所做的每一次拜访都应该有至少,一个,明确的拜访目标和,一个,公司目标,如果没有任何目标，又为什么要进行拜访？,制订具体的目标将会驱动您采取行动,内容：,每月、每周、与每天的计划,拜访开始前,/,拜访结束后,/,拜访后总结,2024/11/29,16,在拜访后，我希望达成什么目标？,计划与准备,拜访线路制定的要点,将区域划分为若干条线路并标识区域内所有的客户,确定客户的类别和拜访频率,设计拜访路线（顺序）,由频率高的客户开始,地理位置和商店负责人的时间,由远到近,在试拜访后再根据实际情况来调整,电话预约，利用电话提高拜访效率，避免负责人不在。,2024/11/29,17,计划与准备,通过店面检查可以实现：,对整个店面的透彻了解,发现潜在机会,确定 “必做”的任务,你到一个市场是先到代理商办公室还是先了解市场、解决问题？,2024/11/29,18,店情查看,重要性,目的：,寻找商机,收集店内信息,了解竞争活动,价格管理,内容：,外部检查,内部检查,2024/11/29,19,店情查看,产品展示的作用,好的产品自己会说话,箱（堆）,+,盒,+,瓶,+,促销品展示,打开箱子让盒子说话,打开盒子让瓶子说话,打开瓶子让品质说话,同时对这些名烟名酒店进行整体销售氛围的营造即包装（推拉贴、,KT,板、易拉宝、海报等），让消费者一进店门就被这浓浓的品牌氛围所包围。,2024/11/29,20,内容,安排送货,/,促销,/,及时处理投诉,/,退换货,回顾拜访的成功或不足之处,总结到目前为止完成目标的情况,制定下次拜访的目标,填写报表,目标,更有效地利用时间,在下次拜访时减少意外事情发生的可能,给客户一个更专业的印象,增加在下次拜访中完成各项目标的可能性,提高工作的满意度,减轻压力,2024/11/29,21,拜访后分析,是否达到拜访的目标,?,是,哪些方面做得较成功,?,还可以把这些经验运用在其它哪些地方,?,否,哪些方面做得不够成功,?,下次应该如何改进,?,这是您为下次拜访所做计划和准备的一部分。,2024/11/29,22,拜访后分析,2024/11/29,23,三、如何快速建立信赖感,1,、形象看起来像此行业的专家；,2,、要注意基本的商务礼仪 ；,3,、问话建立信赖感；,4,、聆听建立信赖感；,5,、身边的物件建立信赖感,6.,配合对方的需求价值观,.,7.,一开始介绍最重要最大的好处,.,8.,尽量让对方参与,.,9.,产品可以带给他什么利益及快乐减少什么麻烦及痛苦,.,实。,2024/11/29,24,人类行为的动机,追 求 快 乐,逃 避 痛 苦,可 行 性,没有痛苦的客户不会买,让客户发现他的不平衡处：,生命体是一个自稳态，它会保持一个完美的平衡，除了受到外力的干扰，在失去平衡之前很少采取行动，一旦失衡我们要采取适当的步骤征服，当一名业务员指出准客户的不平衡处，这名准客户就会因为失去平衡而恼怒。所以找准客户的平衡处，用个人信服的方式指出来，这个时候可以达到交易。,人们不在乎你懂多少，而在乎你对他的关心多少？你必须把准客户的利益放在第一位，帮助他发现不平衡处。,2024/11/29,25,2024/11/29,26,1,、发现痛苦并扩大痛苦的问句：,（销售）这种产品哪些地方比竞品更好呢？,如果被别人占有了而且发财了，你的损失是多大？,如果你十年不变，你会有多大痛苦呢？,2,、确认客户需求与痛苦,“,为什么你会有这样的想法呢？,”,“,为什么你会有这样的感受呢？,”,3,、,将痛苦扩大,4,、,在伤口上撒盐,5,、,对症下药,6,、永远要大胆开口要求,四、顾客服务：,“,售货如同嫁女儿,”,1,、要像嫁女儿那样严肃、隆重地卖给客户。,2,、成交以后，与客户的关系如同姻亲关系，要保持礼尚往来；,3,、要像看望女儿出嫁一样，经常关心产品的今后服务情况，使其受到客户的喜欢。,当顾客有抱怨时，要做额外的补偿，绝对不能损失顾客。只要顾客不理不睬，就继续道歉。这样既使不成交 ，至少不传播“恶言”。如果不重视，流失率严重。企业一般只能听到,4%,不满意顾客的抱怨，另外,96%,则默然而去：其中,91%,的不满意日后绝不会再上门光顾；一个不满意的顾客会把他的不满意平均告诉,810,人；其中,20%,的不满意顾客还会告诉,20,多人；企业给顾客留下满意的印象，,70%,会再度光临。,大客户还渴望被重视一万倍。,2024/11/29,27,2024/11/29,28,企业目标,客户,员工,政府,股东,公益,切记：,顾客不依赖于我们，,而我们依赖于顾客！,顾客的来电及信函和,顾客本人同样重要！,因此,：,“,顾客永远不打扰我们！,”,（一）顾客满意的构成要素：,1,、专业化，殷勤有礼以及迅速及时的服务；,2,、高质量的产品和服务；,3,、享受到您的资源、团队及网络所能提供的,综合的、长期的服务；,4,、对于投诉或赞美的畅通的回馈渠道；,5,、得到你完全的关注，细致入微的体谅，接,受你的感谢。,2024/11/29,29,2024/11/29,30,引起顾客不满的因素,1,、产品：,a.,质量性能不可靠；,b.,产品功能不能满足顾客需要。,2,、服务：,a.,迟缓的服务回应；,b.,保修及退还不畅,；,c.,对服务回应没有承诺；,d.,不能准时送货,。,3,、态度：,a.,缺乏沟通技巧；,b.,待人态度无礼；,c.,不替顾客着想；,d.,对询问投诉的处理迟缓，不灵活回应,。,2024/11/29,31,顾客的认知,1,、事先期望,事后获得感觉不满 另寻他途。,2,、事先期望,=,事后获得,a.,无其它厂商继续往来；,b.,寻找更满意的厂商；,c.,关系无法长久维持。,3、事先期望,事后获得感觉满意，口碑相传。,认知落差：认定掌握在顾客手中。,2024/11/29,32,维持长期顾客的要领：,*,再次见面时，能叫出顾客的名字；,*倾听顾客诉说；,*关心顾客并对其个人要求作出反应；,*殷勤有礼地对待（即使暂不购买的）顾客；,*从容耐心地了解顾客个人的购买经历和动机；,*使他们理解你的苦衷和困难；,*经常赞美顾客（有学问的赞美）,2024/11/29,33,企业应不断地回答一些最重要的问题：,1,、谁是我们的顾客？,2,、谁是我们的最重要顾客？,3,、顾客的需求究竟是什么？,4,、我们为顾客做了什么？,5,、竞争对手为顾客做了什么？,6,、顾客对我们的抱怨是什么？,7,、我们是否比竞争对手更准确地发现顾,客的需要？,2024/11/29,34,客户满意度直接影响企业的绩效,在客户满意度方面,5%,的提高将使企业的利润加倍,.,Harvard Business Review,一个非常满意的客户其购买意愿将六倍于一个满意的客户,Xerox Research,2/3,的客户离开其供应商是因为客户关怀不够。,Yankee Group,93%,的,CEO,认为客户管理是企业成功和更具有竞争力的最重要的因素,.,Aberdeen Group,2024/11/29,35,总之：未来商务中制胜的七大法则,1,、你每天要重新设计自己；,2,、使顾客成为你的营销部；,3,、创立电子时代中你的位置；,4,、一切个性化。,在未来，,90%,的人将在不足,50,人的公司里工作，单项合同非雇用关系,5,、着眼全球，从全球做起；,6,、以角色代替规则,传统企业,=,制度,+,控制；现代企业,=,学习,+,激励,人人都是老板，自己管理自己,人们愿意接受管理中的人性化,7,、产品直销,2024/11/29,36,我是一个提供服务的人！,我提供服务的品质,跟我生命品质、个人成就成正比！,假如我不好好地关心顾客、服务顾客那么竟争对手乐意代劳！,我今天的收获,是我过去付出的结果，假如我想增加明天的收获，就要增加今天的付出！,服务好到令他疯狂转介绍、自己做业务 。凡事只有你能彻底地说服自己、感动自己的，你才能说服任何人。,2024/11/29,37,让顾客感动的四种服务,建立在客户的预期之外；,主动帮助顾客拓展事业；,诚恳的关心顾客及他的家人；,做跟你卖的产品没有关系的服务。,2024/11/29,38,五、解除反对意见,两大忌,1,、直接指出对方的错误,2,、发生争吵,异议并不表明顾客不会购买，促销员如果能正确处理在顾客异议，消除顾客疑虑，就会促其下定购买决心。,反对意见应在顾客讲出来之前解除。我们预先框视。顾客任何反对意见一般不超过,6,个，假如这,6,条反对意见预先框视，则极易成交。所有的抗拒点，都通过,“,发问,”,解决。,企业要对促销员所遇到的顾客异议进行收集整理，制定一的应对答案；促销员要熟练掌握，要遇到顾客拒绝时可以按标准答案回答。,为客户提供解决问题的方案。,2024/11/29,39,情景一：客人说：,“,酒太贵了,”,分析：,所推销的酒的价格与客人点菜的档次不符，价格过高，客人自然无法接受。所以，应看菜点酒。,说贵只是借口，就是不想喝,最多的情况是信口开河，随便说说,应对建议：主要为品质层面的说服,先生，您今晚有这么尊贵的客人，这酒最合适了,先生，您经常喝酒一定是行家， 名牌,名酒之一,是浓香型白酒的标杆酒,.,采用独特工艺精酿而成,其的独特口感一定让您满意,!,2024/11/29,40,情景二：怎么知道应该向客人推销什么档次的酒？,分析：,如果向客人推销白酒的档次与客人的预期不符，促销成功率将很低。所以，绝对不可为高提成一味推销高档酒,两大事实原则,了解客人对档次的要求是成功的基础,推销成功率比推销酒的档次更重要,应对建议,根据客人点菜的档次判断,根据客人落座点菜时的议论判断,根据客人的身份判断,根据主客之间的关系判断（朋友、上下级、有事相求）,实在判断不准，可以拿,2,个品种供客人自己选择。,2024/11/29,41,情景三：怎样与服务员配合促销？,分析,光靠我们一个人无法兼顾所有的客人，必须发动服务员帮助我们促销,解决方法,互相帮助：促销员帮助服务员点高档菜，服务员帮助服务员推销酒，唱双簧的效果很好。,适当的利益：开瓶费、小礼品等,教会她们如何介绍我们的酒，提高她们推荐的成功率,情感上的沟通：服务员多来自农村，平时经常受气，适当的时候给予关心，从心理上拉近距离。,2024/11/29,42,情景四：客人问：你们的酒与*酒比如何？,分析,客人这么说，一定是对*酒很熟悉，切忌不能说它不好。原则是，*酒好，而我们的酒更好。,应对建议,我们的酒各有千秋，我们酒的特点是,*,酒确实不错，您还真有眼光。您是行家咱们就说行话，*酒虽然不错，但,，一般人品不出来，您可能早就品出来了。我们的酒,，您先来一瓶怎么样？,2024/11/29,43,情景五：客人说，我只喝*酒 或最近流行*酒，我要喝*酒,分析,切忌不可攻击*酒，引起客人反感,应对建议：有多种回答，视情况而定,*酒流行一段时间了，最近听说有人开始造假，技术监督局和工商局正在查，不知是真是假？我印象中前段时间报纸上曝过光，*酒有假酒；我们酒是厂家直供，喝酒不就是要喝个放心吗？（一般流行性的白酒容易假冒，平时注意收集这方面的信息，但切忌不可造谣捏造）,很奇怪，*酒在其他地方很难卖的动，在我们这倒还卖得不错。（针对地方流行性白酒）,2024/11/29,44,情景六：客人问：你们的酒怎么没听说过啊？,分析,通常发生在新产品或老产品新市场,应对建议,是 酒业在小样酒之后推出的新产品,目前 等活动，另外还有宣传片，先生您没有看到啊。,2024/11/29,45,情景七：客人说：*酒是不是勾兑的？,背景：,这是消费者的认知误区；事实是，所有的酒都是勾兑的，只不过勾兑的酒基有差别，有的是用食用酒精勾兑的。,应对建议：,很多人对勾兑有误解，我正好给您解释一下。勾兑是白酒酿造必需的生产工序，茅台五粮液也同样经过勾兑，没有经过勾兑的基酒是不能喝的。*酒是用自己酿造的原酒调制的,2024/11/29,46,情景八：客人对促销反感怎么办？,分析：,这种情况很常见，应以平常心对待，情绪上不要受影响。,应对建议,可以这么说：,“,我向您介绍一下，您喝不喝都没关系,”,如果客人执意拒绝，就放弃促销,小技巧：利用读酒单作为缓冲环节。,2024/11/29,47,情景九：夏天客人要喝啤酒，不愿喝白酒怎么办？,应对建议,客人喝啤酒、白酒或葡萄酒，一般在点酒前会有所议论，如果客人已经决定喝啤酒，促销员很难改变。这时千万不能强推白酒，要尽可能尊重客人的意见，避免引起客人的反感。,如果客人在啤酒和白酒之间犹豫，这时可以大力推白酒。比如：,“,其实白酒更能活跃气氛,”,、,“,真正喝酒的人还是喝白酒来劲,”,、,“,啤酒养肚、白酒健身,”,、,“,朋友喜相逢，还是喝点白酒有气氛,”,、,“,老朋友相见，还是喝白酒能唤起以前的回忆,”,。,2024/11/29,48,情景十：客人几次来都喝我们的酒，这次想换个牌子,应对建议,常客应特别热情接待，尽可能称呼客人的名字，尤其官职,如果客人想换口味，尽量让客人喝我们的其它品种,如果客人坚持要换牌子，应尊重客人的意见，不能奢望客人每次都喝我们的酒。特别重要的是，客人在喝其它酒的时候，我们依然要热情服务，给客人留下好印象，方便下次的推荐。,2024/11/29,49,情景十一：客人在犹豫，怎么办？,分析：,犹豫说明不反对，说明我们有,50,的成功希望。此时不要再征求客人的意见，我们应该替客人作出决定，促成销售。,应对,先生,我给您们先上一瓶了,这酒真的不错的,!,“,我把酒打开咯,?,！”,情景十五：其它厂家的促销员把门不让你进，怎么办？,应对措施：,把门不让你进去做促销，但总不能让你去做服务吧。你拿着酒杯（茶壶、菜单）就很容易进了。,2024/11/29,50,情景十二：几家酒厂的人同时导购，怎么办？,应对建议：结合实际情况灵活应用,不要胆怯，要敢于及时上去导购,要看准点酒人是谁，焦点任务是谁,导购时要不紧不慢，不给对方机会,如果你拿着菜单、酒杯或茶壶，你就比别人有更多的机会,如果你比其它促销员先进去，你就比别人有更多的机会,如果你能叫出客人的名字、官职，就有更多的机会,即使客人坚持喝其它的酒，也应坚持介绍我们的酒，可以这样说：,“,喝不喝没关系，这样的好酒不给您介绍一下真可惜,”,2024/11/29,51,2024/11/29,52,加强销售队伍的培训,统一销售人员的整体形象,加强团队精神训练,提高企业的形象和品牌,提高销售人员的品牌,八、精细化管理,一组有趣的数据：,铺货率每,提高,20%,，,销量,增长,10%,；,陈列位置,改善一步，,销量,增加,5%,；,终端,POP,布置每,提高一倍，,销量,增加,30%,；,终端推荐做到,首推，,销量,增加,100%,；,2024/11/29,53,动作一：,初步了解市场、收集经销商的,“,不足,”,情景一：业务员下了车、立刻去找经销商。,情景二：业务人员在拜访经销商之前已经做了市场走访，掌握了经销商的市场操作不足之处。,知道上述两种结果会有什么不同吗？,你觉得哪种情景会更有利于你拜访客户？,2024/11/29,54,动作二：,上传下达，尽量做好供应商的本份！,一见面少不了要寒暄几句，拉拉家常。然后要做的就是上传下达、在自己的职权之内帮经销商解决问题！,所谓上传：问问经销商最近有什么意见和建议、市场异动状况,所谓下达：传达公司最新政策与思想,所谓在职权之内帮经销商解决问题：就是你尽量做好产品供应商代表的本份，在公司给予自己权限范围（或可以,争取到的）内，做好售后服务工作。,在解决这些问题时要注意两点,1,、不要做超出自己职权之外的许诺,2,、尽可能做到事事有回音。,3,、重视经销商的短期利益。,2024/11/29,55,动作三：,清点库存,在上传下达之后，记住一定要进库房清点库存、做好进销存数据的管理。,（注：库存管理是经销商管理的扫盲动作，没有清点经销商库房之前，业务员是没有资格跟经销商要订单的。）,基本动作包括：,库存清点、警示断货品项和即期品数量、做到先进先出,。,说明：上次拜访时存货量,+,上次经销商进货量,-,本次拜访时经销商库存量,=,经销商在这一个周期的实际销量,2024/11/29,56,动作四：,终端市场走访、市场情况沟通,终端客户对经销商及其业务人员的评价。,竞争品牌的促销动作。,本品的市场表现、动销手段、作业状况,市场机会的分析,市场风险的预测,市场秩序信息,你能做到这一点，经销商的感觉是什么？,“,这个业务经理工作真的是踏实，每次来我这里说不了两句话就去看市场，回来给我分析问题，提出解决方法，人家是真心实意帮我做市场来的。这才是我要的厂家区域经理！,2024/11/29,57,动作五：,建立客户资料，帮经销商维护边缘网络。,建立经销商的所辖客户资料（分销商资料、重点二批资料）。,销售工作其实并不神秘，并不像一些理论家经济学家所讲的要怎样周密分析、怎样运用营销原,，有时候想的太多就会把简单的事情复杂化反倒执行不下去。实际上销售就是把一些简单的动作真真正正做到位，简单的事情执行到底就是最大的不简单。,2024/11/29,58,动作六：,销售顾问式的沟通模式,力所能及地帮经销商完善管理程序。,见缝插针，适当的时机给经销商灌输一些先进的经营管理观念和方法，促进经销商不断的成长。,需要注意的是：这种理念宣导要找到适时的机会，要等到经销商正在被某个问题困扰的时候，你再以,“,我也发现这个问题了，正想跟你谈谈这件事呢！,”,的姿态出现。,“,送上门的不值钱,”,如果你总是主动站在经销商那里指手画脚：,“,你的这个管理不行我给你讲应该怎,么办,”,，搞烦了，经销商会厌烦你！,提供切实可行的市场运作建议。,借鉴公司在其他市场的成功运作经验，帮助经销商不断开阔市场运作思路和提升市场运作水平。注重经销商的短期利益的实现！,2024/11/29,59,（,1,）例会管理,（,2,）报表管理,（,3,）考核与关键指标,（,4,）监督制度,（,5,）线路管理,2024/11/29,60,（,1,）例会制度,例会的重要意义：,确保组织的规范性与纪律性，克服,“,散兵游勇,”,的工作方式，避免组织变成,“,游击队,”,；,统一指挥，有效追踪与管控，确保高效的执行力；,快速、及时地解决问题；,学习、交流平台；,例会的主要形式：,整个区域（办事处）：月度大会,全体业务人员：周例会,市区业务人员：晨会（阶段性晚会）,促销员：晨会和周例会（相关业务人员列席）,2024/11/29,61,2024/11/29,62,例会的基本程序：,手语、歌,/,口号：振奋精神，强化企业文化,下属汇报：昨日工作情况汇报、工作成果与存在问题、明日工作计划,主管答复：给出答复、指出问题与整改意见、布置任务、鼓励与批评,例会的常见问题：,难以坚持，不了了之；,不是为开会而开会，要切实达成例会的本质目的；,经理（会议主持）的领导能力；,（,2,）报表制度,报表的重要意义：,由下而上的建立一整套的作业机制，使得销售动作变得标准化、程序化、可视化，把销售人员的不可管控变得可管控！,帮助销售人员有计划、有序的开展业务工作；,报表项目：,地图,/,拜访路线表,客户资料卡,日报表或工作日记（业务员）,周报表或工作周记（业务员）,月总结表（业务员）,拜访频率记录表（文员）,促销活动信息反馈表（业务员）,终端生动化物料使用记录表（文员）,2024/11/29,63,1,、拜访路线表,业务人员要根据所辖区域终端情况制定拜访路线表，对终端进行有计划地拜访。,2,、客户资料卡,在开发顾客前，必须要填写顾客资料卡，能够对顾客的具体情况有深入的了解，然后才能确定我们的投入额度以及具体的合作条款。,3,、业务人员日报表,业务人员根据当天的巡店情况填写业务人员日报表，能够及时了解终端的经营情况、竞品情况、客户反馈信息等等。,4,、周计划表,业务人员每周末制定下周周计划，确定下周客户拜访情况、需要解决的问题，以便于根据周计划对业务人员的拜访情况及拜访路线进行监控。周计划拜访路线如非特殊情况不得改动；如有改动需要提前,1,天上报。,2024/11/29,64,5,、月总结表,每月月末填写月总结表，将本月巡店情况、开店情况、销售情况、促销活动反馈情况、市场反馈信息等等予以总结归纳，并提出下月的改进方向以及目标。,6,、拜访频率记录表,根据业务人员客户拜访情况，对拜访频率进行统计，完善拜访频率的合理性。,7,、促销活动信息反馈表,搜集消费者、店方等对于促销活动的反馈意见，方便做细节方面的调整；或提供下次改进的方向。,8,、终端物料使用记录表,根据终端生动化物料投放,/,使用情况，记录终端物料的投放日期,/,数量,/,位置等资料信息，以备随时检查。,2024/11/29,65,（,3,）考核与关键指标,考核的意义：,没有考核就无法实现组织的激励功能，无法做到奖励先进，惩罚后进；,考核的手段：,关键指标（,KPI,）,业务指标一般分为过程性指标与结果性指标，或者分为质化指标与量化指标；,不同阶段,/,不同职能的人员考核的侧重点不同；,2024/11/29,66,2024/11/29,67,主要业务指标：,过程指标,客户拜访情况,报表填写情况,会议参与情况,有无客户投诉,敬业精神与态度,管理能力,结果指标,有效开店数,陈列、生动化,活跃客户数,库存管理,终端推荐率,市场份额（动销量、竞品销量）,回款额,呆死帐,