农药营销策略济南XXXX

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,农药市场营销策略,郑宏文 山东济南,真诚感谢多年来支持田园发展的各位领导和专家！,主要内容,一、农药营销的组成要素简要介绍,二、农药经销商经营策略,三、农药零售商经营策略,一、农药营销的组成要素简要介绍,1、渠道：农药生产企业经销商零售商,生产企业一级经销商二级经销商零售商,水稻主产区规模：经销商200-300万；零售商1015万；,2、消费者：农民、种植大户,3、农药产品特点：,A、特殊生产资料具有工业品属性（价格和质量对等）,B、科技产品（对症下药和使用技术指导、开医院不是开药店）,C、市场需求的不规则性（作物主要病虫害发生规律、天气变化情况的影响、选择实力上游确保紧急供货）,厂家、经销商、零售商、农户的关系,真正的消费者（上帝）-农民、种植大户,认识我们的消费者：386199部队（素质低、好骗）,误区,经销商：不挣钱东西不卖。,零售商：我说那种东西好就好卖。,厂家、经销商、零售商是伙伴，一起为农民提供物美价廉的产品和周到的服务。,二、农药经销商经营策略,农药经销商做好经营三要素,1、建立有关农药经营素质、稳定的销售团队；,2、有忠诚的零售商网络；,3、专心代理优秀企业产品。,1、建立有关农药经营素质、稳定的销售团队,A、经销商要做强做大必须夫妻店模式、组建经营团队；,a、团队素质培养,植保知识、农药知识和用药技术；,熟悉零售店心理；,农药销售技巧。,b、保持团队稳定,2、有忠诚的零售商网络；,只有能够不断的为零售商创造价值的能力，才能赢得零售店的忠诚。,生意场上，只有永远的价值，没有永远的朋友；,A、持续提供优质产品；,B、并且让零售店销售的更轻松：对零售店产品销售的支持（示范试验、农民用药技术培训会、农民促销）,C、快速反应能力（送货及时性、保障供应）,E、管理支持（对零售商植保知识配药技术培训、经营思路的指导、市场管理能力）,3、专心代,理,理优秀企业,产,产品,A、优秀企,业,业能给经销,商,商带来的利,益,益；,B、优秀产,品,品能给经销,商,商带来的利,益,益；,C、怎样才,能,能得到优秀,企,企业的青睐,。,。,做优秀企业,的,的经销商,能够培训经,销,销商，提高,经,经销商的能,力,力。,技术服务和,技,技术培训。,能够向经销,商,商提供销售,方,方案。,资金支持和,销,销售政策支,持,持。,能够协助经,销,销商进行开,发,发和管理零,售,售商。,能够向经销,商,商输出营销,思,思想、营销,理,理念。,能帮经销商,培,培养和输送,人,人才。,能够持效的,为,为经销商提,供,供优质产品,。,。,低价格的甜,蜜,蜜之后，,劣质的痛苦,将,将被长,久或永久记,住,住,世界上没有,人,人不会创造,劣,劣质产品，,也,也没有人不,会,会卖低价格,，,，仅仅考虑,价,价格的人是,人,人们合法的牺牲品,品质成就品,牌,牌,为什么要卖好产品,农民逐渐认,同,同：,效果好但太,贵,贵,可以接受,非它不买,经销商素质,体,体现：,利润高,利润低,农民信赖,赚钱不费力,利益大,合理的利润,曲,曲线产品,生,生命,获利指数,流通渠道,同品牌一起,成,成长,1、选择一,个,个能促进自,己,己发展的品,牌,牌,*一个好厂,家,家、一个好,品,品牌是经销,商,商成长的大,学,学,*选择好产,品,品不如选择,好,好企业,2、热爱品,牌,牌,*将厂家的,品,品牌当成自,己,己的我们的,品,品牌,共谋发展,经销商对企,业,业应有的价,值,值,一、销量,厂家、产品,聚,聚焦，尽量,多,多的创造价,值,值。争取到,更,更多的支持,。,。,二、成品周,转,转次数、应,收,收款周转次,数,数、退货率,不,不超过5%,、,、逐月回款,率,率达标，尽,量,量少的给供,应,应商带来损,失,失。可以大,大,大提升自己,竞,竞争力。（,朱,朱建华）,三、实现途,径,径：通过经,营,营管理水平,不,不断提升，,生,生意做大做,强,强,1、分销,2、物流,3、信息,4、做好品,牌,牌的推广工,作,作，积极参,与,与厂家的促,销,销活动，有,效,效执行推广,方,方案,5、良好的,社,社会关系和,商,商业信誉,信息反馈,*及时收集,和,和反馈市场,信,信息,*每月给企,业,业提供一份,当,当地市场分,析,析报告,*竞品的销,售,售变化情况,*下游客户,对,对本品牌的,反,反馈意见,*对厂家的,销,销售建议,*市场的保,护,护、推广建,议,议、,、,、,农药零售商,的,的经营策略,零售商分成,三,三类,一流的零售,商,商，我卖啥,市,市场需啥,二,二流的零,售,售商，我卖,啥,啥市场用啥,三,三流的零售,商,商，市场卖,啥,啥我卖啥,一、必须选,择,择和培育主,导,导产品,什么样的产,品,品能成为主,导,导产品？1、标靶作,物,物种植面积,大,大，销量大,；,；,2、效果一,定,定要经过验,证,证；,3、价格高,低,低不是主要,的,的；,4、投入大,量,量宣传的产,品,品,带来品质、,利,利润、声誉,的,的产品,选择和培育,主,主导产品的,好,好处：,1、主导产,品,品能提高商,誉,誉；,2、主导产,品,品能聚集人,气,气；,3、主导产,品,品能带动其,他,他常规产品,的,的销量。,主导产品的,推,推广技巧：,1、找准主,导,导产品的卖,点,点；,2、给农民,分,分析产品性,价,价比；,3、认定的,好,好产品要坚,持,持推广：向,老,老百姓推荐,新,新产品时，,有,有几个农民,总,总会买的，,这,这几家就是,这,这个新产品,播,播下的种子,，,，是种子就,会,会发芽；“,星,星星之火，,可,可以燎源”,；,；,4、学会用,别,别人的嘴讲,产,产品的好；,在,在重点村做,实,实验点培育,自,自己的“宣,传,传喇叭”！,5、农资季,节,节太短，不,知,知道防治效,果,果的不要推,广,广！,产品销售技,巧,巧,农药购买者,可,可以粗分成,以,以下四类：,（1）目标,明,明确型：对,自,自己作物的,病,病虫害种类,、,、需要的农,药,药种类甚至,品,品牌已经非,常,常明确。这,种,种购买者通,常,常不多见。,（2）目标,不,不明确型：,只,只知道病虫,害,害或大致情,况,况，不知道,该,该用什么农,药,药。通常这,一,一类的购买,者,者占相当的,比,比例。,（3）模棱,两,两可型：对,于,于病虫害有,一,一定认识，,但,但又不敢确,定,定，或者在,不,不同价格、,不,不同品牌农,药,药之间犹豫,，,，拿不定主,意,意。这一类,人,人也很多。,（4）目标,相,相反型：本,来,来是要到别,的,的店买便宜,的,的农药，但,又,又担心效果,没,没有保证。,对于农药零,售,售商来说，,掌,掌握购买心,理,理，了解其,真,真实需求，,为,为其讲解必,需,需的植保知,识,识和农药知,识,识，确实解,决,决农民问题,才,才会成交。,对不同类别,的,的农药购买,者,者的策略,1、对于目,标,标明确型，,了,了解其使用,情,情况和效果,，,，存在问题,及,及建议，引,导,导其将使用,产,产品成功经,验,验传给周围,其,其它人，以,扩,扩大推广范,围,围。,2、目标不,明,明确型，购,买,买趋向极大,程,程度受店主,支,支配，零售,商,商说一，它,们,们一般不说,二,二。这时几,个,个效果差不,多,多的产品中,，,，哪个能交,易,易成功取决,于,于哪个产品,利,利润丰厚以,及,及效果、品,牌,牌知名度等,。,。,3、模棱两,可,可型多是道,听,听途说，一,知,知半解，带,着,着半信半疑,的,的心理来买,药,药。对他们,要,要耐心引导,，,，多介绍产,品,品的独特性,、,、优点、效,果,果以及能给,购,购买者带来,的,的效益。,4、目标相,反,反型，首先,要,要跟他谈他,感,感兴趣的事,，,，并附和他,的,的一些观点,，,，让他感觉,到,到你关心、,理,理解他。等,他,他接受你之,后,后，再转向,产,产品介绍，,要,要确保防效,得,得到其长期,信,信任。,二、争取,上,上级商家、,厂,厂家支持力,度,度。,1、背靠大,树,树好乘凉，,这,这棵大树就,是,是厂家、经,销,销商。零售,商,商应该选择,怎,怎样的企业,作,作为长期的,合,合作伙伴?,零,零售商选择,上,上游供应商,必,必须看清：产品质量、,技,技术力量、,诚,诚信经营、,市,市场经营理,念,念,2、充分利,用,用好厂家提,供,供的宣传工,具,具，积极配,合,合厂家站店,推,推广员的工,作,作，把厂家,组,组织的大型,促,促销活动发,挥,挥到极致，,最,最大限度的,利,利用好供应,商,商的促销政,策,策,三、培养一,批,批忠诚用户,1、建好村,级,级零售网络,；,；,2、培养一,批,批当地权威,消,消费领袖，,为,为当地种田,大,大户提供植,保,保技术服务,，,，建立自己,的,的根据地和,宣,宣传员。,3、建立种,田,田大户的资,料,料（作物、,面,面积、用药,习,习惯）；,4、产品销,售,售记录与防,效,效跟踪。,（湖北黄梅,零,零售商胡爱,兵,兵）,四、乡镇零,售,售店要搞好,店,店面陈列和,宣,宣传,1、陈列是,让,让产品自己,卖,卖自己；陈,列,列就是广告,；,；陈列就是,促,促销；陈列,就,就是销量。,2、多种宣,传,传方式相结,合,合，各种宣,传,传形式有：,门店电视广,告,告、农村广,播,播、墙体广,告,告、宣传单,页,页、车贴广,告,告；,宣传车、送,电,电影下乡科,技,技下乡农民,会,会、产品使,用,用技术光碟,；,；,促销活动；,免费送试验,农,农药、种田,大,大户示范试,验,验、专家咨,询,询；,农户调查、,会,会员制。,五、促销活,动,动,1、促销就,是,是让顾客占,便,便宜，占便,宜,宜是人的天,性,性！,2、老百姓,不,不是想买便,宜,宜货，而是,想,想买占便宜,的,的产品，促,销,销就是满足,顾,顾客的心理,需,需求！,3、积极配,合,合生产企业,与,与批发商支,持,持的促销活,动,动。,六、加大科,技,技服务,1、到田间,地,地头搞实验,示,示范，让农,民,民亲眼看到,，,，变坐店销,售,售为下田进,村,村技术指导,；,；,2、向农民,承,承诺，无效,退,退款；,3、讲技术,，,，传技术，,手,手把手服务,；,；,4、让农民,受,受益与合理,用,用药，生产,出,出高品质农,产,产品，真正,得,得到实惠。,七、做一个,农,农民信赖的,好,好人,1、自己的,农,农资店就是,当,当地农民买,药,药的放心店,；,；信誉贵于,金,金，诚信抵,万,万金；,2、牢固树,立,立扎根农村,，,，服务农业,，,，造福农民,成,成就自我。,谁,谁服务了农,民,民，农民就,选,选择谁；,3、杜绝假,冒,冒伪劣，无,效,效果产品。,八、关系的,处,处理,同行业关系,的,的处理；,政府部门关,系,系处理；,用户的关系,处,处理；,上游（供应,商,商）关系处,理,理；,发生用药纠,纷,纷关系处理,（,（要舍得吃,亏,亏）；,(6)不,同,同客户向其,提,提供服务的,关,关系处理,农药企业农,药,药使用技术,培,培训的职责,320场零,售,售商会议，,参,参会零售商,近,近1万人；,超过900,场,场农民培训,会,会，近5万,人,人；