某鞋业终端运营数据分析教材

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,终端,运营数据分析,吴远锦,2017.7.24,为什,么,么强,调,调数,据,据分,析,析？,问题,分析,方案,执行,改变,业绩,不,不好,数据,分,分析,制订方,案,案,实施操,作,作,业绩改,变,变,问题也,从,从这里,产,产生,!业绩,从,从这里,产,产生!,终端问,题,题解决,了,了，企,业,业的效,率,率也就,提,提升了!,为什么,强,强调终,端,端的数,据,据分析,？,？,这样的,镜,镜头是,否,否在发,生,生,?,业绩,不好,天气,不好,没有,客流,价格,太高,竞品,太凶残,货品,太少,不好,缺乏有,效,效的数,据,据支持,！,！,我们对,数,数据分,析,析的理,解,解误区,?,有电脑,系,系统,有各种,报,报表,开会念,数,数据,数据分,析,析是数,据,据员的,工,工作, , ,是否,了解了,我,我们有,什,什么数,据,据,?,是否总,是,是对我,们,们的数,据,据心存,怀,怀疑？,是否对,数,数据进,行,行了有,效,效分析?,是否通,过,过分析,找,找到了,问,问题点?, , ,有效的,数,数据分,析,析管理,模,模式,终端,基础数,据,据,反映终,端,端事实,提供比,较,较基准,目标值,业绩,利,利润,库存,费,费用,标准值,依据公,司,司数据,依据,竞品,/,行业数,据,据,找出差,距,距,我们有,效,效分析,的,的重点,!,基准值,差距转,化,化为,终端问,题,题,分析的,最,最大障,碍,碍,不是方,法,法而是,基,基础数,据,据！,最难的,是,是基础,数,数据的,准确采,集,集,！,一切从,基,基础开,始,始,我们不,能,能忽略,的,的基础,数,数据？,终端,基础,数据,客,货,人,进货数,据,据,销售数,据,据,库存数,据,据,财,场,空间数,据,据,市场数,据,据,费用数,据,据,客流数,据,据,会员数,据,据,人效数,据,据,员工数,据,据,利润数,据,据,平效数,据,据,人效,数据,人均销,售,售,收入,考核期,内,内的销,售,售收入,考核期,内,内员工,平,平均人,数,数,人,人效,，顾名,思,思义，,即,即人的,效,效率,在零售,行,行业，,我,我们不,做,做过多,衍,衍生，,仅,仅仅取,“,“人创,绩,绩效（,销,销售额,、,、毛利,率,率）”,来,来作为,一,一个相,对,对数据,衡,衡量在,特,特定环,境,境下的,员,员工产,出,出水平,中山路店,2016.4,2016.5,2016.6,个人合计,个人月均,员工,1,40438,43456,41815,125709,41903,员工,2,47580,51250,47653,146483,48828,员工,3,34456,35880,43218,113554,37851,员工,4,21855,35722,57577,28789,店铺月销售,122474,152441,168408,人均销售,40825,38110,42102,110831,39343,和平路店,2016.4,2016.5,2016.6,个人合计,个人月均,员工,1,20438,23456,21815,65709,21903,员工,2,17580,21250,17653,56483,18828,员工,3,20456,25880,23218,69554,23185,员工,4,21456,11855,15722,49033,24517,店铺月销售,79930,82441,78408,人均销售,19983,20610,19602,60195,22108,员工数,据,据,显性数,据,据,（看得,见,见的数,据,据）,基本情,况,况,：姓名,、,、性别,、,、出生,日,日期、,民,民族、,政,政治面,貌,貌、身,高,高、体,重,重、婚,姻,姻状况,、,、住址,、,、身份,证,证号、,联,联系电,话,话,家庭情,况,况,（各成,员,员的姓,名,名年龄,、,、从业,情,情况）,教育,/,培训经,历,历,工作经,历,历,人,价值取,向,向,人生经,历,历,闺蜜隐,私,私,员工数,据,据,人,隐形数,据,据,（看不,见,见的数,据,据）,进货数,据,据,类,码,款,色,质,价,货,+,量,本,利,销货数,据,据、存,货,货数据,畅平滞,（货品,实,实际表,现,现）,销存结,构,构,（销售,结,结构和,库,库存结,构,构是否,对,对应？,）,）,存销比,（量、,安,安全库,存,存）,货,空间数,据,据（内,场,场）,门头、,橱,橱窗、,灯,灯光、,卫,卫生、,妆,妆容、,仪,仪表,卖场、,陈,陈列,后台、,仓,仓储,场,市场数,据,据（外,场,场）,地域经,济,济文化,、,、风俗,人,人情,商圈定,位,位,我,知己,竞品,知彼,场,卖场效,率,率,平效数,据,据,平效,销售金,额,额,（元）,终端,门店营,业,业面积,（,（）,场,“平效,”,”就是,指,指终端,卖,卖场,1,平米的,效,效率，,一,一般是,作,作为评,估,估卖场,实,实力的,一,一个重,要,要标准,。,。,平效,=,销售额,门店营,业,业面积,日均平,效,效,=,日均销,售,售额,门店营,业,业面积,月均平,效,效,=,月均销,售,售额,门店营,业,业面积,备注：,“,“平效,”,”是大,陆,陆算法,，,，“坪,效,效”是,台,台湾算,法,法,=,会后思,考,考题,在你的,区,区域，,你,你的店,铺,铺多大,面,面积平,效,效水平,最,最高,?,是否需,要,要所有,店,店铺保,持,持最高,平,平效?,为什么,?,场,费用数,据,据,项目,费用,销售收入合计,租赁费,低值易耗品摊销,销售收入（鞋）,商场费用,装修及维修费,销售收入（包）,联营返点,会务费,主营业务成本合计,应付职工薪酬,广告宣传费,主营业务成本（鞋）,福利费,环卫及安防费,主营业务成本（包）,社会保险费,车辆使用费,商品销售毛利,快递费,售后服务费（维修）,存跌折扣,通讯费,活动物料,扣除跌价损失实际毛利,差旅费,团队建设费,其他业务收入,物流运费,公关招待费,其他业务支出,办公费,人员招聘费,营业外收入,水电费,劳动保护费,营业外支出,物业管理费,托管服务费,净利润,国地税,坏账准备,费用合计,折旧费,财务费用,财,利润数,据,据,影响利,润,润的要,素,素分析,!,哪些要,素,素具有,可,可控性,?,哪些要,素,素具有,非,非控性,?,可控因,素,素直接,影,影响着,利,利润,.,而在折,扣,扣损耗,率,率相对,稳,稳定的,情,情况下,费用,的,的控制,能,能达到,什,什么程,度,度就成,为,为关键,点,点.,财,进货,金额,原,价,销,售,加价,利润,空间,毛,利,折扣,损耗,利润,固定,费,用,变动,利润,客流数,据,据,客流量,是,是商场,、,、连锁,店,店、机,场,场、展,览,览馆等,公,公共场,所,所在管,理,理和决,策,策方面,不,不可缺,少,少的数,据,据。,Q1.,卖场总,体,体客流,量,量状况,如,如何？,Q2.,顾客喜,欢,欢在一,天,天的什,么,么时间,段,段光顾,卖,卖场？,Q3.,周末和,平,平时，,客,客流量,的,的有多,大,大变化,？,？周末和,平,平时，,每,每天的,不,不同时,段,段，客,流,流量是,怎,怎样变,化,化的？,客,客流数,据,据,根据客,流,流规律,，,，优化,促,促销活,动,动开展,的,的最佳,时,时机、,最,最佳地,点,点，使,每,每一次,活,活动都,能,能取得,最,最佳的,效,效果，,不,不断优,化,化投入,产,产出比,。,。,哪个月,份,份开展,促,促销对,拉,拉动全,年,年客流,量,量增长,最,最为有,效,效？,哪个月,份,份最需,要,要拉动,客,客流量,？,？,哪一周,、,、哪一,天,天开始,促,促销对,拉,拉动客,流,流量增,长,长最为,有,有效？,活,活动效,果,果可能,会,会最好,？,？,什么,时,时段,开,开始,促,促销,对,对拉,动,动客,流,流量,增,增长,最,最为,有,有效,？,？且,能,能促,成,成较,高,高的,成,成交,率,率？,促销,区,区设,在,在哪,个,个位,置,置最,为,为适,宜,宜？,客,会员,数,数据,客,静态,数,数据,动态,数,数据,姓名,性别,年龄,职业,住址,生日,电话,号,号码,微信,个人,兴,兴趣,爱,爱好,首次,购物,数据,：,：,时间,购买,商,商品,信,信息,花费,金,金额,最近,一,一次,购,购物,数,数据,时间,商品,信,信息,花费,金,金额,累积,购,购物,数,数据,商品,信,信息,花费,金,金额,购物,频,频次,平均,金,金额,有效,的,的数,据,据分,析,析管,理,理模,式,式,终端,基础,数,数据,反映,终,终端,事,事实,提供,比,比较,基,基准,目标,值,值,业绩,利,利,润,润,库存,费,费,用,用,标准,值,值,依据,公,公司,数,数据,依据,竞品,/,行业,数,数据,找出,差,差距,我们,有,有效,分,分析,的,的重,点,点,!,基准,值,值,差距,转,转化,为,为,终端,问,问题,分析,的,的,实质,是,是比,较,较！,比较,需,需要,找,找到,参照,物,物,参照,物,物的,确,确立,是,是我,们,们分,析,析结,果,果走,势,势的,最,最终,依,依据,！,！,目标,值,值,标准,值,值,怎么,进,进行,有,有效,分,分析,？,？,制订,合,合理,目,目标,!,合理,目,目标,为什,么,么强,调,调目,标,标的,合,合理,性,性,?,激情,目,目标,保守,目,目标,库存,积,积压,机会,损,损失,销售,目,目标,库存,目,目标,影响,销售,（,（业,绩,绩）,目,目标,的,的,3个,因,因素,店铺,状,状况,增长,比,比率,资金,状,状况,终端,店,店铺,可,可用,于,于销,售,售的,面,面积,、,、,店铺,的,的数,量,量、,店,店铺,铺,铺货,密,密度,比较,历,历史,同,同期,实,实际,营,营业,额,额预,测今,年,年销,售,售业,绩,绩增,长,长的,比,比率,公司,有,有多,少,少资,金,金可,用,用于,下,下一,季的,新,新品,商,商品,采,采买,投,投入,预,预算,常见,的,的销,售,售目,标,标制,订,订法,天真,预,预测,法,法,当年,同,同期,业,业绩,去年,同,同期,业,业绩,上年,同,同期,业,业绩,X,16,年,年3-12月,份,份实,绩,绩为550万,15年3-12,月,月份,为,为500,万,万.,17,年,年3-12月,的,的销,售,售目,标,标该,如,如何,计,计算,呢,呢?,答案:605万!,有没,有,有局,限,限性,呢,呢,常用,的,的几,个,个,科学,分,分析,方,方法,业绩,构,构成,法,法,平米,效,效率,法,法,库存,设,设定,法,法,区域,平,平均,法,法,跨区,类,类比,法,法,季节,指,指数,法,法,1-,业,业绩,构,构成,法,法,购买,人,人数X客单,价,价,业绩,是,是如,何,何构,成,成的,呢,呢,?,X,2-,平,平米,效,效率,法,法,A,B,现有,平,平米,数,数,X,当年,同,同期,数,数据,当年,店,店铺,面,面积,平米,投,投入,平米,销,销售,3-,库,库存,设,设定,法,法,营业,目,目标,合理,库,库存,金,金额,库存,周,周转,率,率,X,为达,成,成销,售,售产,生,生,的可,接,接受,库,库存,以可,接,接受,库,库,存为,销,销售,基,基,数计,算,算,这,这,个基,数,数金,额,额,可以,卖,卖断,多,多,少次,X,那么,新,开,开店,铺,铺的,业,业绩,如何,做,做出,有,有效,预,预测,呢,呢,?,在,B市,已,已经,开,开了5家,店,店铺,17年,又,又要,增,增,开2,家,家店,铺,铺.,新开,店,店铺,的,的营,销,销目,标,标如,何,何制,订,订?,尝试,:4-,区,区域,平,平均,法,法!,在,T市,还,还没,有,有开,店,店铺,但,是,是潜,在,在的,几,几个,竞争,品,品牌,已,已经,进,进入,并,并销,售,售业,绩,绩不,错,错.,在T,市,市新,开,开店,铺,铺的,目,目标,如,如何,制,制订?,尝试,:5-,跨,跨区,类,类比,法,法!,C市,无,老,老店,铺,铺,也,也没,有,有类,似,似品,牌,牌店.,新开,店,店铺,目,目标,如,如何,确,确定?,慎重,开,开店,!,尝试,:6-,周,周边,跨品,类,类平,均,均法,!,季节,变,变动,指,指数,各月,业,业绩,平,平均,值,值,累计,业,业绩,平,平均,值,值,X,100%,注意,单,单店,与,与,整,整体,指,指,数,数的,差,差异,462万,实操案例,分,分析,09年3-8月的,平,平均销售,分,分别为600万800万,1000,万,万600,万,万400,万,万600,万,万(合计4000,万,万).,10年3-8月目,标,标为6600万.,3-8月,各,各月目标,分,分别是多,少,少?,答案,:99013201650990660990,15%20%25%15%10% 15%,库存目标,陈列库存,安全库存,各月销售,目,目标,各月库存,周转率目标,业绩的增长,不能以库存的增,加,加为代价,!,利润,目标,客效提升,平效提升,人效提升,费用降低,折扣降低,库存降低,开源,-,销售业绩提升最,大,大化,节流,-,费用比率最小化,分享：店铺关闭,或,或不能开店的判,断,断,!,损益平衡点,达成率,损益平衡点,比率,(销售业绩/,损益平衡点,)X100%,(,损益平衡点,/销售业绩)X100%,85%-100% 销售强化,及,及早改善,70%-84%,销,销售强化,费用审查,69%以下,提升无望,提升停止,损益平衡点与业,绩,绩相同,意味着,没有利润产生,通常这个比率小,于,于80 90%是比较安,全,全的,业,绩,人,场,货,找出问题,改善终端,建立一切以数据,为,为依据的营销会,议,议,客,重申 数据分析,管,管理的原则,规避绝对数据,使用对比数据,关注平均数据,1,2,3,我们必须关注哪,些,些基础分析？,某些终端的业绩,不,不好时,下级不能解释为,什,什么而搪塞.,我们如何去发掘,问,问题,?,差距转化为终端,问,问题,终端业绩,构成,购买人数,客均单价,X,进店人数,试穿率,X,注目人数,进店率,X,客流人数,注目率,X,我们如何发现终,端,端问题？,试穿人数,成交率,X,件单价,连带率,X,DKHS,店有什么问题?,在店铺等级一致,（,（商圈属性一致,、,、面积大小一致,）,）的情况下:,店铺,7,月业绩,客流量,注目人数,进店人数,试穿人数,成交件数,成交人数,件单价,客单价,D,180000,60000,18000,8400,4800,1200,1000,150,180,K,150000,40000,8000,6000,3000,1000,800,150,188,H,120000,30000,9000,4800,2400,1200,800,100,150,S,90000,24000,9600,7200,1800,900,600,100,150,平均,135000,38500,11150,6600,3000,1075,800,126,169,DKHS,店有什么问题?,将以上的数据转,化,化为五率的数据,：,：,店铺,7,月业绩,客流量,注目率,进店率,试穿率,成交率,连带率,件单价,客单价,D,180000,60000,30%,47%,57%,21%,1.20,150,180,K,150000,40000,20%,75%,50%,27%,1.25,150,188,H,120000,30000,30%,53%,50%,33%,1.50,100,150,S,90000,24000,40%,75%,25%,33%,1.50,100,150,平均,135000,38500,29%,59%,45%,27%,1.34,126,169,1、亲切招呼,4、产品介绍,、收银,6、附加推销,如何吸引客流注,意,意？,提升注目率和进店率？,1、干净整洁的,门,门头,2、创意的橱窗,3、舒适的灯光,4、舒适的音乐,5,、热情的迎宾,6,、吸引人的商品,7,、合适的价格,8,、品牌附加值,9,、惊喜,提升试穿率,新品、主推、特价、辅助商品井然有序,促销活动宣传品醒目、价格简单明了,主推货品符合时令和大众口味,易取、易归位,服务到位,被重视，但不是被监视；,被尊重，但不是被奉承；,被认可，但不是被胁迫；,参与感，而不是交易感；,货品吸引,提升成交率,显性因素,1,、,FABE,销售法则,等销售技巧,2,、服务态度,3,、拿货速度,隐性因素,1,、陪同者的服务,2,、搭配附加,3,、,VIP,卡附加,4,、库存准确性,5,、购物便利性,提升连带率,主推活动的附加,新款的附加,VIP卡的附加,节日附加,陪同者的附加,家人,朋友的附加,搭配附加,特价品附加,附,加,推,销,题外：提升回购率,（,VIP,复购率）,VIP,客户管理,品牌建设提升顾,客,客黏度,让每一次购物物,超,超所值,让新顾客变成老,顾,顾客,让老顾客变成老,主,主顾,让老主顾变成老,朋,朋友,提升客流量,提升单价,1,、开店、渠道升级,2,、引流、广告与促销,3,、口碑、服务与传播,4,、,VIP,、粉丝圈存,1,、商品的匹配度,（款式、颜色、时尚度、舒适度,）,2,、服务的附加值,3,、品牌 的附加值,店铺,7,月业绩,客流量,注目率,进店率,试穿率,成交率,连带率,件单价,客单价,调整后业绩,增长业绩,增长率,D,180000,60000,30%,59%,57%,27%,1.34,150,180,327252,147252,82%,K,150000,40000,29%,75%,50%,27%,1.34,150,188,233498,83498,56%,H,120000,30000,30%,59%,50%,33%,1.50,126,169,167254,47254,39%,S,90000,24000,40%,75%,45%,33%,1.50,126,169,205497,115497,128%,平均,135000,38500,29%,59%,45%,27%,1.34,126,169,当我们通过调整,将,将落后平均值的,五,五率调整到调整,前,前的平均值时，,我,我们来看看业绩,增,增长了多少？,有,用,才,有,用,