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单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,餐饮销售管理,第一节 价格管理,一、基本原理,价格=原料成本+经营管理费用+利润+税金,二、定价目标,1、以盈利为目标,收入=目标利润+食品原料成本+经营管理费用+营业税,=利润/利润率=利润/1（成本率+管理费率+税率）,平均消费指标=目标收入/（座位数周转率餐数天数）,2以扩大销售知名度为目标,低价进入市场（易模仿、竞争多）利润低,3保本经营,收入=固定成本+变动成本+营业税 收支相时抵利润=0,4以吸引客人增加其他消费为目的,某一产品超低价，甚至低于保本金的价格出售（选择制作简单大众产品）,三、价格策略,（一）价格灵活度,1固定公开牌价,有利 得当数量 有利成本控制 稳定客源,2灵活价格,特殊活动（自助餐、包场）时令菜单、特色菜单等灵活菜单,优惠团队、会议用餐 协商价格,（二）价格水平,1、高于（豪华）档次品味、质量、独一无二,2、低于（经济）市场占有、短期行动,3、接近（标准）完全竞争、相似性产品,（三）价格优惠,1,、价格与销售量关系,一次多人 团队客,一人多次 长住客,2价格与时间关系：,清淡时段优惠,四、餐饮企业常用定价方法,（一）以成为基础定价法又称,成本,率,毛利率定价法（内扣毛利率/外加毛利率）,成本率指原料成本占售价的比率,单个产品的成本/毛利率区别于综合的成本/毛利率,（1）毛利（费用+税金+利率）占估价的比率,称销售毛利率内扣毛利率,（2）毛利与产品原料成本间比率,称成本毛利率或外加毛利率,（二）以需求为基础定价法,1、声誉定价法,品牌效应 高于普通产品的价格、形象+品质+服务,2、系列产品定价法,（1）零点菜肴中产品分档次，间接区分,在顾客可支付价格范围内分几档次，可与标准成本有差异,（2）套餐定价（以客源对象消费 能力区别）直接区分客源,（三）以竞争中心,暂时、特殊场合、部分品种,新产品，“撇油法”高价迅速收回成本,某一产 品 高于原料成本，但利润几乎为零价格,薄利高销市场占有率、低价策略,（四）其它定价方法,1“随行就市”法 将竞争同行的菜单价格为己所用,2 系数定价法 系数=1/成本率 价格=成本系数,3 本 量 利 综合分析定价,综合分析菜肴成本消量盈利要求综合定价,原理：成本越昂贵毛利量应越大?销量越大，毛利量可越小,销售决策,一、餐厅营业时间决策,1、各时段消售额,营业时间 清淡时推消活动 人工安排,2、其它因素,（1）招徕顾客 （2）为正式营业准备 （3）对付竞争对手,二、清淡时间价格折扣决策,短时间：折价后销量=折价前每份某毛利额/折价后每份某毛利额,餐饮业网点拓展的思路,一、扩展性拓展,如北京全聚德烤鸭，将网点扩展到市外和海外；上海长寿路商业街的白玉兰小笼馆将网点扩展到餐饮店较少的工厂和新村小区，使居民可以就近品尝上海小笼。网点的扩散有利于,增强餐饮企业对市场的影响力和控制力,，能迅速地,提高知名度,，同时扩散后，做,广告的效果比较好,，但是网点扩散后在管理、协调、人员、资金调配、保持整体凝聚力等方面,面临新的挑战,。,二、聚集性拓展,如天津南市食品街，上海城隍庙、乍浦路饮食街等，获得,聚集效应,推动各网点在特色方面竞争与互补，使整个餐饮街花色品种增加，吸引更多顾客；推动价格竞争，趋于更合理；使各网点在商誉、名声上互相促进，提高知名度；餐饮原料的供应、运输提供方便。,三、竞争性拓展,如麦当劳和肯德基，采取对峙性策略，在世界各地开展彼此之间的抢滩战。结果是共荣共生。,四、依托性拓展,依托其他服务行业来拓展。如以,文化娱乐业,（电影院、戏院、歌舞厅、体育场馆、博物馆）为依托；又如,依托旅游业,（上海玉佛寺、龙华寺的素斋，杭州西湖的醋鱼、龙井茶）；依托,商业、交通、电讯、邮电,等。如大型商业设施中的餐饮机构（美食广场、快餐厅等）,第二节 餐饮销售控制,销售控制的概念和目的,GO,销售控制指标,GO,销售控制的对象,GO,销售控制的方法,GO,如何防止逃账事件发生？,GO,餐饮销售控制的概念和目的,1、什么是销售控制？,从控制角度保证餐馆产品最终变化力餐馆商品的过程，是餐馆实现销售目标，达到最大收益的基础。,2、为什么进行销售控制？,（1）确保企业收入顺利获得（正确生产、收费/客人付款）,（2）将企业员工浪费、偷窃现象降到最低,（3）显示销售情况及收入分析，是调整改进依据，也是预测下一年度的依据,餐饮销售,控,控制指标,（一）销,售,售总额与,分,分目标,1、平,均,均销费额=总消费,额,额就餐,客,客人数(,收,收入:客,人,人数),2、座,位,位销售额=总销售,额,额座位,数,数(收入:座位数),3、座,位,位周转率=某段时,间,间就餐人,数,数座位,数,数餐数,无数(,身,身座服务,客,客人数),4、每位,服,服务员销,售,售量每位服务,员,员服务的,客,客人数,每位服务,员,员的销售,额,额,客人平均,消,消费不同,各服,务,务员推销,重,重点不同,5、时,段,段销售量服务客人,数,数（客人,总,总数：时,间,间）,产生销售,额,额（收入,：,：时间）,6、销,售,售指标（,收,收入总额,）,）,座位数,平,平均预计,每,每餐座位,周,周转率,平,平均每客,消,消费每,天,天餐数,天,天数,（二）餐,馆,馆营业日,报,报表（销,售,售报表与,成,成本报表,）,）包括以,下,下项目,就餐人数,各,各项成,本,本额,销售额,成,成本,总,总额,平均消费,额,额,成,成本率,本月累税,值,值,上,上,年,年本月累,税,税值,销售控制,的,的对象,（出现企,业,业利润漏,损,损的环节,）,）,不记单，,私,私吞现款,偷窃现金,（,（账、款,同,同时获得,，,，然后销,账,账单）,企业员工,不收费、,少,少收费（,亲,亲友）,份量不足,，,，其余私,吞,吞,重复收款,偷吃现象,、,、偷窃行,为,为,顾客：逃,账,账,个,个,人,人,集体,餐厅是跑,冒,冒滴漏的,重,重要场所,，,，有许多,环,环节的控,制,制与成本,密,密切相关,销售控制,的,的方法,（一）点,菜,菜单与帐,单,单控制,基本信息,：,：日期、,桌,桌号、客,人,人数、服,务,务员、餐,厅,厅名称（,电,电话）服,务,务费,1、内容,菜,菜品信息,：,：名称、,价,价格、数,量,量,存根目的,信,信息：编,号,号、服务,收,收银员、,总,总金额,厨房,切,切配,2、构成,：,：点单三,联,联（明档,）,）,服,服务员,（,（存根）,五,五联,打,打荷,（,（空调）,收银员,厨,厨房,理,理菜（,出,出菜口）,服务员,收银,生产依据,（,（厨房）,3、控制,作,作用,制,制定生,产,产计划依,据,据,核对服务,员,员、收银,员,员工作依,据,据、防作,弊,弊,4、控制,依,依据,（手段）,（二）人,员,员控制,1、出,菜,菜检查员,（,（理菜/,厨,厨师长/,餐,餐厅经理,）,）,检查：出,菜,菜速度,数,数量与,质,质量 价,格,格 按,单,单生产出,菜,菜,2、岗,位,位之问监,督,督,服务员,切配,打荷,厨师,理菜,传菜,服务,收银员,服务员,吧台员,（,（调酒师,）,）收,银,银员,现场管,理,理（生产,过,过程）防,厨,厨师与服,务,务员串通,，,，,防服务员,与,与收银员,串,串通,编号核,对,对 废,单,单由领班,或,或主管签,名,名，更改,签,签名，上,错,错菜事故,定期盘,存,存 实物,、,、帐号核,对,对,谎报客人,情,情况（逃,帐,帐、签单,、,、实际私,吞,吞）的应,对,对,获得并记,录,录客人的,签,签单,员工管,理,理 HL、EL,、,、CL、,满,满意员工,满,满,意,意客人,自觉、自,律,律、高薪,养,养人,与盘点,工,工作配套,、,、结合，,点,点单、帐,单,单与收银,标,标配合使,用,用,3、收,银,银员控制,（,（对服务,员,员、吧台,员,员控制）,（1）正,确,确无误收,费,费不作弊,（,（编号核,对,对）,（2）填,写,写销售汇,总,总表,现,现金,记账收入,分,分别计算,如何防止,逃,逃账事件,发,发生？,A:对,于,于厅房客,人,人，可由,站,站台员工,通,通知餐饮,收,收银员结,帐,帐，站台,员,员工在厅,房,房陪侍客,人,人，直到,收,收银员将,帐,帐单送到,厅,厅房由陪,侍,侍的站台,员,员工交给,客,客人才算,结,结束（用,信,信用卡和,现,现金都一,样,样）。,B:对,于,于大型宴,会,会，可由,领,领班或餐,饮,饮主管在,宴,宴会结束,后,后根据与,宴,宴会主人,协,协商的情,况,况通知收,银,银员进行,结,结帐，由,于,于这种宴,会,会所涉及,的,的金额一,般,般都较大,，,，所以领,班,班和主管,一,一定要等,宴,宴会主人,结,结清所有,帐,帐单才能,让,让其离去,。,。,C:对,于,于第一次,到,到餐厅消,费,费的客人,，,，服务员,必,必须在服,务,务的过程,中,中认真仔,细,细，以防,客,客人逃帐,。,。,餐饮销售,控,控制的特,点,点,1.餐饮,收,收入控制,环,环节中涉,及,及岗位多,包括酒店,服,服务员、,收,收银员、,厨,厨师、吧,台,台员等多,个,个岗位。,要,要想搞好,餐,餐饮收入,控,控制，必,须,须明确各,岗,岗位权限,且,且协调统,一,一，才能,达,达到良好,效,效果,2.餐厅,空,空间广、,人,人员流动,性,性大,由于酒店,中,中员工与,顾,顾客在较,大,大而又随,意,意的空间,中,中运动（,可,可涉及不,同,同楼层、,不,不同餐饮,供,供应点等,）,），用传,统,统的“密,切,切监视”,的,的方法控,制,制，不仅,浪,浪费人力,，,，而且控,制,制效果也,不,不佳。,3.顾客,类,类别不一酒店顾客,中,中有住店,客,客人、团,体,体客人、,当,当地客人,、,、有非住,店,店客人等,，,，而且这,些,些客人层,次,次各异，,造,造成控制,难,难度加大,。,。,4.酒店,服,服务项目,多,多，价格,差,差异大，,计,计价工作,量,量大。,仅酒店餐,饮,饮服务项,目,目包括食,品,品、菜肴,、,、酒水饮,料,料、香烟,等,等上百个,品,品种项目,。,。,5.酒店,收,收费打折,有,有不同的,标,标准包括各种,折,折扣、免,费,费应酬接,待,待、住店,奖,奖励、最,低,低消费、,计,计时消费,以,以及成人,价,价、儿童,价,价等多种,价,价格形式,。,。,6.服务,灵,灵活性,7.结帐,方,方式多样,化,化,餐饮销售,收,收入控制,的,的方法,1.组织,控,控制,酒店的经,营,营管理与,业,业务运作,必,必须遵循,合,合理的组,织,织结构与,分,分工，相,互,互制约，,协,协调发展,，,，达到管,理,理控制的,作,作用。,（1）组,织,织分工。,（2）岗,位,位责任制,。,。,（3）不,相,相容职务,分,分离。,2.人事,控,控制,任何控制,功,功能与制,度,度都是通,过,过人来完,成,成和实现,的,的，因此,，,，针对销,售,售收入控,制,制的要求,，,，必须对,相,相应员工,加,加以控制,，,，才能使,之,之按既定,的,的管理目,标,标去实施,。,。,（1）重,用,用人才，,唯,唯德、贤,、,、能者为,用,用。,（2）对,重,重要部门,员,员工聘用,应,应严格审,查,查。,（3）避,免,免不合适,的,的职务调,换,换。,（4）开,展,展业务培,训,训，提高,业,业务素质,。,。,（5）果,断,断处理不,合,合格的员,工,工。,3.业务,活,活动控制,（1）点,菜,菜单控制,（2）帐,单,单控制,（3）“,三,三线两点,”,”控制,（4）折,扣,扣、优惠,控,控制,（5）收,银,银机控制,4.完善,酒,酒店销售,收,收入控制,的,的监督体,系,系。,例如,饭,饭店营业,收,收入的控,制,制制度,（1）.,职,职务分,离,离制度,在,饭,饭,店,店,的,的,经,经,营,营,过,过,程,程,中,中,，,，,需,需,要,要,处,处,理,理,的,的,
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