标准化案场销售流程培训教材

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,标准化案场销售流程,销售过程应对策略,现场销售基本流程,房地产销售，现场接待是主要战场，如何将产品尽可能快速、全面地为客户所接受，销售人员的基本动作及其注意事项作一详细介绍。,流程一：接听电话,一、基本动作：,1.,接听电话必须态度和蔼，语音亲切。一般先主动问候，“你好，欢迎致电*”而后开始交谈。,2.,通常客户会在电话中问价格、地点、面积、格局、进度、货款等方面的 问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品卖点巧妙的溶入。,3.,在与客户的交谈中，设法取得我们想要的资讯；,第一要件，客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。,第二要件，客户能够接受的价格、面积、格局等对产品具体要求的资讯。,其中，与客户联系方式的确定最为重要。,4.,最好的做法是，直接约请客户来现场看房（电话里永远没有直接成交的客户）。,5.,马上将所得资讯记录在客户来电表上。,二、注意事项：,销售人员正式上岗前，应进行系统训练，统一说词。,广告发布前，应事先了解广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。,广告当天，来电量特别多，时间更显珍贵，因此接听电话应以,23,分钟为限，不宜过长。,电话接听时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问。,约客户应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。,应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理、广告制作人员充分沟通交流。,流程二：迎接客户,一、基本动作：,1.,客户进门，轮值销售人员应主动向前迎接和客户打招呼“您好，先生,/,女士，欢迎光临”，其他看到的销售员也要向客户示意问好，给客户宾至如归的感觉。,2.,销售人员上前，应热情接待，给客户留好第一印象。,3.,帮助客户收拾雨具等物品。,4.,通过和客户的交流，了解所来的区域及认知途径，为策划推广部门提供真实可靠的客户信息，确保营销推广方向的准确性。,二、注意事项：,1.,销售人员应仪表端正，态度亲切。,2.,接待客户或一人，或一主一副，以二人为限，绝对不要超过三人。,（注：新员工进场如需旁听，可保持适当距离，不要直接与客户交流）,3.,若不是真正客户，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户良好印象。,（注：若其他项目市调，也应认真接待，并索取他的联系方式，以便日后自己市调所用）,4.,生意不在情谊在，送客至大门外。,流程三：介绍产品,一、基本动作,：,1.,交换名片，相互介绍，更多的了解客户个人资讯情况，从而更好的把握客户成交。,2.,按照销售现场已经规划好的销售路线，配合灯箱、模型、样板间等销售道具，自然而又有重点地介绍产品（着重于地段、环境、交通、生活机能、产品机能、主要建材等的说明）。,二、注意事项,：,1.,此时应侧重强调本楼盘的整体优势点。,2.,将自己的热忱与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。,3.,通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定应对策略。,4.,当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间关系。,流,程,程,四,四,：,：,购,购,买,买,洽,洽,谈,谈,一,、,、,基,基,本,本,动,动,作,作,：,1.,倒,茶,茶,寒,寒,暄,暄,，,，,引,引,导,导,客,客,户,户,在,在,销,销,售,售,桌,桌,前,前,入,入,座,座,。,。,2.,在,客,客,户,户,未,未,主,主,动,动,表,表,示,示,时,时,，,，,应,应,该,该,立,立,刻,刻,主,主,动,动,地,地,选,选,择,择,一,一,户,户,型,型,作,作,试,试,探,探,性,性,介,介,绍,绍,。,。,3.,根,据,据,客,客,户,户,所,所,喜,喜,欢,欢,的,的,单,单,元,元,，,，,在,在,肯,肯,定,定,的,的,基,基,础,础,上,上,，,，,作,作,更,更,详,详,尽,尽,的,的,说,说,明,明,。,。,4.,针,对,对,客,客,户,户,的,的,疑,疑,惑,惑,点,点,，,，,进,进,行,行,相,相,关,关,解,解,释,释,，,，,帮,帮,助,助,其,其,逐,逐,一,一,克,克,服,服,购,购,买,买,障,障,碍,碍,。,。,5.,适,时,时,制,制,造,造,现,现,场,场,气,气,氛,氛,，,，,强,强,化,化,其,其,购,购,买,买,欲,欲,望,望,。,。,（,适,适,当,当,的,的,自,自,我,我,SP,或,请,请,同,同,事,事,帮,帮,忙,忙,SP),6.,在,客,客,户,户,对,对,产,产,品,品,有,有,70%,的,认,认,可,可,度,度,的,的,基,基,础,础,上,上,，,，,设,设,法,法,说,说,服,服,他,他,当,当,时,时,下,下,定,定,金,金,购,购,买,买,。,。,（,如,如,当,当,时,时,客,客,户,户,不,不,能,能,确,确,定,定,购,购,买,买,，,，,不,不,要,要,执,执,意,意,强,强,推,推,，,，,给,给,个,个,理,理,由,由,让,让,客,客,户,户,下,下,次,次,有,有,兴,兴,趣,趣,再,再,来,来,）,）,注,：,：,如,如,这,这,个,个,周,周,末,末,，,，,我,我,们,们,这,这,边,边,有,有,活,活,动,动,您,您,可,可,以,以,带,带,着,着,家,家,人,人,再,再,来,来,看,看,看,看,。,。,二,、,、,注,注,意,意,事,事,项,项,：,1.,入,座,座,时,时,，,，,注,注,意,意,将,将,客,客,户,户,安,安,置,置,在,在,一,一,个,个,视,视,野,野,愉,愉,悦,悦,便,便,于,于,控,控,制,制,的,的,空,空,间,间,范,范,围,围,内,内,。,。,2.,个,人,人,的,的,销,销,售,售,资,资,料,料,和,和,销,销,售,售,工,工,具,具,应,应,准,准,备,备,齐,齐,全,全,，,，,随,随,时,时,应,应,对,对,客,客,户,户,的,的,需,需,要,要,。,。,3.,了,解,解,客,客,户,户,的,的,真,真,正,正,需,需,求,求,，,，,了,了,解,解,客,客,户,户,的,的,主,主,要,要,问,问,题,题,点,点,。,。,4.,注,意,意,与,与,现,现,场,场,同,同,仁,仁,的,的,交,交,流,流,与,与,配,配,合,合,，,，,让,让,现,现,场,场,经,经,理,理,知,知,道,道,客,客,户,户,在,在,看,看,哪,哪,一,一,户,户,。,。,5.,注,意,意,判,判,断,断,客,客,户,户,的,的,诚,诚,意,意,、,、,购,购,买,买,能,能,力,力,和,和,成,成,交,交,概,概,率,率,。,。,6.,现,场,场,气,气,氛,氛,营,营,造,造,应,应,该,该,自,自,然,然,亲,亲,切,切,，,，,掌,掌,握,握,火,火,候,候,。,。,7.,对,产,产,品,品,的,的,解,解,释,释,不,不,应,应,有,有,夸,夸,大,大,、,、,虚,虚,构,构,的,的,成,成,分,分,。,。,8.,不,是,是,职,职,权,权,范,范,围,围,内,内,的,的,承,承,诺,诺,应,应,报,报,现,现,场,场,经,经,理,理,通,通,过,过,。,。,流,程,程,五,五,：,：,带,带,看,看,现,现,场,场,一,、,、,基,基,本,本,动,动,作,作,：,1.,结合工地现,况,况和周边特,征,征，边走边,介,介绍。,（因为我们,销,销售的大多,为,为期房，给,客,客户更多交,房,房后的想象,空,空间）,2.,按照房型图,，,，让客户切,实,实感觉自己,所,所选的户别,。,。,3.,尽量多说，,让,让客户始终,为,为你所吸引,。,。,二、注意事,项,项,：,1.,带看工地路,线,线事先规划,好,好，注意沿,线,线的整洁与,安,安全。,2.,嘱咐客户带,好,好安全帽及,其,其他随身所,带,带物品。,流程六：暂,未,未成交,一、基本动,作,作,：,1.,将销售海报,等,等资料备齐,一,一份给客户,，,，让其仔细,考,考虑或代为,传,传播。,2.,再次告诉客,户,户自己的联,系,系方式，承,诺,诺为其专业,的,的购房咨询,。,。,3.,对有意向的,客,客户再次约,定,定看房时间,。,。,二、注意事,项,项,：,1.,暂未成交或,末,末成交的客,户,户依旧是客,户,户，销售人,员,员都应态度,亲,亲切，始终,如,如一。,2.,及时分析暂,末,末成交的真,正,正原因，记,录,录在案。将,来,来访客户的,信,信息，登记,入,入公司的系,统,统中。,3.,针对暂末成,交,交或末成交,的,的原因，报,告,告现场经理,，,，视具体情,况,况，采取相,应,应的补救措,施,施。,流程七：填,写,写客户资料,一、基本动,作,作,：,1.,无论成交与,否,否，每接待,完,完一组客户,后,后，立刻填,写,写客户资料,表,表。,2.,填写重点,（,1,）客户的联,络,络方式和个,人,人资讯；,（,2,）客户对产,品,品的要求条,件,件；,（,3,）成交或末,成,成交的真正,原,原因。,3.,根据客户成,交,交的可能性,，,，将其分类,为,为很有希望,(A),、有希望,(B),、一般,(C),、希望渺茫,(D),，这四个等,级,级，以便日,后,后有重点地,追,追踪客户。,二、注意事,项,项,：,1.,客户资料表,应,应认真填写,，,，越详尽越,好,好。,2.,客户资料表,是,是销售人员,的,的聚宝盆，,应,应妥善保存,。,。,3.,客户等级应,视,视具体情况,，,，进行阶段,性,性调整。,4.,每天或每周,，,，应由现场,销,销售经理定,时,时召开工作,会,会议，依客,户,户资料表检,讨,讨销售情况,，,，并采取相,应,应的应对措,施,施。,流程八：客,户,户追踪,一、基本动,作,作,：,1.,繁忙间隙，,依,依客户等级,与,与之联系，,并,并随时向现,场,场经理口头,报,报告。,2.,对于,A,、,B,等级的客户,，,，销售人员,应,应列为重点,对,对象，保持,密,密切联系，,调,调动一切可,能,能，努力说,服,服。,3.,将每一次追,踪,踪情况详细,记,记录在案，,便,便于日后分,析,析判断。,4.,无论最后是,否,否成交，都,要,要婉转要求,客,客户帮忙介,绍,绍客户。,二、注意事,项,项,：,1.,追踪客户要,注,注意切入话,题,题的选择，,勿,勿给客户造,成,成销售不畅,、,、死硬推销,的,的印象。,2.,追踪客户要,注,注意时间的,间,间隔，一般,以,以二三天为,宜,宜。,3.,注意追踪方,式,式的变化：,打,打电话，寄,资,资料，上门,拜,拜访,邀请参加促,销,销活动，等,等,等。,4.,二人,以,以上,与,与同,一,一客,户,户有,联,联系,时,时应,该,该相,互,互通,气,气，,统,统一,立,立场,，,，协,调,调行,动,动,最好,以,以一,人,人跟,踪,踪为,宜,宜。,流程