空调渠道模式比较课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,空调渠道模式比较,三人行小组,组长：刘志姗,组员：曹莹,王俐涵,一、各企业,没有采用一样的渠道策略和渠道政策,的原因,与这几家生产空调的企业背景、公司实力、发展目标、品牌地位、市场发展阶段有关：,美的,这种渠道模式的形成，与其较早介入空调行业及市场环境有关，在每个行政省设立分公司，在地市级城市建立了办事处。在一个区域市场内，分公司和办事处通过当地的几个批发商来管理为数众多的零售商，批发商可以自由地向区域内的零售商供货。,海尔,在每个省都建立了自己的销售分公司，工贸公司直接向零售商供货并提供相应支持，并将很多零售商改造成了海尔专卖店，海尔分销网络的重点并不是批发商，而是希望和零售商直接做生意，构建一个属于自己的零售分销体系。,格力,在每个省和当地经销商合资建立了销售公司，地市级的经销商成立合资销售分公司，与经销商化敌为友，“以控价为主线，坚持区域自治原则，确保各级经销商合理利润”。总部给产品价格划定一条标准线，结合当地实际情况“有节制地上下浮动”，各销售公司以统一价格批发给下一级区域销售公司发货，严禁跨省市窜货。,志高,前身是一家空调维修商，从,1998,年开始生产空调，在几年时间销量增长迅速，远超过行业平均发展水平，成为越来越多中小制造商关注效仿的主要对象。分销渠道模式的特点在于对经销商的倚重，在建立全国分销网络时，在各省寻找一个非常有实力的经销商作为总代理，将销售工作全权转交给总代理商，与代理商之间只是客户关系。这种模式是相对弱小的制造商和相对强大的经销商结合的产物，代理商毛利水平高，制造商盈利水平低。,苏宁,原是一家空调经销商，从,2000,年开始走连锁经营道路，在各地建立家电连锁销售企业，并参股上游企业,飞歌空调，为其定牌生产的苏宁牌空调并在分销网络内销售。用输出管理制度将企业整合，开发销售管理系统，管理物流和资金流，准确了解网络内部运营情况。经销商承担完全的市场责任，包括产品和价格、分销和物流、促销和宣传、对消费者的售后服务，制造商只是单纯的制造行为，只是对售前出现的质量问题负责。,不同渠道模式的适应条件分析,资本,管理能力,企业目标,品牌地位,渠道企业,市场阶段,海尔模式,雄厚,强,多元化,强大,稳定,成熟期,美的模式,无影响,较强,专业化,均可,较强,成长期,格力模式,无影响,一般,专业化,均可,较强,整顿期,志高模式,缺乏,弱,初创期,弱小,强大,成长期,苏宁模式,少,尤,较短,弱小,非常强大,成熟期,二、各个企业营销渠道结构优点及缺点。,1,.,美的模式,优点,1)降低营销成本。,2)可以利用批发商的资金。,3)充分发挥渠道的渗透能力。,缺点,1）价格混乱。,2）渠道不稳定,。,二、各个企业营销渠道结构优点及缺点,2,、海尔模式,优点,1,）掌控零售终端，避免渠道波动，稳定扩大销量。,2,）提高渠道企业利润水平。,3,）占据卖场有利位置，并在一定程度上限制竞争对手的销售活动。,4,）推广、服务深入终端，统一的店面布置、规范的人员管理、快速的意见反馈有利于品牌形象建设。,5,）可以实现精益管理。由于没有中间环节，直接掌握终端销售情况，更易于实现,JIT,生产模式，提高收益率。,二、各个企业营销渠道结构优点及缺点,6,）销售人员直接参与零售店经营活动，经常和顾客接触，加快了对市场变化反应速度，提高了市场应变能力。,7,）由于和零售商之间长期稳定的关系，营销成本大大降低。,缺点,1,）渠道建设初期需要消耗大量资源，并且由于零售业竞争激烈，也面临资金投入风险。,2,）收效较慢。,3,）管理难度大。,二、各个企业营销渠道结构优点及缺点,3,、格力模式,优点,1,）与自建渠道网络相比，节省了大量资金。,2,）消除了经销商之间的价格大战。,3,）解决了经销商在品牌经营上的短期行为,缺点,1,）股份制销售公司的管理不规范。,2,）股东的发展方向不统一。,3,）渠道内利益分配不公。,4,）以单纯利益维系的渠道具有先天的脆弱性。,二、各个企业营销渠道结构优点及缺点,4,、志高模式,优点,1,）能借助代理商的力量迅速扩大销售额。,2,）能借助经销商的力量快速募集资金。,3,）降低财务风险。,弊端,1,）不利于品牌建设。,2,）影响市场发展,3,）销售不稳定。,二、各个企业营销渠道结构优点及缺点,5,、苏宁模式,优点,1,）制造商由于分工更明确，生产效率得以提高，在成本上更具竞争力，而把市场营销工作交给更长于此道的公司。双方明确的分工可以取得良好的效果，,2,）经销商（品牌拥有者）的利润水平大大提高。,弊端,1,）制造商利润水平低。,2,）制造商的成本压力可能会越来越大。,3,）制造商风险可能增加。,4,）经销商的风险也可能增加。,三、,五个企业渠道结构,的比较,渠道融资能力,管理难度,品牌价值,发展潜力,海尔模式,低,很大,高,强,美的模式,较高,较大,较高,较强,格力模式,较高,较小,较高,存在问题,志高模式,较高,小,弱,较弱,苏宁模式,最高,很小,无,很弱,四、这几种渠道模式的设计给我们的启示,1.渠道模式不是唯一固定的，任何一种渠道模式都有其自身的发展特点，在不同的市场条件中发挥着作用。,2.结合企业特点，权衡资金实力、发展目标、品牌影响力等各方面因素，探索最有利的、最适合企业成长的渠道模式才是最有意义的。,3.当一个企业决定渠道时，一定进行SWOT分析，找出自己的优势劣势,，,机会威胁,，,扬长避短,，,综合考虑各方因素,。,THANKS,三人行小组,