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东莞欧珀移动通讯有限公司,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,常熟欧珀通讯设备有限公司,多个导购技巧，即学即用,手机应该这样卖,1,销售情景,导购策略,问题分析,语言模板,2,第一章：顾客接待常见的问题破解,3,销售情景,1,、您想要一款什么样的手机？,2,、你想要一款什么功能的手机？,问题分析：,顾客一般都会有防备心理；不应该直接进入销售主题，要通过拉近关系的话题，建立一种联系。,导购问顾客想要一款什么样的手机，顾客说随便看看,语言模板：,“先生，看您满头大汗的，外面的天气很热吧,?,来，先吹一下空调，给您倒杯水。您今天冒着烈日来手机店，是想选一款手机吗？这节柜台都是我们的畅销机，先了解一下。“,4,销售情景,1,、这是我们的特价机，您看一下；,2,、您来的真是时候，正好有几款手机搞特价。,问题分析：,顾客一进来就给推特价机，会给顾客造成反感，让他感到自己不受尊重，认为他不是很有钱，只能买特价机；,向顾客推荐特价机，顾客转身离开,语言模板：,先生，您今天带着孩子来，是想帮孩子选一款手机吗？我们有几款比较适合学生使用的手机，您来了解一下。（顾客表示怕影响孩子学习只要买一款功能少，并且价格实惠的）原来是这样啊，很多家长都有这方面的担忧，您真是爱子心切啊。来，看看我们这几款相对来说功能较少的手机，正在搞特价呢！现在买非常的划算。来，我帮您介绍一下。,5,销售情景,1,、您是想要一款直板的还是滑盖的？,2,、只有直板和滑盖的，你要那一种？,问题分析：,这个问题，容易给顾客造成必须要在这两种之间选择一种的心理暗示，会引起顾客的反感，以致回答”都不要“，导致还没有开始就结束了。,语言模板：,想要直板的还是翻盖的，顾客说都不要,小姐您好，您背的这个包看起来很有个人特色，非常的与众不同，您平时怎么选择配饰的啊？我们这款滑盖手机也很有特点，加入了很多个性的设计元素，特别符合您的风格。来，我给您介绍一下。,6,销售情景,1,、你想花多少钱买手机呢？,2,、您想要一款什么价位的手机？,问题分析：,1,、,前一个问题问的直白而且生硬，很少有顾客愿意回答，也不愿意在你的柜台前停留，直接导致顾客的流失；,后一个问题，虽然很婉转，但是不能获得你要的信息,语言模板：,想要一款什么价位的手机，顾客不愿意回答,先生，看您这身西服这么笔挺，一定是公司老板吧？我们新到的几款专门为您这样的成功人士量身打造商务手机，来，我帮您介绍一下。,7,销售情景,1,、她今天休息了,2,、她因为业绩不好被辞退了,3,、她因个人原因离职了,问题分析：,1,、,说店员休息，是一种欺骗行为，顾客可能会改天再来，这样销售就很被动；说业绩不好被辞退也不合适，一半一个导购做到让顾客直接来找她，已经和优秀了；第三种说法比较中肯。,导购应该尽量赞美这位顾客要找的员工，这样能与顾客建立一种相互信任关系。,语言模板：,顾客来找某位店员，这位店员却离职了,先生，我为我们的同事中有这样优秀的人才感到非常骄傲。认真负责的工作精神与工作态度，也是我们店铺对每一个员工最基本的要求。我们打造的是一个团队，每个员工就是一滴水，汇聚在一起就是一片海洋。遗憾的是一张离开了我们的团队，不过我们的每一位成员都会努力像*那样优秀。,8,销售情景,1,、有啊，你现在要不要,2,、没有，卖完了,3,、没有，那款手机很多顾客反映不太好,问题分析：,1,、,语言模板：,顾客直接来问有没有某个型号的手机,如果有这款手机，不不宜直接说你要不要，这样会给顾客造成压力和反感；如果没有，先分析出顾客选择这款机器的原因，在推荐这款机器的类似机型,先生，不好意思，我们没有你要的这款手机，不过有一款手机和您要的那一款是姊妹机。这两款手机是同一个品牌，功能也完全一样，只是外观上有点小差异。我给您看一下,-,是不是觉得这一款更加好看呢？,9,销售情景,1,、那要根据你自己的选择,2,、那个我不好给您做决定,问题分析：,1,、,当顾客这样问的时候，更多的是要寻求一种帮助，此时营业员不要怕承担责任，而应该大胆的帮助他选择其中一款，并说出理由。,语言模板：,这两款手机我都挺喜欢的，该选哪一款？,先生，我觉得这一款更好一些，虽然这两款手机功能相同，不过我觉得这一款更加适合您一些。因为现在市面上有太多的黑色手机，而这款咖啡色的手机，不仅没有落入俗套，更能突出一种成熟和沉稳。咱们就选这一款吧。,10,第二,章,章,外,外观,常,常见,问,问题,的,的破,解,解,11,销售,情,情景,1,、外,观,观不,是,是最,重,重要,的,的,2,、外,观,观好,不,不好,看,看，,全,全看,个,个人,眼,眼光,问题,分,分析,：,：,1,、,语言,模,模板,：,：,这款,手,手机,的,的功,能,能不,错,错，,但,但外,观,观不,太,太好,看,看,大部,分,分顾,客,客择,机,机，,还,还是,首,首先,看,看外,观,观，,所,所以,说,说外,观,观不,是,是最,重,重要,的,的，,这,这样,的,的话,让,让顾,客,客不,容,容易,接,接受,。,。,面对,顾,顾客,这,这样,的,的质,疑,疑，,应,应该,引,引导,他,他们,改,改变,先,先选,择,择手,机,机外,观,观的,习,习惯,，,，培,养,养科,学,学的,择,择机,习,习惯,-,先看,品,品质,，,，再,看,看功,能,能，,把,把外,观,观放,到,到最,后,后一,位,位。,先生,，,，其,实,实选,择,择一,款,款手,机,机，,外,外观,不,不是,最,最重,要,要的,，,，买,手,手机,不,不能,像,像买,艺,艺术,品,品一,样,样选,择,择最,漂,漂亮,的,的，,对,对于,手,手机,来,来说,，,，品,质,质应,该,该放,在,在第,一,一位,，,，您,看,看咱,们,们这,一,一款,手,手机,是,是全,国,国联,保,保的,品,品牌,机,机，,质,质量,非,非常,有,有保,证,证；,其,其次,应,应该,看,看手,机,机的,功,功能,，,，您,刚,刚才,也,也看,了,了，,这,这款,手,手机,的,的功,能,能您,也,也非,常,常满,意,意。,最,最后,才,才考,虑,虑手,机,机的,外,外观,，,，因,为,为手,机,机更,多,多的,通,通讯,工,工具,，,，而,不,不是,一,一件,艺,艺术,品,品。,再说,了,了，,这,这款,手,手机,的,的外,观,观也,加,加入,了,了设,计,计师,的,的很,多,多想,法,法，,您,您看,这,这些,细,细节,也,也能,感,感受,到,到设,计,计师,的,的良,苦,苦用,心,心。,12,销售,情,情景,1,、不,会,会呀,，,，很,多,多像,您,您这,个,个年,龄,龄的,都,都用,这,这用,颜,颜色,2,、这,种,种颜,色,色现,在,在很,流,流行,问题,分,分析,：,：,1,、,很多,顾,顾客,选,选择,一,一款,自,自己,喜,喜欢,的,的手,机,机，,是,是为,了,了突,出,出个,性,性和,与,与众,不,不同,。,。第,一,一种,回,回答,等,等于,是,是把,顾,顾客,的,的这,种,种想,法,法给,抹,抹杀,掉,掉，,很,很难,让,让顾,客,客认,同,同,第二,种,种回,答,答会,让,让顾,客,客有,一,一种,已,已经,落,落伍,、,、跟,不,不上,时,时代,潮,潮流,的,的感,觉,觉。,应该,从,从颜,色,色的,象,象征,意,意义,上,上引,导,导顾,客,客，,改,改变,他,他们,原,原有,每,每种,颜,颜色,对,对应,每,每个,年,年龄,的,的观,念,念。,语言,模,模板,：,：,这款,手,手机,的,的颜,色,色太,鲜,鲜艳,了,了，,不,不太,符,符合,我,我的,年,年龄,1,、大,姐,姐，,这,这款,手,手机,是,是玫,瑰,瑰红,的,的，,象,象征,着,着高,贵,贵典,雅,雅。,您,您拥,有,有一,款,款这,样,样的,手,手机,，,，会,更,更加,衬,衬托,出,出你,的,的高,贵,贵的,气,气质,。,。来,，,，您,拿,拿着,手,手机,感,感受,一,一下,，,，是,不,不是,特,特比,符,符合,您,您的,身,身份,。,。,2,、小,姐,姐，,这,这款,橙,橙色,的,的手,机,机展,现,现出,来,来的,是,是一,种,种青,春,春与,朝,朝气,，,，颜,色,色和,年,年龄,没,没有,太,太大,关,关系,，,，颜,色,色只,代,代表,一,一种,状,状态,和,和心,情,情。,您,您看,，,，拿,着,着这,一,一款,手,手机,，,，让,人,人感,觉,觉到,您,您浑,身,身充,满,满活,力,力，,效,效果,真,真的,很,很棒,。,。,13,第三,章,章,功,功能,常,常见,问,问题,的,的破,解,解,14,销售,情,情景,1,、还,可,可以,吧,吧，,你,你想,玩,玩什,么,么游,戏,戏？,2,、游,戏,戏挺,多,多的,，,，但,很,很多,是,是收,费,费游,戏,戏。,问题,分,分析,：,：,1,、,第一,种,种回,答,答，,一,一般,是,是对,手,手机,功,功能,不,不是,很,很了,解,解的,营,营业,员,员说,的,的，,顾,顾客,听,听到,这,这样,的,的回,答,答，,一,一般,会,会离,开,开。,第二,种,种回,答,答，,等,等于,是,是直,接,接把,顾,顾客,拒,拒之,门,门外,。,。因,为,为很,多,多顾,客,客比,较,较反,感,感手,机,机中,内,内置,的,的收,费,费项,目,目。,语言,模,模板,：,：,这款,手,手机,的,的游,戏,戏多,吗,吗？,先生,，,，这,是,是一,款,款智,能,能手,机,机，,可,可以,支,支持,游,游戏,下,下载,，,，想,怎,怎么,下,下就,怎,怎么,下,下，,想,想怎,么,么玩,九,九怎,么,么玩,。,。购,买,买这,样,样的,一,一款,手,手机,，,，再,也,也不,用,用担,心,心没,有,有游,戏,戏可,以,以玩,了,了。,您,您看,这,这款,“,“魂,斗,斗罗,”,”的,游,游戏,，,，又,让,让我,们,们回,到,到了,年,年轻,时,时的,乐,乐趣,。,。面,对,对这,样,样强,大,大的,游,游戏,功,功能,，,，您,还,还需,要,要考,虑,虑吗,？,？,15,销售,情,情景,1,、别,的,的学,生,生都,用,用这,种,种手,机,机啊,、,、,2,、怎,么,么会,呢,呢？,孩,孩子,都,都会,互,互相,攀,攀比,，,，,都不,想,想用,低,低端,机,机。,问题,分,分析,：,：,1,、,英语,学,学习,功,功能,，,，是,专,专门,为,为学,生,生和,英,英语,爱,爱好,者,者开,发,发的,功,功能,，,，很,多,多学,生,生家,长,长不,知,知道,手,手机,还,还具,备,备这,个,个功,能,能，,营,营业,员,员可,以,以详,细,细的,介,介绍,这,这个,功,功能,。,。,语,言,言,模,模,板,板,：,：,家,长,长,不,不,想,想,给,给,孩,孩,子,子,买,买,功,功,能,能,多,多,的,的,手,手,机,机,，,，,怕,怕,影,影,响,响,学,学,习,习,先,生,生,，,，,这,这,款,款,手,手,机,机,内,内,置,置,的,的,英,英,语,语,学,学,习,习,功,功,能,能,，,，,不,不,仅,仅,不,不,影,影,响,响,孩,孩,子,子,的,的,学,学,习,习,，,，,反,反,而,而,有,有,助,助,于,于,学,学,习,习,。,。,您,您,看,看,，,，,这,这,款,款,手,手,机,机,同,同,时,时,又,又,是,是,一,一,个,个,英,英,语,语,学,学,习,习,机,机,，,，,手,手,机,机,内,内,置,置,的,的,英,英,语,语,学,学,习,习,软,软,件,件,。,。,您,您,的,的,孩,孩,子,子,应,应,该,该,在,在,读,读,高,高,中,中,吧,吧,？,？,您,您,看,看,这,这,里,里,面,面,的,的,高,高,中,中,英,英,语,语,词,词,汇,汇,以,以,及,及,模,模,拟,拟,考,考,试,试,试,试,卷,卷,，,，,对,对,他,他,的,的,英,英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