竞争对手分析的方法论

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,竞争对手分析方法论,竞,争,争,对,对,手,手,分,分,析,析,步,步,骤,骤,1,、,、,选,选,择,择,竞,竞,争,争,对,对,手,手,；,；,2,、,、,竞,竞,争,争,对,对,手,手,要,要,素,素,分,分,析,析,一,、,、,竞,竞,争,争,对,对,手,手,的,的,选,选,择,择,：,：,1,、,、,选,选,择,择,目,目,前,前,重,重,要,要,的,的,竞,竞,争,争,对,对,手,手,；,；,2,、,、,预,预,测,测,潜,潜,在,在,的,的,竞,竞,争,争,对,对,手,手,：,：,不,在,在,本,本,产,产,业,业,但,但,是,是,可,可,以,以,不,不,费,费,力,力,气,气,便,便,可,可,克,克,服,服,进,进,入,入,壁,壁,垒,垒,的,的,公,公,司,司,；,；,进,入,入,本,本,行,行,业,业,便,便,可,可,获,获,得,得,协,协,同,同,效,效,应,应,的,的,公,公,司,司,；,；,其,战,战,略,略,的,的,延,延,伸,伸,必,必,将,将,导,导,致,致,可,可,加,加,入,入,本,本,行,行,业,业,竞,竞,争,争,的,的,公,公,司,司,；,；,可,能,能,前,前,向,向,整,整,合,合,或,或,后,后,向,向,整,整,合,合,的,的,客,客,户,户,或,或,经,经,销,销,商,商,。,。,3,、,、,被,被,收,收,购,购,的,的,弱,弱,小,小,企,企,业,业,。,。,二,、,、,竞,竞,争,争,对,对,手,手,分,分,析,析,内,内,容,容,：,：,能,力,力,影,影,响,响,竞,竞,争,争,对,对,手,手,的,的,行,行,动,动,能,能,力,力,和,和,处,处,理,理,产,产,业,业,事,事,件,件,的,的,能,能,力,力,。,。,其,其,他,他,的,的,三,三,个,个,因,因,素,素,影,影,响,响,竞,竞,争,争,对,对,手,手,反,反,击,击,的,的,可,可,能,能,性,性,、,、,时,时,间,间,、,、,性,性,质,质,和,和,强,强,烈,烈,程,程,度,度,。,。,什么驱使着竞,争,争对手：,竞争对手在做,什,什么和能做什,么,么,未来目标,存在于各级管,理,理者和多个战,略,略方面：,现行战略,该企业现在如,何,何竞争,假设,关于自身和产,业,业,能力,强项和弱项,竞争对手反映,概,概貌：,竞争对手对目,前,前地位满意吗,？,？,竞争对手将做,什,什么行动或战,略,略转变？,竞争对手哪里,容,容易受到攻击,？,？,什么将激起竞,争,争对手最强烈,和,和最有效的报,复,复。,二、竞争对手,分,分析内容,（竞争对手的,目,目标和战略定,位,位）,什么驱使着竞争对手,竞争对手在做什么和能做什么,未来目标,存在于各级管理者和多个战略方面：,现行战略,该企业现在如何竞争,假设,关于自身和产业,能力,强项和弱项,竞争对手反映概貌：,竞争对手对目前地位满意吗？,竞争对手将做什么行动或战略转变？,竞争对手哪里容易受到攻击？,什么将激起竞争对手最强烈和最有效的报复。,业务单位的目,标,标：,竞争对手公开,和,和未公开的目,标,标是什么？竞,争,争对手如何权,衡,衡目标的？,竞争对手对于,风,风险的态度如,何,何？,竞争对手的真,实,实的使命与愿,竞,竞和价值观是,什,什么？公司倾,向,向什么？,竞争对手的组,织,织运行规则（,结,结构）是什么,？,？关键绩效领,域,域是什么？,竞争对手的激,励,励机制是什么,？,？他们如何从,回,回报的角度考,虑,虑对事件的反,应,应？,竞争对手的成,本,本费用结构是,什,什么？库存如,何,何？,竞争对手的领,导,导阶层是什么,？,？倾向及背景,如,如何？权力斗,争,争情况如何？,公司商务行为,约,约束是什么？,公,公司市场行为,的,的选择余地多,大,大？,二、竞争对手,分,分析内容,什么驱使着竞争对手,竞争对手在做什么和能做什么,未来目标,存在于各级管理者和多个战略方面：,现行战略,该企业现在如何竞争,假设,关于自身和产业,能力,强项和弱项,竞争对手反映概貌：,竞争对手对目前地位满意吗？,竞争对手将做什么行动或战略转变？,竞争对手哪里容易受到攻击？,什么将激起竞争对手最强烈和最有效的报复。,业务单位的母,公,公司的目标,（当该业务在,母,母子公司体制,中,中时）,母公司竞争情,况,况如何？对该,业,业务短期的经,营,营要求是什么,？,？,母公司公司的,总,总目标是什么,？,？母公司要求,该,该业务单位做,什,什么？将业务,单,单位的定位是,什,什么（基础业,务,务还是边缘业,务,务）；,母公司为什么,要,要经营这项业,务,务（剩余生产,能,能力、纵向整,合,合需要、开发,分,分销渠道还是,加,加强销售力量,）,）；,该业务在业务,组,组合中的地位,如,如何（纵向整,合,合、互相补偿,、,、分担分享研,究,究开发等；,母公司高层领,导,导持有何种价,值,值观？,母公司对该业,务,务的基本战略,是,是什么？,母公司对该项,业,业务的限制是,什,什么？（制度,、,、操作程序）,母公司的组织,结,结构体现了该,业,业务在公司何,种,种地位和目标,？,？,母公司对于该,业,业务的管理政,策,策是什么？（,考,考核激励、人,员,员任免、法律,规,规范）,母公司是否有,高,高层领导对该,业,业务有特殊联,系,系。,二、竞争对手,分,分析内容,什么驱使着竞争对手,竞争对手在做什么和能做什么,未来目标,存在于各级管理者和多个战略方面：,现行战略,该企业现在如何竞争,假设,关于自身和产业,能力,强项和弱项,竞争对手反映概貌：,竞争对手对目前地位满意吗？,竞争对手将做什么行动或战略转变？,竞争对手哪里容易受到攻击？,什么将激起竞争对手最强烈和最有效的报复。,业务组合分析,和,和竞争对手的,目,目标：（当竞,争,争对手是多角,化的公司时）,该公司是如何,划,划分业务体系,的,的？划分标准,是,是什么？,哪些业务被看,做,做摇钱树？哪,些,些业务有可能,进,进一步获取利,润,润或被收缩？,哪些业务以一,贯,贯稳定的政策,对,对公司发展起,到,到支撑作用？,哪些是最有前,途,途的领域？,业务组合中有,很,很多的杠杆作,用,用？这些业务,经,经营的好坏对,整,整个公司的稳,定,定性、收益、,现,现金流量、业,务,务增长和成本,都,都起到什么作,用,用？,二、竞争对手,分,分析内容,什么驱使着竞争对手,竞争对手在做什么和能做什么,未来目标,存在于各级管理者和多个战略方面：,现行战略,该企业现在如何竞争,假设,关于自身和产业,能力,强项和弱项,竞争对手反映概貌：,竞争对手对目前地位满意吗？,竞争对手将做什么行动或战略转变？,竞争对手哪里容易受到攻击？,什么将激起竞争对手最强烈和最有效的报复。,对自己和产业,的,的假设将决定,行,行为方式和对,事,事物反应的方,式,式，即盲点和,偏,偏见，为他人,提,提供了战略契,机,机:,在竞争对手的,公,公开言论、领,导,导层和销售队,伍,伍的宣称及其,暗,暗示中，竞争,对,对手表现出产,品,品、产品质量,、,、技术尖端性,及,及产品的主要,方,方面对相对地,位,位有何种认识,？,？把什么看成,优,优势/劣势？,竞争对手在特,定,定的产品特性,和,和特定职能性,方,方针政策上是,否,否具有很强的,历,历史感情上的,渊,渊源？他们强,调,调哪些方面：,产,产品设计方法,、,、产品质量要,求,求、制造场所,、,、分销渠道。,是否存在影响,竞,竞争对手对事,物,物认识程度和,重,重视程度的文,化,化性、地区性,、,、国家性的差,别,别？,是否存在根深,蒂,蒂固的或影响,观,观察事物方法,的,的组织价值观,和,和准则？,竞争对手对产,品,品需求和产业,趋,趋势显著性的,看,看法怎样？,竞争对手对竞,争,争者们的态度,如,如何？是高估,还,还是低估？,竞争对手对于,产,产业的传统思,路,路和经验判断,（,（信条）是什,么,么？如“各个,公,公司产品必须,是,是齐备的、顾,客,客是内行、公,司,司必须控制产,品,品的原料来源,、,、工厂分散是,最,最有效的生产,系,系统”？公司,需,需要有许多代,理,理商”？,竞争对手的假,设,设反映在现行,战,战略里并受对,战,战略的影响？,准,准确性如何。,二、竞争对手,分,分析内容,什么驱使着竞争对手,竞争对手在做什么和能做什么,未来目标,存在于各级管理者和多个战略方面：,现行战略,该企业现在如何竞争,假设,关于自身和产业,能力,强项和弱项,竞争对手反映概貌：,竞争对手对目前地位满意吗？,竞争对手将做什么行动或战略转变？,竞争对手哪里容易受到攻击？,什么将激起竞争对手最强烈和最有效的报复。,竞争对手惯性:,与相对近期情,况,况相比，当前,竞,竞争对手的财,务,务状况和市场,状,状况？并推测,未,未来？,竞争对手历史,情,情况分析？失,败,败和成功的记,录,录？,竞争对手的关,键,键绩效领域？,竞争对手的行,为,为特点：理性,的,的、感性的、,缓,缓慢的、迅速,的,的。,公司领导人的,职,职能背景是判,断,断经营方向、,执,执行相应目标,的,的关键？,公司领导班子,的,的假设、行为,是,是个人经历的,延,延续或大型变,化,化？,高层领导的过,去,去为之服务的,产,产业的竞赛规,则,则和战略方法,往,往往是现在行,为,为的参考。,二、竞争对手,分,分析内容,什么驱使着竞争对手,竞争对手在做什么和能做什么,未来目标,存在于各级管理者和多个战略方面：,现行战略,该企业现在如何竞争,假设,关于自身和产业,能力,强项和弱项,竞争对手反映概貌：,竞争对手对目前地位满意吗？,竞争对手将做什么行动或战略转变？,竞争对手哪里容易受到攻击？,什么将激起竞争对手最强烈和最有效的报复。,现行战略：,战略识别方法,：,：各个业务及,职,职能领域的经,营,营方针以及联,系,系方式。,通过行为方式,来,来判断。,二、竞争对手,分,分析内容,什么驱使着竞争对手,竞争对手在做什么和能做什么,未来目标,存在于各级管理者和多个战略方面：,现行战略,该企业现在如何竞争,假设,关于自身和产业,能力,强项和弱项,竞争对手反映概貌：,竞争对手对目前地位满意吗？,竞争对手将做什么行动或战略转变？,竞争对手哪里容易受到攻击？,什么将激起竞争对手最强烈和最有效的报复。,能力：,企业的强项和,弱,弱项之所在：,产品：每一个,细,细分市场中，,用,用户眼中的产,品,品地位；产品,系,系列的宽度和,深,深度。,代理/分销渠,道,道：渠道的覆,盖,盖面和质量；,渠,渠道关系网络,的,的实力；为销,售,售渠道服务的,能,能力。,营销与销售：,营,营销组合诸方,面,面要素的技能,水,水平；市场调,查,查与新产品开,发,发的技能；销,售,售队伍的培训,及,及其技能。,运行：,生产成本情况-规模经济、,经,经验曲线、设,备,备新旧情况,设施及设备的,灵,灵活性、先进,性,性；专用技术,及,及成本优势；,生,生产能力扩充,、,、质量控制、,设,设备安装的技,能,能；工厂所在,地,地的劳动力情,况,况；原材料情,况,况；,纵向整合情况,。,。,研究与工程能,力,力,专利和版权；,企业内的研究,与,与开发能力（,产,产品研究、工,艺,艺研究、基础,研,研究、开发、,仿,仿造）,研究与开发人,员,员的创造性、,简,简化能力、素,质,质、可靠性等,方,方面的技能；,与外部研究工,程,程的接触（供,方,方、客户、承,包,包商）,二、竞争对手,分,分析内容,什么驱使着竞争对手,竞争对手在做什么和能做什么,未来目标,存在于各级管理者和多个战略方面：,现行战略,该企业现在如何竞争,假设,关于自身和产业,能力,强项和弱项,竞争对手反映概貌：,竞争对手对目前地位满意吗？,竞争对手将做什么行动或战略转变？,竞争对手哪里容易受到攻击？,什么将激起竞争对手最强烈和最有效的报复。,能力：,企业的强项和,弱,弱项之所在：,总成本,总相对成本；,与其他业务分,担,担的成本与活,动,动；,竞争对手在何,处,处形成规模或,其,其他成本状况,的,的至关重要的,因,因素；,财务实力：,现金流动,短期和长期的,借,借贷能力（相,对,对债务/权益,比,比例）,在可预见的将,来,来获取新增权,益,益资本的能力,管理财务的能,力,力：谈判、融,资,资、信贷、库,存,存、应收帐款,组织,组织中价值观,的,的统一性和目,标,标的明确性；,对组织近期要,求,求带来的负担,组织安排与战,略,略的一致性。,二、竞争对手,分,分析内容,什么驱使着竞争对手,竞争对手在做什么和能做什么,未来目标,存在于各级管理者和多个战略方面：,现行战略,该企业现在如何竞争,假设,关于自身和产业,能力,强项和弱项,竞争对手反映概貌：,竞争对手对目前地位满意吗？,竞争对手将做什么行动或战略转变？,竞争对手哪里容易受到攻击？,什么将激起竞争对手最强烈和最有效的报复。,能力：,企业的强项和,弱,弱项之所在：,综合管理能力,CEO的综合,素,素质和激励能,力,力,协调具体部门,的,的能力,管理层面所受,到,到的培训、年,龄,龄和职能方向,管理深度,管理的灵活性,和,和适应性,公司业务组合,：,：,公司在财务和,其,其他资源方面,对,对所有业务单,位,位的有计划变,动,动提供支持的,能,能力；,公司补充和加,强,强业务单位的,能,能力,其他,人员流动,获取其他资源,的,的途径。,二、竞争对手,分,分析内容,什么驱使着竞争对手,竞争对手在做什么和能做什么,未来目标,存在于各级管理者和多个战略方面：,现行战略,该企业现在如何竞争,假设,关于自身和产业,能力,强项和弱项,竞争对手反映概貌：,竞争对手对目前地位满意吗？,竞争对手将做什么行动或战略转变？,竞争对手哪里容易受到攻击？,什么将激起竞争对手最强烈和最有效的报复。,能力：,核心能力：,竞争对手在各,个,个职能领域中,能,能力如何？最,强,强之处是什么,？,？最弱之处是,什,什么？,竞争对手在战,略,略一致性检测,方,方面表现怎么,样,样？,随着竞争对手,的,的成熟，这些,方,方面的能力是,否,否可能发生变,化,化？随着时间,的,的延长是增长,是,是减弱？,成长能力：,若竞争对手有,所,所长，其能力,是,是增加还是减,少,少？在哪些领,域,域？,在人员、技能,和,和工厂能力方,面,面竞争对手发,展,展壮大的能力,如,如何？,从财务角度，,竞,竞争对手在哪,些,些方面能持续,增,增长？如果使,用,用DUPONT方法分析，,他,他随着产业的,增,增长而增长吗,？,？,快速反应能力,：,：,竞争对手迅速,对,对其他公司的,行,行动作出反应,的,的能力如何？,或,或立即发生进,攻,攻的能力如何,？,？这将由下述,因,因素决定：,自由现金储备,；,；,留存现金借贷,能,能力；,厂房设备的余,力,力：,定型的尚未推,出,出的新产品。,二、竞争对手,分,分析内容,什么驱使着竞争对手,竞争对手在做什么和能做什么,未来目标,存在于各级管理者和多个战略方面：,现行战略,该企业现在如何竞争,假设,关于自身和产业,能力,强项和弱项,竞争对手反映概貌：,竞争对手对目前地位满意吗？,竞争对手将做什么行动或战略转变？,竞争对手哪里容易受到攻击？,什么将激起竞争对手最强烈和最有效的报复。,能力：,适应变化的能,力,力：,竞争对手的固,定,定成本对可变,成,成本的情况如,何,何？尚未使用,能,能力的成本？,这,这些将影响其,对,对变化的可能,反,反应。,竞争对手适应,各,各个职能领域,条,条件变化和对,之,之作出反应的,能,能力如何？例,如,如，竞争对手,是,是否能适应：,成本竞争；,管理更复杂的,产,产品系列；,增加新产品；,服务方面的竞,争,争；,营销活动方面,的,的升级。,竞争对手能否,对,对外部事件作,出,出反应，诸如,：,：,持续的通货膨,胀,胀；,技术革命引起,对,对现有厂房设,备,备的淘汰；,经济衰退；,工资率上升；,最有可能出现,的,的会影响该业,务,务的政府条例,。,。,竞争对手是否,面,面临退出壁垒,？,？,竞争对手是否,与,与母公司其他,业,业务单位共用,生,生产设施、销,售,售队伍、或其,他,他设备人员。,持久力：,现金储备；,管理人员协调,统,统一；,财务目标的长,远,远眼光；,较少受股票市,场,场的压力。,二、竞争对手,分,分析内容,什么驱使着竞争对手,竞争对手在做什么和能做什么,未来目标,存在于各级管理者和多个战略方面：,现行战略,该企业现在如何竞争,假设,关于自身和产业,能力,强项和弱项,竞争对手反映概貌：,竞争对手对目前地位满意吗？,竞争对手将做什么行动或战略转变？,竞争对手哪里容易受到攻击？,什么将激起竞争对手最强烈和最有效的报复,。,竞争对手反击,概,概要：,攻击行动：,竞争对手的可,能,能发起的战略,变,变革：,对现有地位满,意,意度：将竞争,对,对手目标与现,有,有地位比较。,可能采取的行,动,动：竞争对手,最,最有可能做什,么,么样的变革？,行动的力度和,严,严肃性。,防御能力：,脆弱性：竞争,对,对手对哪些方,面,面最容易手内,外,外部的影响。,刺激性行动：,竞,竞争对手的痛,点,点？哪些行动,最,最容易最初竞,争,争对手的报复,性,性行动？,竞争的效果：,竞,竞争对手哪些,行,行动最容易使,竞,竞争对手的行,动,动受到破坏。,事件,竞争对手对事件的脆弱程度,事件遭受竞争对手进行报复的程度,竞争对事件报复的有效性,列举我们公司所有可能的选择：,充实产品系列：,提高产品质量与服务；,降价和成本竞争,列举可能环境变化：,主要原材料上升；,销售量下降,买方成本意识的增强,。,