株洲和兴丰田年度总结(总经理)

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,现地现物 挑战 改善 尊重 团队精神,株洲和兴丰田,09,年总结,10,年计划,汇报人：,现地现物 挑战 改善 尊重 团队精神,一、财务报表,二、销售及市场汇报,三、服务情况,四、,CR,工作情况,五、,10,年目标设定及改善,现地现物 挑战 改善 尊重 团队精神,月份,台次,销售收入,销售成本,毛利率,保险,代办费用,1,2,3,8,2,212,800,2,171,813,1.85%,4,32,5,515,600,5,399,673,2.10%,5,54,8,616,490,8,330,124,3.32%,6,60,11,680,941,11,319,687,3.09%,92,055,7,81,15,560,912,15,089,075,3.03%,100,236,11,547,8,80,14,098,110,13,698,916,2.83%,71,025,5,619,9,72,12,723,940,12,291,386,3.40%,74,275,3,245,10,71,12,798,405,12,388,058,3.21%,135,031,3,444,11,106,18,393,741,17,752,691,3.49%,170,288,4,642,12,113,18,851,518,18,133,370,3.81%,141,292,13,154,全年累计,677,120,452,457,116,574,792,3.22%,784,202,41,651,备注：,3,月公司还未开张，系统尚未完善，精品无成本，,3,、,4,月的整车销售没分车型。,一、财务报表,车辆销售,现地现物 挑战 改善 尊重 团队精神,一、财务报表,精品销售,月份,精 品 销 售,销 售 部,售 后 部,精品部,收入,成本,毛利率,收入,成本,毛利率,收入,成本,毛利率,1,2,3,53,983,2,776,31,006,4,79,876,48,667,39.1%,8,628,2,838,67.10%,10,015,4,192,0.582,5,111,179,72,677,34.6%,12,512,3,458,72.40%,8,391,3,699,55.90%,6,175,780,85,579,51.3%,23,358,11,130,52.30%,19,214,9,740,49.30%,7,151,404,68,459,54.8%,12,033,4,676,61.10%,17,112,12,246,28.40%,8,231,544,113,455,51.0%,3,328,1,271,61.20%,54,210,26,407,51.30%,9,326,656,149,863,54.1%,13,049,7,963,39.00%,4,414,4,036,8.60%,10,291,056,124,498,57.2%,10,662,4,549,57.30%,26,614,15,011,43.60%,11,340,012,193,940,50.0%,8,171,2,269,72.20%,25,064,12,625,49.60%,12,309,192,177,988,42.4%,21,858,8,949,59.00%,53,409,25,326,52.30%,累 计,2,070,682,1,035,125,50.01%,116,375,47,103,59.53%,249,449,113,282,54.59%,精品销售比重：销售部占,85%,；售后服务部,4.8%,；精品部,10.2%,。,现地现物 挑战 改善 尊重 团队精神,月份,服 务 产 值,收 入,成 本,毛利率,工时,钣金,油漆,配件,延伸服务,1,2,3,70,408,21,484,55,214,291,401,236,353,46%,4,94,908,24,886,39,799,304,134,251,984,46%,5,103,716,28,173,48,010,320,001,263,469,47.00%,6,115,049,30,618,67,659,260,301,223,455,53.00%,7,126,501,51,618,77,210,344,465,317,757,47.00%,8,139,525,35,762,84,079,449,231,392,352,45.00%,9,146,320,29,283,78,720,440,704,412,994,41.00%,10,179,998,34,737,80,458,517,334,462,376,43.00%,11,172,123,48,699,83,613,603,140,528,246,42.00%,12,188,400,46,093,100,683,468,414,440,260,45.00%,累 计,1,336,948,351,353,715,445,3,999,125,0,3,529,247,44.88%,一、财务报表,售后服务,现地现物 挑战 改善 尊重 团队精神,一、财务报表,售后服务,现地现物 挑战 改善 尊重 团队精神,一、财务报表,三大主营业务,销售部,精品部,售后服务部,总毛利,毛利润,3,877,665,1,240,996,2,873,625,7,992,286,注：销售部毛利未包含保险佣金和,FTMS,浮动佣金及其它代办费用。,现地现物 挑战 改善 尊重 团队精神,二、销售及市场汇报,实际销售,月份,1,2,3,4,5,6,7,8,9,10,11,12,总,贡献率,FTMS,年计,实际年计达成,皇冠,0,0,1,1,3,11,8,7,3,5,5,4,48,7.2%,33,145%,锐志,0,0,0,3,6,6,7,7,7,8,15,6,65,9.7%,49,133%,卡罗拉,0,0,5,9,20,22,24,40,25,19,43,62,269,39%,340,79%,花冠,0,0,1,6,12,11,10,8,15,12,14,16,105,15.3%,81,130%,威驰,0,0,0,3,5,0,9,7,8,8,11,9,60,8.7%,52,115%,RAV4,0,0,0,0,7,10,16,12,13,15,15,15,103,15%,115,90%,其它,0,0,0,1,0,2,3,1,2,3,2,4,18,2.6%,7,257%,合计,0,0,7,23,53,62,77,82,73,70,105,116,668,100%,677,99%,销售台次,今年是整个汽车市场井喷的一年，从我公司的整体业绩来看，年计达成率为,99%,，挺可惜的。从各车型的分布情况来看，除了卡罗拉和,RAV4,之外，其它车型都完成了,FTMS,的年计要求，卡罗拉的达成率最低。,注：我店真实销售数据,现地现物 挑战 改善 尊重 团队精神,月份,7,8,9,10,11,12,总,占比,展厅,47,52,42,42,66,63,312,59.7%,市场,23,25,26,25,37,48,184,35.2%,大客户,7,5,5,3,2,5,27,5.2%,总,77,82,73,70,105,116,523,100.0%,从销售渠道来看总体比重发生了一些偏移。,年初，我们制定的销售比例方案是展厅：市场：大客户,=6,：,3,：,1,。,从结果来看展厅这块还是正常。大客户销售是我们的弱项，市场来填补了这个缺口。,目前已经对大客户工作做出了相应的调整。争取在,2010,年回到正常的销售轨道。,针对,FTMS,最新的考核政策，加大本地销售上牌比重，二级市场也以开发本地为主。,二、销售及市场汇报,销售渠道分布,现地现物 挑战 改善 尊重 团队精神,二、销售及市场汇报,市场推广战略,推广,阶段,时 间,目 的,方 式,阶段一,2-6,月,在最短的时间内，让最多的人知道株洲和兴丰田；株洲有了一家丰田汽车的,4S,店。,大量的进行媒体广告投放，以轰炸式的宣传和报道，传递新店开业的信息；借开业为契机，聚积大量人气，达到传播效应。,阶段二,7-10,月,提升服务价值，开展价值销售。加强与客户沟通，创良好的社会形象。,通过节油大赛，宣传丰田汽车的节油效果。组织大围山自驾游，拉近与客户的距离。参加株洲市的年度车展。,阶段三,11-12,月,销售形势向好，车辆资源少，提高订单的成交能力。提高展厅集客能力。加大合作二级商的市场推广能力。,开展订车“油”礼活动。开展户外推广。对二级经销商的市场活动进行支援。设计合理的二级店市场推方方案。,现地现物 挑战 改善 尊重 团队精神,二、销售及市场汇报,市场推进计划,年度市场推进计划表,现地现物 挑战 改善 尊重 团队精神,二、销售及市场汇报,户外看板投放,现地现物 挑战 改善 尊重 团队精神,三、服务情况,入厂台次,月份,3,月,4,月,5,月,6,月,7,月,8,月,9,月,10,月,11,月,12,月,合计,目标入厂台次,300,300,400,400,450,500,500,600,600,700,4800,当月入厂台次,395,332,374,579,567,760,800,748,721,815,6091,目标达成率,132%,110%,94%,128%,126%,152%,160%,125%,120%,116%,127%,现地现物 挑战 改善 尊重 团队精神,三、服务情况,入厂台次,月份,3,月,4,月,5,月,6,月,7,月,8,月,9,月,10,月,11,月,12,月,合计,目标达成,45,50.,50,50,60,60,65,65,70,75,590,实际完成,44.5,46,48.5,49,60,71,70.8,82,91,81,643.8,达成率,99%,92%,97%,98%,100%,118%,109%,126%,130%,108%,109%,现地现物 挑战 改善 尊重 团队精神,三、服务情况,爱车养护课堂,爱车养护课堂活动的开展让客户感受到了和兴,4S,店在不断的关注他们，参加活动的用户也越来越多，借助活动让经销商与用户朋友之间搭建了一个沟通的桥梁，也通过活动让各位用户朋友在今后的养车、用车过程中真正的得到了帮助，以此来诠释一汽丰田“用户第一”的服务理念。,现地现物 挑战 改善 尊重 团队精神,四、,CR,工作情况,CR,大日程,现地现物 挑战 改善 尊重 团队精神,四、,CR,工作情况,CR,常规工作,1,销售交车满意度,3,定保,/,首保提醒邀约,2,售后服务满意度,4SSI,问卷调查,1,定期保养提示（每月）,4,各类节日祝贺（不定期）,2,销售活动通知（不定期）,5,售后活动通知（不定期）,3,车辆信息提示等（不定期）,1,销售活动邀请函,2,售后活动邀请函,3,销售交车感谢信及相片,2,、短信提示,3,、邮寄,1,、电话调查,现地现物 挑战 改善 尊重 团队精神,4,、各项活动的实施,1,爱车养护堂活动（,RAV4,和新皇冠,共二期）,2CS,强化活动（,FG,、,CS,改善大使、,CS,竞赛等）,309,年度一汽丰田,CS,面访抽样调查活动的推广,409,年度“感恩点礼”活动推广、实施,5,协助销售举办各类促销活动（如新车,RAV4,上市会,试驾活动、好友介绍购车送代金券等）,6,协助售后举办各类老客户维护活动（如家倍温馨活动、定期养护月、满意百分百、保养套餐促销活动等）,四、,CR,工作情况,CR,常规工作,现地现物 挑战 改善 尊重 团队精神,株洲市区占,57%,，其次是湘潭地区占,12%,，再次为醴陵占,8%,。,四、,CR,工作情况,保有客户区域分布,现地现物 挑战 改善 尊重 团队精神,四、,CR,工作情况,保有客户车型分布,排名前五位的维修车辆分别是：卡罗拉、花冠、皇冠、锐志、凯美瑞,现地现物 挑战 改善 尊重 团队精神,五、,10,年目标设定及改善,销售目标,市场增加因素